價(jià)格策劃-powerpointpresentation-閱讀頁(yè)
2025-03-17 23:56本頁(yè)面
【正文】 格加上運(yùn)費(fèi)，這個(gè)運(yùn)費(fèi)是按平均運(yùn)輸成本來定的。 （三）區(qū)域定價(jià) 介于原地交貨和統(tǒng)一運(yùn)費(fèi)兩定價(jià)方法之間。不同價(jià)格區(qū)域的兩個(gè)相鄰用戶，對(duì)價(jià)格差異的存在具有較強(qiáng)的敏感性，所以在劃定區(qū)域界線時(shí)，要注意價(jià)格差異程度，否則會(huì)引起消費(fèi)者的不滿。倘若所有的賣主使同樣的基點(diǎn)城市，對(duì)所有顧客來講交貨價(jià)格就會(huì)相同，也就消除了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。若產(chǎn)品線中兩個(gè)前后連接的產(chǎn)品之間價(jià)格差額小，顧客就會(huì)購(gòu)買先進(jìn)的產(chǎn)品。 （二）任選品定價(jià) 任選品是指那些與主要產(chǎn)品密切相關(guān)的可任意選擇的產(chǎn)品。顧客去飯店吃飯，除了要飯菜以外，還會(huì)要酒水等。企業(yè)為任選品定價(jià)常用的有兩種：一是把任選品定得較高，靠它贏利；二是把任選品的價(jià)格定得低一些，以此招徠顧客。打印紙是打印機(jī)的連帶品。以高價(jià)的連帶品獲取利潤(rùn)，補(bǔ)償主要產(chǎn)品低價(jià)所造成的損失。 降價(jià)的原因：企業(yè)生產(chǎn)能力過剩，市場(chǎng)供大于求，需要擴(kuò)大銷售，但又無法通過改進(jìn)產(chǎn)品和增加銷售努力來達(dá)到目的，只好考慮降價(jià)；下降中的市場(chǎng)份額；為爭(zhēng)取在市場(chǎng)上居于支配地位。 （二）關(guān)注對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng) 購(gòu)買者對(duì)變價(jià)的反應(yīng) 由于購(gòu)買者對(duì)變價(jià)不理解，可能會(huì)產(chǎn)生一些對(duì)企業(yè)不利的后果。因此，不適當(dāng)?shù)慕祪r(jià)反而晶體二極管使銷售量下降。結(jié)果是漲風(fēng)越大，搶購(gòu)買風(fēng)越大。 競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)變價(jià)的反應(yīng) 企業(yè)在營(yíng)銷中還往往受到競(jìng)爭(zhēng)變價(jià)的攻擊，這就需要企業(yè)分析競(jìng)爭(zhēng)變價(jià)的目的、持久程度和對(duì)本企業(yè)的影響并及時(shí)作出反應(yīng)。 （三）主動(dòng)調(diào)價(jià)的方法 調(diào)低價(jià)格對(duì)企業(yè)來說具有相當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，降價(jià)也有可能引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，造成不必要的過度競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)掌握好降價(jià)的時(shí)機(jī)、方式與幅度。策劃人員應(yīng)當(dāng)掌握提價(jià)的時(shí)機(jī)、方式和幅度。漲價(jià)的方式。明調(diào)是直線提高價(jià)格，而其他條件不發(fā)生任何變化。一般的做法是避免明調(diào)，采用暗調(diào)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)隨時(shí)都可能爆發(fā)，企業(yè)必須隨時(shí)做好準(zhǔn)備，建立自己的價(jià)格反映機(jī)制，始終關(guān)注市場(chǎng)價(jià)格動(dòng)向和競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格策略。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者率先調(diào)整價(jià)格，被動(dòng)跟隨競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)整的情況，對(duì)于不同的產(chǎn)品市場(chǎng)，其應(yīng)對(duì)措施可以如下：（ 1）對(duì)于同質(zhì)產(chǎn)品，如果競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)，企業(yè)也要隨之降價(jià)，否則，顧客就會(huì)購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。（ 2）對(duì)異質(zhì)產(chǎn)品，企業(yè)有較大的余地對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)整價(jià)格作出反應(yīng)，如不改變?cè)袃r(jià)格水平，采取提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平、增加產(chǎn)品服務(wù)項(xiàng)目、擴(kuò)大產(chǎn)品差異等來爭(zhēng)奪市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。在采取行動(dòng)之前，企業(yè)應(yīng)當(dāng)先比較不同反應(yīng)的可能結(jié)果。由于企業(yè)市場(chǎng)地位和營(yíng)銷成本、樣品特性以及市場(chǎng)環(huán)境的實(shí)際情況不同，企業(yè)被動(dòng)調(diào)價(jià)時(shí)的策略也應(yīng)不同，可供企業(yè)選擇的對(duì)策主要有：（ 1）隨之調(diào)整價(jià)格，尤其對(duì)市場(chǎng)主導(dǎo)者的降價(jià)行為，中小企業(yè)很少有選擇的余地，不得不被迫應(yīng)戰(zhàn)，隨之降價(jià)；（ 2）反其道而行之，同時(shí)推出低價(jià)或高價(jià)新品牌、新型號(hào)產(chǎn)品，以圍堵競(jìng)爭(zhēng)者；（ 3）維持原價(jià)不變，如果隨之降價(jià)會(huì)使企業(yè)利潤(rùn)損失超過承受能力，而提價(jià)會(huì)使企業(yè)失去很大的市場(chǎng)份額，維持原價(jià)不失為明智的策略選擇，同時(shí)也可以運(yùn)用非價(jià)格手段進(jìn)行回?fù)?。市?chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)為，削價(jià)會(huì)減少太多利潤(rùn)；保持價(jià)格不變，市場(chǎng)占有率也不會(huì)下降太多，必要時(shí)也很容易奪回來。 運(yùn)用非價(jià)格手段。很多企業(yè)都發(fā)現(xiàn)，價(jià)格不動(dòng)，但把錢花在增加給顧客提供的利益上，往往比削價(jià)和低利經(jīng)營(yíng)更合算。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者所以這么做，是因?yàn)殇N價(jià)可以增加銷量和產(chǎn)量，因而降低成本費(fèi)用，同時(shí)，市場(chǎng)對(duì)價(jià)格非常敏感，不削價(jià)會(huì)丟失太多的占有率，而市場(chǎng)占有率一旦下降，就很難恢復(fù)。有的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，不是維持原價(jià)或削價(jià)，而是提高原來產(chǎn)品的價(jià)格，并推出新的品牌，圍攻競(jìng)爭(zhēng)者
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