【正文】 給渠道的價(jià)值提議和制造商和渠道一起提供給最終用戶的價(jià)值提議。 75 力量來(lái)源對(duì)渠道（未完） 76 有三各杠桿制造商可用來(lái)改進(jìn)渠道的效率和有效性。 改善渠道 77 改善渠道業(yè)績(jī)的杠桿（未完） 78 在很多情況下，業(yè)績(jī)改善還不夠，公司需徹底改變渠道以達(dá)到渠道業(yè)績(jī)最大化。 當(dāng)公司轉(zhuǎn)移到一個(gè)新的渠道時(shí)，需面臨兩個(gè)挑戰(zhàn)：保持在目前渠道上的容量和管理兩個(gè)渠道可能存在的沖突。 管理轉(zhuǎn)換 79 渠道沖突診斷（未完） 80 為補(bǔ)救渠道沖突本身或沖突公司的后果，我們需開始于了解公司通過(guò)不同渠道的容量，當(dāng)公司轉(zhuǎn)移到新渠道時(shí)保持現(xiàn)存渠道的可用工具以及渠道沖突補(bǔ)救方法。這依賴于可靠的銷售戰(zhàn)略和很好的戰(zhàn)略執(zhí)行。如不能開發(fā)一個(gè)可靠的銷售戰(zhàn)略是一個(gè)公司企圖改善銷售業(yè)績(jī)最常見和代價(jià)昂貴的錯(cuò)誤。如不能定義一個(gè)戰(zhàn)略，則就沒(méi)有決定戰(zhàn)略實(shí)施的基礎(chǔ)。 ? 確定明確目標(biāo) ? 開發(fā)一個(gè)成功的價(jià)值提議個(gè)消費(fèi)者，定義銷售力的作用 開發(fā)可靠的銷售戰(zhàn)略 88 開發(fā)可靠的銷售戰(zhàn)略（未完） 設(shè)立銷售戰(zhàn)略 驅(qū)動(dòng)執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績(jī)的 測(cè)量和獎(jiǎng)勵(lì) ?確定主要的消費(fèi)者 細(xì)分市場(chǎng) ?設(shè)定確切的目標(biāo) ?開發(fā)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值提議和 定義銷售力的作用 89 確定確定的細(xì)分市場(chǎng)，建立優(yōu)先 確立那種消費(fèi)者是您需要的，那種不是 這是開發(fā)可靠的銷售戰(zhàn)略的第一步。 理解不同細(xì)分市場(chǎng)之間的相對(duì)吸引力為您建立銷售目標(biāo)和優(yōu)先提供基礎(chǔ)。 目標(biāo)不可膚淺，須有深度。 下列分析能幫助確定目標(biāo)和細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)先： ? 估計(jì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)已開發(fā)和未開發(fā)的潛力 ? 根據(jù)下列二唯條件將優(yōu)先細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行排序 – 成功潛力 – 機(jī)會(huì)大小 確定已開發(fā)和未開發(fā)的銷售潛力描述如下： 確定明確的目標(biāo) 92 設(shè)定目標(biāo)：確定已開發(fā)和未開發(fā)的銷售潛力：（未完） 93 細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略的優(yōu)先設(shè)定描述如下： 94 細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略的優(yōu)先設(shè)定（未完） 95 開發(fā)一個(gè)可贏的價(jià)值提議甚至比設(shè)定目標(biāo)更重要。價(jià)值提議應(yīng)從消費(fèi)者的角度來(lái)而不是從產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)描述價(jià)值提議，而且，他們須將與競(jìng)爭(zhēng)者的不同點(diǎn)描述 出來(lái)。 形成可靠的銷售戰(zhàn)略的最后一個(gè)因素是清楚地定義在發(fā)送所選定的價(jià)值提議中的銷售力的作用。 開發(fā)可贏的價(jià)值提議和定義銷售力的作用 96 價(jià)值提議示例 酒精飲料制造商（未完） 97 在建立實(shí)施銷售戰(zhàn)略能力中驅(qū)動(dòng)三個(gè)重要的杠桿很重要： – 有效的結(jié)構(gòu)和覆蓋 – 銷售技巧和支持 – 基于業(yè)績(jī)的獎(jiǎng)勵(lì)和測(cè)量 此部分將重點(diǎn)探索前兩個(gè)杠桿同時(shí)簡(jiǎn)介第三個(gè)杠桿。 獲得宏觀的效率也要求組成大小合適的銷售力。 – 微觀效率，即將足夠的時(shí)間放在能產(chǎn)生收入的任務(wù)上。 有效的結(jié)構(gòu)和覆蓋 100 有效結(jié)構(gòu)和覆蓋（未完） 設(shè)立銷售戰(zhàn)略 ?展開潛在資源 ?最大化生產(chǎn)性 銷售時(shí)間 驅(qū)動(dòng)執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績(jī)的 測(cè)量和獎(jiǎng)勵(lì) 101 下面是一個(gè)達(dá)到宏觀效率的例子。將資源轉(zhuǎn)移到最有潛力的細(xì)分市場(chǎng)上將產(chǎn)生很大的銷售改善，如下例所示。這不等于銷售員工作的時(shí)間總和。最好的銷售力時(shí)間分配是將一半的時(shí)間花在能直接產(chǎn)生收入的行為上。 106 輸 /贏銷售的分類（未完） 100 25 30 10 35 107 執(zhí)行中第二個(gè)問(wèn)題是建立必要的銷售技巧。 首先我們必須決定在提供符合顧客價(jià)值主張的特別利益時(shí)需要什么技巧 ——換言之，我們要知道對(duì)那家公司而言，什么樣的銷售是有效的。最后，我們用能力建設(shè)杠桿來(lái)填補(bǔ)這個(gè)缺口。銷售員們并不一定知道怎樣利用可用的時(shí)間在每件事上以使收入最大化。 銷售力管理者必須知道不同類型客戶的作用模型是什么樣子，或者說(shuō)，在購(gòu)買循環(huán)每一階段最高的行為人是誰(shuí)。然后，公司需要制定行動(dòng)計(jì)劃以填補(bǔ)高優(yōu)先級(jí)的技能缺口。盡管激勵(lì)體系能夠直接影響銷售人員追尋成功的愿望，卻不能影響技能。 ? Lack of information or knowledge can be corrected via a bination of classroom training and written manuals and must be reinforced via role playing， action learning， and onthejob coaching。 