【正文】 的運(yùn)營瓶頸；2. 選擇研究業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的業(yè)績，剖析其共同特征，構(gòu)建標(biāo)桿框架；3. 深入分析企業(yè)的經(jīng)營模式，從系統(tǒng)的角度剖析歸納其競爭優(yōu)勢的來源，總結(jié)成功的關(guān)鍵要領(lǐng)；4. 將標(biāo)桿企業(yè)與本企業(yè)比較分析，找出差距，確定本企業(yè)的能夠趕上甚至超越的關(guān)鍵 KPI71B、成功關(guān)鍵分析法n 思路1. 通過魚骨圖分析企業(yè)成功的關(guān)鍵因素，提煉出導(dǎo)致成功的關(guān)鍵業(yè)績模塊（ KPI維度）n 過去成功靠什么，過去成功因素；n 其中哪些是持續(xù)的，哪些是阻礙的；n 未來成功的關(guān)鍵是什么；2. 將關(guān)鍵業(yè)績模塊層層分解為關(guān)鍵要素，并細(xì)化為可量化考核的各項(xiàng)指標(biāo)；n 每個(gè)維度的內(nèi)容是什么；n 如何保證這些維度的目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)；n 每個(gè)維度目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵措施和手段是什么；n 維度目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)是什么；3. 確定 KPI，審核 KPI指標(biāo)的合理性；72示例：請根據(jù)以下某電子公司的信息用成功關(guān)鍵分析法建立 KPI背景資料：湖南某電子科技開發(fā)有限公司，成立于 1996年，主要一直生產(chǎn)及銷售 XXX系列電子元器件，創(chuàng)業(yè)之初共 8名員工，總資產(chǎn)不足 50萬，經(jīng)過了 10年的發(fā)展，現(xiàn)年收入 ，年利潤 6000萬，在職員工 1300多人，市場占有率 25%，現(xiàn)居業(yè)內(nèi)前三名。在業(yè)內(nèi)以開發(fā)新客戶速度快，老客戶隊(duì)伍穩(wěn)定而著稱。 “問題的根源 ”應(yīng)該從企業(yè)內(nèi)部去尋找。84No. KPI指標(biāo) /管理要項(xiàng) 行動方案 達(dá)成目標(biāo) 負(fù)責(zé)部門 起止日期 預(yù)算 預(yù)算說明日期： 　年 　月 　日報(bào)告人：企業(yè)年度行動策略表企業(yè)年度行動策略表85No. KPI指標(biāo) /管理要項(xiàng) 行動方案 達(dá)成目標(biāo) 負(fù)責(zé)部門 起止日期 預(yù)算 預(yù)算說明日期： 　年 　月 　日報(bào)告人：企業(yè)季度行動計(jì)劃表企業(yè)季度行動計(jì)劃表86KPI指標(biāo)分解表指標(biāo)分解表公司 部門 1 部門 2 部門 3經(jīng)營重點(diǎn) KPI指標(biāo) 目標(biāo)值 KPI指標(biāo) 目標(biāo)值 KPI指標(biāo) 目標(biāo)值 KPI指標(biāo) 目標(biāo)值工具：工具： KPI指標(biāo)體系結(jié)構(gòu)指標(biāo)體系結(jié)構(gòu) 參考：參考： 部門職責(zé)定位、工作流程部門職責(zé)定位、工作流程87部門環(huán)境分析表部門環(huán)境分析表部門問題 改進(jìn)策略 對其他部門的要求 來自企業(yè)外部的壓力注： “部門問題 ”應(yīng)該從部門內(nèi)部去尋找。每一項(xiàng)工作內(nèi)容還可以從工作的 計(jì)劃、執(zhí)行、監(jiān)督 和 反饋 四個(gè)環(huán)節(jié)去梳理和檢討。 年度經(jīng)營計(jì)劃中綱要性提示若干非財(cái)務(wù)性目標(biāo)規(guī)劃的指標(biāo)，但缺乏與日常運(yùn)作連結(jié)的執(zhí)行計(jì)劃167。 非財(cái)務(wù)性指標(biāo)與整個(gè)評估體系未作很好的因果聯(lián)結(jié)167。 以收益為基礎(chǔ)的財(cái)務(wù)數(shù)字，僅能夠衡量過去決策的結(jié)果，卻無法評估未來的績效表現(xiàn)，容易誤導(dǎo)企業(yè)未來發(fā)展方向167。在相當(dāng)程度上，也使得經(jīng)營者變得急功近利，有強(qiáng)烈動機(jī)操縱報(bào)表上的數(shù)字，而不愿就企業(yè)長期策略目標(biāo)進(jìn)行資本投資，因?yàn)檫@些并不利于短期盈余的表現(xiàn)167。 片面的指標(biāo)收集，難以推動整體績效的改善94平衡記分卡平衡記分卡是哈佛大學(xué)財(cái)會學(xué)教授羅伯特 ? 卡普蘭與復(fù)興方案公司總裁戴維 ? 諾頓在積累了大量實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，建立的一套管理系統(tǒng)。 財(cái)務(wù)性指標(biāo)是一般企業(yè)常用于績效評估的傳統(tǒng)指標(biāo)167。但是，不是所有的長期策略都能很快產(chǎn)生短期的財(cái)務(wù)盈利167。167。 平衡記分卡要求企業(yè)將使命和策略詮釋為具體的與客戶相關(guān)的目標(biāo)和要點(diǎn)167。 客戶最關(guān)心的不外于五個(gè)方面：時(shí)間，質(zhì)量，性能，服務(wù)和成本。 客戶面指標(biāo)衡量的主要內(nèi)容：市場份額、老客戶挽留率、新客戶獲得率、顧客滿意度、從客戶處獲得的利潤率平衡記分卡的四個(gè)層面：客戶面結(jié)果性指標(biāo)過程性指標(biāo)財(cái)務(wù)面客戶面內(nèi)部營運(yùn)面學(xué)習(xí)與成長面?zhèn)鹘y(tǒng)的績效指標(biāo)新增的績效指標(biāo)97平衡記分卡的四個(gè)層面：內(nèi)部營運(yùn)面167。 