珠寶行業(yè)ka管理專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)-閱讀頁(yè)
2025-02-06 00:09本頁(yè)面
【正文】 你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N(xiāo)售員前失掉秩序的客戶(hù)。 ：“我賣(mài)我買(mǎi)，但我不總買(mǎi)我賣(mài)的。 KA管理工作策略 KA談判技巧 KA管理之四 重視和提高我們的談判技巧是非常迫切和必要的 談判內(nèi)容： 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、收款，還有變換陳列位置、 擴(kuò)大陳列面、要求對(duì)方進(jìn)貨等等 談判對(duì)象： 店長(zhǎng)、處長(zhǎng)、科長(zhǎng)、助理、理貨員幾乎涉及商場(chǎng)所有人 談判結(jié)果： 成功 失敗 如何提高我們的談判能力 精心準(zhǔn)備 詳細(xì)了解超市該收費(fèi)項(xiàng)目的平均價(jià)、競(jìng)品價(jià)，以確定 此次談判的心理底價(jià)和最高限價(jià) 詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個(gè)品類(lèi)中的 影響力、月銷(xiāo)量及貨架陳列情況、鋪貨情況，以及競(jìng) 品的情況 了解談判者的情況，包括他的個(gè)人背景、愛(ài)好、工作 任務(wù)、目前上司和同事對(duì)他的評(píng)價(jià)等等 注意談判盡量不要安排在對(duì)方心情不好的日子。 如何提高我們的談判能力 討價(jià)還價(jià) 學(xué)會(huì)基本讓步法則 例如：我們開(kāi)價(jià) 300元，對(duì)方要我們讓到 100 元，其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是 150元。 假如我們共有 5個(gè)議題，我們可將第 1點(diǎn)和第 4點(diǎn)進(jìn)行配套，即若對(duì)方在第 1點(diǎn)上讓步，我們便在第 4點(diǎn)讓步。 如何提高我們的談判能力 討價(jià)還價(jià) 3．學(xué)會(huì)角色扮演 正式的談判有一套相當(dāng)復(fù)雜的角色系統(tǒng)：黑臉 (堅(jiān)持 己方立場(chǎng) )、白臉 (保持友好關(guān)系 )、首席代表等，再大一 點(diǎn)的談判還有強(qiáng)硬派和清道夫之類(lèi)的角色。 如何提高我們的談判能力 討價(jià)還價(jià) 4．學(xué)一點(diǎn)“推拿”功夫 為了堅(jiān)持立場(chǎng)，有時(shí)候我們應(yīng)當(dāng)虛擬一個(gè) 上司 ，和對(duì)方說(shuō)： 這個(gè)條件有點(diǎn)棘手，非經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)不可 ?；貋?lái)后一臉嚴(yán)肅地說(shuō)： 他們?cè)诳紤]，估計(jì)是不行。 然后拉下臉和對(duì)方說(shuō)： 這個(gè)條件我們的確無(wú)法接受，這是最后的討論結(jié)果。 通過(guò)第三方進(jìn)行上述過(guò)程。如小禮物、賀卡等等 (需要十分 了解對(duì)方，注意與商業(yè)賄賂區(qū)別 )。 再提供配套 ， 讓對(duì)方選擇 。 二八原則 ? 二八原則的定義 ? 二八原則在談判中的運(yùn)用 如何提高我們的談判能力 二八原則在談判中的運(yùn)用 20/80原則是自然的法則 運(yùn)用在 KA賣(mài)場(chǎng)管理中， 20%的賣(mài)場(chǎng)貢獻(xiàn)了 80%的業(yè)績(jī) 和利潤(rùn)； 運(yùn)用在供應(yīng)商管理中， 20%的廠商貢獻(xiàn)了 80% 的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，自然就是賣(mài)場(chǎng)的主要供應(yīng)商。那 20%的稱(chēng)為主力重要供應(yīng)商 (A級(jí) )， 50%的稱(chēng)為較重要供應(yīng)商（ B級(jí)），另外的 30%的供應(yīng)商稱(chēng)為可選擇性供應(yīng)商（ C級(jí)） 二八原則在談判中的運(yùn)用 20/80原則是自然的法則 具體劃分考慮的指標(biāo)參考值： 產(chǎn)品組合。在任何時(shí)候，賣(mài)場(chǎng)都會(huì)歡迎最好的商品和最有實(shí)力的合作商。在利益紐帶的聯(lián)系下，最講究的當(dāng)然是門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)。做生意嘛，說(shuō)白了就兩個(gè)字“賺錢(qián)”，所以賣(mài)場(chǎng)會(huì)將供應(yīng)商的利潤(rùn)貢獻(xiàn)能力看得很重要。如果銷(xiāo)售毛利低了，沒(méi)關(guān)系，只要你費(fèi)用投入多，返點(diǎn)高，綜合毛利達(dá)到賣(mài)場(chǎng)要的也不影響你成為重要供應(yīng)商 。除了以上兩點(diǎn)基本考量點(diǎn)之外，賣(mài)場(chǎng)還會(huì)根據(jù)一些地域或產(chǎn)品等特殊需求而設(shè)立特別指標(biāo)。 另外，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)化、標(biāo)準(zhǔn)化管理還不健全不透明，中國(guó)式的人情還威力甚大，特別是職能部門(mén)的裙帶公司，通常會(huì)享受不一樣的待遇?？梢詮钠放浦?、提高單品毛利、增加賣(mài)場(chǎng)必需的結(jié)構(gòu)性、特色化商品，對(duì)于一流品牌，哪怕利潤(rùn)再薄也不要輕易放手，那是你的重要籌碼，你的利益是來(lái)自于一流品牌創(chuàng)造的地位，二、三流產(chǎn)品創(chuàng)造的利潤(rùn)，沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品是不可能成為重要供應(yīng)商的。當(dāng)你沒(méi)有實(shí)力成為所有賣(mài)場(chǎng)的主力供應(yīng)商時(shí)，你可以根據(jù)自己的實(shí)力和實(shí)際狀況，選擇性的選定你要重點(diǎn)支持的賣(mài)場(chǎng)，將有限的火力炮彈集中在那些賣(mài)場(chǎng)投入，產(chǎn)生的效果比盲目貪多求大來(lái)得更實(shí)在。 KA管理概念總結(jié) 做生意永遠(yuǎn)是實(shí)力在講話，當(dāng)你有能力 提升自身贏利能力的時(shí)候，賣(mài)場(chǎng)自然會(huì)向你 伸出橄欖枝。 KA管理培訓(xùn)課程 結(jié)束 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAIT
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