【正文】 不同家庭里。而在銷售我們產(chǎn)品的時(shí)候，我們會(huì)和城市里不同賣場(chǎng)取得合作，讓我們的產(chǎn)品在每個(gè)大型商場(chǎng)都有售貨點(diǎn)，加大銷售量。在平時(shí)上班期間，會(huì)定期的讓員工學(xué)習(xí)關(guān)于電子回收再利用的知識(shí)，以便滿足消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的種種不明白的地方。 第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 顛峰軟件有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 一、公司簡(jiǎn)介 顛峰軟件有限公司 (Sofmit)成立于 2024年 4月，總部注冊(cè)在成都市高新區(qū)，是一家從事軟件及信息服務(wù)外包、業(yè)務(wù)流程外包的專業(yè) IT 服務(wù)公司。公司也是 CMMI3國(guó)際認(rèn)證企業(yè)，科技部認(rèn)定的歐美出口試點(diǎn)企業(yè)（科技部 COSEP七家案例推廣單位之一）。目前美國(guó)公司已經(jīng)有 2個(gè)分部（達(dá)拉斯和亞特蘭大）及 11 個(gè)城市市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)的支持。 2024年在歐洲成立了辦事處，并在新 加坡、港澳地區(qū)和臺(tái)灣地區(qū)設(shè)臵了市場(chǎng)渠道，大力拓展海外軟件外包領(lǐng)域。 隨著服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)和軟件研發(fā)外包服務(wù)的發(fā)展，顛峰軟件集團(tuán)來(lái)到位于長(zhǎng)三角中心位臵：宜興。 作為國(guó)內(nèi)主要的歐美業(yè)務(wù)接包及資源整合中心基地的發(fā)展戰(zhàn)略，公司聚集了從美國(guó)、加拿大、英國(guó)、愛爾蘭和新加坡歸國(guó)發(fā)展的專家，主要負(fù)責(zé)人具有海外留學(xué)和工作背景，了解中國(guó)國(guó)情，熟悉國(guó)際企業(yè)運(yùn)作和管理模式。 二、公司的宗旨和愿景 公司宗旨：做您最擅長(zhǎng)的，其余的外包。 三、我們的優(yōu) 勢(shì) 定位全球的市場(chǎng)拓展和運(yùn)營(yíng)理念，已經(jīng)在美國(guó)、日本、歐洲等多個(gè)城市設(shè)立了分公司或者子公司 集團(tuán)擁有 1000多名員工，是目前中國(guó)西部最大規(guī)模的軟件及服務(wù)外包企業(yè) 中國(guó)軟件外包 11 強(qiáng)企業(yè)，商務(wù)部服務(wù)外包重點(diǎn)企業(yè)，科技部 COSEP核心企業(yè) CMMI3認(rèn)證企業(yè)， ISO9001/ISO27001 認(rèn)證企業(yè) 得到政府大力支持，與政府、院校、企業(yè)同行建立了良好的溝通與合作關(guān)系，具備較強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)資源整合能力 擁有了大量的成功歐美軟件外包實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，是內(nèi)地屈指可數(shù)的成功開展歐美軟件外包服務(wù)的軟件企業(yè) 建立以客戶為中心的人文理念， 超越客戶的期望 四、市場(chǎng)概況及前景 美國(guó)著名調(diào)研公司國(guó)際數(shù)據(jù)公司（ IDG）統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，近幾年全球應(yīng)用軟件外包市場(chǎng)平均每年以 %的速度增長(zhǎng)，全球軟件外包市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)到 1000 億美元以上。外包接包市場(chǎng)主要是印度、愛爾蘭等國(guó)家，印度已經(jīng)成為軟件外包的第一大國(guó)。 為迎接這樣的一個(gè)前景廣闊的全球市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇，江蘇顛峰軟件采取 “ 以本地信息化 為主 ” 的市場(chǎng)戰(zhàn)略，即在宜興為點(diǎn)向外推廣的一個(gè)市場(chǎng)格局。具體的方式如下： 在海外外包的發(fā)包市場(chǎng)（如北美、歐洲、日本）的當(dāng)?shù)爻鞘薪⒎止緛?lái)開展全球的現(xiàn)地運(yùn)營(yíng)。 拓展全球合作伙伴渠道，包括 4行業(yè)和區(qū)域的合作伙伴 渠道，通過(guò)合作伙伴的市場(chǎng)渠道來(lái)獲得軟件外包項(xiàng)目。 2）與在發(fā)包地已經(jīng)具備大量市場(chǎng)資源的當(dāng)?shù)毓竞献鳌? 江蘇顛峰軟件在營(yíng)銷方式上主要會(huì)采用展會(huì)、投標(biāo)會(huì)、電話、上門拜訪、政府推薦等形式來(lái)做。江蘇顛峰軟件將組織市場(chǎng)人員，聯(lián)合海外合作伙伴一起積極拓展美國(guó)的軟件外包市場(chǎng)。 