【正文】 在目標零售店是否如期開展？ ? 檢討覆蓋： 是否應該參與的零售店都在執(zhí)行活動？活動開始時產品、贈品、助銷品是否充足？活動結束后是否有過剩的庫存？如何調配？ ? 檢討氛圍： 是否有必要的宣傳物料？是否在預期的位置進行促銷陳列和氛圍布置？是否在柜臺內和柜臺外都有生動化陳列和布置？是否按照公司建議的陳列標準和方法進行促銷陳列？ ? 檢討價格： 促銷產品的價格是否在可以接受的價格波動范圍內？是否對其他產品價格區(qū)隔有沖擊？促銷價格標識是否明確？（降價促銷是否同時存在原價和現(xiàn)價？是否有醒目的價格告知海報？） ? 檢討人員： 促銷人員是否存在？是否必要？促銷人員對活動的理解及向顧客解釋活動的方法和內容是否正確？ ? 檢討促銷： 促銷利益是否被正確的傳遞？促銷執(zhí)行方式是否準確、有效？是否存在管理疏忽和浪費問題？促銷進展與銷量的變化？促銷費用的估算與監(jiān)控？ 要素六：促銷之實施 河 南 歐 珀 通 訊 有 限 公 司 37 ? 五、促銷活動的評估 ? 促銷活動開展后要有實時的階段性評估，以及時發(fā)現(xiàn)問題，及時做出調整；促銷活動結束后要做好評估和總結； ? 促銷活動的評估要著眼于零售店； ? 評估項目有： ? 目標達成分析； ? 銷量增長分析； ? 費用評估 ? 投入產出分析； ? 問題點； ? 成功點； ? 機會點； 要素六：促銷之評估 河 南 歐 珀 通 訊 有 限 公 司 38 ? 一、零售店的管理最終要著眼于一線人員的管理 ? 所有的終端工作都需要一線人員去完成，一線人員的作業(yè)能力和對一線人員的管理至關重要，否則，一切都是空談； ? 一線人員包括一線客戶代表、市場代表、促銷員、臨時促銷員、（零售店店員、店面經(jīng)理）； ? 其中， 市場代表 的管理尤為關鍵！ 要素七：人員 河 南 歐 珀 通 訊 有 限 公 司 39 ? 二、銷售不佳首先檢討人員的狀況（多問自己幾個問題） ? 一線市場代表： 是否有零售店管理的意識和能力？他們是否清楚自己的工作目標？他們自身的狀態(tài)如何？積極性和主觀能動性如何？溝通和談判能力如何？是否真正下沉到零售店？關注度如何？工作是否有成效？他們工作的過程是否符合公司制定的標準化流程？是否形成了習慣？目標達成如何？ ? 促銷員： 目標是否清晰？自信心、積極性、工作狀態(tài)和精神面貌如何？對公司的向心力和忠誠度如何？推廣話術掌握得如何？成交能力如何？能否達成階段性的目標？ ? 臨時促銷員： 經(jīng)過正規(guī)的培訓了嗎？是否起到了宣傳、引導顧客、卡位、協(xié)助正式促銷員銷售的作用？他們在盡心盡力嗎？ ? 零售店店員： 我們與他們的客情關系如何？他們愿意主推我們的產品嗎？他們清楚我們的產品賣點嗎？知道如何銷售我們的產品嗎？有必要做店員獎勵嗎？激勵效果如何？ ? 店面經(jīng)理： 支持和配合我們的終端工作嗎？客情關系如何？需要進行激勵嗎？激勵效果如何？ 要素七：人員 河 南 歐 珀 通 訊 有 限 公 司 40 要素七：人員 三、提升對市場代表的管理能力 ?市場代表的十項職能： ?市場代表的工作核心是要解決終端銷售達成和終端銷售提升的問題！ ?市場代表不僅僅是終端信息（銷量）的收集者，更是終端銷售的促進者，市場代表一定要有能力 站柜臺直接實現(xiàn)終端銷售 ! ① 覆蓋牽引和覆蓋信息提報； ② 銷售陣地拓展與維護； ③ 終端氛圍營造與生動化陳列； ④ 市場活動的執(zhí)行與宣導； ⑤ 終端價格維護； ⑥ 促銷員管理； ⑦ 店員、店主的客情關系建立與維護； ⑧ 促進終端成交； ⑨ 銷量收集與提報； ⑩ 市場信息反饋。促銷員的親和力表現(xiàn)在恰到好處的“微笑”、“注視”、“語速”、“語氣”等； 【二】責任心 對公司、對零售店、對顧客都要有負責任的態(tài)度；對公司的要求嚴格遵守；對公司的禮品和物料愛護有加等； 【三】誠信度 如信守承諾，但不要做根本無法兌現(xiàn)的承諾；不私自降價；不惡意攻擊對手；不虛報銷量等； 【四】競爭力 市場如戰(zhàn)場，尤其體現(xiàn)在終端上促銷員間的較量。