【正文】 體系（總裁室） 人力資源 行政服務(wù) 信息化系統(tǒng) 項(xiàng)目型銷售流程的管理體系 （品質(zhì)管理部） 研發(fā)過程（研發(fā)部） 質(zhì)量保證體系（品質(zhì)管理部） 業(yè)務(wù)、產(chǎn)品與技術(shù)規(guī)劃 （總裁室） 大客戶項(xiàng)目 開發(fā)中心 經(jīng)銷商 管理中心 技術(shù)支持與服務(wù) （技術(shù)支持中心） 功能性產(chǎn)品定制化解決方案項(xiàng)目實(shí)施 （ 技術(shù)集成部） 系統(tǒng)性產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化 項(xiàng)目實(shí)施 （項(xiàng)目支持部） 客戶發(fā)展與維護(hù)過程 （客戶服務(wù)部） 采購集成與招商 （采購與商務(wù)部） 市場營銷活動（市場部） 以終端客戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析圖 37 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求 項(xiàng)目 可行性 研究， 確定 預(yù)算 項(xiàng)目 立項(xiàng) , 組建 項(xiàng)目 采購 小組 建立 項(xiàng)目 采購 的 技術(shù) 標(biāo)準(zhǔn) 對外 進(jìn)行 招標(biāo) ， 初步 技術(shù) 篩選 項(xiàng)目 評標(biāo) ,確立 首選 供應(yīng) 商 合同 審核， 商務(wù) 談判 ,增加 附件 簽定 協(xié)議 , 確保 實(shí)施 客戶內(nèi)部采購流程 （） （） （） （） （） （） （） （） 38 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求 項(xiàng)目 可行性 研究， 確定 預(yù)算 項(xiàng)目 立項(xiàng) , 組建 項(xiàng)目 采購 小組 建立 項(xiàng)目 采購 的 技術(shù) 標(biāo)準(zhǔn) 對外 進(jìn)行 招標(biāo) ， 初步 技術(shù) 篩選 項(xiàng)目 評標(biāo) ,確立 首選 供應(yīng) 商 合同 審核， 商務(wù) 談判 ,增加 附件 簽定 協(xié)議 , 確保 實(shí)施 分析客戶內(nèi)部采購流程 使用部門 高層領(lǐng)導(dǎo) 技術(shù)部門 評估小組 采購部門 商務(wù)部門 高層領(lǐng)導(dǎo) 采購小組 天龍八部 39 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 項(xiàng)目性銷售推進(jìn)流程 客戶規(guī)劃 電話邀約 上門拜訪 提交初步 方案 技術(shù)交流 需求調(diào)研與 方案確認(rèn) 項(xiàng)目評估 商務(wù)談判 成交 （） （） （） （） （） （） （） （） 40 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 銷售里程碑與成交流程系統(tǒng) 有 興 趣 找對 經(jīng)手 人士 方案 確認(rèn) 實(shí)力 展示 需求 調(diào)研 內(nèi)部 承諾 商務(wù)談判 簽 約 （） （） （） （） （） （） （） （） 41 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 電話邀約 客戶拜訪 提交初步 方案 技術(shù)交流 框架性需求 調(diào)研與方案 確認(rèn) 項(xiàng)目評估 協(xié)議談判 簽約成交 銷售輔助工具 公司提供 輔助工具 電話 產(chǎn)品宣傳 公司介紹 成功案例 電子期刊 標(biāo)準(zhǔn)化的模板 投影儀 簡報(bào)小精靈 技術(shù)簡報(bào) 合同模塊 協(xié)議附件 協(xié)議書 銷售 顧問 輔助 工具 客戶基本信息表（登錄） 營銷活動表 明確：客戶采購階段、客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)、客戶內(nèi)部采購的角色與態(tài)度 不斷了解客戶的需求 建立客戶關(guān)系 評估分析圖 強(qiáng)化客戶關(guān)系計(jì)劃表 客戶化初步方案 完善“客戶基本資料問卷” 售前接口表 （對售前技術(shù)人員反饋表） 交流過程中“會議紀(jì)要” 需求調(diào)研表 關(guān)鍵決策人基本信息表 邁凱 項(xiàng)目評估表 競爭對手優(yōu)勢分析表 影響因素分析表 強(qiáng)化客戶關(guān)系計(jì)劃表 項(xiàng)目總結(jié) 客戶服務(wù) 異常客戶信息 售前 技術(shù) 初步方案的模塊設(shè)計(jì) 