漫談銷售物流創(chuàng)造價(jià)值-閱讀頁(yè)
2025-03-20 18:14本頁(yè)面
【正文】 雙方（產(chǎn)品購(gòu)買方和產(chǎn)品提供方）均是物流業(yè)者的客戶。 三軸指向 26 客戶關(guān)系分類管理 ?潛在客戶群 ?普通客戶群 ?基本客戶群 ?實(shí)際客戶群 ?骨干客戶群 27 ABC分類管理 A類產(chǎn)品 /顧客 ：產(chǎn)品 /顧客中只占 20％的產(chǎn)品 /顧客項(xiàng)，卻占總銷售額 /利潤(rùn)的 80％ B類產(chǎn)品 /顧客 ：產(chǎn)品 /顧客大約占到產(chǎn)品 /顧客項(xiàng)的 30％，銷售額 /利潤(rùn)約占 15％ C類產(chǎn)品 /顧客 ：其余 50％的產(chǎn)品 /顧客項(xiàng)，它們只約占銷售額 /利潤(rùn)的 5％ 28 A B C分析 ——柏拉圖原理 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 100 50 20 29 客戶獲取 ?優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品（或服務(wù)） + 良好的客戶關(guān)系 30 開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶所花費(fèi)的成本 = 5 X 保留一個(gè)現(xiàn)有客戶的成本 ! 保留顧客 Retain Customer 31 ? 4% 調(diào)任 , 遷徙 , 退休 ? 5% 將生意給了朋友 ? 9% 被競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品所吸引 ? 14% 不滿意所提供的產(chǎn)品 / 服務(wù) ? 68% 不滿意員工的態(tài)度 為什么顧客停止購(gòu)買？ 32 不承諾 失掉一個(gè)訂單 違背一個(gè)承諾 失掉一個(gè)顧客 33 如何保有客戶 ?提高員工的忠誠(chéng)度 ?塑造品牌（ CI） ?實(shí)施忠誠(chéng)客戶計(jì)劃 (老主顧營(yíng)銷計(jì)劃 ) ?開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品 34 CICorporate Identity ? CI是指企業(yè)主動(dòng)地、有意識(shí)地將企業(yè)的各種特征向外界展示和傳播，使公眾在市場(chǎng)環(huán)境中對(duì)其有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化、差別化的印象和認(rèn)識(shí)，以便更好地讓他們識(shí)別并留下良好
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