【正文】 金、小禮品等。白云邊專賣店、名煙名酒店開始興起。武漢如中百倉儲、中百超市、武商、中商平價等本地超市擁有280多家門店，60元以下價位的鄂酒在本地超市中銷量極大。武漢中百倉儲超市與白云邊、稻花香、枝江達成戰(zhàn)略合作協(xié)議，以集中展示、開設專柜、直供銷售等形式，幫助鄂酒擴大市場占有率。各品牌都是長期上促銷員，促銷員平均工資在800—900。；其中河濱市場有100多家酒水批發(fā)商，以中低檔白酒為主，主要輻射XX市郊河周邊縣區(qū)，也有部分回流市區(qū)銷售。四．品牌分析枝江系列進入XX市場，前期鋪貨幾乎是免費贈送，通過車體廣告、動力車、飛艇等多樣的廣告形式，在年初成為XX市場第一品牌。但是由于枝江系列的優(yōu)勢太多的集中在中低檔10—30元價位，向高端的延伸并沒有取得實質(zhì)性成功。xx年初，枝江又開發(fā)初謙泰吉枝江（239元/瓶）和二十年陳枝江（158元/瓶）。總而言之，枝江系列優(yōu)勢集中在10—30元價位，量大利潤薄，問題多。而市場真正表現(xiàn)出眾的只有九年白云邊。九年白云邊暢銷八年而不衰，但是面臨假酒、竄貨、利潤小等問題，而且隨著消費升級。十五年白云邊在中高檔酒店動銷情況也不錯。但是仍然沒有解決消費升級代理的產(chǎn)品比較尷尬的局面。黃鶴樓xx年下半年重新崛起，其價格定位在白云邊和劍南春之間的價位空間，先期進入市場的三個品種為特制黃鶴樓、珍品黃鶴樓、精品黃鶴樓。xx年在武漢銷售額為7800萬，xx年估計為1個億。黃鶴樓成功原因分析如下：a：對a,b類酒店老板大力度公關，終端對消費者促銷，開創(chuàng)了一個先例；b：價格定位比較號，回避了激烈的競爭，在新的價位空間進行市場推廣，通過高價格高開瓶費的形式，得到了服務員的大力支持；c：通過贊助“武漢旅游節(jié)”開展“喝黃鶴樓酒送旅游節(jié)門票”，打火機等，而且與天龍黃鶴樓足球隊互動等互動性的公關活動，打開了知名度；d：當?shù)卣闹С峙c保護作用非常大：如黃鶴樓鋪市初期，武漢商務局出面協(xié)助與當?shù)睾诵倪B鎖賣場談進嘗餐飲協(xié)會用行政力量幫助其進入a,b類生意火爆酒店；f：對權力機關公關力度大，而且黃鶴樓本身就是行政干預下的產(chǎn)物。總而言之，黃鶴樓取得了短期成功，后期如何發(fā)展還需要時間的檢驗。其中原因個人分析如下：a：118—138價位層銷量偏小，仍需要較長的時間來引導和迎合當?shù)氐南M升級現(xiàn)象的到來；b：400ml裝在武漢水土不服，這里對容量講究比較多，低于450ml的`白酒接受程度比較低；c：廣告力度和酒店投入比較小；其它品牌古琴臺在漢陽銷售還行，但是在武漢整體銷售還沒有形成氣候；洋河集團貼牌生長的“漢酒”，擁有5個產(chǎn)品，主要渠道為商超，在商超進行大力度買贈促銷。湖北白酒產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，如今整個市場的容量在60億元以上，其中XX市場約有20多億的容量，巨大的市場容量吸引了諸多白酒品牌到湖北市場淘金，湖北白酒市場的競爭重點依然集中在稻花香和枝江、白云邊三個白酒企業(yè)之間。從消費格局來看，中低檔白酒占據(jù)湖北市場消費的主流，消費習性和總體特征趨于保守。近幾年河北白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，湖北白酒“走出去”戰(zhàn)略取得明顯成績，白云邊在江西、河南等地取得銷售佳績，省外銷售首次突破億元。稻花香則很早就開拓了廣東市場，在當?shù)卣紦?jù)一席之地。湖北省白酒生產(chǎn)集中在宜昌、荊州、襄樊等地區(qū)，稻花香、白云邊、枝江大曲等的白酒產(chǎn)量占全省的70%以上，而白酒消費則以XX市場為主，四川、貴州等地知名白酒不斷搶占湖北白酒市常面對湖北白酒現(xiàn)狀，湖北白酒廠家與管理行業(yè)應當樹立名牌意識，發(fā)揮自身優(yōu)勢，走民族特色之路：力推獨具特色的具有不同風味和風格的民族酒中珍品；走規(guī)?