【正文】 內(nèi)容簡潔明了，時間一般不要超過 3分鐘 ?若是重要客戶，最好先打文字草稿，并設(shè)想好問題對應(yīng)話術(shù) ?在電話中不要和客戶爭吵 電話約訪要點 聲質(zhì)舒適，溝通式； 語速自然、表達(dá)清楚 ； 聲調(diào)溫和、友好、升調(diào)表現(xiàn)興趣； 語言積極、誠懇、專注； 聲音要求 注意事項： 觀察者：設(shè)計者小組的成員，本組其它成員 角色演練： 請各小組舉出自己碰到的一個例子 由對方組進(jìn)行演練 建立客戶的信任度 寒暄 贊美 同步 收集資料與發(fā)現(xiàn)需求 提問 傾聽 觀察 激發(fā)興趣與購買欲望 引導(dǎo) 肢體 通過寒暄來活絡(luò)氣氛 通過贊美來拉近關(guān)系 通過同步來消除戒心 通過提問來控制面談 通過傾聽來了解實情 通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求 通過引導(dǎo)來激發(fā)興趣 通過肢體來表達(dá)意圖 通過提問來控制面談 提 問 的 方 法： ? 提問是控制面談的最重要手段 ? 要從簡單的，大家都有興趣的問題問起 ? 鼓勵準(zhǔn)主顧多說，意味著對方進(jìn)入被行銷狀態(tài) ? 言多必失，探明意向，獲取第一手資料 我提問，客戶回答 ，是行銷的開始 客戶提問，我回答 ，是成功的開始 通過肢體來表達(dá)意圖 肢體動作是表達(dá)個人意圖的第二種語言 肢體動作可以加強(qiáng)語言表達(dá)的力度 百聞不如一見，從視覺上給對方更強(qiáng)撼的沖擊 很多場合做比說更合適 肢體動作要適度，不必反復(fù)地演示 改正不恰當(dāng)?shù)牧?xí)慣性動作 用動作配合提問，用行動導(dǎo)入說明 首先確定面談的資格 需要一個良好的面談環(huán)境 注意最初 2分鐘的個人表現(xiàn) 采用正確的連接，避免主觀的描述 說對方想說或愛聽的話，避免立場不一致 用頭腦說話，延續(xù)準(zhǔn)客戶的話中真意思 讓自己與眾不同，使氣氛輕松幽默 從一般話題導(dǎo)入對資料的展示 為下次拜訪打下伏筆 全力接觸 ，自然促成 100%行銷 =80%接觸 +20%促成 行銷的關(guān)鍵在 拜訪 拜訪的關(guān)鍵在 面談 寒喧 呈現(xiàn)說明程序 呈現(xiàn)說明循環(huán)圖 安全需求 社會交往 尊重要求 價值實現(xiàn) 生理需求 五個需要層次 掌握說明節(jié)奏，確認(rèn)客戶明白才轉(zhuǎn)入下一環(huán)節(jié) 強(qiáng)調(diào)服務(wù)的優(yōu)點，對客戶的好處 講解服務(wù)利益時，盡量將專業(yè)術(shù)語通俗化 注意肢體語言的運用，一邊講解，一邊做動作 展示資料的運用 說明商品時注意的幾個問題 工欲善其事，必先利其器 接觸與說明的自然過渡 增加客戶的好奇心 提升專業(yè)形象 加強(qiáng)客戶的信賴度 幫助營銷員提供談話的內(nèi)容 為每份資料配合一段話術(shù) 重要部分劃線或著色區(qū)別 資料擺放在客戶正前方，以示尊重 熟悉每一份資料的安插位置，講到哪 里翻到哪里 按講解習(xí)慣將資料分類 插放一些調(diào)劑品，增加內(nèi)容的可看性 畫龍點睛、體現(xiàn)個人素養(yǎng) 客戶對你知道多少并不感興趣，他只關(guān)心通過你對 服務(wù)的展示，能夠得到多少利益和付多少錢。問題越突出，表現(xiàn)出需求就越強(qiáng)烈；需求越強(qiáng)烈的顧客為此付出的就越多。 抓住問題去溝通 FORM 寒暄溝通法 ? F FIRMFAMILY ? O OCCUPATION ? R RECREATION ? M MONEY AIDS 行銷策略 ?AAPPROACH ?I INTERST ?DDESIRE ?SSIGNATURE FABE呈現(xiàn)說明法 ?FEATURE ?ADVANTAGE ?BENEFIT ?EVIDENCE 行銷失敗的常見原因 缺乏自我管理能力 沒有結(jié)合自身特點來確定目標(biāo)市場 電話約訪的技巧差，缺乏應(yīng)變的能力 不注意個人形象或與環(huán)境有抵觸 重新客戶開拓，輕老客戶維護(hù)管理 不懂得采用提問來控制面談，只顧自說自話 還未確定準(zhǔn)客戶的購買點就冒失地去推薦服務(wù) 無法把握產(chǎn)品的內(nèi)涵與外延，對產(chǎn)品沒有信心 知識面狹窄，談話的內(nèi)容膚淺、枯燥 為什么客戶不愿意成交 客戶是否心情不好或有人際沖突？ 你各方面的表現(xiàn)是否還不夠說服力？ 你是否給客戶留下過不好的印象？ 你行銷的服務(wù)是否客戶所需要的？ 客戶是否有過不愉快的銷售經(jīng)歷？ 客戶是否自認(rèn)為有充足的不購買的理由？ 您是否還有什么關(guān)鍵性問題沒有處理？ 是否希望同其他公司的服務(wù)作比較？ 是否同時有其它服務(wù)人員介入？ 客戶是否有想打折扣或貪便宜的念頭？ 在不明了的情況下，試探客戶在心理上是否已做 好達(dá)成交易的準(zhǔn)備。 , March 19, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :35:1915:35Mar2319Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :35:1915:35:19March 19, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 3月 19日星期日 3時 35分 19秒 15:35:1919 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 19, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :35:1915:35Mar2319Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :35:1915:35:19March 19, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 19日星期日 3時 35分 19秒 15:35:1919 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 19, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :35:1915:35Mar2319Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 19日星期日 下午 3時 35分 19秒 15:35: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 19日星期日 3時 35分 19秒 15:35:1919 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自