【正文】 67 Unilever KAM Foundation Train the Trainer Modern Trade Academy 鞏固結(jié)果 ?降龍六式為結(jié)果論 ?好不容易打到第六式一定要得到結(jié)果 ?武功高強(qiáng)不用怕對方說“不 !” 68 Unilever KAM Foundation Train the Trainer Modern Trade Academy 第六式的秘訣 ? 正面的氣氛 措辭信心十足 ,充滿熱情的 和你的提案邏輯符合 ? 掌握好時(shí)機(jī) 所有事情都導(dǎo)向結(jié)論 盡早結(jié)語 見好就收 ! (以免對方反悔 ) 等待“接受 buying signal” 的訊息 “ 抗拒”可能也暗示該結(jié)語了 69 Unilever KAM Foundation Train the Trainer Modern Trade Academy 鞏固結(jié)果 lways 總是 e 做 losing 結(jié)束 見好就收 ! 70 Unilever KAM Foundation Train the Trainer Modern Trade Academy ? 勇敢的提出選擇 Ex:完成的日期 ,下單試賣 ? 大膽的要求一個(gè)決定 ? 臉皮厚的列舉行動(dòng)步驟 – 你的 : Ex:我會(huì)在明天將所有的數(shù)據(jù)傳真給你 – 和他們的 : EX: 請你盡快和你們的營運(yùn)及營銷部門溝通 ? 小心 : 在結(jié)語后沉默 ,等待回應(yīng) ,不要緊撲 ( Buyer 有矜持 ) 提供一個(gè)選擇 推出一個(gè)決定 提供行動(dòng) 第六式的招數(shù) 71 Unilever KAM Foundation Train the Trainer Modern Trade Academy 假設(shè)性 簡報(bào)后直接結(jié)語 Ex: 討論了半天 ,我明天給你送個(gè)樣品過來吧 ! 選擇性 給采購有選擇 : 這個(gè)月報(bào)價(jià)還是下個(gè)月 ? 上這只還是那只 ? (加一顆蛋還是兩顆蛋延伸版 ) 特別好處 / 恐懼 你今天下單就會(huì)是漲價(jià)前的價(jià)格 /今天不下單 ,明天就缺貨了 強(qiáng)調(diào)執(zhí)行 將重點(diǎn)放在如何執(zhí)行 ,而不是假設(shè)性情況 和客戶一起做執(zhí)行計(jì)劃 第六式卑鄙篇 72 Unilever KAM Foundation Train the Trainer Modern Trade Academy “降龍六式”結(jié)語 73 Unilever KAM Foundation Train the Trainer Modern Trade Academy Structured Commercial Selling Understand the Needs Reinforce Key Commercial Benefits The Commercial Proposition Agreement to Proceed Securing the Result Current conditions Customer needs establish, create, confirm Questioning / listening Opportunities for benefits Confirm contact interest Check understanding of situation / needs Simple, clear, concise? Does it meet the needs? Does it suggest action? Indicate that the benefits of Proposal can satisfy needs Who does what, when, where Give assurance it’s practical Anticipate questions and objections Feature Benefit Need Ensure Understanding Reinforce that our idea gives him / her what he / she needs Check his / her understanding of the key benefits matching his / her principal needs Offer a choice Get a decision Suggest something we can do Use silence Objective Setting 導(dǎo)引需求 再次強(qiáng)調(diào)好處 提案 取得首肯 鞏固結(jié)果 設(shè)定目標(biāo) 降龍六式 12mins 30sec 6mins 1min 30sec 74 Unilever KAM Foundation Train the Trainer Modern Trade Academy 降龍六式準(zhǔn)備表 客戶現(xiàn)有狀況 /需求 問題 聆聽 利益點(diǎn) /機(jī)會(huì)點(diǎn) 確定興趣 檢視對情況 / 需求的了解 簡單 ,清楚 ,簡潔 ? 符合需求 ? 建議行動(dòng)了嗎 ? 