【正文】 什么這樣定價(jià)？ （ 1）尾數(shù)定價(jià)策略 企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，依據(jù)消費(fèi)者通常認(rèn)為零數(shù)價(jià)格比整數(shù)價(jià)格便宜的消費(fèi)心理而采取的一種定價(jià)策略，這種策略又稱奇數(shù)或非整數(shù)定價(jià)策略。 （ 2）整數(shù)定價(jià)策略 整數(shù)定價(jià)策略是把商品價(jià)格定位整數(shù)，不留尾數(shù)的一種策略。 心理定價(jià)策略 —— 聲望定價(jià)策略 高價(jià)顯示了商品的優(yōu)質(zhì)，也顯示了購(gòu)買(mǎi)者的身份和地位，給予消費(fèi)者精神上的極大滿足。 它是指對(duì)那些有較高聲譽(yù)的名牌高檔產(chǎn)品或在名店銷售的商品制定較高的價(jià)格，一般故意把價(jià)格定成整數(shù) 或 高價(jià) ，以滿足消費(fèi)者 求名 和 炫耀 的心理。 91 ? 美國(guó)亞利桑那州一家綠寶石店采購(gòu)到一批綠寶石 ， 由于數(shù)量較大 ， 店主擔(dān)心短時(shí)間內(nèi)銷不出去 ， 影響資金周轉(zhuǎn) ， 便決定只求微利 ， 以低價(jià)銷售 。 后來(lái)老板急著要去外地談生意 ， 便在臨走時(shí)匆匆留下一紙手令：我走之后 ， 若銷售不暢 ， 可按 1/2的價(jià)格賣(mài)掉 。 原來(lái)店員們把老板的指令誤讀成 1— 2倍的價(jià)格賣(mài) 。 老板， 啤酒多少錢(qián)一扎？ 啤酒每扎 老規(guī)矩， 與原來(lái)一樣 心理定價(jià)策略 —— 習(xí)慣定價(jià)策略 （ 4）習(xí)慣定價(jià)策略 習(xí)慣定價(jià)策略 ， 根據(jù)消費(fèi)者對(duì)同類商品的已習(xí)慣的消費(fèi)心理，來(lái)確定商品價(jià)格的定價(jià)策略。 招徠定價(jià)策略的 成功關(guān)鍵點(diǎn) [1]招徠定價(jià)的商品必須是 消費(fèi)者生活必需的 、 購(gòu)買(mǎi)頻率高 且 價(jià)格對(duì)消費(fèi)者有吸引力的 商品。 [3]招徠定價(jià)的商品的降價(jià)幅度要大 ，因?yàn)橹挥羞@樣，才能引起消費(fèi)者的注意和興趣，才能激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 [5]降價(jià)品應(yīng)與因傷殘而削價(jià)處理的商品明顯區(qū)別開(kāi)來(lái) 。 （ 1） 現(xiàn)金折扣 定價(jià)策略 （ 2） 數(shù)量折扣 定價(jià)策略 （ 3） 職能折扣 定價(jià)策略 （ 4） 季節(jié)性折扣 定價(jià)策略 折扣定價(jià)策略 （ 1）現(xiàn)金折扣定價(jià)策略 現(xiàn)金折扣定價(jià)策略 ，是指房地產(chǎn)企業(yè)為鼓勵(lì)客戶當(dāng)時(shí)或按約定日期付款的顧客給予一定比例的折扣。 （ 2）數(shù)量折扣定價(jià)策略 數(shù)量折扣定價(jià)策略 ，又稱批量銷售折扣策略，是根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)商品面積或金額的多少，按其達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)給予一定的折扣。 （ 4）季節(jié)性折扣定價(jià)策略 季節(jié)性折扣定價(jià)策略 ，對(duì)在非消費(fèi)旺季購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)商品的消費(fèi)者提供的價(jià)格優(yōu)惠。 ? 含義：企業(yè)在銷售同一種房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，根據(jù)其不同用途、不同交易對(duì)象等采用不同的價(jià)格的一種定價(jià)策略。 ? 建造住宅小區(qū)時(shí) 解困房，小學(xué)、托兒所 ——保本或微利 住宅商品房 ——成本加成 商業(yè)、娛樂(lè)業(yè)的經(jīng)營(yíng)用房 ——高價(jià) 組合定價(jià)策略 上汽通用別克車系 凱越 君威 君越 凱越 HRV 榮御 產(chǎn)品組合定價(jià)策略 ? 階段價(jià)格策略是一種靈活的價(jià)格策略，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)根據(jù)不同階段的營(yíng)銷目標(biāo)，制定不同的價(jià)格。 ? 優(yōu)點(diǎn)：每次調(diào)價(jià)能刺激有購(gòu)房動(dòng)機(jī)者的購(gòu)買(mǎi)欲，促使其產(chǎn)生立即購(gòu)房的想法。 ? 調(diào)幅要“小”，調(diào)價(jià)頻率要“頻”。 2. 