；?、多元化、集團化的酒業(yè)之路。白酒市場調(diào)查報告4鄭州~河南省省會，全省政治、經(jīng)濟、文化中心。地處中華腹地，九州之中，十省通衢。是我國重要的交通樞紐、著名商埠、中國八大古都之一。鄭州，猶如是。白酒，更不例外。一是因為河南人愛飲酒的習性。這使整個鄭州白酒市場呈現(xiàn)出一個百花齊放、此起彼伏的局面。20xx年誰會在鄭州崛起?這是一個值得關注的問題！20xx年的鄭州白酒市場，競爭空前激烈，重量級的洋河、瀘州老窖軍團、白云邊、衡水老白干正在加入戰(zhàn)團。宋河正在運作平和五年，希望能在中檔產(chǎn)品繼續(xù)自己的優(yōu)勢。渠道概況在關注具體品牌之前，先讓我們簡單分析一下鄭州的渠道情況，包括酒店、煙酒店以及商超等要素。他們構成了鄭州白酒市場的主角，是競爭激烈的鄭州白酒市場直接操縱者，當然其背后是懷有極強戰(zhàn)略目標的各個品牌，比如河套、瀘州老窖、仰韶、黑土地等。三睿公司目前主要投入的品牌有黑土地和沱牌，前幾年主投的洋河藍色經(jīng)典目前已淡出。世嘉公司目前主要運作清雅型的衡水老白干。煙酒店：鄭州的煙酒店密度之大，令人驚訝。在煙酒店內(nèi)運作比較好的是杜康系列，但產(chǎn)品比較亂，主要有伊川杜康、汝陽杜康和白水杜康。此外，衡水老白干和洋河藍色經(jīng)典在煙酒店的擺放位置也不錯，有上升勢頭。鄭州大型商超有大商新瑪特、丹尼斯、世紀聯(lián)華、易初蓮花、華潤萬家等，但由于門檻較高，所需費用高，令很多經(jīng)銷商望而卻步。雖然如此，但因其具有極強的便民性和在消費者心目中的信賴度以及運作風險小等特點，所以還是有一部分經(jīng)銷商愿意選擇這一渠道。如果你走進商超就會發(fā)現(xiàn)：各種飲料和啤酒做足了風頭，陣容龐大。這些活動都在一定程度上刺激了銷量。其他銷量不錯的品牌有四特、四五、老白汾、西鳳等。在鄭州省內(nèi)品牌主要有宋河、寶豐、仰韶等。20xx年宋河在鄭州市區(qū)市場實現(xiàn)銷售收入將近兩個億。作為地產(chǎn)酒第一品牌，宋河在地產(chǎn)品牌保護方面擁有明顯優(yōu)勢，機關單位開會和對外招待上多用宋河酒。從主銷產(chǎn)品檔次來看，宋河在中高低檔均有走量。終端零售在8898元之間，酒店價格在128元。 在100元以上價位，宋河品牌拉動乏力，這類產(chǎn)品在酒店中優(yōu)勢并不明顯。在酒店里，共贏系列活動比較頻繁，比如送代金卡，兌獎等活動。品種雜亂，價格透明，渠道利潤低，量大利薄，這些都是市場普遍反映的問題。最關鍵的問題是，宋河的價位還是沒有拉上去，缺乏成功的能產(chǎn)生利潤的主導品牌。但是平和五年的推出讓宋河稍稍有點緩和。宋河目前面臨的問題是能否穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展。目前寶豐的產(chǎn)品線比較亂，看不出有什么線索。另外，十五年和三十年的高檔的寶豐酒，在高層消費中也有一定的量。此三款新品的上市品鑒會是于5月24日在鄭州紫荊山賓館隆重舉行，并得到了廣大新聞媒體和一些行政單位領導的好評?？傮w勢頭比較好。投入上在延續(xù)xx年的一些方法。產(chǎn)品線較宋河要好，但競爭力不是太明顯，短期內(nèi)要想取代宋河的可能性不大，因為無論是資金實力，投入力度還是經(jīng)營理念上，宋河的綜合實力在豫酒中都是首屈一指的。從去年銷售的產(chǎn)品構成來看，仰韶的光瓶酒估計占到40%左右。陳釀這個產(chǎn)品很有可能起來，因為消費者已經(jīng)有了一定的印象了。張弓：在鄭州的流通渠道不錯，在金水路上有一個專賣店。但從總體上來說，銷量還是有所上升的。中國賒酒今年趨于理性。特別是在渠道方面中國賒酒做足了文章，雖然使中國賒酒在鄭州市場上成為一個很有潛力的品牌，但運作效果一般。