卓越銷售管理講義-閱讀頁
2025-02-16 23:23本頁面
【正文】 工作平臺 工作平臺 “成交熱度” ?獲得生意成交的機會 ?能轉(zhuǎn)變機會成為生意的因素 目的 ?提供較準確的預測 ?促進銷售人員爭取新生意 工作平臺 如何使用 “成交熱度” 已提供報價及進行下步合作 40% 就合同條款進行談判 60% 通過初審 / 繼續(xù)深入談判 80% 已溝通及確定邁向簽單的步驟 90% 已簽單 100% 階段要素 機率 購買平臺 購買平臺 圍墻準則 ?增加生意成交的機會 ?分析評估買方和賣方之間的關系 目的 … 決定該用哪一些需要采取的客戶接觸行動以改善、發(fā)展或加強關系的準則。 ?性能相關的特性（ Performancerelated） 或稱為“愈多愈好”特性，這些特性愈多，開始客戶會較少感到滿意，以后逐漸滿意。 狩野（ Kano）模式 性能相關的特性 悅?cè)颂匦? 基本特性 特性存在 客戶滿意 程度 完美 缺 憤怒 悅?cè)? 獵人和農(nóng)夫 獵人 ? 快速搞好關系 ? 外向 ? 堅持、進取、支配 ? 不理會規(guī)則 ? 重金錢 ? 自私、自我 ? 喜愛冒險 ? 喜愛自由生活 ? 新生意 農(nóng)夫 ? 慢而有條理 ? 內(nèi)向 ? 悠然的 ? 服從規(guī)則 ? 重安全意識 ? 對公司和客戶極度忠誠 ? 謹慎的、小心的 ? 重家庭 ? 老客戶 錯誤的平臺行為 活動 業(yè)績 銷售人員認為他工作有技巧 ： 付出很少的努力仍能獲得很好的結果 銷售人員受到挫折 ： 努力工作但結果仍不好 間隔 產(chǎn)生原因 平臺提供給公司最有效管理時間間隔的方法 正確的平臺活動 活動 業(yè)績 獵人 型 的活動 農(nóng)夫 型 的活動 平臺思想的優(yōu)勢 ?衡量平臺可有助于保持超前的地位； ?可采取快速安全的行動； ?可以最佳地利用資源； ?是努力和績效有更好的聯(lián)系； ?可以正確地衡量績效； ?可更好地預測； ?可減少“希望管理”的運作； 平臺思想的優(yōu)勢 ?可更好地長短期績效的平衡； ?可更早地確認、培訓和發(fā)展的需求； ?可改良激勵和士氣； ?可改良自律； ?可改善溝通； ?我們不可能保證績效，但是我們卻可以永遠保證行動。 ?目的 —— 取得一致的行動和反應。 13. 緊記：人有 2個耳朵 1張口！ 交流分析 美國著名心理學家 Eric Berne 發(fā)明的 T/A（交流分析） —— 人的個性是由行為演化而來的，而行為是可以學習和記憶的。 Acceptance 使其接受、肯定我們的方案，并取得具體承諾 。 ?成功的管理者 20%依賴于技術能力，而 80%源自于管理的溝通。 , February 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :42:2414:42Feb2325Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :42:2414:42:24February 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 2月 25日星期六 2時 42分 24秒 14:42:2425 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :42:2414:42Feb2325Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :42:2414:42:24February 25, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 25日星期六 2時 42分 24秒 14:42:2425 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :42:2414:42Feb2325Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 25日星期六 下午 2時 42分 24秒 14:42: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 25日星期六 2時 42分 24秒 14:42:2425 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不
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