體現(xiàn)內(nèi)部均好性 —— 將內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)做到最小。內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)往往比外部更直接和殘酷， 制訂價(jià)目表時(shí)需充分考慮到分階段銷售的過(guò)程中的外部環(huán)境。 設(shè)計(jì)折扣率時(shí)注意：一般在 85折 — 95折之間，超 過(guò)兩頭的情況除非有意引導(dǎo)，一般情況下慎用。 在綜合折扣基礎(chǔ)上考慮如下因素，形成最終折扣 率。 整體實(shí)收均價(jià)獲得的方法 先定出整體均價(jià) ， 再進(jìn)行分解 —— ? 分棟 （ 分組 ） ： 從所處位置 、 景觀等因素 ? 分物業(yè)類型 （ 物業(yè)類型較為類似 ） ： 多層 、 小高層 、 普通住宅與酒店公寓 ? 分期推出： 一期 、 二期 、 三期 。 分棟 /分期之前，先將各棟 /期面積及占總面積比 例算出，以方便找到平衡。 只有在精準(zhǔn)的價(jià)格表結(jié)構(gòu)中做的價(jià)格敏感分析才是有意義的！ ?單價(jià)形成 =基準(zhǔn)價(jià) +平面差 +層差 極差、權(quán)重 跳差 —— 著重 價(jià)值體現(xiàn) 。 ? 如果要提交幾個(gè)不同均價(jià)的價(jià)目表 ， 其朝向差不應(yīng)該是一個(gè)固定值 ， 而需要等比例地展開(kāi) 。必要時(shí)，每套房都看看。 例如： 關(guān)注同層最高價(jià)、最低價(jià)的差距，在某一方向有特別景 觀時(shí)尤為重要。 適當(dāng)?shù)耐瑢訂挝徊顣?huì)表現(xiàn)在每個(gè)單位都開(kāi)單， 老是不開(kāi)單的要進(jìn)行處理，特快的要調(diào)整。 ? 差距特小時(shí)（ ＜ 1500元 /高層 ，？ /小高層， ？ /多層要總結(jié)），一般從高層開(kāi)動(dòng)。 層差一定不是均勻的，可以是 0，可以是 1000，甚 至更高， 完全取決于銷售需要 ， 層差大幅跳動(dòng)的 可能點(diǎn)是： ? 景觀突變的樓層 ? 吉數(shù) 2 28 等 ? 心理數(shù)， 例如： 9層和 10層之間， 19層和 20層之間等 檔次越高的樓盤(pán)，客戶對(duì)層差的敏感性越低 根據(jù)不同的層差，模擬不同的銷售情況，進(jìn)行方 案比較，選定方案，電腦試算中改變的最多。 恰當(dāng)?shù)膶硬畋憩F(xiàn)為迅速突破，隨后全面開(kāi)花。 ? 高樓層敏感度小 。 ? 意義： ? 在于考察均價(jià)變化對(duì)銷售結(jié)果的影響程度 。 560058006000620064006600%%%%均價(jià) 5900 6200 6500套數(shù)比例 % % %1 2 3低檔盤(pán)、小戶型：客戶對(duì)單價(jià)敏感； 中檔樓盤(pán) （ 中戶型 ） ：客戶對(duì)單價(jià) 、 總價(jià)都較為敏感； 高檔樓盤(pán) （ 大戶型 ） ：客戶只對(duì)總價(jià)敏感； 敏感分析之敏感方向的選取 （ VIP卡客戶意向或銷售人員意見(jiàn) ） 75％ 分位的價(jià)格敏感點(diǎn) 。 將項(xiàng)目中的低 、 中 、 高層單位 ， 代表戶型單位分別與某幾個(gè)參照樓盤(pán)的 同質(zhì) 單位進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的比較 ，反復(fù)試算調(diào)整 ， 以獲取全面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； （ 客戶會(huì)這樣去比 ） 價(jià)格表審核 ? 查丈報(bào)告 分戶、分棟、總面積； 戶型分布（樓層） ?分戶型、分層統(tǒng)計(jì) 交叉核對(duì) ?電子復(fù)核 +手工計(jì)算 價(jià)格表調(diào)整 ? 總價(jià)調(diào)整 調(diào)整折扣率； 調(diào)整價(jià)格表（實(shí)表 面價(jià)） ?分棟調(diào)整 調(diào)整基準(zhǔn)價(jià) ?分戶型調(diào)整 調(diào)整平面差 對(duì)開(kāi)盤(pán)階段 （ 一個(gè)月為宜 ） 的銷售單位作出 趨勢(shì)性 的預(yù)估 ， 以盡量掌控整個(gè)項(xiàng)目的銷售進(jìn)程 。 2. 如果你用過(guò)于復(fù)雜的方式制訂價(jià)格表，一定是 方式 錯(cuò)了！ ? 美國(guó)出現(xiàn)了一個(gè)非常有趣的新定價(jià)模式，據(jù)美國(guó)當(dāng)?shù)孛襟w 《 Boston Globe》 報(bào)道，這是一位哈佛剛畢業(yè)的華裔年輕 創(chuàng)業(yè) 家 Yifan Zhang想出來(lái)的 創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子 ，她決定挑戰(zhàn)健身事業(yè)，創(chuàng)立了一個(gè)新的健身中心的獲利模式，并稱之為 “GymPact”，中文翻譯成 “健身合約 ”。