【正文】 未來市場需求將由以上主要廠家滿足。本項目產(chǎn)品與上述廠商產(chǎn)品相比，有六個明顯的優(yōu)勢： 性價比優(yōu)勢：本項目產(chǎn)品價格低 20％－ 200％，但性能并不比上述廠商產(chǎn)品差，能 耗普遍低于上述廠商產(chǎn)品。 本項目控制系統(tǒng)采用電液比例控制，對系統(tǒng)對環(huán)境及液壓油污染度、溫度等條件要 求不高，生產(chǎn)及維護費用大幅度下降。 公司已建有國內(nèi)外銷售網(wǎng)絡(luò)，是佛山塑料中空機行業(yè)的領(lǐng)頭羊，在全國中空機廠家 的銷售排名中名列第三，許多產(chǎn)品并遠銷加拿大、非洲、東南亞等海外地區(qū)。如佛山海天醬油的包裝品、北京益華塑料制品有限公司、北京正益塑料制品廠 的包裝產(chǎn)品都是由這些廠家指定使用公司設(shè)備生產(chǎn)的。 由于塑料的輕便、優(yōu)越的性能和相對低廉的價格，塑料制品逐漸取代了許多傳統(tǒng)材 料如金屬、玻璃、木等制作的制品，在人們?nèi)粘Ｉ钪邪l(fā)揮越來越重要的作用。 鑒于目前本項目產(chǎn)品本身為一種針對傳統(tǒng)容器的新興替代品，所以沒有替代品威脅。供應(yīng)商對塑機行業(yè)的議價力主要體現(xiàn)在以下四個方面： 由于能源日趨緊張，且在中國目前的能源供應(yīng)格局中供方占據(jù)絕對優(yōu)勢地位，我國 能源產(chǎn)業(yè)依然為賣方市場，所以塑機行業(yè)對于能源議價力很低；塑料原料價格居高不下， 直接導(dǎo)致相關(guān)塑料生產(chǎn)企業(yè)成本增加，進而間接影響到塑料機械行業(yè)議價力的降低；項 目產(chǎn)品需大量使用鋼材 ，最近市場鋼材價格不穩(wěn)定因素較多，對產(chǎn)品的成本產(chǎn)生一定程 度的負面影響；項目產(chǎn)品需要大量采購電器、液壓元件，價格的波動給成本控制也帶來 一定的難度。采用自動化程度高、 控制精度高、配套能力差、產(chǎn)品性能穩(wěn)定性高、生產(chǎn)效率高、制品單件能耗低、質(zhì)量穩(wěn) 定、外觀造型不美觀的塑料加工設(shè)備是控制塑料制品生產(chǎn)成本和銷售量提升的關(guān)鍵。 目前國內(nèi)生產(chǎn)同類型設(shè)備的主要有秦川塑料機械廠、張家港華豐、雅琪（港資）、 盛美（臺資）等，各生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品重點及市場重點各有不同。如佛山海天醬油的包裝品、北京益華塑料制品有限公司、北京正益塑料制品廠 的包裝產(chǎn)品都是由這些廠家指定使用公司設(shè)備生產(chǎn)的。生產(chǎn)同樣的瓶子，樂 善機比其它機多產(chǎn) 11200 瓶 /月，并節(jié)約電 萬度 /月，一年下來節(jié)省 26 萬多度電， 真正踐 行了低碳生產(chǎn)。 第六章營銷策略分析 目標市場及需求分析 根據(jù)國家建設(shè)節(jié)約型社會、環(huán)保型社會的要求，可回收利用及環(huán)保節(jié)能型產(chǎn)品必將 取代舊產(chǎn)品被廣泛應(yīng)用。 以涂料工業(yè)為例，馬來西亞及印度尼西亞原用標準 30 升鐵桶裝棕櫚油，現(xiàn)由于環(huán) 保要求，改用塑料 桶做包裝，因成本與鐵桶相差不多，而塑料桶可循環(huán)再用的次數(shù)比鐵 桶多 23 倍，同時鐵桶會生銹，而塑料桶不會有環(huán)保問題，并且報廢后的桶經(jīng)粉碎后可 與新塑料共用，所以馬來西亞及印度尼西亞正在推廣用塑料桶包裝；國內(nèi)涂料、化工等 行業(yè)未來的需求量用塑料桶代替鐵桶也是必行的。 除涂料工業(yè)外，其它的化學(xué)工業(yè)、食品工業(yè)及其他工業(yè)使用的各種塑料容器及工業(yè) 制品的使用量也會隨著這 些行業(yè)的發(fā)展其用量不斷擴大，未來市場需求量將十分巨大。 預(yù)計項目的產(chǎn)品壽命大約在 8～ 10 年左右，同時，通過不斷的技術(shù)創(chuàng)新和改造，壽 命期還可以繼續(xù)延長。 目前國內(nèi)塑料制品的市場每年增長約為 10%，其中將近四分之一的塑料制品需要使 用吹塑機械 來制作的。 