【正文】 喜愛那些可以隨處得到的、價(jià)格低廉的產(chǎn)品 。 ? HP： 消費(fèi)者欣賞精心制作的產(chǎn)品 ， 他們能夠鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量和功能 ， 并且愿意出較多的錢買質(zhì)量上乘的產(chǎn)品 。 產(chǎn)品觀念認(rèn)為：消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量 、 多功能和具有某些特色的產(chǎn)品 。 ? HP： 消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或者抗衡心理 ，故需去勸說或刺激他們多買一些 。Second：在產(chǎn)品過剩時(shí) ， 也往往奉行推銷觀念 。 推銷觀念認(rèn)為：如果聽其消費(fèi)者自然的話，他們不會足量購買某一組織的產(chǎn)品。 ? HP： 消費(fèi)者愿意購買滿足它們需要或欲望的產(chǎn)品，同時(shí)消費(fèi)者的需要或欲望是有差異的。 通過銷售量 來獲得利潤 通過顧客的 滿意獲得利潤 工廠 產(chǎn)品 推銷和促銷 目標(biāo)市場 顧客需求 整合營銷 出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的 （ 1）推銷觀念 （ 2）營銷觀念 推銷觀念和營銷觀念的對比 ? 營銷觀念 4個主要支柱 ： ?目標(biāo)市場 (Target market) ?顧客需要 (Customer Needs) ?整合營銷 (Integrated Marketing) ?盈利能力 (Profitability) (1) 目標(biāo)市場 (Target Market) ? 沒有一個企業(yè)能在所有的市場經(jīng)營，也沒有一個企業(yè)能滿足所有顧客的需要。 (2) 顧客需要 (Customer Need) ? 認(rèn)識顧客需要是營銷管理的基礎(chǔ) ? 表明了需要 (Stated needs)： 我想買一輛不貴的汽車 。 ? 未表明的需要 (Unstated needs)： 顧客期望從銷售商處得到好的服務(wù) 。 ? 秘密的需要 (Secret needs)： 顧客想要讓他的朋友認(rèn)為他是一個以價(jià)值導(dǎo)向的精明消費(fèi)者 。 ? 預(yù)期營銷 (Anticipative marketing)：預(yù)期營銷者尋找顧客在近期可能出現(xiàn)的需要 ， 并設(shè)法滿足它們 。 公司應(yīng)該比顧客走得更遠(yuǎn)一些。 – 2， 營銷部門必須與公司其他部門很好協(xié)調(diào) 。 ? 外部營銷 (external marketing)： 對公司以外的人的營銷。 ? 內(nèi)部營銷 (internal marketing)： 成功地雇用、訓(xùn)練員工；盡可能激勵員工做好為顧客服務(wù)的工作。 – 在盈利性組織：主要目標(biāo)是利潤。 – 在非盈利性組織：主要目標(biāo)是生存和吸引足夠的基金以使它們開展工作。 2， 企業(yè)的中心任務(wù)是吸引和維持顧客 。 4， 營銷的任務(wù)就是開發(fā)優(yōu)質(zhì)提供物 (Offer)和讓度顧客滿意 。 6， 需要營銷者影響其它部門來協(xié)調(diào)進(jìn)行讓度顧客滿意的活動 。 ? HP： 基于公眾利益和社會利益的營銷才能持續(xù) 。 他們必須平衡與評判 公司利潤 、消費(fèi)者需要滿足 和 公共利益 三者的關(guān)系 。 ? 例如：把銷售額的 %捐獻(xiàn)給希望工程。 四、 企業(yè)管理和市場營銷如何演變 全球化 技術(shù)進(jìn)步 規(guī)制緩和 市場變化 企業(yè)響應(yīng) 營銷響應(yīng) 新的行為方式 新的挑戰(zhàn) 顧客 (customers) ? 顧客期望更高的質(zhì)量和更好的服務(wù)，甚至期望一些定制化產(chǎn)品和服務(wù)。他們通過互聯(lián)網(wǎng)和其他來源獲得大量產(chǎn)品的信息，這使得顧客能更精明的購買。 制造商（ brand manufacturers) ? 制造企業(yè)正在面對來自國內(nèi)和海外的激烈競爭，這導(dǎo)致促銷費(fèi)用的增加和邊際利潤的縮減。這些零售商只給制造商有限的貨架空間，同時(shí)這些零售商開發(fā)自有品牌（ PB〕產(chǎn)品與制造商品牌（ NB〕進(jìn)行競爭。 大型零售商和“ category killers”的實(shí)力不斷增長，使得小的零售商無處藏身。這些無店鋪零售商包括 catalog houses, directmail firms, newspaper, magazine, and TV directtocustomer ads, home shopping TV, and the Inter. 結(jié)果，門店零售商的邊際利潤不斷縮小。他們正在營銷“ 體驗(yàn) (experience)”而不是產(chǎn)品。 B to B ? 定點(diǎn)超越 (benchmarking)： – 依賴自我改良 (縱向比較 )－ → ? 