免費(fèi)加入后，就可以免費(fèi)使用健身設(shè)施，但是前提條件是必須按照合約上規(guī)定的時(shí)間來(lái)堅(jiān)持健身。 ? 也就是說(shuō)，在健身房運(yùn)動(dòng)的那些人，他們并沒(méi)有付錢(qián)，反而是沒(méi)有來(lái)的那些人，是他們來(lái)支付健身費(fèi)用、支持這間健身房，讓這間健身房繼續(xù)存活下去 ! ? 這樣的定價(jià)模式有道理嗎 ?有 ! ? 首先， GymPact打的是 “幫助大家約束自己 ”的旗幟。因此， GymPact說(shuō)服大家 ——來(lái)吧，免費(fèi)的健身房 !如果你沒(méi)按時(shí)來(lái)，才需要付錢(qián) ! ? 這種定價(jià)模式其實(shí)是利用了消費(fèi)者的心理。所以，一時(shí)的免費(fèi)更能吸引消費(fèi)者。雖然客戶一開(kāi)始要謝謝創(chuàng)業(yè)家?guī)退麄兏跺X(qián)，讓他們可以免費(fèi)加入這個(gè)健身房，但是只要有一個(gè)星期沒(méi)有好好照著原定的運(yùn)動(dòng)日期堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)， GymPact馬上就懲罰 25美元。 ? 創(chuàng)業(yè)家是要自己開(kāi)健身房嗎 ?不 ! ? 原來(lái)，她只需要去和一些健身房談判，以特別優(yōu)惠的價(jià)格來(lái)大量購(gòu)買(mǎi)十個(gè)、二十個(gè)、甚至上百個(gè)健身房會(huì)員卡，然后通過(guò) GymPact的方式向客戶收取 “罰款 ”，從中賺取差價(jià)。所以，目前張怡芳已經(jīng)很輕松地和兩間知名健身中心有了合作，這兩間分別是 “Bally Total Fitness”和 “Pla Fitness”。 ? GymPact一開(kāi)始就打亂了市場(chǎng)的價(jià)格。問(wèn)題是 GymPact之后會(huì)開(kāi)始扣錢(qián)，大家關(guān)心的是，他們可以扣多少錢(qián)?GymPact可以扣的最大額度，會(huì)比一般健身房高，還是低呢 ?答案是高。因?yàn)樗麄兌继凶孕?，相信自己一定不?huì)被罰款，一定能繼續(xù)享受這個(gè)美好的免費(fèi)健身 !而且，客戶也能理解， GymPact應(yīng)該賣(mài)高一點(diǎn)，因?yàn)?，這就好像保險(xiǎn)公司一樣，為了負(fù)擔(dān)其他人的理賠，每個(gè)人理所當(dāng)然應(yīng)該多付一點(diǎn)。何況 GymPac拿到的價(jià)格會(huì)更優(yōu)惠，還不用維護(hù)健身設(shè)備、沒(méi)有房租等壓力，利潤(rùn)絕對(duì)比開(kāi)健身房更豐厚。 ? 當(dāng)然，目前 GymPact還是有缺點(diǎn)。這樣一來(lái)，有更多人會(huì)想加入這個(gè)瘋狂的免費(fèi)健身服務(wù)?？蛻舯涣P絕對(duì)無(wú)話可說(shuō) ——誰(shuí)叫你太相信自己的決心呢？ ? 只要人性永遠(yuǎn)都是這樣，那么， GymPact永遠(yuǎn)都是賺錢(qián)的。 , March 8, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :56:3520:56Mar238Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :56:3520:56:35March 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 。 2023年 3月 8日星期三 8時(shí) 56分 35秒 20:56:358 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :56:3520:56Mar238Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :56:3520:56:35March 8, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 8日星期三 8時(shí) 56分 35秒 20:56:358 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 8, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :56:3520:56Mar238Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 8日星期三 下午 8時(shí) 56分 35秒 20:56: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 8日星期三 8時(shí) 56分 35秒 20:56:358 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息