【正文】 和 職 位 相 關(guān) 2023/2/16 18 有 啟 發(fā) 性 的 問 題 要 點 ? 得 到 顧 客 默 許 才 發(fā) 問 ? 向 適 當(dāng) 的 對 象 發(fā) 問 ? 做 好 準備 ? 突 出 自 己 2023/2/16 19處 理 異 議 原則 作用 以客為尊 先了解客戶觀點，千萬避免以自己觀點為主導(dǎo)，避免跳進答案鼓勵 客戶詳述 異議 ,充分 了解，思考解方 愿意解決問題，共同研究解決方法贏 取 顧 客 的 默 許 遂 步 推 進贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進 2023/2/16 20處 理 異 議 的 程 序 情 況 做 法 誤 解 澄 清 懷 疑 證 明 實 際 缺 點 顯 示 整 體 價 值 以 長 補 短實 際 投 訴 以 行 動 補 救鼓勵發(fā) 問確 認推 介查 證2023/2/16 21步驟一 。鼓勵也是最重要和最困難的步驟，因為這與一般人受到 [攻擊 ]時的自然反應(yīng)背道而馳。推銷員聽到異議時，總是希望立即提出解答（或索性假裝聽不到），這是錯誤的處事方法。應(yīng)該坦然接受顧客是有權(quán)提出異議的，并且表示自己樂意聽取顧客盡訴其心中疑惑。切身處地體會顧客的感受，有助于緩解敵意和抗拒情緒，感染對方把對抗態(tài)度轉(zhuǎn)化為樂意與你一起解決問題。 [我明白你何以會為此感到憂慮，我明白， ]或者 [可以告訴我多些？于這件事嗎？ ]都是鼓勵顧客的說話。但你必須同意對方在推銷會談中有慣坦誠表達自己的感受。 有疑問時，請顧客詳細解釋。 雖然鼓勵是第一個步驟，但這是推銷員在處理異議的過程中必須貫撤使用的技巧2023/2/16 22步驟二 :發(fā)問? 在鼓勵顧客暢所欲言之后，向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以澄清異議。很多時，實際的異義與顧客最初表達的有很大出入。譬如，你可以說： [你的顧慮在哪一方面？ ]或 [你最大的疑惑是什么？ ]? 在發(fā)問這個步驟中，必須緊記以下要點：? 不應(yīng)立即假設(shè)自已明白對方提出的異議。? 切勿不斷重覆問題，或令顧客有被盤問的感覺 。2023/2/16 23步驟三 :確認? 當(dāng)顧客開始講述異議的性質(zhì)，而你認為自己確已明白，在回答前先查證自己是否真的了解問題所在。實際的經(jīng)驗表示：提出解決辦法之前，必須先確定自己了解對方的異議。? 同顧客查證自己對事件的了解程度2023/2/16 24步驟四 。答案要盡量具體。下文還會詳細解釋這些解答方法。? 懷疑，用實例、其他顧客的推薦語、示范和其他確切 證據(jù)，證明自己的產(chǎn)品或服務(wù)有效。? 實際投訴：以行動補救。你可以直接問對方是否滿意你的解答。? 必須確定異議圓滿解決：? 直接問顧客是否滿意你的解決辦法。誤解是很普遍的現(xiàn)象，尤其對復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù) ,雖然你可能自已解說清楚，但別人并不是分分秒秒都聽到你在說什么，所以就會出現(xiàn)誤解。如果顧客的異議關(guān)乎一個你不大熟悉的范圍，應(yīng)該尋求其他支援，以消解對方的異議。2023/2/16 28懷疑? 顧客不相信你的產(chǎn)品服務(wù)能夠達到你所講的水平。如果異議顯示對方有懷疑，你必須證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達到你所講的水平。2023/2/16 29實際缺點? 顧客在你建議的產(chǎn)品或服務(wù)中找到似是確鑿的缺點，亦即你的產(chǎn)品或服務(wù)有些地方不能符合顧客的期望需要。你要顯示你的產(chǎn)品或服務(wù)所具備的優(yōu)點，可以蓋過顧客所講的缺點。我們也有過其他顧客提出相同的顧慮?？偠灾?，講出一些優(yōu)點，以抵銷或化解顧客所說的缺點。譬如，顧客可能會投訴說以往見過的推銷員不周或不可靠。你可以這樣說： 我明白。為避免這問題再發(fā)生，我給你一份退貨規(guī)定說明書，而且在你購貨之前，必須先為你解釋清楚其中的條款。 二月 21二月 21Tuesday, February 16, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 二月 2123:13:5823:13Feb2116Feb21? 1故人江海別，幾度隔山川。 二月 21二月 2123:13:5823:13:58February 16, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023/2/16 23:13:5823:13:5816 February 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 二月 21二月 21Tuesday, February 16, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 二月 2123:13:5823:13Feb2116Feb21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 二月 21二月 2123:13:5823:13:58February 16, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023/2/16 23:13:5823:13:5816 February 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 二月 21二月 21Tuesday, February 16, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 二月 2123:13:5823:13Feb2116Feb21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 16 二月 202311:13:58 下午 23:13:58二月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/2/16 23:13:5823:13:5816 February 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息