多數(shù)促銷員對于這份工作都只是看作臨時性，吃青春飯而已，所以薪金的多少往往是其判斷的首要標準。 【處方一】個人發(fā)展比高薪更重要 吸引促銷員的因素，不能僅僅只有薪金。這種需求是多數(shù)優(yōu)秀促銷人員都注重的，所以，在這類問題的解決上，我們首先要從促銷人員的心態(tài)上著手， 用薪金留人，用發(fā)展留心。我們要努力培養(yǎng)并留住學習型的促銷員，而那些“見錢就跑”的促銷員，不要也罷！ 【處方二】名聲也值錢 讓促銷員判斷這個問題，第一，銷售的產品和品牌是否被市場認可；第二，公司是否會管理；第三，工資待遇是否合適。另外，我們還要努力營造 親情的氛圍，以誠待人，用情感人。要處處讓促銷人員真正地意識到自己是公司的一員。 【處方四】以關心換忠心、細節(jié)決定成敗 促銷員群體一般以外地打工者居多，他們通常在本地沒有太多的朋友，在管理中應當注重增加情感的投入。 有人說，管理促銷員就象與女朋友談戀愛，要拿出這種精神，從細節(jié)入手多進行關心，比如在特殊時期，遇到她們過生日，送上一個蛋糕，向她道一聲生日快樂，平時送一些小禮品或發(fā)短信聯(lián)系，詢問工作情況等等。人都是有感情的，我們要以關心換忠心。 要素八：成交 河 南 歐 珀 通 訊 有 限 公 司 52 二、培養(yǎng)促銷員的成交能力 一名促銷員的日記： 今天是公司組織培訓活動的日子。然而，公司不惜千金請過來的培訓專家卻圍繞如何樹立良好的服務意識、什么是正確的待機行為、顧客心理分析足足講了大半個上午。天終于黑了，閃人嘍！ ?請問我們的促銷員培訓和例會是什么情況呢？促銷員樂于參加嗎？ ?促銷員培訓是各個企業(yè)十分頭疼的問題，一方面，培訓效果不佳、終端銷售沒有太大的起色；另一方面，促銷員越來越反感各種“無效”的培訓。 要素八：成交 河 南 歐 珀 通 訊 有 限 公 司 53 ? 二、培養(yǎng)促銷員的成交能力 ? 培訓方法： ? 授課法； ? 雙向溝通法； ? 小組討論法； ? 案例分析法； ? 角色扮演法； ? 師傅帶徒弟法； ? 現(xiàn)場指導法； ? 培訓技巧： ? 能使用“行話”： 促銷員的消化能力比較差，因此，先行將培訓內容轉化為促銷員容易吸收和消化的內容，這就要求培訓者具備足夠的實際工作經(jīng)驗，同時能用促銷員聽懂的語言進行培訓。 ? 能控制現(xiàn)場氣氛： 培訓者要具備良好的發(fā)問技巧和觀察力，這樣可以較清楚的了解促銷員的學習情況和困惑，以便在現(xiàn)場進行調整。 要素八：成交 河 南 歐 珀 通 訊 有 限 公 司 54 ? 二、培養(yǎng)促銷員的成交能力 ? 促銷員實戰(zhàn)培訓教材在哪里？ ? 當然總部也將會提供更多、更豐富的教材給分公司！ ? 但是，最好的教材來源于實踐而又高于實踐！ ? 讓促銷員養(yǎng)成記日記的習慣： 讓促銷員將其當天銷售成功和失敗的案例象流水帳一樣記下來，定期上交，區(qū)域主管對促銷員的案例進行整理和提煉，并供大家分享； ? 觀察和記錄優(yōu)秀促銷員的銷售過程： 平常堅持深入終端，不僅只觀察我司的促銷員，還要觀察競爭對手和其他品牌的優(yōu)秀促銷員的銷售過程，你一定會有意想不到的收獲！ ? 促銷員日常銷售記錄： 建議制作統(tǒng)一的促銷員銷售記錄卡（如下），這個銷售記錄卡可以幫助促銷員和你進行分析目標消費群體、購買習慣、提煉促銷話術和挖掘產品賣點；這樣的產品賣點提煉 可以解決不同區(qū)域、不同階段消費者的差異化需求，通過進行有針對性的市場氛圍營造，設計有針對性的促銷員推廣話術，可以提高終端成交率； 要素八：成交 機型 購買時間 年 齡 性 別 職 業(yè) 穿 著 購買習慣 推介時間 顧客最看重的賣點 推介成功點 推介失敗點 備注 河 南 歐 珀 通 訊 有 限 公 司 55 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH