【正文】 . 0 0 3 5 . 0 0東溝六礦 1 3 . 0 0 1 2 . 2 6 2 2 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0東溝七礦 1 4 . 5 0 1 3 . 6 8 2 2 . 0 0 3 6 . 5 0 3 6 . 5 0東溝九礦 1 4 . 0 0 1 2 . 4 5 2 1 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0東溝十礦 1 4 . 0 0 1 3 . 2 1 2 1 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0東溝十一礦 1 4 . 0 0 1 2 . 4 5 2 1 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0東溝二十礦 1 4 . 0 0 1 2 . 4 5 2 1 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0東溝二十八礦 1 4 . 0 0 1 3 . 2 1 2 1 . 5 0 3 5 . 5 0 3 5 . 5 0東溝天山礦 1 4 . 0 0 1 2 . 4 5 2 1 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0后峽礦 1 3 . 0 0 1 2 . 2 6 2 2 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0后峽新晨礦 1 3 . 0 0 1 2 . 2 6 2 2 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0柴窩鋪拜拉曼礦 1 4 . 0 0 1 3 . 2 1 2 1 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0白羊圈礦 1 1 . 5 0 1 0 . 8 5 2 0 . 0 0 3 1 . 5 0 2 7 . 0 0最優(yōu)報價 1 1 . 5 0 1 0 . 8 5 2 0 . 0 0 3 1 . 5 0 2 7 . 0 0=最優(yōu)報價 =次優(yōu)報價 =最低可接受報價 ?對原材料的報價可以采用貨款價、運費和包干價分開評估的方式，分別找出每家供應(yīng)商的最優(yōu)報價 ?與報價相配合，可以對供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，同樣分各成本子項分別進(jìn)行比較，找出其中最低的成本結(jié)構(gòu)，作為談判的依據(jù) ?針對如右表所示供應(yīng)商的報價相當(dāng)統(tǒng)一時，可以采取的策略就是“殺雞儆猴” —首先和一個目前的供應(yīng)商單獨進(jìn)行談判，要求其降低價格，并且已比較強硬的態(tài)度，寸步不讓。 附件：最優(yōu)報價分析、成本結(jié)構(gòu)分析 注 : 表中部分?jǐn)?shù)據(jù)為了表述的需要進(jìn)行了調(diào)整。 策略 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 8. 選擇供應(yīng)商 制定談判戰(zhàn)略 確認(rèn)共同的談判目標(biāo) 設(shè)計供應(yīng)商回應(yīng)表 制定談判的時間計劃 設(shè)計供應(yīng)商報告 實施談判 談判后的跟蹤與反饋 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 制定談判戰(zhàn)略 類別 采購目標(biāo) 潛在的談判杠桿因素 產(chǎn)品 ?保證礦石品位符合 **的要求 ?保證礦石粒度符合 **的要求 ?因礦石品位而異的價格折扣 ?因礦石粒度而異的價格折扣 供貨 ?確保在與預(yù)測偏差 20%的范圍內(nèi)保證供貨 ?最低運輸成本 ?供貨量和時間的保證 ?卸車時間保證 ?協(xié)助優(yōu)化運輸 價格 ?實現(xiàn)比市場價低 5%的采購價格（ /噸，包括破碎費和過磅費） ?價格保護(hù)戰(zhàn)略避免市場波動 ?成本結(jié)構(gòu)分析 ?付款條件 ?價格子項談判 ?最低到位價格比較 ?采購量的擴(kuò)大 ?簽訂長期供貨合同 示例 — 石灰石 根據(jù)前面的供應(yīng)市場分析和 SWOT分析，在下表中記錄 **的采購目標(biāo)。 附件：石灰石采購談判準(zhǔn)備 示例 — 石灰石 成功的談判需要事前充分的準(zhǔn)備！ 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 定義談判角色 談判不僅僅是采購部門的單獨行動，更是一個企業(yè)整體的行動，因此需要來自各個部門的人員組成合適的團(tuán)隊，準(zhǔn)備談判資料和參加談判。