【正文】 Skill level ? Return on time 銷售渠道管理 一、銷售渠道的定義 銷售渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織 斯特恩及艾爾 安塞利 （維系生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的價(jià)值、情感與文化交換、溝通的媒介。Sales core petency and Channel management 銷售核心技能與渠道管理 Learning Organization 學(xué)習(xí)型組織 If you sow an idea, you reap an action If you sow an action, you reap a habit If you sow a habit, you reap a character If you sow a character, you reap destiny 思想 行動(dòng) 習(xí)慣 性格 命運(yùn) Training Coaching 培訓(xùn)與訓(xùn)練 Training： make sure some people can do something。 Coaching： make sure somebody be good at something。） 二、選擇渠道模式 1，經(jīng)銷商（分銷商） 1）財(cái)力資源 2）更大的主營(yíng)業(yè)務(wù)回報(bào)率 3）專業(yè)化分工 2，直銷 國(guó)外公司的借鑒 三、 選擇經(jīng)銷商四項(xiàng)基本原則 1 人 A人品 ：講道理， 講信用，無不良嗜好； B理念：現(xiàn)代管理理念并認(rèn)同公司的文化 C眼光：愿長(zhǎng)期合作，不過分追求短期利益 D能力：個(gè)人能力與團(tuán)隊(duì)能力 2 財(cái)：有足夠的“錢”，但不是越多越好 3 物：車輛情況，倉(cāng)庫面積等 4 網(wǎng)關(guān)： 5 A 分銷網(wǎng)點(diǎn)范圍，數(shù)量及與顧客的關(guān)系 B 必要的社會(huì)關(guān)系 四、 經(jīng)銷商的激勵(lì)、支持與管理 經(jīng)銷商的激勵(lì) ?物資獎(jiǎng)勵(lì)： 返利、獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品 返利掛鉤指標(biāo)： 總量、總額指標(biāo)，目標(biāo)達(dá)成率指標(biāo)，市場(chǎng)規(guī)范指標(biāo)，增長(zhǎng)率指標(biāo)，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)指標(biāo)。 對(duì)經(jīng)銷商的支持 ?產(chǎn)品支持 ?培訓(xùn)與輔導(dǎo) ?價(jià)格支持 ?管理支持 ?促銷支持 ?服務(wù)支持 ?人員支持 ?情感投資 ?信息支持 ?資金支持 經(jīng)銷商管理，內(nèi)容： ?信用管理 ?存貨監(jiān)控 ?推廣督導(dǎo) ?信息反饋 ?網(wǎng)絡(luò)建設(shè)督導(dǎo) ?沖突處理 ?交易額管理 ?投訴處理 ?市場(chǎng)規(guī)范監(jiān)督 ?聯(lián)絡(luò)與溝通 ?財(cái)務(wù)監(jiān)控 管理原則： 溝通服務(wù)為主、監(jiān)督控制為輔 五、渠道培訓(xùn) 渠道培訓(xùn)的作用與重要性 ?滿足經(jīng)銷商提升和發(fā)展的渴望； ?利用“師生”效應(yīng)樹立培訓(xùn)組織者的權(quán)威、 領(lǐng)導(dǎo)地位（ leader and manager） ?提高經(jīng)銷商隊(duì)伍的素質(zhì)和“作戰(zhàn)能力”； ?通過培訓(xùn)加強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)政策、營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的支持與配合； ?通過培訓(xùn)吸引、留住的客戶一般都是優(yōu)質(zhì)的客戶 。物： 商品、促銷品、贈(zèng)品、樣品、宣傳品等 。 現(xiàn)金流的管理。 信息流的管理。 文化流的管理。 培訓(xùn)流的管理。 , February 12, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :43:4908:43Feb2312Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 :43:4908:43:49February 12, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 。 2023年 2月 12日星期日 8時(shí) 43分 49秒 08:43:4912 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 12, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :43:4908:43Feb2312Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :43:4908:43:49February 12, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 12日星期日 8時(shí) 43分 49秒 08:43:4912 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 12, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :43:4908:43Feb2312Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 12日星期日 上午 8時(shí) 43分 49秒 08:43: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 12日星期日 8時(shí) 43分 49秒 08:43:4912 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要