【正文】 劃型購物：需求在進入網(wǎng)上商店前已經(jīng)確定，但是購物者在店內根據(jù)商品的制造商，確定滿意的商品。 ? 完全無計劃購物：進入網(wǎng)上商店前毫無目的。 ? 在購買過程中的重視程度。 ? 可分為四種購買行為：復合式購買、單一式購買、習慣性購買和多樣化購買。 ? 復合式購買：高度差異，高度重視 ? 產(chǎn)品通常是比較復雜、昂貴、非經(jīng)常購買的商品，而且不同品牌之間差異明顯，諸如汽車、旅游計劃和高級音響設備等。這時，營銷人員應展開充分的信息服務，宣傳產(chǎn)品的質量、性能和其它對顧客決策具有影響力的因素。但是消費者對于品牌的選擇并不明顯。 ? 這類顧客很容易受到“限時折扣”等促銷手段的影響。 ? 等網(wǎng)站就專門針對這種特點開展業(yè)務，任何在線用戶都可以在網(wǎng)站上對所購產(chǎn)品提供詳細的反饋意見。雖然藍色牛仔褲既不復雜也不昂貴，但是年輕人無不渴望買到一條 正宗 牛仔褲。 47 網(wǎng)上購買行為的類型 4 ? 習慣性購買：低度差異，低度重視 ? 此類購買的對象是成本較低、有重復性購買需要的產(chǎn)品，顧客很少花時間對不同品牌的產(chǎn)品進行衡量。 ? 由于消費者的購買決策是基于對品牌的熟悉程度而不是對品牌的忠誠，因此簡單的重復信息對他們的影響很大。比如“ ??？”的廣告語就暗示了搜索在某種意義上比或 搜索更具樂趣。人們不愿到處尋找低價，而寧愿登錄熟悉的網(wǎng)站 48 網(wǎng)上購買行為的類型 5 ? 多樣化購買：低度重視，高度差異 ? 產(chǎn)品可能非常獨特，但是對消費者來講使用差異并不大，比如餅干、早餐麥片以及玩具等產(chǎn)品就是如此。面對競爭對手使用打折、免費券和樣品等手段吸引顧客，領先企業(yè)的關鍵任務是培養(yǎng)人們對品牌的忠誠度。 49 網(wǎng)絡消費者的購買過程 1 ? 網(wǎng)上購買 ? 是指用戶為完成購物或與之有關的任務而在網(wǎng)上虛擬的購物環(huán)境中測覽、搜索相關商品信息，從而為購買決策提供所需的必要信息，并實踐決策和購買的過程 ? 網(wǎng)絡消費者的購買過程 ? 誘發(fā)需求、收集信息、比較選擇、購買決策和購后評價 ? 誘發(fā)需求 ? 消費者需求是在內外因素刺激下產(chǎn)生的 ? 誘發(fā)因素可能不全部是網(wǎng)絡因素導致的 ? 對于網(wǎng)絡消費來說，誘發(fā)需求的動因只能局限于視覺和聽覺。決定性因素依商品的種類和消費者的感覺、生活方式、態(tài)度、需要等諸多方面的因素而變化。 ?網(wǎng)絡購買決策有許多獨特的特點： ? ? 理智動機所占比重較大 ? ? 網(wǎng)絡購買受外界影響較小 ? 網(wǎng)絡消費者在決定購買時一般必須具備三個條件： ? ? 對廠商有信任感 ? ? 對支付有安全感 ? ? 對產(chǎn)品有好感 52 網(wǎng)絡消費者的購買過程 4 ?購后評價 ?消費者重新考慮這種購買是否正確，使用是否理想，以及服務是否周到等問題。 ?評價“滿意”的標準是產(chǎn)品的價格、質量和服務與消費者預料的符合程度。 ?因特網(wǎng)為網(wǎng)絡消費者收集消費者購后評價提供了得天獨厚的優(yōu)勢。這是因為減少了中間費用和一些額外的信息費用，大大削減了產(chǎn)品的成本和銷售費用 ? 消費者對于互聯(lián)網(wǎng)有一個免費的價格心理預期，因為互聯(lián)網(wǎng)的起步和發(fā)展都依托了免費策略 54 影響網(wǎng)絡消費者購買的主要因素 2 ?購物的便捷性 ?購物時間無限制性、便利性 ?商品挑選范圍廣泛，挑選出滿意的廠商和滿意的產(chǎn)品，告訴千萬個商家自己所需求的產(chǎn)品，吸引商家與自己聯(lián)系，從中篩選符合自己要求的商品 ?安全可靠性 ?網(wǎng)上購物中的時空發(fā)生了分離，消費者有失去控制的離心感。 ?網(wǎng)上支付的安全性是也是非常重要的。 ? 配送是物流的重要組成部分。 ? 消費文化因素的影響 ? “缺乏信任”的消費文化。 ? 在現(xiàn)實情況下，怎樣取得消費者的信任，便成了發(fā)展網(wǎng)上銷售首先要解決的問題。 62 網(wǎng)上市場特征與消費行為分析 ?我國網(wǎng)絡用戶特征與購買行為 ?網(wǎng)上消費者購買行為模型框架 ?用戶上網(wǎng)的動機與目的 ?用戶的網(wǎng)上行為分析 ?消費者的網(wǎng)上信息收集 ?消費者的購買決策與購買行為 ?網(wǎng)上組織企業(yè)的購買行為 ?網(wǎng)上消費者行為分析技術介紹 63 網(wǎng)上跟蹤技術 ? 域和主機名 ? 協(xié)議（）地址 ? 瀏覽程序和操作系統(tǒng)類型 ? 點擊流模式 ? 訪問日期和時間 ? 使用 ? 來源地 ? 來源地 ? 中文（繁體） ? 訪問習慣 ? 訪問習慣 ? 個人特性 64 基礎知識 ? 什么是 ? 是服務器保存在用戶硬盤上的一段文本。信息的片斷以‘名 /值’對 ( )的形式儲存 ? A9A30563982D ? 表示 在我的電腦上存入了一個單一的“名 /值”對。 ? 存放位置 ? C:\ \\ \ 65 站點怎樣使用 ? 網(wǎng)站能夠精確地知道有多少人瀏覽過 ? 測定多少人訪問過 ? 