營銷策略 產(chǎn)品 本項目計劃投產(chǎn)五種塑料吹瓶機：二步法吹瓶機、真空吹瓶機、樂善吹瓶機、全自 動吹瓶機、注拉吹吹瓶機，產(chǎn)品具體請參加下表 61 至 65。 上述價位在國內(nèi)同行中屬于中高檔定位，之所以采取這種定價策略，主要基于以下 考慮： 樂善機械一貫追求高質(zhì)量的產(chǎn)品品質(zhì)，所以在原材料采購以及質(zhì)量控制等方面都比 競爭對手嚴格許多，自然也會導(dǎo)致成本高出一籌，所以必須抬高價位以抵消高成本。 根據(jù)客戶生產(chǎn)現(xiàn)場的實際測算，使用樂善的機器生產(chǎn)比其它牌子的機器生產(chǎn)每個瓶 子平均節(jié)省原料 12g，如此計算，一年將節(jié)省 70140 多噸 的塑料。此外，高質(zhì)量的產(chǎn)品節(jié)省了客戶維修保養(yǎng)所花費的 時間費用以及由之產(chǎn)生的誤工影響工期交貨期等的損失，所以客戶早已認可樂善機械產(chǎn) 品的價值，愿意為高出的那部分價格買單。 渠道 本項目產(chǎn)品的主要銷售對象是塑料中空制品的生產(chǎn)廠家，以國內(nèi)銷售為主，同時擴 大出口銷售量。針對國內(nèi)和國外市場的不同特點，公司在銷售渠道構(gòu)建和管理方面也采取不同 的對策。在銷售隊伍身后，有一支專業(yè)能力過硬 的技術(shù)保障隊伍，負責(zé)支持銷售 員在前線遇到的各種難題；以阿里巴巴為平臺進行產(chǎn)品 的推廣，通過這一平臺，公司可以接觸到全國乃至世界范圍內(nèi)的潛在客戶。 預(yù)計通過擴大產(chǎn)銷批量、迅速占有市場來降低生產(chǎn)成本、消化科研前期投入，達到 最終獲取利潤的目的。 促銷 在反復(fù)分析產(chǎn)品優(yōu)勢和公司的市場運營機制和基礎(chǔ)后，擬訂了本項目產(chǎn)品基本促銷 策略： 銷售人員促銷。為了保證銷售人員的專業(yè)水準，公司必須建立培訓(xùn)和考核制度，對每 一位銷售人員進行系統(tǒng)的培訓(xùn)，包括產(chǎn)品的理論知識和操作知識，提高銷售隊伍的專業(yè) 水平，展開銷售技巧的培訓(xùn)工作，開拓新的市場渠道。工業(yè)品想要快速被客戶認可，最有效的方式是專家和權(quán)威機構(gòu)的推 薦。 積極參與行業(yè)標準的制定，將自己的產(chǎn)品標準做成行業(yè)標準；使自己的產(chǎn)品成為集 團公司或者權(quán)威機構(gòu)認可并推廣的產(chǎn)品建立合作企業(yè)。 積極參與行業(yè)協(xié)會，如中國包裝協(xié)會，定期在行業(yè)期刊發(fā)表文章介紹公司產(chǎn)品及技 術(shù)進展，提升公司在行業(yè)中的地位和話語權(quán)。 針對不同客戶需求，提供個性化針對性的整體解決方法，提升產(chǎn)品的獨特性和議價 力。 建立、健全售后服務(wù)隊伍、為用戶提供完 善的技術(shù)解決方案，以良好的產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì) 售前、售中、售后的服務(wù)的三包服務(wù)取勝。 制定合理的銷售政策管理制度，實行獎金與業(yè)績掛鉤，獎金與資金的回籠掛鉤，激 勵銷售人員的積極性。 建設(shè)投資估算。（ 2）工程建設(shè)及其他費用：工程建設(shè)其他費用按 國家有關(guān)規(guī)定并考慮了項目的具體情況估算 176 萬元。（ 3）預(yù)備費：基本 預(yù)備費 約按工程費用及工程建設(shè)其他費用之和的 8％測算，基本預(yù)備費 465 萬元。建設(shè)投資總計 6000 萬元， 詳見表 72:建設(shè)投資估算表。采用詳細估算法計算流動資金需要量，正常經(jīng)營年需要流動資金 6667 萬元，其中鋪底流動資金 2020 萬元，詳見表 73：流動資金估算表。本 項目屬完全競爭和完善的市場經(jīng)濟體系下的投入與產(chǎn)出，競爭市場機制能夠?qū)?jīng)濟資源 進行有效配置，產(chǎn)出品 市場價格以人民幣形態(tài)反映邊際社會效益，而投入品的市場價格 將反映邊際社會機會成本，并獲得利潤的最大化，因而能使資源形成有效配置。 