大客戶銷售謀略培訓(xùn)(公開課)[84頁(yè)]-閱讀頁(yè)
2025-04-16 12:50本頁(yè)面
【正文】 ?? 詳細(xì)，明確地論述事實(shí)，邏輯，合理性，并注重細(xì)節(jié)，使其感到有把握，合乎邏輯，是正確的選擇 簡(jiǎn)明扼要，講情問題，提出解決方案，重點(diǎn)在于受益和價(jià)值，促使他果斷，獨(dú)立自主地作決策。 ? 客戶聽到以后，會(huì)想 …… ?? 客戶想到的 ? 他們一定很想做成這個(gè)生意，他們的財(cái)務(wù)有困難 ,也許現(xiàn)金流有問題。 ? 靠降價(jià)獲得業(yè)務(wù)，他們就沒有足夠的利潤(rùn)，他們以后對(duì)我們的服務(wù)會(huì)如何呢？ ?? 談判時(shí)機(jī)的要點(diǎn) ? 不能用談判代替對(duì)實(shí)際問題的解決，也從來不可能成功地代替對(duì)問題的解決 ? 談判也不能代替推銷，如果沒有辦法讓客戶認(rèn)識(shí)到問題的嚴(yán)重性，通過談判的方法就更不會(huì)讓客戶認(rèn)識(shí)到問題的嚴(yán)重性 ? 任何時(shí)候都要避免過早地開始談判，直到客戶堅(jiān)持就價(jià)格問題達(dá)成協(xié)議時(shí)，才開始談判的過程 ? 談判內(nèi)容不能擴(kuò)大，要局限在客戶最關(guān)注的問題上 ?? 談判的定義 ? 談判的定義 ? 談判是指兩個(gè)或更多的團(tuán)體為達(dá)到一個(gè)協(xié)議所做的努力，它包括下列三個(gè)條件 ? 談判雙方有權(quán)力改變條款 ? 資源是稀缺的 ? 協(xié)同與沖突同時(shí)存在 ?? 談判的四個(gè)策略 ? 關(guān)注最大的優(yōu)勢(shì) ? 設(shè)立和調(diào)整幅度 ? 利用問題 ? 利用“墊子” ?? 關(guān)注最大優(yōu)勢(shì) ? 價(jià)格絕對(duì)不是唯一的影響手段 ? 決策標(biāo)準(zhǔn)是致命的 ? 被客戶對(duì)價(jià)格的關(guān)注所誤導(dǎo) ? 銷售人員的價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn) ?? 設(shè)立和調(diào)整幅度 ? 你的上限是最小的讓步 ? 你的下限是最大的讓步 ? 上限過高： ? 對(duì)方離開 ? 被迫下調(diào)時(shí)，缺乏可信性 ? 競(jìng)爭(zhēng)中處于不利位置 ? 下限過低： ? 自己沒有利潤(rùn) ? 客戶胃口提高，有更大的預(yù)期 ? 競(jìng)爭(zhēng)性談判的最后階段沒有回旋余地 ?? 利用問題 ? 問題揭示需要 ? 提出一個(gè)問題，引發(fā)另外一些問題 ? 透過問題獲取戰(zhàn)略信息 ? 發(fā)問方有主動(dòng)權(quán) ? 問題是臺(tái)階 ? 問題提供思考的機(jī)會(huì) ?? 利用“墊子” ? 及時(shí)，經(jīng)常贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn) ? 承認(rèn)客戶思考的問題的合理性 ? 重組客戶的問題，明確解決方案對(duì)客戶的意義 ? 重復(fù)對(duì)方的觀點(diǎn)，強(qiáng)化溝通與理解 ?? 大客戶銷售技能培訓(xùn) ? 大客戶銷售的基本流程 ? 市場(chǎng)因素的方向盤 ? 大客戶需求分析 ? 大客戶需求挖掘技巧 ? 大客戶溝通模型 ? 異議處理與雙贏談判技巧 ? 客戶關(guān)系管理 ?? 建立客戶關(guān)系 所謂客戶關(guān)系，就是指客戶如何看你，這完全取決于你能否滿足客戶的機(jī)構(gòu)需要和個(gè)人需要。 ?? 如何建立客戶關(guān)系 準(zhǔn)備 喜歡 信賴 聯(lián)盟 信任 ?? 客戶關(guān)系管理的三個(gè)層次 財(cái) 務(wù) 層 次 結(jié) 構(gòu) 層 次 社 交 層 次 案例研討 :大客戶銷售的八種武器 電話銷售 參觀考察 禮物 顧問服務(wù) 登門拜訪 商務(wù)活動(dòng) 技術(shù)交流 研討會(huì) 論壇 ?? The End ! Thanks! ?? ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 18:39:2918:39:2918:394/16/2023 6:39:29 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 18:39:2918:39:2918:39Sunday, April 16, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 2023年 4月 16日星期日 下午 6時(shí) 39分 29秒 18:39: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 4月 下午 6時(shí) 39分 :39April 16, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 下午 6時(shí) 39分 29秒 下午 6時(shí) 39分 18:39: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 18:39:2918:39:2918:394/16/2023 6:39:29 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 18:39:2918:39:2918:39Sunday, April 16, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 4月 16日星期日 下午 6時(shí) 39分 29秒 18:39: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 4月 下午 6時(shí) 39分 :39April 16, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 6時(shí) 39分 29秒 下午 6時(shí) 39分 18:39: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 18:39:2918:39:2918:394/16/2023 6:39:29 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 18:39:2918:39:2918:39Sunday, April 16, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :39:2918:39:29April 16, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 4月 下午 6時(shí) 39分 :39April 16, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 6時(shí) 39分 29秒 下午 6時(shí) 39分 18:39: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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