【正文】 自己身肩重任。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標準的要求自己。此外，還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。 房地產(chǎn)市場的起伏動蕩，公司于 ****年與 ****公司進行合資，共同完成銷售工作。最后以 ****個月完成合同額 ****萬元的好成績而告終。 2020 年下旬公司與 ******公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。經(jīng)過之前銷售部對房屋執(zhí)行內(nèi)部認購等手段的鋪墊制造出 **火爆場面。面對工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。經(jīng)過一個多月時間的熟悉和了解， ****同志立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。此外在此銷售過程中每月的工作總結(jié)和每周例會，該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗，及時找出弊端并及早改善。 2020 年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。在來年，我們應該具有信心，做好 2020 年工作計劃，使自己步入一個新臺階。半年來在邵所的領(lǐng)導下，恪盡職守；兢兢業(yè)業(yè)?，F(xiàn)將半年來市場情況及工作心得和感受總結(jié)如下。下面我就工作中的情況談談幾點規(guī)劃。 1】 配合業(yè)代完成公司下達的各項銷售指標。 3】開發(fā)空白市場，提高市場的占有 率。 5】積極收集竟品信息并及時整理上報 6】做好校園點 CP 和集兌活動。 三、市場情況反饋及建議 我由 10 月份管理山海關(guān)；北戴河；二批商；校園點；零店；對這兩個市 場還不十分熟悉，但我會努力把市場做好，對破損面及時下架，度絕過期或臨期面的發(fā)生，提升銷量。我公司的干吃面占有主導地位，現(xiàn)階段圣戰(zhàn)士和福香脆都在試圖搶占市場，特別是學校點。 四、有待改善的幾個方面 1】進一步加強開發(fā)空白市場，提高新品的鋪貨率。 3】加強學習，運用到實際工作中。 最后我們將堅定不移地延續(xù)品牌道路，及時了解市場，加強與市場互動合理發(fā)展，我相信在我的共同努力下，我們必將度過各種難關(guān)，取得市場戰(zhàn)役的更大勝利。 8~12 月份銷售回款超過了之前 3~8 月的同期回款業(yè)績。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基礎(chǔ)。雖然曾一度被人背后譏笑，但?有效就是硬道理?！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。 ③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的?經(jīng)濟激勵?手法，形成了?重獎之下必有勇夫?的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。 存在的負面因素： ①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！ ②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在?急功近利?狀況。 ③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將 公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。 ⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。 ⑦銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。 二、費用投入的 回顧和分析： （一）費用回顧： 營銷政策調(diào)整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定， 8~12月相比 3~8 月同期利潤額增加。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計） （二）費用分析： 正面因素： ①公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現(xiàn)象得以控制。 負面因素： ①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。 ③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學的流程。 三、營銷團隊的建設回顧及分析： （一）團隊建設業(yè)績回顧： 銷售人員的?放牧式?現(xiàn)象基本消除，營銷團隊的管理加強。 團隊的執(zhí)行力有所增強。 銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。 ③通過?提醒式?的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，因此執(zhí)行 力隨之增強。同時樹立了銷售人員的責任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了?解決問題是職責?的職業(yè)操守。?居安思危?的心理利于工作能動性和工作實效的提升。 ②公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。 ④部分人存在?老油條?觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加強管理有?和稀泥?的想法存在。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。 ⑧誰都想做好人，缺乏主動做?惡人?的管理人員，管理原則不能堅持，等于一紙空文。 公司制定工衣，并規(guī)定著裝時間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。 制定并實施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。 周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了?一筆簽?現(xiàn)象，并讓老板處于被動境界。 客戶管理能力較弱，有待進一步的能力提高和完善。從而成為真正的經(jīng)營。每次放槍，都應當檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達到最高目標準確度。所以目標的命中率可想而知！所以我認為，正確地管理應當是每半個月，財務部門應當向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整，以達到最高管理實效！ 管理無層級： 公司的員工常掛到嘴邊的一句?我要請示老板……?。所以應當是員工主動幫老板分析問題，解決問題，把老板?藏到幕后?。 身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責任人，是幫老板做事的?！?A 管理模式》一直強調(diào)管理的層級和跨度（事實上，無論任何組織或群體，成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈? A?形狀）。當組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設那么多部門，養(yǎng)那么多大臣！就相當于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板 一天 48 個小時都不夠用！老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的?閑人?， —— 老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做?慈善事業(yè)?！ 我一直的觀點，公司的管理應當是一條自動化地生產(chǎn)線，老板就只是掌握開關(guān)的自動化操作員。第二方面操作員會時常扮演更換?部件?的?機械維修工?；第三方面，生產(chǎn)出的?產(chǎn)品?很難達到?預期品 質(zhì)?；第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是?重要部件?，有可能會毀掉整條?生產(chǎn)線?！ 管理無流程： 生產(chǎn)洗發(fā)水，需要配料 —— 攪拌 —— 灌裝的基本流程。倘若省去中間流程，把配料直接裝進洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發(fā)水，并沒有達到預期的結(jié)果，或者說結(jié)果的品質(zhì)沒有達到最佳！ 當然，以上是從結(jié)果方面來分析。在我談問 題之前，我想首先強調(diào)的是，我們第一批銷售部承擔著公司管理模型和市場模型的建立任務，而公司下一步規(guī)劃的前提就建立在一支過硬的銷售隊伍和市場網(wǎng)絡上，目前的實際情況是大家都各有優(yōu)勢和劣勢，我們只有集中大家的優(yōu)勢，發(fā)揮團隊的力量，群策群力，充分的尊重市場和事實，才能夠取得成功。下面，我將從三個方面談一點自己的看法，與大家共同交流和探討。有這樣一個故事：一個公司在招聘人員的過程中，經(jīng)過重重面試最后還剩下三個人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。（在跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后，碰到一個小和尚，因為頭癢難耐，說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。（也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去，正 在絕望之時，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個女客頭發(fā)有點散亂，于是對寺院的主持說，這是一種對菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。（在跑了幾個寺院之后，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟效益，前來燒香的信徒有的不遠萬里，應該有一種帶回點什么的愿望。結(jié)果寺院在應用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳 子。大家知道，在處方藥的市場管理當中，常見的管理方式有預算制和承包制兩種。 在前階段的工作中，銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來解決，或是千方百計向公司要政策、要錢。 拿破侖。?因為你沒有網(wǎng)絡，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。 關(guān)于目標任何公司都有公司發(fā)展的目標，每一個在公司工作的員工也有自己的個人發(fā)展目標，在這個問題上，我認為有兩點值得大家思考：一是要將個人目標與公司目標統(tǒng)一起來。這就需要將自己的個人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當中，公司會不斷的發(fā)展，要上新產(chǎn)品、要購并藥廠、要上市……， 只有上下統(tǒng)一起來，步調(diào)一致，才能往前走。 二是實現(xiàn)目標要有一種正確的觀念、方法，并將目標切實分解落實。毛澤東說過，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻。另外，保持一種好的心態(tài)將會幫助你渡過很多困難。?我們應該從理論上 、實踐中和相互的交流中學習，不僅要注意學習的方法，更要有正確的學習態(tài)度。我們要以吸收的批判的態(tài)度來對待他人的觀點和意見，即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽取別人的觀點，然后經(jīng)過自己的深思熟慮，對其觀點加以批判性的接收。每個人都有優(yōu)點，都值得大家相互學 習，如果你無法改變自己的心態(tài)，也就不會進步。 這個過程就像下圍棋一樣，起初從零開始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了進展之后，對水平低的就不屑一顧，自以為是，進入一個平臺期；然后慢慢也就有了對更高水平的向往，如果繼續(xù)學習和總結(jié)，就逐漸有了大局觀，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學習當中進步，其實，工作中也是一樣，你需要不斷地學習、充實，銷售部要盡力塑造一種學習的氛圍，來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團隊，但也不要形成教條主義和經(jīng)驗主義， 要切記與實踐相結(jié)合，學以致用，相得益彰。大家來自不同的企業(yè)，不同的企業(yè)有不同的文化、習慣和管理模式，要把原來企業(yè)中好的東西融入到公司來，不好的東西要摒棄掉。 有句話說得好，?不參加培訓的人不能當經(jīng)理，不會培訓人的人當不了大經(jīng)理。 關(guān)于管理在公司里，我們每個人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中，在下級面前是管理者，在上級面前是被管理者 。所以有的管理學家甚至說，管理就是溝通。 我們許多經(jīng)理常常過份依靠自己的經(jīng)驗值，而不注重市場調(diào)研和來自市場一線的材料，這是一種錯誤的觀念，必須改正。管理是一種投入，我們要向管理要效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真 正貫徹到行動中去。 首先要學會算帳，加強財務分析。既要算好市場的帳，要考慮怎樣去進行攤銷，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事，從自己的角度出發(fā)，什么事情該做，什么事情不該做。 所有的結(jié)果最終都落在財務指標上，要拋打緊用，先緊后松，加強費用分析與市場策略的結(jié)合。 嚴格規(guī)范、有效管理前面說過，我們公司管理的大前提是預算制管理，而制度仍處在不斷的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要執(zhí)行，不要流于形 式，否則還不如不要制度。如醫(yī)藥代表日報表、周報表的填寫，經(jīng)理通過其規(guī)范的報表很容易就能發(fā)現(xiàn)問題，并及時加以追蹤解決。目標分解了就成了任務，任務是必須要完成的。比如，如果經(jīng)理自己睡懶覺 ，有怎能要求員工按時上班和勤奮工作？管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。 人力資源管理首先有一個用人標準的事情，我們一直倡導合適的就是最好的，不一定最優(yōu)秀的就是最好的，在選人用人上，還要注重員工的忠誠度和專業(yè)性。 最后要通過培訓，采取不同策略，把醫(yī)藥代表個人資源與公司資源進行有效組合，達到整合資源，發(fā)揮團隊優(yōu)勢的目的。 在對醫(yī)藥代表的培訓上，主要從三個方面來進行，一是培養(yǎng)大家一個良好的工作習慣，通過經(jīng)理的榜樣作用，加強管理；二是通過召開會議如周會、系統(tǒng)的培訓會議來全面對他們進行知識和技能的培訓；三是通過市場運營過程中的傳幫帶，利用輔助性和協(xié)同性拜訪，帶好團隊。 市場策略各省經(jīng)理對市場都有不同的感覺，經(jīng)驗固然重要，但它并不是成功的必然。 不妨看一則關(guān)于肯德基的故事：在準備進入中國市場的時候，肯德基針對北京王府井的情況先后派了兩位職員進行開店前的調(diào)研，第一位職員在到達王府井后，看見熙熙攘攘的人流，憑直覺馬上判斷值得在王府井開店，于是回去后告訴公司說可以在王府井開店；另一位職員到達王府井后，在主要的路口開始計時統(tǒng)計通過的人流情況 ，按層次、按年齡加以分類，同時還對北京周圍的雞的來源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進行綜合調(diào)查，最終通過數(shù)據(jù)分析，得出可以在王府井開店的結(jié)論。如果我們在市場操作的過程當中，能夠把豐富的市場經(jīng)驗和準確科學的市場調(diào)查結(jié)合起來，則成功將會屬于我們。比如湖北市場，由于網(wǎng)絡很熟，開發(fā)進醫(yī)院可能相 對比較容易，但臨床跟進比較缺乏，所以，下一步的重點就要適當向臨床上傾斜，包括招聘臨床工作人員等；而湖南市場相對來說，醫(yī)院開發(fā)力量較弱，所以在招聘人員的時候，必須考慮到開發(fā)能力和臨床維護能力都很強的人。 在市場推廣方面一定要抓住一個中心，結(jié)合主要與次要矛盾，有效避免東一榔頭，西一棒槌的事情發(fā)生。從醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢來看，只有能為醫(yī)生全方位提供解決方案，專業(yè)化、學術(shù)化才是未來的方向。所以，現(xiàn)階段首先必須從意識上上升到一種高度，體現(xiàn)出我們專業(yè)化、規(guī)范化的形象，有效整合各種資源和方法，有系統(tǒng)、有計劃地去做市場推廣，通過正確的市場策略的運用，來達到我們建設隊伍、營建網(wǎng)絡的目的。 再一個就是貨物周轉(zhuǎn)率，必須時刻與經(jīng)銷商、醫(yī)院進行溝通，隨時了解它們的存貨狀況，發(fā)現(xiàn)問題，找到問題產(chǎn)生的原因，及時采取辦法