市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃組織與控制-閱讀頁(yè)
2025-03-18 11:11本頁(yè)面
【正文】 制對(duì)象 設(shè)置控 制目標(biāo) 建立衡 量尺度 確定控 制標(biāo)準(zhǔn) 比較實(shí)績(jī) 與標(biāo)準(zhǔn) 分析偏 差原因 采取改 進(jìn)措施 39 三 、 營(yíng)銷(xiāo)控制的內(nèi)容 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制按其內(nèi)容的不同可分為四類(lèi) ， 即 : 年度計(jì)劃控制 盈利水平控制 效益控制和 戰(zhàn)略控制 40 （ 一 ） 年度計(jì)劃控制 年度計(jì)劃控制 是指在本年內(nèi)采取控制的步驟 ， 檢查實(shí)際業(yè)績(jī)效益與計(jì)劃的偏差 ， 并采取必要措施 ， 予以糾正；年度計(jì)劃控制的目的在于保證企業(yè)實(shí)現(xiàn)年度計(jì)劃中制訂的銷(xiāo)售 、 利潤(rùn)以及其他目標(biāo) 。 年度計(jì)劃控制主要可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行分析： 。 41 例： 假定年度計(jì)劃要求 ， 第一季度按每件 10元的價(jià)格銷(xiāo)售某種商品 4000件 ， 目標(biāo)銷(xiāo)售額為 40000元：但到季度末僅按每件 8元的價(jià)格出售了 3000件 ， 總銷(xiāo)售額 24000元 ， 比目標(biāo)銷(xiāo)售額減少了 16000元 ， 那么這 16000元的減少額有多少是由于銷(xiāo)售量下降造成的 ?有多少是由于價(jià)格降低造成的 ?分析計(jì)算方法如下： 由于價(jià)格下降造成的影響 =(108)元 3000=6000元 ， 占16000元的 37． 5％ 。 42 ， 主要是分析企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中地位的變化 ， 從而找出原因 ， 采取措施 ,克服不利因素 。 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用分析可以按不同地區(qū)或不同產(chǎn)品達(dá)到在銷(xiāo)售額與相應(yīng)的費(fèi)用支出進(jìn)行比較 ， 以確定各地區(qū)或各產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用支出的差異 。 43 4． 顧客態(tài)度追蹤分析 . 即通過(guò)追蹤顧客 、 經(jīng)銷(xiāo)商及營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度 ， 并設(shè)法使其產(chǎn)生對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售的積極影響 。 通過(guò)這個(gè)系統(tǒng) ， 企業(yè)記錄 、 分析和答復(fù)來(lái)自客戶(hù)的信函和口頭抱怨 。 總之 ， 通過(guò)各種增加顧客反饋意見(jiàn)的途徑 ， 可使企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品 、 服務(wù)在客戶(hù)心目中的地位有全面的了解 。 由那些同意定期通過(guò)電話(huà)或信函反映他們意見(jiàn)的顧客組成 。 (3)定期的用戶(hù)意見(jiàn)調(diào)查 。 調(diào)查結(jié)果通常要按一定程序送交有關(guān)部門(mén)及上級(jí)主觀人員 ， 從而使整個(gè)企業(yè)改進(jìn)工作 。 盈利水平分析的步驟是： (1) 確定功能性費(fèi)用 ， 主要包括推銷(xiāo) 、 廣告 、 包裝 ，運(yùn)送等各項(xiàng)費(fèi)用支出 (2) 將功能費(fèi)用分配給各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)體 ， 以衡量每種分銷(xiāo)渠道在交易過(guò)程中所發(fā)生的功能性費(fèi) (3) 為每個(gè)分銷(xiāo)渠道編制一張損益表 ， 主要的欄目有銷(xiāo)售額 、 銷(xiāo)售成本 、 毛利等 。 46 （ 三 ） 營(yíng)銷(xiāo)效率控制 營(yíng)銷(xiāo)效率控制主要包括： (1)銷(xiāo)售隊(duì)伍效率 ， 主要指標(biāo)是推銷(xiāo)員平均每天推銷(xiāo)訪問(wèn)的次數(shù) 、 每次推銷(xiāo)訪問(wèn)的平均銷(xiāo)售額 、 每次推銷(xiāo)訪問(wèn)的平均成本 、 每 100次推銷(xiāo)訪問(wèn)的訂貨單百分比等 。 (3)促銷(xiāo)效率，包括各種激發(fā)買(mǎi)主購(gòu)買(mǎi)興趣和試用產(chǎn)品的方法所產(chǎn)生的效果。 營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略控的有效工具 。 48 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)主要包括六個(gè)方面 ： （ 1)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境審計(jì) ， 包括市場(chǎng) 、 顧客 、 競(jìng)爭(zhēng)者和其他影響因素的檢查分析 。 （ 3)營(yíng)銷(xiāo)組織審計(jì) ， 包括營(yíng)銷(xiāo)組織在預(yù)期環(huán)境中實(shí)施組織戰(zhàn)略能力的審查 。 49 （ 5)營(yíng)銷(xiāo)效率審計(jì) ， 包括各營(yíng)銷(xiāo)單位的獲利能力和各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成本效率的審查 。 營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)與企業(yè)其他方面的審計(jì)工作是一致的 ， 需要經(jīng)常化 、 制度化 、 審計(jì)的范圍要能覆蓋整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的所有方面 ， 才能達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略控制的目的和效果 。 G公司為加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售公司的管理，做出三項(xiàng)規(guī)定： 51 (1)銷(xiāo)售貨款須在產(chǎn)品賣(mài)出后一個(gè)月內(nèi)返回公司財(cái)務(wù)部； (2)各銷(xiāo)售公司必須每周向公司銷(xiāo)售部報(bào)告所在中心城市及各省會(huì)城市銷(xiāo)售情況與市場(chǎng)信息； (3)各銷(xiāo)售公司只能銷(xiāo)售本公司的產(chǎn)品，不得銷(xiāo)售其他公司的產(chǎn)品．若違反上述三項(xiàng)規(guī)定，公司將嚴(yán)肅查處 。 第一件事 是， G市銷(xiāo)售公司已經(jīng)三個(gè)月沒(méi)有上交銷(xiāo)售貨款．后來(lái)有人向趙總匯報(bào)， G市公司李經(jīng)理擅自動(dòng)用公司四個(gè)月的銷(xiāo)售款投資開(kāi)辦了一家電子公司， 已經(jīng)營(yíng)業(yè)兩個(gè)月．趙總親自到 G市查辦此事，將李經(jīng)理解雇，并告到法院． 第二件事 是，四個(gè)月后的一天上午，趙總接到 L市銷(xiāo)售公司王經(jīng)理的長(zhǎng)途電話(huà) ,王經(jīng)理在電話(huà)中說(shuō)： “我對(duì)不起公司對(duì)我的信任，犯了嚴(yán)重錯(cuò)誤，使公司損失貨款 50萬(wàn)元，我愿意接受公司任何處分，我會(huì)將詳細(xì)情況傳真給您。 結(jié)果發(fā)現(xiàn) ， S市銷(xiāo)售公司在銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的同時(shí) ， 還銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司的同類(lèi)產(chǎn)品 ． 由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司的銷(xiāo)售提成比例高于本公司 ，S市銷(xiāo)售公司對(duì)推銷(xiāo)本公司產(chǎn)品很少花工夫 ， 而推銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品卻非常賣(mài)力 ． 53 思考題 ， 在其他省會(huì)城市設(shè)立銷(xiāo)售處 。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :26:1301:26Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :26:1301:26:13March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 。 2023年 3月 27日星期一 1時(shí) 26分 13秒 01:26:1327 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :26:1301:26Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :26:1301:26:13March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 27日星期一 1時(shí) 26分 13秒 01:26:1327 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 :26:1301:26Mar2327Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 27日星期一 上午 1時(shí) 26分 13秒 01:26: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 27日星期一 1時(shí) 26分 13秒 01:26:1327 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自
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