【正文】 ，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 銀行產(chǎn)品市場壽命周期營銷策略 （二）成長期的特點及營銷策略 特點： ? 銷售量快速增長，單位成本逐步降低 營銷策略： ? 增加人、財、物的投入，增設服務網(wǎng)點，維系來客戶，吸引新客戶 ? 宣傳、樹立金融企業(yè)形象，創(chuàng)立名牌效應，使產(chǎn)品、企業(yè)形象滲入到客戶心中，并擴大細分市場的范圍 ? 改善服務質(zhì)量，使之更適應市場需求和業(yè)務的需要，并提高產(chǎn)品的競爭能力 ? 為吸引更多層次的，對價格敏感的客戶，可在適當?shù)臅r候調(diào)整價格 55 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 銀行產(chǎn)品市場壽命周期營銷策略 （ 三）成熟期的特點和營銷策略 特點： ? 市場呈飽和狀態(tài)，潛在消費者減少，更完善的替代產(chǎn)品開始出現(xiàn)； ? 市場上出現(xiàn)業(yè)務能力過剩的情況，因而競爭激烈； ? 消費者為使自己的利益最大化而特別重視服務質(zhì)量和商業(yè)銀行的信譽。 56 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 銀行產(chǎn)品市場壽命周期營銷策略 （四）衰退期的特點及營銷策略 特點： ? 業(yè)務量下降； ? 利潤減少甚至虧損； ? 競爭相對變?nèi)酢? 57 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 銀行產(chǎn)品開發(fā)目標及思路 目標： 符合市場的需要；具有高科技含量；具有高附加值 思路： 洋為中用；博采眾長；推陳出新；因地制宜 58 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 ? 第一步搜集采購 ? 第二步篩選 ? 第三步產(chǎn)品形成與測試 ? 第四步商業(yè)分析 ? 第五步產(chǎn)品的開發(fā)設計 ? 第六步試銷、反饋與改進 ? 最后商品化 銀行產(chǎn)品開發(fā)的程序 59 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 銀行產(chǎn)品開發(fā)策略 ?創(chuàng) 造 ?改 進 ?組 合 ?仿 制 60 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 角色認知 第三篇 商業(yè)銀行營銷 戰(zhàn)術 篇 61 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 一、 媒體廣告 ? 廣播； ? 電視時段，產(chǎn)品廣告； ? 招牌廣告（廣告牌、地鐵）； ? 合作廣告； ? 印刷品。 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 二、公共關系 ? 媒體關系； ? 重大事件； ? 公開講話； ? 署名文章和專欄文章 。 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 四、互聯(lián)網(wǎng) ? 標題廣告； ? 關鍵詞廣告； ? 客戶網(wǎng)站； ? 批發(fā)商網(wǎng)站； ? 局域網(wǎng)； ? 得到許可的電子郵件活動。 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 六、貿(mào)易展覽會和研討會 ? 在貿(mào)易展覽會和行業(yè)活動中展銷； ? 為預期客戶和現(xiàn)有客戶舉行研討會； ? 集體活動，例如專題小組討論、座談會和圓桌會議。 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 客戶關系管理的定義 ? 包括客戶吸納、客戶保留、交叉銷售、提升銷售、渠道效率、客戶體驗、客戶贏回、客戶服務、現(xiàn)場服務支持、品牌管理。 ? 數(shù)據(jù)挖掘在判斷客戶生命周期的更高階段并采取相應的措施來獲取最大的利益這個過程中發(fā)揮著十分關鍵的作用。 ? “無處不在”：每個接觸點上都存在體驗。 流程： 、流程和信息管理的支持 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 貴賓客戶管理法 ? 20％貴賓客戶創(chuàng)造 80％利潤。 ? 客戶穩(wěn)定性評價：指個人客戶與銀行進行交易的交易額和交易頻次的持續(xù)狀態(tài)。銀行沒有必要使所有的客戶都保持高忠誠，有時客戶忠誠過高反而會使銀行成本超載，導致虧損，跌入客戶忠誠陷阱。 