研究世界級的同行，采用最好的實(shí)踐 ? 聯(lián)盟 (alliances)： – 試圖單獨(dú)盈利或單方盈利－ → ? 構(gòu)筑伙伴關(guān)系的企業(yè)網(wǎng)絡(luò) ? 供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系 (Partnersuppliers)： – 采用大量的供應(yīng)商 － → ? 采用少量的但是更可靠的供應(yīng)商，形成合作伙伴關(guān)系 ? 市場導(dǎo)向 (marketcentered)： – 按產(chǎn)品導(dǎo)向進(jìn)行企業(yè)經(jīng)營 － → ? 按市場細(xì)分導(dǎo)向進(jìn)行企業(yè)經(jīng)營 ? 全球化和當(dāng)?shù)鼗?(Global and local)： – 當(dāng)?shù)鼗?jīng)營－ → ? 兼顧全球化和當(dāng)?shù)鼗慕?jīng)營 ? 分權(quán)化 (Decentralized)： – 從上到下的集權(quán)型管理 － → ? 鼓勵基層和當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)有更多的創(chuàng)新和主動精神，下放權(quán)力，分權(quán)化管理。 ? 重點(diǎn)在有利可圖的顧客，產(chǎn)品和渠道。 ? 目標(biāo)營銷 (Target marketing)： – 著重于向每一個顧客進(jìn)行銷售（無差異營銷〕 － → ? 著重于特定的目標(biāo)市場，成為這個目標(biāo)市場上最好的企業(yè)。通過企業(yè)網(wǎng)頁自我設(shè)計(jì)產(chǎn)品。 ? 整合營銷傳播 (Integrated marketing munication) – 過于依賴某個單一的傳播工具（廣告或人員促銷〕 － → ? 整合利用各種傳播工具向顧客傳播完整的品牌形象信息。 ? 每個雇員都是營銷者 (Every employee a marketer) – 認(rèn)為營銷活動只是營銷，銷售和顧客支持部門的事 － → ? 每一個雇員都必須以顧客為導(dǎo)向開展工作。 The End 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 09:06:5909:06:5909:062/9/2023 9:06:59 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 09:06:5909:06:5909:06Thursday, February 9, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 2月 9日星期四 上午 9時(shí) 6分 59秒 09:06: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 上午 9時(shí) 6分 :06February 9, 2023 1行動出成果，工作出財(cái)富。 上午 9時(shí) 6分 59秒 上午 9時(shí) 6分 09:06: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 09:06:5909:06:5909:062/9/2023 9:06:59 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 09:06:5909:06:5909:06Thursday, February 9, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 9日星期四 上午 9時(shí) 6分 59秒 09:06: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 9時(shí) 6分 :06February 9, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 9時(shí) 6分 59秒 上午 9時(shí) 6分 09:06: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 09:06:5909:06:5909:062/9/2023 9:06:59 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 09:06:5909:06:5909:06Thursday, February 9, 2023 1知人者智，自知者明。 :06:5909:06:59February 9, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 9時(shí) 6分 :06February 9, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 9時(shí) 6分 59秒 上午 9時(shí) 6分 09:06: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