現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理第5章-閱讀頁
2025-03-05 11:57本頁面
【正文】 業(yè)務(wù)流程 接待顧客 展示商品 介紹商品 包裝商品 收款付貨 送別顧客 職業(yè)道德與營銷倫理 買和不買不一樣 一天，王女士走進(jìn)一家服裝商場，在一品牌服裝銷售柜臺，銷售人員熱情地接待了她，不斷地介紹各式新款服裝，價(jià)格優(yōu)惠，售后服務(wù)等最新信息，王女士也在興致勃勃地試穿，一件，兩件，三件 這時(shí)，營業(yè)員的臉色開始“由晴轉(zhuǎn)陰”，說話冷嘲熱諷。 問題： 營業(yè)員的做法符合職業(yè)道德的要求嗎？應(yīng)該怎么做？ 分析提示： 營業(yè)員的這種做法顯然不符合職業(yè)道德的要求，傷害顧客的感情，構(gòu)成不和諧的因素。值得一提的是，這種做法傷害的絕不僅僅是當(dāng)事者一人，其它顧客見此情景會聯(lián)想到自己的下場，如果再把這種感受和經(jīng)歷傳遞給家人和朋友，那么商場在公眾中的誠信形象將大打折扣。 ② 適當(dāng)銷售渠道，減少流通費(fèi)用。 包括：快速撇取策略，高價(jià)高促銷。 快速滲透策略，低價(jià)高促銷。 商品銷售管理 商品銷售策略 產(chǎn)品市場生命周期策略 （ 2）成長期銷售策略 ① 努力提高產(chǎn)品質(zhì)量。 ③ 價(jià)格穩(wěn)中有降。擴(kuò)大知名度，宣傳產(chǎn)品特色。 ② 產(chǎn)品改革。 商品銷售管理 商品銷售策略 產(chǎn)品市場生命周期策略 （ 4）衰退期銷售策略 ① 立即放棄。 ③ 繼續(xù)經(jīng)營。 （ 1）銷售渠道模式 ① 零級渠道：不經(jīng)過中間環(huán)節(jié)，如上門推銷、郵寄銷售、網(wǎng)上直銷等。 ③ 二級渠道：經(jīng)過兩個(gè)中間環(huán)節(jié)。 商品銷售管理 商品銷售策略 銷售渠道策略 （ 2）銷售渠道基本策略 按是否使用中間商，可分為 直接渠道：不經(jīng)過中間環(huán)節(jié)。 按使用中間環(huán)節(jié)的多少，可分為 長渠道：經(jīng)過兩個(gè)或以上中間環(huán)節(jié)。 按各環(huán)節(jié)使用同種類型中間商數(shù)目的多少 寬渠道：利用許多批發(fā)商和零售商。 商品銷售管理 商品銷售策略 銷售促進(jìn)策略 （ 1）廣告促銷 通過一定的媒體，公開傳播企業(yè)及商品的各種信息，以促進(jìn)銷售、增加贏利的自我宣傳方式。 ② 設(shè)計(jì)廣告信息。 ④ 評估廣告效果。 ① 探測性推銷。 ③ 針對性推銷。 商品銷售管理 商品銷售策略 銷售促進(jìn)策略 （ 3）公共關(guān)系促銷 企業(yè)運(yùn)用溝通手段，使自己與公眾相互了解和相互適應(yīng)，以爭取公眾理解、支持和協(xié)作的一系列管理活動。 ② 介紹情況、回答問題、發(fā)表演講、開放參觀。 ④ 策劃專門性公關(guān)活動。 ⑥ 散發(fā)宣傳材料。 商品銷售管理 商品銷售策略 銷售促進(jìn)策略 （ 4）營業(yè)推廣 為刺激顧客需求、鼓勵(lì)購買行為而采用的各種促銷形式，包括代價(jià)券、獎(jiǎng)券、競賽、附帶廉價(jià)品等。 商品銷售管理 商品銷售策略 銷售促進(jìn)策略 （ 4）營業(yè)推廣 ② 針對中間商的營業(yè)推廣方式： 免費(fèi)提供陳列樣品、推廣資助、銷售競賽、協(xié)助經(jīng)營、發(fā)放刊物和郵寄宣傳品，等等。 