拓展合作伙伴渠道方面，主要采用兩個(gè)形式： 1）以江蘇顛峰軟件的名義承接外包項(xiàng)目，事成之后江蘇顛峰軟件付傭金給合作方。 目前，江蘇顛峰軟件正在考慮更進(jìn)一步的合作伙伴計(jì)劃，將在美國(guó)的有能力接單的美國(guó) IT系統(tǒng)集成公司納入合作伙伴計(jì)劃中，在今后更會(huì)考慮在建立起長(zhǎng)期的項(xiàng)目渠道。江蘇顛峰軟件已經(jīng)參與了軟件外包業(yè)務(wù)平臺(tái)的搭建，并可以通過(guò)平臺(tái)獲得源源不斷的外包業(yè)務(wù)信息。 六、配套銷售政策 1．以往的銷售政策 江蘇顛峰軟件在以前的銷售政策主要采用考核和季度考核結(jié)合的方式。每個(gè)季度根據(jù)銷售任務(wù)進(jìn)行考核，并將銷售人員的提成、獎(jiǎng)勵(lì)與銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。 2．現(xiàn)行銷售政策的制定 公司的市場(chǎng)部劃分為三個(gè)部分：綜合事業(yè)部、數(shù)字系統(tǒng)事業(yè)部和電子商務(wù)事業(yè)部。 在保持季度考核的基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)部員工統(tǒng)一采用此分級(jí)管理制度，即將市場(chǎng)部員工從低到高分為業(yè)務(wù)主辦、業(yè)務(wù)經(jīng)理、高級(jí)業(yè) 務(wù)經(jīng)理和市場(chǎng)總監(jiān)四個(gè)級(jí)別，每個(gè)級(jí)別從低到高又分為一至六檔。員工的薪資遵循相應(yīng)級(jí)別和檔位的薪資標(biāo)準(zhǔn)。 公司每月都進(jìn)行績(jī)效考核，根據(jù)員工的工作業(yè)績(jī)和所做貢獻(xiàn)大小，對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效工資的發(fā)放。對(duì)考評(píng)成績(jī)不合格者，給予降檔或降級(jí)處罰。為加強(qiáng)公司在銷售成本方面的控制，提高部門管理者的權(quán)限，江蘇顛峰軟件擬在現(xiàn)有的銷售政策方面做以下的調(diào)整： 設(shè)立市場(chǎng)部基金。基金在市場(chǎng)部門達(dá)到任務(wù)的情況下，可以作為獎(jiǎng)金在市場(chǎng)部?jī)?nèi)部進(jìn)行分配。 七、配套銷售渠道、方式、行銷環(huán)節(jié)和售后服務(wù) 1．展會(huì)行銷 展會(huì)行銷的方式是在國(guó)外通行的一種擴(kuò)大銷售的方式。每年4月，成都都將召開第四屆國(guó)際軟件研討會(huì)，江蘇顛峰軟件已經(jīng)成為該展會(huì)在外包方面的主要支持者，這對(duì)江蘇顛峰軟件拓展國(guó)際國(guó)內(nèi)軟件外包市場(chǎng)提供了一個(gè)難得的平臺(tái)。江蘇顛峰軟件目前已經(jīng)同微軟中國(guó)、 MOTO中國(guó)研發(fā)中心、 IBM、花旗銀行等形成了穩(wěn)定的合作關(guān)系。 3．政府、貿(mào)易組織的推薦 江蘇顛峰軟件積極地通過(guò)政府、貿(mào)易組織的推薦來(lái)擴(kuò)大其在國(guó)內(nèi)外軟件外包市場(chǎng)的影響。 4．電話訪銷 通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙、雜志以及黃頁(yè)，鎖定初步的目標(biāo)客戶并開始電話訪銷，這也是一個(gè)比較直接的市場(chǎng)銷售方式。 5．本地外包平臺(tái)接單 江蘇顛峰軟件是軟件外包業(yè)務(wù)平臺(tái)的參與者之一，并承接了軟件外包業(yè)務(wù)平臺(tái)。 立足于本地企業(yè)（如光電、新能源、新材料、服務(wù)業(yè)、光纜等），為本地大小企業(yè)開發(fā)平臺(tái)，建立數(shù)據(jù)庫(kù)，并從平臺(tái)中獲得相關(guān)信息，深度分析客戶人口特征、行為特點(diǎn)等數(shù)據(jù)。 八、存在問(wèn)題： （ 1）開發(fā)區(qū)成立時(shí)間短，相關(guān)產(chǎn)業(yè)都在逐步建設(shè)中。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。 二、營(yíng)銷目標(biāo) ，力求扎根湖南。 ：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌。 四、目標(biāo)市場(chǎng)中產(chǎn)品定位，遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程 ,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。二是 工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議； ，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上； ，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。 (3)市場(chǎng)上有推，拉的力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。 