內(nèi)部運(yùn)營績效考核應(yīng)以對客戶滿意度和實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)目標(biāo)影響最大的業(yè)務(wù)流程為核心167。 內(nèi)部運(yùn)營面指標(biāo)涉及企業(yè)的 1)改良 /創(chuàng)新過程、 2)經(jīng)營過程和 3)售后服務(wù)過程結(jié)果性指標(biāo)過程性指標(biāo)財(cái)務(wù)面客戶面內(nèi)部營運(yùn)面學(xué)習(xí)與成長面?zhèn)鹘y(tǒng)的績效指標(biāo)新增的績效指標(biāo)98平衡記分卡的四個(gè)層面：學(xué)習(xí)與成長面167。 面對激烈的全球競爭，企業(yè)今天的技術(shù)和能力已無法確保其實(shí)現(xiàn)未來的業(yè)務(wù)目標(biāo)167。 學(xué)習(xí)和成長面指標(biāo)涉及 1)員工的能力、 2) 信息系統(tǒng)的能力、 3) 激勵(lì)、授權(quán)與相互配合結(jié)果性指標(biāo)過程性指標(biāo)財(cái)務(wù)面客戶面內(nèi)部營運(yùn)面學(xué)習(xí)與成長面?zhèn)鹘y(tǒng)的績效指標(biāo)新增的績效指標(biāo)99指標(biāo)間的因果關(guān)聯(lián) 更進(jìn)一步而言，平衡記分卡的發(fā)展過程中特別強(qiáng)調(diào)描述策略背后的因果關(guān)系， 借客戶面、內(nèi)部營運(yùn)面、學(xué)習(xí)與成長面評估指標(biāo)的完成而達(dá)到最終的財(cái)務(wù)目標(biāo)。第七章 附則 第二十一條 修改、廢除權(quán)112 第 七 講員工績效輔導(dǎo)與反饋113績效反饋n目標(biāo)導(dǎo)向n及時(shí)、持續(xù)n具體相關(guān)n富有成效114績效輔導(dǎo)的 4個(gè)步驟n觀察與反饋n尋找問題與原因n教導(dǎo)分析n改善計(jì)劃115如何進(jìn)行績效反饋116“ 批評 ” 的第一個(gè)金點(diǎn)子：漢堡原理117績效考評中常見的十大誤區(qū)像我暈輪較應(yīng)政治壓力寬厚性與嚴(yán)厲性誤差馬太效應(yīng)盲點(diǎn)近期行為偏見從眾心理趨中趨勢個(gè)人偏見定勢118 第 八 講績效結(jié)果運(yùn)用與案例研討119案例分析n 某企業(yè)是以一家以分銷為主的公司，人數(shù)不多，管理人員也不足，無法進(jìn)行績效管理，現(xiàn)在對銷售員的激勵(lì)是以提成為主的薪酬方案，主要方式是：工資：基本工資 1200+提成提成 =回款 X提成比率（ %）結(jié)果：每個(gè)銷售員平均在 3000左右n 請問這樣的制度有何問題，應(yīng)如何改善？120 薪 酬 取 決 于 什 么 ？工作績效 薪 酬個(gè)人能力 工作表現(xiàn)發(fā)展?jié)摿?21 薪酬的基本形式n 基 本 形 式n （從短期至長期）n 基 本 工 資n 獎(jiǎng) 金 / 傭 金n 津 貼n 補(bǔ) 貼n 福 利n 保 險(xiǎn)n 股 權(quán)n 股 票 期 權(quán)其中，基本工資的基本形式：167。 計(jì) 時(shí) 工 資167。 業(yè) 績 掛 鉤 工 資 （ PerformanceRelated Pay, PRP）167。 利 潤 掛 鉤 工 資167。 職 能 工 資167。周期短，操作不容易，對企業(yè)的績效管理系統(tǒng)要求很高！124 一個(gè)是說明被考核者的成績，一個(gè)說明管理者的成績。 三月 21三月 21Monday, March 29, 2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 三月 2122:01:0122:01Mar2129Mar211故人江海 別 ，幾度隔山川。 三月 21三月 2122:01:0122:01:01March 29, 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 三月 2110:01 下午 三月 2122:01March 29, 20231行 動 出成果，工作出 財(cái) 富。 10:01:01 下午 10:01 下午 22:01:01三月 21沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 22:01:0122:01:0122:013/29/2023 10:01:01 PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 22:01:0122:01:0122:01Monday, March 29, 20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 29 三月 202310:01:01 下午 22:01:01三月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。 2023/3/29 22:01:0122:01:0129 March 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 三月 21三月 21Monday, March 29, 2023 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 三月 2122:01:0122:01Mar2129Mar211越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 29 三月 202310:01:01 下午 22:01:01三月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 2023/3/29 22:01:0122:01:0129 March 20231一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不