The skill/ will matrix is a useful tool for identifying skill gaps and challenges at the individual salesp0erson’ s level。 114 設(shè)立銷售戰(zhàn)略 驅(qū)動(dòng)執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績(jī)的 測(cè)量和獎(jiǎng)勵(lì) ?測(cè)量和追蹤結(jié)果 ?基本激勵(lì) /業(yè)績(jī)補(bǔ)償 ?財(cái)政和非財(cái)政獎(jiǎng)勵(lì) 的平衡 115 pricing 116 Pricing provide the value Companies can also provide value to their customers through careful pricing decisions。 The issues， opportunities， and threats in pricing can be explored across three distinct but related levels of piece management： ? the supplydemand level ? the product/market strategy level ? the transaction level Making positive pricing change happen is usually more difficult than identifying the location of a pricing opportunity。 Getting the pricing process right often provides a solid foundation for upgrading the entire marketing function within client anizations。 117 Choose value Indentify needs/buying factors Select target segments Define value package Communicatese value Determine and manage pricing at three levels 118 Understand pricing profit lever In many cases， price is the most important determinant of changes in profitability。 ? The pricing profit lever is more powerful than other determinants of profitability， including volume increases and cost reduction。 – In addition， many panies believe that “ price simply cannot be managed” that pricing is set by the market or set by petition。 For example， a 5percent price decrease might require as much as a 20percent volume increase to reach breakeven。 For example： ? 供給 /需求。 At this level， the key issue is how current and future supply， demand， cost， and regulatory dynamics will affect overall industry price levels。 To a marketer， price is a function of product/market strategy。 – Tool： value map， dynamic value management， economic value to customer ? 交易。 Here the issue is deciding the exact price to assign to each customer transaction taking into consideration discounts， allowances， rebates， etc。 , March 5, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :14:4614:14Mar235Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 :14:4614:14:46March 5, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 。 2023年 3月 5日星期日 2時(shí) 14分 46秒 14:14:465 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 5, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :14:4614:14Mar235Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :14:4614:14:46March 5, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 5日星期日 2時(shí) 14分 46秒 14:14:465 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 5, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :14:4614:14Mar235Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 5日星期日 下午 2時(shí) 14分 46秒 14:14: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 5日星期日 2時(shí) 14分 46秒 14:14:465 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不