中國科技大學(xué)市場營銷講義上-閱讀頁
2025-01-27 05:22本頁面
【正文】 每一個需求特點類似的消費者群體叫做一個 細分市場 。滿足目標市場的需要。 ：用一種產(chǎn)品、一種市場營銷組合，盡量滿足盡可能多的顧客的需求。 ：企業(yè)集中所有的力量，以一個或少數(shù)幾個性質(zhì)相似的子市場作為目標市場，以便在較少的子市場上占有較大的市場占有率。 38 3. 市場定位 —— 目標市場選擇的步驟 確認本企業(yè)潛在的競爭優(yōu)勢 ? 競爭對手的產(chǎn)品定位如何？ ? 目標市場上足夠數(shù)量的顧客欲望滿足程度如何以及還需要什么？ ? 企業(yè)應(yīng)該和能夠做些什么？ 準確地選擇相對競爭優(yōu)勢 ?企業(yè)在各方面的實力與競爭對手進行比較的過程 ? 經(jīng)營管理、技術(shù)開發(fā)、采購、生產(chǎn)、市場營銷、財務(wù)、產(chǎn)品 現(xiàn)實獨特的競爭優(yōu)勢 ? 在顧客心目中建立與該定位相一致的形象。 企業(yè)變動產(chǎn)品特色，改變目標顧客對其原有的印象，使目標顧客對其產(chǎn)品新形象由一個重新認識的過程。 企業(yè)將其為指定在市場 “空白點 ”，開發(fā)并銷售目前市場上還沒有的某種特色產(chǎn)品，開拓新的市場領(lǐng)域。 前向一體化戰(zhàn)略 ：獲得分銷商或零售商的所有權(quán)或加強控制 后向一體化戰(zhàn)略 ：獲得供貨商的所有權(quán)或?qū)ζ浼訌娍刂? 雙向一體化戰(zhàn)略 ：同時向前和向后延伸 橫向一體化戰(zhàn)略 ：獲得競爭者的所有權(quán)或?qū)ζ浼訌娍刂? 49 一體化戰(zhàn)略（制造企業(yè)為例） 制造商 副產(chǎn)品 競爭產(chǎn)品 互補產(chǎn)品 分銷分部 運輸 營銷信息 維修 /服務(wù) 原材料生產(chǎn) 零部件生產(chǎn) 機器生產(chǎn) 原材料供應(yīng) 零部件供應(yīng) 機器供應(yīng) 運輸 后向一體化 橫向一體化 前向一體化 研究 /開發(fā) 財務(wù) 50 戰(zhàn)略類型 —— 多元化成長戰(zhàn)略 ?企業(yè)的發(fā)展擴張是在現(xiàn)有產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上增加新的、與原有產(chǎn)品和業(yè)務(wù)既非同種也不存在“上下游”關(guān)系的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，分相關(guān)多元化發(fā)展戰(zhàn)略和非相關(guān)多元化發(fā)展戰(zhàn)略兩類。 51 戰(zhàn)略類型 —— 多元化成長戰(zhàn)略 相關(guān)多元化戰(zhàn)略 ： 以某種相關(guān)性為基礎(chǔ)，增加新產(chǎn)品或新分廠的戰(zhàn)略。 不相關(guān)多元化戰(zhàn)略 ： 以有吸引力的財務(wù)收益為標準進入任何行業(yè)和業(yè)務(wù)。 ?通過增加產(chǎn)品的差異化而將自己與競爭對手區(qū)分開。 適用 ?用戶對價格敏感 ?實現(xiàn)產(chǎn)品差別的途徑少 ?購買者不在意品牌間的差異 ?存在大量的討價還價購買者 ?用戶對價格不敏感 ?實現(xiàn)產(chǎn)品差別的途徑多 ?購買者在意品牌間的差異 ?不存在大量的討價還價購買者 ?細分市場有足夠規(guī)模 ?細分市場有足夠增長潛力 ?用戶有獨特的偏好和需求 風(fēng)險 ?競爭者效仿 ?壓低整個行業(yè)的盈利水平 ?行業(yè)中的技術(shù)突破 ?消費者興趣轉(zhuǎn)移到價格之外 ?競爭者效仿 ?消費者不認同 ?競爭者效仿 ?消費者偏好轉(zhuǎn)向 54 “萬客隆”的低成本戰(zhàn)略 ? 倉儲式商場，倉庫與商場合二為一 ? 商場本身不做豪華裝修 ? 商場選址在非鬧市區(qū)，投資方面，比在城市中心可減少費用 ? 每個商場僅有員工 300多人，又是倒班制工作，所以每班上崗人數(shù)不超過100人 ? 顧客在商場內(nèi)自行服務(wù)，大宗商品也要顧客自行選取，這就使商場減少人員、降低費用成為可能 ? 商品數(shù)量起點較高，包裝大 ? 直接從廠家買斷進貨，進貨量大，減少了中間費用 ? 商場所銷售的商品，主要是日用品、儀器等銷量大的大宗性商品。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :36:4412:36Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :36:4412:36:44February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 2月 1日星期三 12時 36分 44秒 12:36:441 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :36:4412:36Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :36:4412:36:44February 1, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 1日星期三 12時 36分 44秒 12:36:441 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :36:4412:36Feb231Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 1日星期三 下午 12時 36分 44秒 12:36: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 1日星期三 12時 36分 44秒 12:36:441 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要
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