告訴他企劃案所帶來利益可滿足他的需求 誰做什么 ,時(shí)間 ,地點(diǎn) 確定可行性 /實(shí)際性 預(yù)期問題即拒絕 特色 好處 需求 確定了解 再次強(qiáng)調(diào)所提的利益 正是他所需要的 確定他了解所提的主要利益完全符合他的需求 提供選擇 / 達(dá)成決定 建議我們可做的事情 / 善用沉默是金 符合聰明的原則 導(dǎo)引需求 再次強(qiáng)調(diào)好處 提案 獲得首肯 鞏固結(jié)果 設(shè)定目標(biāo) 75 Unilever KAM Foundation Train the Trainer Modern Trade Academy 降龍六式評估表 客戶現(xiàn)有狀況 /需求 問題 聆聽 利益點(diǎn) /機(jī)會(huì)點(diǎn) 確定興趣 檢視對情況 / 需求的了解 簡單 ,清楚 ,簡潔 ? 符合需求 ? 建議行動(dòng)了嗎 ? 告訴他企劃案所帶來利益可滿足他的需求 誰做什么 ,時(shí)間 ,地點(diǎn) 確定可行性 /實(shí)際性 預(yù)期問題即拒絕 特色 好處 需求 確定了解 再次強(qiáng)調(diào)所提的利益 正是他所需要的 確定他了解所提的主要利益完全符合他的需求 提供選擇 / 達(dá)成決定 建議我們可做的事情 / 善用沉默是金 符合聰明的原則 再次強(qiáng)調(diào)好處 提案 獲得首肯 鞏固結(jié)果 設(shè)定目標(biāo) 做到打勾 V 導(dǎo)引需求 76 Unilever KAM Foundation Train the Trainer Modern Trade Academy 角色扮演介紹 77 Unilever KAM Foundation Train the Trainer Modern Trade Academy 降龍六式角色扮演 在無壓環(huán)境中演練 降龍六式 ? 準(zhǔn)備好你的聰名目標(biāo) (.) ? 完成客戶的需求的表格 (心中時(shí)時(shí)有三角 ) ? 特色 好處 需求 (準(zhǔn)備你的提案 ) ? 設(shè)定會(huì)議的流程 ? 角色扮演前的準(zhǔn)備 ? 準(zhǔn)備一頁的采購介紹 :姓別 ,需求 ,拜訪目的 ,拜訪頻度 (7/12給你的采購 ) 分成兩組 角色扮演前 告訴組員你的聰明目標(biāo) 角色扮演 組員評估其降龍六式的表現(xiàn) (不超過 20分 ) 角色扮演后 組員給回饋 采購給回饋 (不超過 15分 ) 記得要將此絕招運(yùn)用在日常生活里 ,降龍又降鳳喔 ! 目的 : 方法 : 使命 : 78 Unilever KAM Foundation Train the Trainer Modern Trade Academy 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 00:29:5600:29:5600:293/15/2023 12:29:56 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 00:29:5600:29:5600:29Wednesday, March 15, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 3月 15日星期三 上午 12時(shí) 29分 56秒 00:29: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 上午 12時(shí) 29分 :29March 15, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 上午 12時(shí) 29分 56秒 上午 12時(shí) 29分 00:29: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 00:29:5600:29:5600:293/15/2023 12:29:56 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 00:29:5600:29:5600:29Wednesday, March 15, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 15日星期三 上午 12時(shí) 29分 56秒 00:29: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 12時(shí) 29分 :29March 15, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 12時(shí) 29分 56秒 上午 12時(shí) 29分 00:29: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 00:29:5600:29:5600:293/15/2023 12:29:56 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 00:29:5600:29:5600:29Wednesday, March 15, 2023 1知人者智，自知者明。 :29:5600:29:56March 15, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 12時(shí) 29分 :29March 15, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 12時(shí) 29分 56秒 上午 12時(shí) 29分 00:29: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