伊川杜康目前一共有四家經(jīng)銷商在運作。德惠公司運作的杜康酒之源已經(jīng)運作半年，一些終端開展了一些活動。據(jù)河南白酒協(xié)會會長熊玉亮介紹，豫酒企業(yè)開始越來越重視原酒的生產(chǎn)。省外品牌省外的成熟品牌主要包括洋河藍色經(jīng)典、瀘州系、白云邊以及黑土地等，而老白汾則因市場管理不善和受假酒沖擊而漸漸退出其在鄭州“汾老大”的位置。到目前產(chǎn)品已經(jīng)鋪進128家中高檔酒店，其中5家買斷了專場促銷權?；谥懈邫n消費人群注重的是面子和健康，藍色經(jīng)典沒有用中低檔產(chǎn)品慣用的打火機或兌獎卡等，而是對出了以休閑健康為內(nèi)容的積分卡，送休閑、服務、美容等。中高檔酒不能完全靠促銷員推廣，消費者的情緒消費很重要。海之藍超市價148元，52176。天之藍價格為338元。因當下是白酒消費淡季，商超都有做不同幅度的促銷，產(chǎn)品價格可以適當優(yōu)惠。瀘州在煙酒店渠道中的提及率比較高，他們在鄭州最少有一年的暢銷時間。最近幾年來，三睿公司先后操作過瀘州陳釀、御酒、老酒坊以及百年瀘州等品牌，當然還有國窖1573。目前，瀘州系列產(chǎn)品在鄭州做促銷活動，以刺激市場銷量，其收效還有待觀望。此前，白云邊已經(jīng)在信陽做了3年，銷售額已經(jīng)突破一千萬，安陽、新鄉(xiāng)也做了2年了，鶴壁、駐馬店等地形勢也看好。可以說，鄭州是白云邊第一個重點開拓的省外市場，意義非同小可。白云邊的度數(shù)主要是42度和45度，有別于目前鄭州的53度的主流度數(shù)，據(jù)悉，對白云邊的低度酒，有些消費者反應是比較強烈的，原因可能是覺得花同樣的價錢卻要多消費，因為酒精度低相應的就要多喝一點了。白云邊用了一周時間在100家酒店做了活動，效果非常好，并引起了一些競品的跟進。對于白云邊來說，差異化的香型及酒精度是白云邊很好的賣點。但因其產(chǎn)品線比較亂，產(chǎn)品比較多，所以這成了它市場深入的障礙。老村長酒在煙酒店基本沒有見到，據(jù)悉在流通渠道有低檔的光瓶酒在大量流通。消費45度老盒(零售價38元/瓶)可獲贈兩張10元的電話卡。另外，黑土地走量呈下滑趨勢，但因其基礎市場做得不錯，底子好，所以，還是有一定的銷量的，而且數(shù)量還是很大的。市場分析和入市機會點鄭州消費者對白酒需求比較強烈，川酒消費占主導地位。現(xiàn)在中原白酒市場已成群雄逐鹿之勢。其中濃香型占92%。醬香型(茅臺、郎酒)占3%。另外還有如瀘州老窖的融瀘香型，濃香型、醬香型為一體的復合香型。對價位方面，13元~25元之間的酒最為暢銷。在城鄉(xiāng)結合部，4~6元的“仰韶”、“綿大”很受青睞。賓館、飯店，全興是首選品牌，五糧液、劍南春等名酒也較為熱銷。川酒市場分額達42%、豫酒約26%。從整體上來看，幾個知名品牌的價位、包裝都不錯，尤其是豫酒，它改變了原來包裝的特點，顏色及色調(diào)和酒瓶的形狀都有較大改進。“金六?！薄ⅰ盀g陽河”、“沱牌”、“文君”、枝江大曲的廣告力度較大。 時下，“奧運、中秋、十一”的逐步臨近，又促熱了新一輪白酒市場的競爭。但是，由于各種原因，最近兩年，豫酒整體有所下滑，所以，不斷有業(yè)內(nèi)人士發(fā)出“保護豫酒、保護豫酒品牌”的呼聲。同時，部分酒廠在發(fā)揮地域優(yōu)勢的同時，也正在努力提升品牌影響力，利用中低端市場做掩護，進行持久、有效的貼身服務，夯實進軍高端市場的基礎，如宋河、賒店、杜康。如大河村酒業(yè)新近推出的“鄭州大曲”，主旨就是要打造鄭州的第六張門票，提倡喝鄭州人自己的酒。據(jù)不完全統(tǒng)計，鄭州市每年的白酒消費量接近20萬升，巨大的消費能力，吸引了各地酒商“淘金”者。但鄭州人對白酒又有一定的品牌忠誠度，所以，陌生品牌白酒要想在鄭州占有一定的市場份額是有很大難度的。倒是低調(diào)、冷處理的金門高粱酒、乳香飄奶酒以其獨具的文化概念和地域特色給人們留下了深刻印象。