〖銷(xiāo)售管理培訓(xùn)〗市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供-閱讀頁(yè)
2025-02-05 12:17本頁(yè)面
【正文】 生命周期 ? 以需求為基礎(chǔ) 年齡 規(guī)模 行業(yè) 中小企業(yè)客戶 23 收入部門(mén)對(duì)中小企業(yè)渠道的運(yùn)用 71% 71%63%75%70%69%75%82%36%53%64%37%平均 低于 $1 百萬(wàn) $ 百萬(wàn) $5 百萬(wàn) 1 千萬(wàn)分支機(jī)構(gòu) 電話 關(guān)系經(jīng)理 互聯(lián)網(wǎng)行為分割 : 確定客戶在接近銀行的方式方面有何不同 24 通過(guò)客戶的行為可以發(fā)現(xiàn)各個(gè)市場(chǎng)部分的成本 主要的小額融資業(yè)務(wù) 核心的小型企業(yè) 小額業(yè)務(wù) /個(gè) 人業(yè)務(wù) 在非信貸方面居 領(lǐng)先地位的企業(yè) 專(zhuān)業(yè)小額業(yè)務(wù) 高速增長(zhǎng)的小 額業(yè)務(wù) 新創(chuàng)辦企業(yè) 專(zhuān)業(yè)人員 理想方案 : 影響目標(biāo)客戶的行為，使其運(yùn)用低成本渠道 ! 利用程度較小的機(jī)構(gòu) 對(duì)各部分利用程度較多的機(jī)構(gòu) 貸款集中程度高 貸款集中程度低 市場(chǎng)對(duì)中小企業(yè)各部分的利用 變相的客戶范例 25 貢獻(xiàn)率層次劃分 : 不到 20% 中小企業(yè)客戶其收益率占到全部收益的 8090% 9 % 4 %1%3% 2 %5%7%14%31%54% 2 0 % 1 0 %0%10%20%30%40%50%60%1 2 3 4 5 6 7 8 9 10按十分位計(jì)算的中小企業(yè)收益貢獻(xiàn)率 (%) 占總數(shù) 20%的最強(qiáng)企業(yè)的收益占到總收益的 85% 占總數(shù) 30%的最差企業(yè)抵減了總收益的 15% 26 市場(chǎng)部門(mén) 定義 平均信貸額度余額 ($000) 未來(lái) 12個(gè)月預(yù)計(jì)平均借款 ($000) 最佳借款需求 匆匆逃離的新辦企業(yè) 成立不滿 3 年 。 銷(xiāo)售額沒(méi)有增長(zhǎng)或增長(zhǎng)不大 125 50 增加設(shè)施 成熟的現(xiàn)金牛 成立 10年以上； 銷(xiāo)售適度增長(zhǎng) 175 140 設(shè)備融資 經(jīng)驗(yàn)豐富的發(fā)展企業(yè) 成立 10年以上 。 設(shè)施增加 美國(guó)中小企業(yè)生活方式市場(chǎng)劃分范例 Source: PSI Global 生活方式市場(chǎng)劃分 : 根據(jù)中小企業(yè)公司發(fā)展的不同階段，進(jìn)行劃分群體 27 17%19%18%20%9%5%12%領(lǐng)先部門(mén) 小型技術(shù) 小型企業(yè)市場(chǎng)分割 100% = 1,460萬(wàn)家企業(yè) 生活方式市場(chǎng)分割 : 案例研究 規(guī)模小、生存困難的企業(yè) ?預(yù)計(jì)不會(huì)增長(zhǎng) ?融資簡(jiǎn)單 ?業(yè)務(wù)開(kāi)展信心不足 ?需要不斷注入資金 ?主要是個(gè)人融資 我行我素者 ?自信 。 銷(xiāo)售額最高 ?預(yù)計(jì)增高的增長(zhǎng)速度 ?最專(zhuān)業(yè) 。 需求層次高 ?聯(lián)合體融資 。這是一個(gè)最基本的市場(chǎng)分割，我們現(xiàn)在都認(rèn)為理應(yīng)如此。對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步分割 確定含義 。 制定 /實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃 部門(mén) 優(yōu)先程度 高 中 低 中小企業(yè)優(yōu)先部門(mén)舉例 部門(mén) A 盈利機(jī)會(huì) 內(nèi)部機(jī)會(huì) 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 部門(mén) B 部門(mén) C 部門(mén) D 部門(mén) E 部門(mén) F 部門(mén) G 部門(mén) H 部門(mén) L 53 專(zhuān)業(yè)型微型業(yè)務(wù) 高增長(zhǎng)型微型業(yè)務(wù) 專(zhuān)業(yè)人士 核心小額業(yè)務(wù) 核心微型業(yè)務(wù) 新創(chuàng)辦企業(yè) 非信貸領(lǐng)先企業(yè) 零售商 /個(gè)人服務(wù)商 個(gè)人獨(dú)資 /SOHO一族 高 中 低 優(yōu)先度 含義 ? 注重營(yíng)銷(xiāo)資源和商業(yè)宣傳活動(dòng)，將這些有利可圖的部門(mén)納入到大型地區(qū)銀行的貸款組合中 ? 跨區(qū)銷(xiāo)售額外的存貸款產(chǎn)品 ； 開(kāi)發(fā)提供租賃和信用卡等產(chǎn)品 ? 向客戶宣傳其他的產(chǎn)品交付方式；采取措施鼓勵(lì)他們轉(zhuǎn)向低成本渠道 ? 用標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品組合和“工廠”方式確定目標(biāo)客戶 ? 通過(guò)注重內(nèi)部機(jī)會(huì)在這些部門(mén)內(nèi)創(chuàng)造更高的利潤(rùn) ： –限制“手把手指導(dǎo)” –推行低成本交付渠道，包括利用互聯(lián)網(wǎng) ? 維持當(dāng)前的貸款組合； 看準(zhǔn)機(jī)會(huì)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo) ? 注重將這些部門(mén)向非分支機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)變 ? 在可能的情況下提高收費(fèi)收入 ? 向個(gè)人獨(dú)資企業(yè) /SOHO一族提供類(lèi)似零售方式的服務(wù) 美國(guó)案例：大型地區(qū)銀行 54 確定并處理機(jī)構(gòu)與系統(tǒng)能力 確定銀行的中小企業(yè)帳戶 完成市場(chǎng)調(diào)查：主要客戶調(diào)查與次要數(shù)據(jù)增補(bǔ) 實(shí)施首步人口分割計(jì)劃 評(píng)估各部門(mén)狀況 。 制定 /實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃 步驟 1 步驟 2 步驟 3 步驟 4 步驟 5 步驟 6 六步法市場(chǎng)分割 結(jié)論 … 55 附加意見(jiàn) /問(wèn)題 ? 市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供 Charles Wendel — 國(guó)際金融公司總裁 IFC有關(guān)向中小企業(yè)提供貸款獲利研討會(huì) 2023年 9月 10日 金融機(jī)構(gòu)咨詢 57 演講完畢，謝謝觀看！
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