但是，值得指出的是，來自生產(chǎn) /技術(shù)部門需要避免所定的評估要素及其標(biāo)準(zhǔn)使得僅有原來的供應(yīng)商能夠滿足要求，這樣就實現(xiàn)不了擴(kuò)大供應(yīng)商的選擇范圍，獲得采購成本的降低。 ? 主管發(fā)起人 — 來自高官層，在談判開始時向供應(yīng)商表示歡迎，為談判訂立基調(diào)；僅在談判開始時進(jìn)入談判室，不參加具體的談判過程 ? 首席談判員 — 引發(fā)最初的討論，扮演“白臉”，控制談判的進(jìn)程 ? 第二談判員 — 扮演“紅臉”，提供溝通渠道，尋找共同立場 ? 內(nèi)部客戶 [可選 ] — 可以是工廠的廠長或工程師，就具體的技術(shù)細(xì)節(jié)提供意見和建議 ? 信息分析員 [可選 ] — 對用戶要求、技術(shù)需求、使用數(shù)量、價格、分析等有全面的了解；對供應(yīng)商情況、競爭和市場因素充分了解 ? 戰(zhàn)略制定者 [最好有 ] — 了解戰(zhàn)略并對談判戰(zhàn)術(shù)提供支持，在出現(xiàn)分歧時喊暫停 ? 記錄員 — 對所有討論內(nèi)容、協(xié)議和未解決的問題提供詳細(xì)的書面記錄 需要注意： ? 一個人可以同時扮演多個角色 ? 談判準(zhǔn)備小組的人員和談判小組的人員可以一樣，也可以不一樣；但是必須保證其中幾個是不變的，以確保信息的完整傳遞 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 確認(rèn)共同的談判目標(biāo) 組成談判小組后，還需要在內(nèi)部確定共同的談判目標(biāo)，確保實施過程中信息發(fā)布的一致。 可以采用頭腦風(fēng)暴的方法，利用以往的經(jīng)驗，站在供應(yīng)商的立場上，充分考慮可能出現(xiàn)的問題 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 設(shè)計供應(yīng)商回應(yīng)表 并對供應(yīng)商可能提出的反對信息進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。 ? 地點 ? – 第一次會議應(yīng)該在 **舉行 – 接下來的會議可以在供應(yīng)商的地點舉行以表明合作的誠意，或去檢測一下供應(yīng)商的設(shè)施 ? 時間 ? – 談判組是上午狀態(tài)最佳？還是午飯后？ – 準(zhǔn)備充分和效率之間如何取得平衡？ – 一天要進(jìn)行幾輪談判？ ? 談判順序？ – 是平行式還是按一定順序組織談判？ – 有沒有需要優(yōu)先考慮的談判內(nèi)容？ – 有沒有需要優(yōu)先考慮進(jìn)行談判的供應(yīng)商？ 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 輪次 第一輪 第二輪 第三輪 第四輪 目標(biāo) ?明確定價的基礎(chǔ) ?成本細(xì)分 ?重申節(jié)省成本的需求 ?根據(jù)細(xì)分的成本降低單位價格 ?增加交易量折扣 ?談判非價格因素 ?談判未解決的問題 ?就合同結(jié)構(gòu)達(dá)成一致意見 時間 形式 ?電話和傳真 ?會議 — 談判組 ?會議 — 談判組 ?會議 — 談判組 — 法律顧問 原則 ?堅持降價的出發(fā)點，沒有讓步 ?適當(dāng)讓步，但是是有條件的讓步 ?要掌握讓步幅度，不能一次過大 ?適當(dāng)讓步，但是是有條件的讓步 ?要掌握讓步幅度，不能一次過大 ?最終達(dá)成協(xié)議時還必須保持警惕，避免做出重大讓步 制定談判的時間計劃 并制定嚴(yán)格的談判順序。 ? 會議的目的 ? **的要求 ? 重述供應(yīng)商的機(jī)會 ? 評估供應(yīng)商的報價 在談判開始之前，還應(yīng)當(dāng)將相關(guān)的重要情況如談判的目標(biāo)等情況向負(fù)責(zé)的高官層做相關(guān)的報告，以得到他們的認(rèn)可。通?？梢宰裱缦碌恼勁羞M(jìn)程安排： 結(jié)束 探討方案 介紹性報告 開場 ?主管發(fā)起人致歡迎詞，設(shè)定基調(diào) ?談判組介紹 ?會議安排 — 會議目標(biāo) — 談判日程和時間安排 — 談判的基本原則 ?簡要介紹 **的觀點 — 本次談判的目的及其原委 ? 供應(yīng)商簡述 — 公司背景、產(chǎn)品范圍、生產(chǎn)設(shè)備、規(guī)模等情況 ... ?交流我們的立場 （想要） ?供應(yīng)商方案報告（強調(diào)） ?明確未解決的問題（技術(shù) /商務(wù)） ?評估供應(yīng)商的反映和靈活性 ?強調(diào)達(dá)成協(xié)議的領(lǐng)域 ?