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 成功收回汽車經(jīng)銷商票據(jù)融資 ? 正確的做法：如某汽車經(jīng)銷商在廈門 汽車制造有限公司提供回購擔保的情況下獲得 1000萬元的銀行承兌匯票額度，票據(jù)到期前，客戶經(jīng)理通知客戶準備兌付票據(jù)?？蛻艚?jīng)理在得知消息后馬上報告支行行長。廈門 汽車制造公司首先嘗試調(diào)劑銷售汽車未果后，在銀行承兌匯票到期當日，主動劃還一筆資金解付票據(jù)，廈門 汽車制造公司將整車提走。 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 ? 錯誤的做法：某銀行客戶經(jīng)理為上海立生公司辦理一筆 300萬元流動資金貸款，提供房產(chǎn)抵押，貸款到期上海立生公司沒能還款。銀行客戶經(jīng)理為其介紹上海新信貿(mào)易公司 300萬元資金，支行擅自為上海新信貿(mào)易公司提供了擔保，在貸款給上海立生公司后歸還銀行融資。對上海立生公司的新貸款沒有能夠發(fā)放，上海新信貿(mào)易公司在追索無望后將銀行告上法庭，銀行支行行長、客戶經(jīng)理被開除。雖然經(jīng)歷了一些周折，還是安全收回銀行本金。而銀行一旦將貸款展期，或介紹其他企業(yè)資金給經(jīng)銷商，將步步受制于經(jīng)銷商，最終形成風險。只要強行將抵押房產(chǎn)進行拍賣，客戶懾于法律的壓力，會想辦法籌措資金還款的。 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 二、信息管理 ? 信息采集 ? 信息分析 ? 營銷決策 ? 營銷實施 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 營銷信息流程管理 信息分析 營銷決策 營銷實施 市場調(diào)研 信息處理專家 內(nèi)部資料源 營銷數(shù)據(jù)庫 營銷決策層 信息輸出 銷售 利潤 客戶 反應 外部資料源 營銷分析模型 反饋 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 三、組織管理 ? 機構設置 ? 流程再造 ? 人才培訓 ? 角色定位 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 角色定位 ? 柜員營銷 ? 經(jīng)理營銷 ? 全員營銷 ? 行長營銷 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 四、績效管理 ? 目標控制 ? 壓力測試 ? 薪酬設計 ? 考評監(jiān)督 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 五、風險管理 ? 信用風險 ? 市場風險 ? 流動性風險 ? 操作風險 ? 法律風險 ? 聲譽風險 ? 戰(zhàn)略風險 ? 國家風險 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 我國銀行營銷存在的問題與發(fā)展趨勢 （一）當前我國銀行營銷存在的主要問題 由于目前中國的銀行營銷起步較晚，又缺乏系統(tǒng)的營銷理論指導，目前尚處于摸索階段，還存在諸多的問題，這突出地表現(xiàn)在以下幾方面： 營銷觀念尚未完全建立（營銷意識淡薄、認識不到位）。 營銷組織不健全，缺乏統(tǒng)一管理、統(tǒng)一規(guī)劃。 各銀行之間營銷觀念差距較大，沒有建立起相應的營銷管理體制?？梢灶A計，今后我國的銀行營銷將會呈現(xiàn)以下一些特點： 銀行營銷理念會更新并發(fā)生變化（讓客戶滿意）。 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 營銷的手段更進一步綜合化、多樣化、個性化、差距化。綜合運用各種定價策略制定靈活、合理的價格，開展豐富的促銷活動提高銀行產(chǎn)品的知名度，拉近銀行與客戶之間的距離；同時，要積極借鑒國外銀行所推行的關系營銷、顧客滿意度指標、客戶服務中心等先進的市場營銷方法，不斷提高營銷效果。 科技的進步為銀行營銷的發(fā)展提供了強有力的支持，銀行應主動借助現(xiàn)代科技成果，加快電子化建設，大力拓展 ATM、 POS、電話銀行、家庭銀行、手機銀行、網(wǎng)上銀行等業(yè)務，實現(xiàn)營銷技術的現(xiàn)代化，更加適時、方便、靈活、準確地向客戶推銷金融產(chǎn)品。 國外銀行的實踐證明，有沒有一個高效、靈活的營銷組織將最終關系到銀行營銷的成敗。 營銷特色會更加明顯。一方面，要加大業(yè)務品種的開發(fā)與培養(yǎng)的力度，不斷推陳出新，走在銀行創(chuàng)新的前列；另一方面，要加強銀行的 CI設計和宣傳推廣工作，全力塑造良好的銀行形象，提高銀行在客戶中的知