【正文】 間（商店： ） ? 建設(shè)社區(qū)（） ? 分銷產(chǎn)品的新途徑（） 逆向營銷的興起 ? 逆向定價（） ? 逆向廣告（） ? 逆向促銷（ ,信件抽獎，免費乘車） ? 逆向客戶定制（） 未來的互聯(lián)網(wǎng)世界 網(wǎng)絡(luò)誕生前 網(wǎng)絡(luò)誕生后 價格復(fù)雜 價格透明 有限的替代品 選擇面大 寬泛的市場細分 客戶個性化 有形的速度 虛擬的速度 有意義的進入壁壘 很低的進入壁壘 地理的社區(qū) 虛擬的社區(qū) 資料來源：菲利浦 .科特勒 賣方控制 買方控制 互聯(lián)網(wǎng)時代營銷是怎樣影響客戶的 一 雅虎 聯(lián)邦快遞 聯(lián)合包裹 *搜索引擎 *偏好引擎 *買方代理 *支付處理器 *個人資料簡介管理員 *集合者 *聲望及隱私評價者 *購物服務(wù)比較 *履行交易的賣主 *牽線者 廠商 客戶 運用互聯(lián)網(wǎng)，可以： ? 降低業(yè)務(wù)成本（采購：通用電氣的 ） . ? 增強員工相互之間及員工與總部之間的溝通能力（內(nèi)部網(wǎng)）。 ? 研究競爭對手。 ? 更好地了解客戶 ? 改進對客戶的服務(wù)。您認為什么是提供給消費者的最好電子商務(wù)解決方案？ 建立客戶基地：網(wǎng)絡(luò)娛樂 ? 娛樂公司需要一種適應(yīng)寬帶用戶的安裝基地，通過提供服務(wù)來達到贏利，并證明創(chuàng)造更豐富的網(wǎng)上內(nèi)容是應(yīng)該的。但是，把網(wǎng)絡(luò)當(dāng)作分銷的一種輔助形式卻是很奏效的。哈苗 .戴維森 在產(chǎn)品開發(fā)和消息傳播過程中要有消費者的參與：從用戶中聘用游戲開發(fā)員，裝載了一個游戲特別版本，其中就包含了游戲迷們自己開發(fā)的不同版本的游戲 正式網(wǎng)站和非正式網(wǎng)站相互補充 ——所以，為什么要起訴它們？和 如何賺錢？ ——公司的失敗 ? 我們已經(jīng)看到了好幾家高姿態(tài)的公司的失敗，如以及 . ? 我們也看到了像這樣的網(wǎng)站的價值一落千丈 ? 失敗的原因： ? ——許多公司只想著 “勝者為王 ”，還沒有調(diào)研和恰當(dāng)?shù)匾?guī)劃，就貿(mào)然往前沖。 ? ——對客戶行為缺乏了解。 ? ——過多地依賴宣傳炒作和公關(guān) ? ——科技沒有發(fā)揮預(yù)期的作用。 ? 不愿再為這個市場上剛起步的公司投資，所以不得不開始很快地掙錢。 ? 公司將客戶資料以每份 29元的價格賣給汽車銷售商作為其銷售線索 ? 收入增加 40% ? 公司的經(jīng)營哲學(xué)： ? 簡單的 ……不完全的 ……有利可圖的 ? “我們沒有 [從 ]得到很多的錢，這使得事情變得完全不同了。你還須具備： ? ——能建立客房數(shù)據(jù)庫的系統(tǒng)，此數(shù)據(jù)庫能從所有客戶接觸到的地 ? 點上載數(shù)據(jù) ? ——采集數(shù)據(jù)的能力 ? ——能快速回復(fù)客戶的和表示對客戶的關(guān)照 ? ——提供收費服務(wù) B2B互聯(lián)網(wǎng) ? B2B將比 B2C大 1015倍。 ? 通用電氣創(chuàng)造了網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易流程，使之能在網(wǎng)上尋問價格，進行談判，并簽下訂單。 ? 通過互聯(lián)向 5000家公司的 40,000用戶提供辦公用品。 B2B中心的類型 ? 交換（單一市場）： (能源 ) ? 目錄集合體： ? 拍賣中心： ? 逆向拍賣中心 ? 匹配中心： ? 集合中心： (特許商品 ) ? 價格對買者和賣者已日漸透明 ? ——互聯(lián)網(wǎng)半導(dǎo)致低價 在新的 B2B互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中的商業(yè)營銷 ? 通過價值透明度與價格透明度相抗衡 ? 用互聯(lián)網(wǎng)加深與客戶的關(guān)系 ? 將成本高的客戶服務(wù)功能轉(zhuǎn)移到基于網(wǎng)絡(luò)的服務(wù) ? 利用網(wǎng)絡(luò)增進對客戶的了解，以改善生產(chǎn)效率 ? 利用網(wǎng)絡(luò)提高銷售人員的效率及客戶滿意度 通過價值透明度與價格透明度相抗衡 ? 標(biāo)出競爭者的價格，同時比較服務(wù)和其他特色，并表明你處于什么樣的地位 ? 在模型的基礎(chǔ)上，對你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)進行客戶調(diào)查，并通過 B2B中心、你的網(wǎng)站發(fā)布這些調(diào)查結(jié)果，再經(jīng)由你的內(nèi)部網(wǎng)發(fā)送給銷售人員 利用互聯(lián)網(wǎng)加深與關(guān)鍵客戶的關(guān)系 ? 使用 的 3管理軟件，向其客戶提供連續(xù)的合并和收購方面的資料。 ? ——該公司也將其成本維持在比較低的水平，由于服務(wù)持續(xù)下降， ? 所以公司仍能保持價格上的競爭力。 通過客戶數(shù)據(jù)改進生產(chǎn)效率 ? 公司（空調(diào)系統(tǒng)）自 1999年開始，將與供應(yīng)商的交易轉(zhuǎn)為網(wǎng)上交易 ? 從那時起，他們節(jié)省了完成訂單的時間，減少了存貨成本，同時提高了客戶的滿意度 ——節(jié)省了 100萬美元，存貨周轉(zhuǎn)率提高了 30% ? 怎么會這樣？現(xiàn)在是根據(jù)需求來生產(chǎn)空調(diào)，以前是根據(jù)預(yù)測來生產(chǎn) ? ——供應(yīng)商也很高興，因為現(xiàn)在他們獲得了有關(guān)客戶需求的實時 ? 數(shù)據(jù)，他們的庫存減少了 提高銷售人員的效率及客戶滿意度 ? 是一家以德國為基地的照明系統(tǒng)公司，使用向銷售人員公布其技術(shù)數(shù)據(jù)。 