一些酒廠開始思考、探索新的營銷思路和方式。其中，賒店老酒郵政物流的營銷方式經(jīng)過幾年的錘煉，已漸趨成熟，被業(yè)界視為成功的營銷案例。從城市高消費終端運作到農(nóng)村低端產(chǎn)品配送網(wǎng)點建立，從集團消費到“后備箱工程”，從親情營銷到走市場化運作。目前，賒店也正逐步向全國郵政物流輻射，努力打造中國酒類郵政物流營銷第一品牌。下來由市場調(diào)研專家為大家解說酒類市場調(diào)研報告。分析其原因，一是白酒除了顧客自己消費以外，用于送禮的較多，而紅酒主要用于自己消費。這直接導致白酒的市場大于紅酒的市場。從買白酒的用途來看，%的消費者用來自己消費，%的消費者用來送禮，其余的是隨機性很大的消費者。從紅酒的消費情況來看，大部分價格也都集中在10～20元之間，其中，%，價格檔次越高，購買力相對越低。送禮者所購買的白酒其價格大部分選擇在80～150元之間(%)，%的消費者選擇150元以上。從品牌的選擇來看，%的消費者選擇五糧液，%的消費者選擇茅臺,另外對紅酒的調(diào)查顯示，%的消費者選擇40～80元的價位，%。購買因素比較鮮明，調(diào)查資料顯示，消費者關注的`因素依次為價格、品牌、質(zhì)量、包裝、廣告、酒精度，這樣就可以得出結論，生產(chǎn)廠商的合理定價是十分重要的，創(chuàng)名牌、求質(zhì)量、巧包裝、做好廣告也很重要?？梢钥闯?，一旦某個品牌在消費者心目中形成，是很難改變的，因此，廠商應在樹立企業(yè)形象、爭創(chuàng)名牌上狠下功夫，這對企業(yè)的發(fā)展十分重要。主要在于消費者自己的選擇，其次是廣告宣傳，然后是親友介紹，最后才是營業(yè)員推薦。而對于商家來說，營業(yè)員的素質(zhì)也應重視，因為其對酒類產(chǎn)品的銷售有著一定的影響作用。人口有1200萬，其中市區(qū)人口有300萬左右，人均可支配收入17852元左右，是一座明顯具有巨大人口紅利的副省級地級市。有以下幾大品牌：豫酒中的宋河、張弓、仰韶，河北的板城燒鍋、四川的小角樓和瀘州老窖系列產(chǎn)品、江蘇的洋河、陜西的西鳳、湖北的枝江等，群雄混戰(zhàn)，各家力量不相上下，使南陽白酒市場進入戰(zhàn)國時代。南陽的白酒品牌眾多，人們也從來不排斥外來白酒品牌，以至于造成一旦一種新的品牌白酒涌進這個人市場，一開始會非常的火爆，而久而久之過個年兒半載就開始出現(xiàn)消費的下滑期。二、市場占有率僅10％ 期待本地白酒雄起在競爭激烈的39。然而，令人遺憾的是，這些本地酒在18億元市場份額中所占比例較小，僅僅10％多一點。漢光武帝劉秀賒酒旗而起，建立東漢王朝，‘賒店老酒，天長地久’家喻戶曉；人中之龍諸葛亮隱居南陽，未出草廬而知天下三分，臥龍玉液長盛不衰；另外還有桐柏的淮源酒，新野的漢華酒等。三、喝白酒的人口眾多，而且具有較傳統(tǒng)的酒文化和飲酒習慣人們的口感基本喜歡醬香型和濃香型，清香型的較少。四、市區(qū)煙酒店眾多，單店銷量比較大，自帶酒水帶動名煙名酒店快速發(fā)展模式南陽市區(qū)約有大小名煙名酒店20xx余家，其中走量較好的約有900家左右。名煙名酒店多以中檔、高檔酒為主，但假冒現(xiàn)象比較嚴重，但在20xx年工商部門執(zhí)法力度較大，也凈化了這一渠道?！耙荒昃秃鹊箖扇齻€牌子”，這話雖然有點夸張，但卻形象地反映出南陽白酒市場競爭的激烈和復雜程度。邯鄲市是中國重點煤炭生產(chǎn)基地之一,是河北省的南大門和山西通往華北平原的主要出口之一。邯鄲人好飲，大中小酒店林立，全市大概有五、六百家，但十分分散，而且以低檔的簡陋型酒店/大排擋為主，高檔酒店比例較低。邯鄲古城平均房價在150020xx元左右，城區(qū)比較舊。出租車司機的白班收入在100元左右，夜班收入在50元左右。二、白酒市場總概80元以上的價位屬于高檔白酒，其中茅臺、五糧液穩(wěn)占高檔白酒市場，用于政府招待和送禮?？赡苁歉卟怀?、低不就的“陷阱