就不能達(dá)成一致意見的問題進(jìn)行討論 — 對事不對人 — 避免“雞生蛋、蛋生雞”循環(huán) ?留下談判時不能解決的問題 ?總結(jié)會議的主要問題 — 獲得一致的領(lǐng)域 /內(nèi)容 — 未解決的問題 ?確認(rèn)下一步的工作和各方要做的工作及日期 解決問題 談判的過程中很大程度上是一種心理的較量，我們一定要有耐心，以事實說話 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 實施談判 在談判的過程中，還需要專業(yè)化的表現(xiàn)： ? 專業(yè) ? 要準(zhǔn)時到達(dá)并不離開會場 ? 準(zhǔn)備好所有有用的材料（報告用的幻燈片、供應(yīng)商信息詢問書 /詢價書 、 宣傳冊和計劃方案、分析表等等 ) ? 對會議的目標(biāo)做好充分的準(zhǔn)備 ? 使用合適的工具（投影儀、紙板等） ? 保持對會議的控制 ? 根據(jù)會議日程，在超過時間前轉(zhuǎn)到下一個話題。 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 9. 與供應(yīng)商運營整合 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 時間 總采購量 新供應(yīng)商 新供應(yīng)商的過渡計劃 原來的供應(yīng)商 供應(yīng)量 說明 ?在從原供應(yīng)商向新供應(yīng)商過渡的過程中，通常還保持與原供應(yīng)商的供貨關(guān)系 ?對新供應(yīng)商需要一個“試用期” —先從較小的量開始，直到供應(yīng)量穩(wěn)定為止才與原供應(yīng)商脫離關(guān)系 ?過渡時間的長短應(yīng)根據(jù)每個礦不同的情況確定，原則是統(tǒng)一規(guī)定一個期限要求供應(yīng)商達(dá)到穩(wěn)定供貨的要求 ?各采購類別的過渡時間應(yīng)根據(jù)實際情況確定 在與新供應(yīng)商的整合過程中，需要制定相應(yīng)的過渡時間計劃，確保穩(wěn)定的供貨，不至因為供應(yīng)商的變更而發(fā)生中斷，影響生產(chǎn)。例如，鋼球的供應(yīng)市場隨著鋼材的波動而變化，因此鋼材的價格應(yīng)當(dāng)作為觀察的要素。 2023/4/12023/4/1Saturday, April 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/4/12023/4/12023/4/1Apr231Apr23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/4/12023/4/12023/4/12023/4/14/1/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 4月 2023/4/12023/4/12023/4/14/1/2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023/4/12023/4/12023/4/12023/4/1 ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023/4/12023/4/12023/4/14/1/2023 11:26:58 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023/4/12023/4/12023/4/1Saturday, April 1, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 4月 1日星期六 2023/4/12023/4/12023/4/1 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023/4/12023/4/1April 1, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/4/12023/4/1Saturday, April 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/4/12023/4/12023/4/1Apr231Apr23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 4月 1日星期六 2023/4/12023/4/12023/4/1 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/4/12023/4/1April 1, 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息