測定訪問者有多少是新用戶（即第一次來訪），多少是老用戶 ? 測定一個用戶多久訪問一次網(wǎng)站。它可能把您的個人信息賣給別的可能想向您推銷類似商品的公司。 ? 對一個網(wǎng)站來說，網(wǎng)站不光跟蹤您購物，而且還知道您瀏覽過的網(wǎng)頁、點擊過的廣告條等。 ? 個人缺乏隱私 ? 對消費者的跟蹤大大的精確了，這讓許多人感到不舒服 67 思考題 ?簡述網(wǎng)上市場發(fā)展的特征 ? 簡述網(wǎng)絡消費者的需求動機和購買動機 ?簡述網(wǎng)絡消費者的購買過程 ?分析影響網(wǎng)絡消費者購買的主要因素 ?生產(chǎn)者如何通過網(wǎng)絡實施購買行為 68 ? 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。 :1222:12:04 ? 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。 22:12:0422: ? 論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。 ? 人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。 ? 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。 ? 管理就是決策。 ? 再實踐。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領導員工。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。 ? 用他，就要信任他 。 ? 溝通再溝通。 ? 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 ? 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。 2023年 2月 10日 ? 在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風光絕項，無人能比。 :12:0422:12 ? 員工培訓是企業(yè)風險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領導人來說，一次也就夠了。至于女子呢 ?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 ? 管理是一種嚴肅的愛。 ? 沒有商品這樣的東西。 ? 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。 22::12:04 ? 自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 ? 一個有堅強心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。 22: ? 南懷瑾說：“心中不應該被蓬茅堵住，而應海闊天空，空曠得纖塵不染?！?22:1222:12::12 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 2023年 2月 10日星期五 10時 12分 4秒 22:1222:12:04 ? 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的。 , February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :12:0422:12Feb2310Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :12:0422:12:04February 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 2月 10日星期五 10時 12分 4秒 22:12:0410 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :12:0422:12Feb2310Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :12:0422:12:04February 10, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 10日星期五 10時 12分 4秒 22:12:0410 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :12:0422:12Feb2310Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 10日星期五 下午 10時 12分 4秒 22:12: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 10日星期五 10時 12分 4秒 22:12:0410 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要