評價方法及說明 依據(jù)國家發(fā)展改革委、建設(shè)部聯(lián)合發(fā)布的《建設(shè)項目經(jīng)濟評價方法與參數(shù)》（第三 版），并根據(jù)項目實際情況進行分析評價；項目評價僅對本項目的財務(wù)效益進行評價； 項目生產(chǎn)規(guī)模：項目完成后，形成 55U～ 65U 型高速節(jié)能塑料擠出吹塑中空成型機 300 臺， 75U～ 100U 型高速節(jié)能塑料擠出吹塑中空成型機 300 臺的生產(chǎn)規(guī)模；項目建設(shè)第 2 年開始投產(chǎn)并達到設(shè)計能力的 20%，第 3 年達到設(shè)計能力的 70%，第 4 年及以后年度達 產(chǎn) 100％，項目計算期 12 年；財務(wù)基準收益率按 12％設(shè)定；成本和銷售的各種價格均 按不含稅價測算。第四年營業(yè)收入 15000 萬元， 城 市建設(shè)維護稅和教育費附加分別按增值稅的 7%和 3%估算，產(chǎn)品銷售的增值稅稅率 17％， 第四年增值稅 萬元。 總成本費用估算 原材料費用。 燃料動力費用。 工資及福利費。人均年工資：工人 萬元，技術(shù)人員 萬元，管 理人員 6 萬元，其他人員 萬元。福利費按工資總額的 25%估算，包括了由企業(yè)支付的養(yǎng)老、醫(yī)療保險等項費用。詳見表 77：工資及福利費估算表。修理費按折舊費的 30％提取，年修理費 萬元。固定資產(chǎn)折舊年限：房屋建筑物 30 年，機器設(shè)備及其他固定資產(chǎn) 10 年，殘值 5%。詳見表 78：固定資產(chǎn)折舊費估算表。詳見表 79：無形資產(chǎn) 和其他資產(chǎn)攤銷估算表。流動資金貸款利息按年利率 %估算。其它費用 1500 萬元，包括辦公旅差費、科研開發(fā)費、管理費、銷售費 等項費用。經(jīng)營成本 10283 萬元。 利潤及利潤分配 第四年利潤總額 萬元。 按凈利潤的 10％提取盈余公積金，第四年未分配利潤 萬元。 詳見表 711：利潤及利潤分配表。項目資本金凈利潤率 41％。項目投資財務(wù)凈現(xiàn)值： 12687 萬元（ ic=12%）。所得稅后：項目投資財務(wù)內(nèi)部收益率： ％。項目投資回收期： 年。詳見表 712：項目投資現(xiàn)金流量表。 通過綜合分析，本文得出了以下結(jié)論：第一，本項目既可充分享受國家和廣東省相 關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的優(yōu)惠，且項目上馬時機面臨經(jīng)濟逐漸回暖的 整體環(huán)境，不僅如此，節(jié)能環(huán) 保意識不斷深入人心，使得本項目產(chǎn)品正成為一種重要的替代品，綜上可知本項目面臨 非常有利的外部宏觀環(huán)境；第二，通過 SWOT 分析，表明樂善機械只要加快人才隊伍 建設(shè)和合理應(yīng)對惡性競爭以及加強成本控制，本項目便具有廣闊的市場前景；第三，通 過運用“五力模型”分析工具，我們發(fā)現(xiàn)本項目產(chǎn)品在現(xiàn)有同類產(chǎn)品中具備明顯的競爭 優(yōu)勢，且無替代品威脅，客戶議價力較低，但是要重視與供應(yīng)商的博弈，爭取原材料價 格談判權(quán)，掌握主動；最后，通過投資指標評價分析可知：（ 1）靜態(tài)分析總投資收益率 為 %， 項目資本金凈利潤率為 41%，動態(tài)分析所得稅后項目投資回收期為 年， 項目投資財務(wù)內(nèi)部收益率為 %，二者充分說明本項目具備很強的盈利能力，（ 2）項 目投產(chǎn)后各年資產(chǎn)負債率均小于 50%，說明本項目具備很強的清償能力，（ 3）項目在計 算期內(nèi)各年收支平衡，并逐年增加盈余資金，表明本項目有足夠的凈現(xiàn)金流量維持正常 運營，以實現(xiàn)財務(wù)的可持續(xù)性，（ 4）敏感性分析顯示當各因素變化時對項目影響的敏感 度一般，最敏感的因素為銷售價格，當銷售價格降低 10%時，內(nèi)部收益率為 25%，所以 項目產(chǎn)品的銷售價格要保持合理穩(wěn)定， 這對于項目的盈利水平起著至關(guān)重要的作用。