到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。價(jià)值 =價(jià)格 +技術(shù)支持 +服務(wù) +品牌。 (4)編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。 公司在湖南宜采用直銷和經(jīng) 銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn) ,銷售目標(biāo)為 600萬(wàn)元； 直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法； 為了盡快進(jìn)滲透市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長(zhǎng)沙為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)； 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商， 并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。 ，以直營(yíng)、加盟為主導(dǎo)， 2024年店鋪數(shù)量達(dá)到 100家以上，年銷售額達(dá) 10000 萬(wàn)元以上。歲末年初是人員流動(dòng)的高峰期，建議春節(jié)前組建初步的營(yíng)銷隊(duì)伍，以確保節(jié)后各項(xiàng)工作順利開展。 三、渠道建設(shè) 渠道建設(shè)也是市場(chǎng)開拓成功與否最關(guān)鍵的一步，在公司發(fā)展初 期階段應(yīng)先從區(qū)域重點(diǎn)市場(chǎng)開始操作，切忌鋪天蓋地把產(chǎn)品鋪向市場(chǎng)，一旦出現(xiàn)某種問(wèn)題，想收就來(lái)不及了。做品牌不能急，特別以公司目前現(xiàn)狀，要循序漸進(jìn)、穩(wěn)打穩(wěn)扎。 據(jù)公司目前現(xiàn)狀，將全國(guó)市場(chǎng)劃分為以下區(qū)域：廣東市場(chǎng)、華南市場(chǎng)（福建為重點(diǎn)）、華中市場(chǎng)（武漢、上海為重點(diǎn)）、西南市場(chǎng)（成都為重點(diǎn)）、華北市場(chǎng)（西安為重點(diǎn)）、東北市場(chǎng)（大連、沈陽(yáng)為重點(diǎn)） 。 其中在 2024上半年除轉(zhuǎn)化現(xiàn)有加盟商外主要核心型市場(chǎng)是：北京市場(chǎng)直營(yíng)、加盟為主導(dǎo)，天津、河北、山西市場(chǎng)以加盟為主導(dǎo)，在本上半年所有的工作重心以上述市場(chǎng)為準(zhǔn)，其他市場(chǎng)在可行情況下可選擇部分重點(diǎn)市場(chǎng)開拓。 3．直營(yíng)終端 在公司起步階段擁有直營(yíng)終端，會(huì)讓公司擁有更多的信息資源與樹立品 牌形象，達(dá)到公司的銷售目的同時(shí)樹立樣板店。 4．外省市以主商圈為基礎(chǔ)經(jīng)行走訪招商。 四、招商政策 在保證加盟商 利益又要讓公司擁有良好的產(chǎn)業(yè)資金鏈。 2．道具支持及高返利 許多品牌一般的支持為廠商各半力度不夠。 五、渠道拓展實(shí)施方案 1．專賣店形 象建設(shè)：直營(yíng)、加盟 統(tǒng)一的、高質(zhì)量的專賣店形象，優(yōu)秀的地理環(huán)境，能給消費(fèi)者帶來(lái)強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，以及產(chǎn)生深刻的記憶來(lái)提高品牌的價(jià)值。區(qū)域細(xì)分后，在市場(chǎng)走訪時(shí)，應(yīng)主動(dòng)走訪區(qū)域潛在意向客戶，并收集客戶資料，進(jìn)行初步溝通。招商會(huì)條件： 20個(gè)以上意向客戶 招商會(huì)要求：提前 20 天組織，提供有效加盟商不低于 10個(gè) 六、市場(chǎng)開發(fā)的步驟 確定要開發(fā)的市場(chǎng) 了解該市場(chǎng)的狀況，主要包括：工資水平、支柱產(chǎn)業(yè)、消費(fèi)習(xí)性、專賣店、百貨商場(chǎng)主商圈等以及單店銷售情況 鎖定洽談的目標(biāo)客戶 簽訂合同 七、后期維護(hù) 打江山難守更難，這方面要求公司在市場(chǎng)維護(hù)方面一定要下大力度，建設(shè)直營(yíng)店、網(wǎng)銷，吸引加盟商加盟只是第一步，更大銷售與良好的銷售網(wǎng)絡(luò)是公司成長(zhǎng)的客觀環(huán)境。 對(duì)終端一定要嚴(yán)格要求自己品牌專賣店形象，包括：店面位置、營(yíng)業(yè)面積、門頭招牌、形象設(shè)計(jì)、 POP布置、產(chǎn)品陳列、宣傳、員工素質(zhì) /能力及品牌產(chǎn)品的比例等。 八、前期準(zhǔn)備 前期準(zhǔn)備是市場(chǎng)開拓的先決條件，建議公司盡快提供高質(zhì)量的 招商 /營(yíng)運(yùn)資料與行動(dòng)目標(biāo)。 九、總結(jié) 好的計(jì)劃只是市場(chǎng)開拓的第一步，重要的還是計(jì)劃的執(zhí)行力，企業(yè)運(yùn)作的效率 80%來(lái)自執(zhí)行力。因此，加強(qiáng)內(nèi)部的管理，兩手都抓、兩手都硬才能使品