【正文】 c e u n d e r f o r e s e e a b l e c o n d i t i o n s ? T h i s c a n i n c l u d e s u c h a t t r i b u t e s a s w a r r a n t y , c e r t i f i c a t i o n s , r e d u n d a n c y , s t r e n g t h .P E R F O R M A N C ET h i s f a c t o r r e p r e s e n t s t h e d e s i r e d f u n c t i o n s a n d f e a t u r e s o f t h e o f f e r i n g . W h e n r a t i n g v e n d o r s a g a i n s t t h e s e c r i t e r i a , c o n s i d e r t h e a c t u a l a n d p e r c e i v e d p e r f o r m a n c e o f t h e p r o d u c t w i t h r e s p e c t t o d e s i r e d f u n c t i o n s a n d f e a t u r e s . H o w w e l l d o e s t h e p r o d u c t d o i t s j o b . D o e s t h e p r o d u c t h a v e a l l t h e r e q u i r e d a n d d e s i r a b l e f e a t u r e s ? D o e s i t o f f e r s u p e r i o r p e r f o r m a n c e , a s m e a s u r e d b y t h e c u s t o m e r s f o r s u c h a t t r i b u t e s a s s p e e d , p o w e r , c a p a c i t y ?P A C K A G I N GT h i s f a c t o r r e p r e s e n t s t h e d e s i r e d v i s u a l a t t r i b u t e s o f d e s i g n q u a l i t y , p e r f o r m a n c e , a n d a p p e a r a n c e . I n a s o f t w a r e c o n t e x t , i t r e p r e s e n t s t h e c o l l e c t i o n o f i t e m s c o m p r i s i n g t h e o f f e r i n g a n d p r o v i d i n g i t s f u n c t i o n a l i t y ( b u n d l i n g ) . W h e n r a t i n g v e n d o r s o n t h i s f a c t o r , c o n s i d e r t h e c u s t o m e r 39。$ A P P E A L S$ A P P E A L S P r o c e s sO v e r v i e wN o v e m b e r 1 9 9 9Performance Packaging Ease of Use Availability Life Cycle Social Acceptance $ Price Assurances $ A P P E A L SC u s t o m e r $ A P P E A L S P r o c e s s O b j e c t i v e sT o e s t a b l i s h a c o m m o n f r a m e w o r k f o r u n d e r s t a n d i n g c u s t o m e r a n d c o m p e t i t i v e p r i o r i t i e s t h a t w i l l d r i v e p r o d u c t d e v e l o p m e n t .T h i s p r o c e s s w i l l e n a b l e u s t o d e f i n e W i n n i n g P r o d u c t s t h a t d e l i g h t o u r c u s t o m e r s a n d i n c r e a s e o u r m a r k e t s h a r e . $ A P P E A L SC u s t o m e r $ A P P E A L S i s a b u s i n e s s p r o c e s s t h a t f o c u s e s o n t h e c u s t o m e r s 39。 c o m p e t i t i v e b u y i n g d e c i s i o n sWarranteeP e r f o r m a n c eP a c k a g i n gE a s e o f U s eA v a i l a b i l i t yL i f e C y c l eS o c i a l A c c e p t a n c e$ P r i c eA s s u r a n c e sV a l u e $ A P P E A L SC u s t o m e r $ A P P E A L S i s a n a c r o n y m t h a t d e s c r i b e s t h e e i g h t b a s i c c r i t e r i a i n t h e c u s t o m e r s 39。 s o p i n i o n o f t h e f o r m , d e s i g n , e t c . a n d h o w w e l l t h e s e a t t r i b u t e s c o n t r i b u t e t o t h e d e s i r a b i l i t y o f t h e o f f e r i n g . P a c k a g i n g c o n s i d e r a t i o n s s h o u l d i n c l u d e s t y l e , m o d u l a r i t y , i n t e g r a t i o n , t e x t u r e , c o l o r , g r a p h i c s , i n d u s t r i a l d e s i g n , e t c .E A S E O F U S ET h i s f a c t o r r e p r e s e n t s e a s e o f u s e a t t r i b u t e s o f t h e o f f e r i n g . W h e n r a t i n g v e n d o r s a g a i n s t t h e s e c r i t e r i a , c o n s i d e r t h e c u s t o m e r 39。 s b u y i n g e x p e r i e n c e w i t h r e s p e c t t o i t s e a s e a n d e f f e c t i v e n e s s ( i . e . l e t t i n g t h e c u s t o m e r h a v e i t t h e i r w a y ) . W h e n r a t i n g v e n d o r s a g a i n s t t h e s e c r i t e r i a , c o n s i d e r t h e d e g r e e o f e x c e l l e n c e i n t h e e n t i r e b u y i n g e x p e r i e n c e , i n c l u d i n g p r e s a l e s t e c h n i c a l s u p p o r t a n d d e m o n s t r a t i o n s , t h e p u r c h a s e c h a n n e l / v e n d o r p r e f e r e n c e , d e l i v e r y t i m e s , a b i l i t y t o o r d e r c u s t o m f e a t u r e s , e t c .L I F E C Y C L E C O S TT h i s f a c t o r r e p r e s e n t s t h e c o s t o f o w n e r s h i p o v e r t h e l i f e c y c l e o f u s e . W h e n r a t i n g v e n d o r s o n t h i s f a c t o r , c o n s i d e r i n s t a l l a t i o n c o s t s , t r a i n i n g , s e r v i c e , s u p p l i e s , e n e r g y e f f i c i e n c y , t r a d e i n v a l u e , d i s p o s a l c o s t s , e t c .S O C I A L A C C E P T A N C ET h i s f a c t o r r e p r e s e n t s o t h e r i n f l u e n c e s w h i c h a f f e c t t h e b u y i n g d e c i s i o n . W h e n r a t i n g v e n d o r s o n t h i s f a c t o r , c o n s i d e r h o w f a v o r a b l e p u r c h a s e d e c i s i o n s a r e i n f l u e n c e d t h r o u g h w o r d o f m o u t h , t h i r d p a r t y e x p e r t o p i n i o n s , c o n s u l t a n t r e p o r t s o r o p i n i o n s , i m a g e , g o v e r n m e n t o r i n d u s t r y s t a n d a r d s , r e g u l a t i o n s , s o c i a l a p p r o v a l , l e g a l c o n c e r n s , p r o d u c t l i a b i l i t y , e t c .E a c h C u s t o m e r $ A P P E A L S F a c t o r m u s t b e c o n s i d e r e d f r o m t h e p e r s p e c t i v e o f c u s t o m e r s i n a m a r k e t s e g m e n t $ A P P E A L SD e t e r m i n e W h o T h e C u s t o m e r s A r e I n t e g r a t o r , D i s t r i b u t o r I S V , V A R , I RS a l e s , S u p p o r t E n d U s e rR e t r a c e t h e E n d U s e r