技術(shù)交流支持分析表 需求調(diào)研表 方案設(shè)計(jì)的模塊 備忘錄 42 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 客戶規(guī)劃和電話邀約 客戶拜訪，初步調(diào)研 提交初步方案 商務(wù)談判 方案演示與技術(shù)交流 需求分析與正式方案設(shè)計(jì) 項(xiàng)目評估 簽約成交，移交實(shí)施 發(fā)現(xiàn)問題，提出需求 研究可行性，確定預(yù)算 項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購小組 建立采購標(biāo)準(zhǔn) 招標(biāo)，初步篩選 確定首選供應(yīng)商 合同審核，商務(wù)談判 簽約 項(xiàng)目性銷售與管理 — 管理模型 客戶內(nèi)部采 購流程 項(xiàng)目型銷售 流程 輔助工具 項(xiàng)目 銷售 成交 流程 43 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 達(dá)成的效果建立基本的客戶檔案 公司名稱： 上海煙草工業(yè)印刷廠 公司性質(zhì)：國有企業(yè) 成立時(shí)間： 客戶來源： 廣告反饋 、 展會 、 老客戶介紹 、 主動上門 行業(yè)類型： 產(chǎn)品類型： 可能合作的項(xiàng)目： 測評軟件 地址： 郵編： 電話： 傳真： ： 網(wǎng)址： 合作意向： 第一次聯(lián)絡(luò) 聯(lián)絡(luò)方式： □ 電話 □ 拜訪 聯(lián)絡(luò)人： 聯(lián)絡(luò)時(shí)間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位： 聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 當(dāng)?shù)責(zé)煵萦∷⒐巨k公室主任唐軍打電話，約好下周見面。 下一步工作計(jì)劃： 第三次聯(lián)絡(luò) 聯(lián)絡(luò)方式： □ 電話 □ 拜訪 聯(lián)絡(luò)人： 聯(lián)絡(luò)時(shí)間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位： 聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 我把我的計(jì)劃書給了唐軍 ， 他說： “ 看起來不錯(cuò) ” ， 他會和人力資源部總監(jiān)一起討論的 ， 他說他會在兩星期之內(nèi)給我打電話的 。 拉攏中立者 。 （腰部以下，腳往上，腿有病?。。? ３ . 這條腿壓的越來越重，越來越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人！ （是嗎？） ４ . 大哥，那什幺我得用點(diǎn)什幺藥呢？ 71 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 日系車為什么賣得好 日系車是世界上最好的經(jīng)濟(jì)型車代表 72 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 利用來引導(dǎo)客戶 一般車油耗為 公升百公里 一月大概需要 行駛公里 一年時(shí)間 能夠省油，對你有什么好處？ 暗示需求 明確需求 公升百公里 *公升 公升元 公升元 月元 年元 十年時(shí)間 年元 年元 省油 省錢 73 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 款桑塔納上市沖擊捷達(dá) 售價(jià)萬元 款舒適手動版售價(jià)調(diào)整為萬 74 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法 競爭優(yōu)勢 現(xiàn)狀 問題 痛苦 快樂 （競爭對手相比，能解決客戶問題的產(chǎn)品與方案） （提問了解目前的現(xiàn)狀） （針對現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意） （針對不滿意進(jìn)一步擴(kuò)大痛苦） （針對痛苦提供方案的美好夢想） （產(chǎn)品及方案推薦） 服務(wù)好 反應(yīng)及時(shí) 與你合作的供應(yīng)商怎樣？ 與他們合作過程中，感覺有那些問題？ 服務(wù)不好，對維護(hù)方面有什么影響？ 假設(shè)解決服務(wù)不及時(shí)的問題，對你有什么好處？ 我來分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時(shí)的理由 舉例：服務(wù)好 75 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人；