競爭中商品價格與品種關(guān)系課程講解教材-閱讀頁
2025-05-31 16:38本頁面
【正文】 和禮品等則采用整數(shù)定價方法。(如汽車、大家電等 ) 本資料來自 34 心理定位策略 ? (3)分組定價。使顧客便于按需購買，各得其所。 ? (4)聲望定價。這種定價策略特別適合于藥品、飲食、化妝品及醫(yī)療等質(zhì)量不易鑒別的零售商品上。即用低價策略吸引顧客，例如：有些零售商品有意降低某幾種商品的價格以招徠顧客，目的是吸引顧客在買這些商品時，也購買其他商品。許多商品在市場上已經(jīng)形成一個習(xí)慣價格。零售商寧可在商品的內(nèi)容、包裝、容量等方面進(jìn)行調(diào)整，也不采用調(diào)價的方法。 本資料來自 36 三、目前定價上常常出現(xiàn)的問題 ? 目前零售商店常常在定價上出現(xiàn)如下問題： ? 過分地以成本為導(dǎo)向。 ? 價格制定與營銷組合的其他部分相脫離。 本資料來自 37 四、零售價格變更及顧客對它的反應(yīng) 價格的調(diào)整 ? (1)降價考慮的因素；①過多的生產(chǎn)能力 (庫存數(shù)量 )；②過多的競爭對手；③為爭取在市場上居于支配地位。 本資料來自 38 價格的調(diào)整時顧客的反應(yīng) ? (1)顧客對降價的反應(yīng)：①這種商品將被最新的新型號所替換；②這種商品有某些缺點(diǎn)，銷售情況不好；③這家商店在財(cái)務(wù)方面有些麻煩，可能不會繼續(xù)經(jīng)營下去；④這種價格可能還會進(jìn)一步下降，等待觀望是否合算的；⑤這種商品的質(zhì)量已經(jīng)下降。 本資料來自 39 如何診斷超市商品結(jié)構(gòu)問題 ? “授之以魚，不如授之以漁 ” 。我們拋磚引玉，以期與大家共同探討超市提升銷售業(yè)績和經(jīng)營利潤的問題 。但是他遇到一個麻煩是，“ 咋看賣場里面商品都琳瑯滿目的，怎么能看出哪塊的商品構(gòu)成有問題呢？比如服飾和家庭用品類，我這幾年看著它越賣越低檔、越賣越濫，直覺告訴我：這肯定是商品有問題，但怎么去找出問題，找出問題后怎么辦？ ” 本資料來自 41 商品結(jié)構(gòu) ——超市的典型問題 ? 一旦銷售額下降，許多超市店長首先想到的就是：如何如何調(diào)整貨架、調(diào)整布局，如何如何促銷 …… 美國國際零售集團(tuán)總裁 ALICE 認(rèn)為：超市銷售不理想， 80% 的原因都是由于商品本身有問題造成的！超市銷售發(fā)生問題，我們第一個應(yīng)該考慮的就是：商品構(gòu)成是不是有問題？畢竟顧客是來買東西的，東西本身不好的話，你怎樣布局、怎樣促銷都是空的！那么，如何來診斷分析商品構(gòu)成的問題？ 本資料來自 42 如何診斷全店的商品構(gòu)成問題？ ? 客戶群構(gòu)成問題（略） ? 經(jīng)營數(shù)據(jù)分析（內(nèi)在分析） —— 50 VS 50 、 10 VS 90 、 30/70 本資料來自 43 【 案例 1 】 ? A 連鎖超市有各類門店數(shù)十家，以總店為例，有效流轉(zhuǎn)商品數(shù)達(dá) 10000 種，日均營業(yè)額 10萬左右?，F(xiàn)在平均 50% 的單品實(shí)現(xiàn)了 50% 的銷售額，表明該超市的商品中什么都能賣一點(diǎn)，什么都賣不好，何來的量化銷售？！沒有量化銷售，這家超市又何以和供應(yīng)商壓低進(jìn)價，進(jìn)價壓不下來，它又靠什么去塑造低價形象，靠什么去和競爭對手競爭？ ? 一言以蔽之，這家超市商品構(gòu)成的問題在于：缺乏量化銷售的 A 類商品； 本資料來自 44 【 案例 2 】 ? 另一家超市公司卻出現(xiàn)了一個相反的現(xiàn)象：打電話過來說道： “ 我們超市在分析商品構(gòu)成時，發(fā)現(xiàn)了我們 10% 左右的商品實(shí)現(xiàn)了 90% 以上的銷售，這樣 A 類商品很突出了，沒問題吧？ ” ? 誰說沒問題？ —— 10% VS 90% 表明：該超市當(dāng)前的商品構(gòu)成中，顧客的目的性購買太強(qiáng)（經(jīng)分析，顧客僅認(rèn)為該超市牛奶、食用油商品等有限品類不錯、價格便宜，其他商品都不如競爭對手），到該超市來就只是為了購買這一兩類商品，沒有關(guān)聯(lián)性購買，這直接導(dǎo)致銷售毛利太低。 ? 事實(shí)上，一個賣場的商品不好賣，首先要考慮的是商品的構(gòu)成哪里有問題，而不是哪個商品有問題！試想，如果一棟樓不好賣，肯定是整棟樓的設(shè)計(jì)出了問題（對于我們超市來說，就是商品構(gòu)成設(shè)計(jì)出了問題），僅僅抱怨磚不好是沒有用的。我們?nèi)绾蝸碓\斷分析這商品構(gòu)成有沒有問題？ ? 超市競爭的核心在于價格。所以我們在診斷分析超市的商品價格構(gòu)成時，必須先由外到內(nèi)，了解目標(biāo)客層構(gòu)成、了解商圈對手的同類商品價格帶與價格線構(gòu)成，反過來診斷我們的商品構(gòu)成有沒有問題。 本資料來自 46 案例 3續(xù) ? 經(jīng)過對比即刻可以看出： A 超市的商品價格帶構(gòu)成有極大的問題 ——我們最便宜的炒鍋是 元，而我們的對手卻是 元！ ? 超市的商品構(gòu)成，一方面在于根據(jù)目標(biāo)客層的構(gòu)成來判斷商品價格帶，另一個最簡單的方法，就是根據(jù)競爭對手的價格帶構(gòu)成調(diào)整我們自己的價格帶。 ? 為什么？因?yàn)閷τ诖蟛糠值陌儇涱惿唐贰⒎楊惿唐范?，顧客記不住具體哪一個商品的價格，她只會大體感覺我們超市的鍋貴，也許屬于高檔商品而放棄購買。如果該類商品的預(yù)設(shè)毛利為為 25% ，則要求采購員去找廠商尋找進(jìn)價為 元、 元、 元、 元的單柄炒鍋類，進(jìn)行商品構(gòu)成的調(diào)整，從而達(dá)到提升整個品類銷售的目的。我們要清楚：商品構(gòu)成問題是超市的第一要義 ——超市存在的核心意義就是 “ 賣東西的 ” 。如果我們不知道商品構(gòu)成哪里出了問題，我們就不可能知道到底該引進(jìn)什么商品，這樣就會被供應(yīng)商牽著鼻子走，結(jié)果淘汰一個滯銷品反而引進(jìn)一個更不好賣的商品，周而復(fù)始。然后再根據(jù)商品的功能定位及價格線定位等，來規(guī)劃調(diào)整整體大中小分類及商品的配置 本資料來自 49 ? 謝 謝！
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