職業(yè)道德與營銷倫理 女子當(dāng)眾脫衣?lián)層鸾q服 2023年 10月 24下午 2時(shí)許，西安某商業(yè)大廈門前的廣場上，一男子手持話筒高呼：“大廈三樓服裝商場有各種價(jià)位、各種款式的的羽絨服，現(xiàn)場哪位女性敢當(dāng)眾脫衣（僅留貼身內(nèi)衣），就可以跑到三樓免費(fèi)穿走一件任何價(jià)格、任何款式的羽絨服。這時(shí)，手持話筒的男子喊道：“一、二、三，脫”， 14名女青年果真當(dāng)眾脫去外衣，僅著“三點(diǎn)式”內(nèi)衣向三樓沖去。 問題：商場能這樣促銷嗎？ 分析提示：企業(yè)開展多種形式的促銷活動本無可厚非，但一定要注意商業(yè)道德，符合營銷倫理。但我們中華名族在長達(dá)數(shù)千年發(fā)展過程中形成的懂禮儀、知廉恥的優(yōu)良傳統(tǒng)，是重要的精神財(cái)富，這樣的促銷手段有點(diǎn)“傷風(fēng)敗俗”，商家賣東西怎么能賣著賣著就變了味呢？ 商品銷售管理 商品銷售策略 銷售服務(wù)策略 又稱產(chǎn)品支持服務(wù)，是伴隨著產(chǎn)品一起提供給顧客的附加利益。 商品銷售管理 商品銷售策略 銷售服務(wù)策略 （ 1）銷售服務(wù)的內(nèi)容 ② 售中服務(wù)：包括：禮貌熱情接待顧客，為顧客精心挑選產(chǎn)品，包裝產(chǎn)品，操作示范表演等。 商品銷售管理 商品銷售策略 銷售服務(wù)策略 （ 2）銷售服務(wù)策略 熱情周到策略 回訪客戶策略 質(zhì)量保證策略 及時(shí)解難策略 差異化服務(wù)策略 案例 建立顧客檔案 現(xiàn)在許多商場和飯店建立“顧客檔案”的做法，給人留下了很深刻的印象。顧客凡購買大件商品，商場就為顧客建立檔案，并在三個(gè)月內(nèi)派專業(yè)人員回訪，了解使用情況，解決出現(xiàn)的問題，此后則每年回訪一次。 在上海，有家飯店的促銷手段值得稱道：友情追蹤。每當(dāng)顧客的喜慶日子來臨，店家就送上賀卡、鮮花等禮物以示祝賀。 問題：這兩家企業(yè)的經(jīng)商之道說明了什么？ 分析提示：經(jīng)商即經(jīng)營人心。其二，銷售服務(wù)是無止境的。 倉儲功能和作用 ， 儲存合理化要求 商品入庫操作程序 、 商品保管的內(nèi)容 、 商品出庫操作程序 商品采購種類 、 內(nèi)容 、 方式 編制采購計(jì)劃、選擇供應(yīng)商、簽訂購銷合同、支付貨款、商品檢驗(yàn)及驗(yàn)貨、辦理進(jìn)貨手續(xù) 商品采購時(shí)機(jī)策略 、 商品采購經(jīng)濟(jì)批量策略 、 準(zhǔn)時(shí)制采購策略 商品運(yùn)輸功能、原則、方式 商品采購概述 商品采購管理 商品運(yùn)輸管理 現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)管理 商品采購業(yè)務(wù)流程 商品采購策略 商品運(yùn)輸概述 商品運(yùn)輸程序 商品運(yùn)輸合理化 商品儲存概述 商品儲存管理內(nèi)容 商品儲存管理控制方法 商品儲存管理 商品銷售管理 商品銷售方式 商品銷售業(yè)務(wù)流程 商品銷售策略 編制運(yùn)輸計(jì)劃 ， 商品發(fā)運(yùn) ， 商品中轉(zhuǎn) ， 商品接收 。 批發(fā)流程 擬定銷售計(jì)劃 ， 簽訂銷售合同 ， 開具銷售發(fā)票 ， 結(jié)算貨款 ， 交貨
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