許多第一代的電子商務(wù)企業(yè)現(xiàn)在正陷入困境。 同一概念的多種說法 ? 客戶關(guān)系營銷（） ? 數(shù)據(jù)庫營銷 ? 一對一營銷（ ） ? 對話或互動營銷 ? 許可營銷 什么是客戶關(guān)系管理（）？ ? 客戶關(guān)系管理通過有效運用個人客戶的信息，使公司能通過發(fā)展與每一位有價值客戶的關(guān)系，為客戶提供卓越的實時服務(wù)。 一對一營銷的本質(zhì) ? 識別您的目標(biāo)客戶。 ? 與客戶互動，建立學(xué)習(xí)型的關(guān)系。 個性化，定制化及客戶化 ? 個性化指的是在與客戶的聯(lián)系中增加高度接觸的要素。 ? 客戶定制指的是起動產(chǎn)品或服務(wù)的開發(fā)，從而使產(chǎn)品線符合每一位客戶的愿望。 數(shù)據(jù)庫營銷的發(fā)展 ? 的實踐表明，許多大眾市場廣告都沒有什么效果 ? 始于目錄、音樂及圖書俱樂部，以及大量發(fā)送大眾郵件的信用卡公司 ? 數(shù)據(jù)庫營銷者能做得更精確，因為他們對每位潛在客戶了解得更多 ? 與大眾郵寄所取得的 24%的回復(fù)率相比，數(shù)據(jù)庫營銷者經(jīng)常獲得兩位數(shù)的回復(fù)率，而且成本更低 數(shù)據(jù)庫營銷取得進展 ? 收集客戶潛在客戶的姓名、地址和資料 ? 保留每位客戶 /潛在客戶的下例資料： ? ——過去的交易 ? ——過去的接觸場合 ? ——人統(tǒng)計資料（年齡、收入、受教育程度、等） ? ——心理描繪（行為、興趣和意見 ——） ? ——媒體描繪（喜歡的媒體） ? 挖掘數(shù)據(jù)，以發(fā)現(xiàn)細分市場、消費趨勢等等。 數(shù)據(jù)庫營銷 ? 有 1200萬信用卡用戶的姓名 ? 有 3600萬人的姓名 ? 卡夫通用食品公司有 3000萬人的姓名 ? 哈苗 .戴維森公司有 ? 擁有 1000萬人的姓名 ? 擁有 35萬個活沃的成員 ? 超市、旅館、航空公司、目的地 數(shù)據(jù)庫營銷： `s ? 獲得客房戶的成本 ? $500/1000個姓名 ? 15%的回復(fù)率 ? $500/150=$ ? 附加成本 =$ ? 合計獲得客戶的總成本（） =$ ? 客戶的終身價值 ? 每天 2瓶 ? $? 8個月（ 240天） ? 邊際利潤 = ? 合計客戶的終身價值（） =2**240*=$ 開發(fā)雙方認同的數(shù)據(jù)庫：許可營銷 ? 曾經(jīng)花費數(shù)百萬美金打廣告，只為尋找那些對大量不相關(guān)又無目標(biāo)的傳播進行抱怨的客戶。結(jié)果是：客戶滿意度上升了 19%，營銷浪費減少了 75%， ? 發(fā)現(xiàn)， 75%的決策者喜歡通過郵件接收信息，只有 25%的決策者喜歡通過電話營銷來接收特別的信息和進行對話。但是，并非所有的客戶都想與公司保持親密關(guān)系，事實上，忠誠并不是客戶興趣所在。 ? 公司要根據(jù)客戶的終身收益率將之分級，并針對更有利可圖的客戶給予更多的注意。 ? 實際上，公司所有員工和所有部門都具有客戶意識和市場意識。 ? 在營銷、銷售和客戶服務(wù)之間存在著良好的合作關(guān)系。 ? 公司持續(xù)建立新價值，以創(chuàng)造客戶滿意度和忠誠度。 ? 公司能靈活地滿足客戶的多種需求。 一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。 每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。人的四周充滿真正而高貴的財富 —身體與心靈的財富。 對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。 06:0906:09: 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。 2023年 3月 2日星期四 6時 9分 57秒 世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。 202 3年 3月 2日 6時 9分 06:09:57 預(yù)防是解決危機的最好方法。 不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。不信任他，就不要用他。 2023年 3月 2日星期四 多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我將保證你們有 5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的 50%。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。 溝通是管理的濃縮。 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。 23. . 2 發(fā)展和維護他們的家 。 猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。 : .2 選擇 ?選擇這個詞對我來說太奢侈了。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。 從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。 202 3/3/22 . 切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。 時間和結(jié)構(gòu)。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點，清虛到極點，這時候的智慧自然高遠，反應(yīng)也就靈敏。 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 2023年 3月 2日星期四 6時 9分 57秒 23. 謝謝各位 ！