【正文】 品牌以及經(jīng)營宗旨等全面的贊賞和認(rèn)同，顧客與企業(yè)的交易能獲得最大的滿足。 ? （原則 2）以指出問題或指出改善現(xiàn)狀 —提供解決問題對策或改善現(xiàn)狀的對策 —描繪客戶使用后的利益 保住客戶的要素 ?產(chǎn)品質(zhì)量 ?價格性能比：不值，值，太值了 ?客戶服務(wù) 營銷服務(wù)理念策劃： ? 1． “ 移情伯爵 ” 觀念 ? 2． 客人導(dǎo)向觀念 ? 3． 同行是朋友 ， 不是冤家的觀念 ? 4． 零缺陷理念 ? 5． 結(jié)果導(dǎo)向觀念 ? 6． 團(tuán)隊(duì)精神 10010觀念 ? 7． 0+1=100的觀念 ? 8． 雙勝原則觀念 ? 9． 生氣效應(yīng)營銷觀念 ? 10．旺季營銷觀念 能量的爆發(fā) ? 能量的爆發(fā)需適合的啟瓶器（開心愉快的氣氛，有效的知識互動，良好的溝通，有效的激勵） ? 而規(guī)章制度是使氛圍，知識，溝通，激勵向一群體所需要的方向發(fā)展并提供保障。 ? 制度，規(guī)章，是在人的行為“無序行為” —制度管理下的有序行為 —制度管理內(nèi)化的自覺行為。 人的潛能 使寶瓶中的能量向合理方向爆發(fā)的保障因素：企業(yè)規(guī)章制度。 3)、先換腦袋，后換人。 ? 享受痛苦 我珍惜每一次心動，無論是恐懼還 ? 挑戰(zhàn)潛能 是興奮，無論是悲傷還是喜悅。 ? 除了要準(zhǔn)備積極的心態(tài)外，還要打“預(yù)防針”，迎接暴風(fēng)雨 ? 故事：讓他糊涂一輩子去吧！ ? 情感分化立體圖 心態(tài)的準(zhǔn)備與調(diào)整 2 ? 打擊我吧 ! 折磨我吧 ! 侮辱我吧 ! 冤枉我吧 ! ? 讓暴風(fēng)雨都來吧！ ? 讓我付出代價 ! ? 你使我興奮 ! ? 你使我斗志昂揚(yáng) ! ? 你使我咬牙切齒 ! ? 你使我百折不撓 ! ? 你使我成為真正的人 ! ? 你是我最幸福的回憶 ! ? 你是我終生感激的恩人 ! ? 你是我終生感激的恩人 ! 營銷高手技巧訓(xùn)練 ** 世界杯足球的啟示 賽事成功關(guān)鍵點(diǎn) 計分牌 利潤、金錢 經(jīng)營成功關(guān)鍵點(diǎn) 基本功 正確目標(biāo) （不是記分牌） 臨場團(tuán)隊(duì)合作 市場機(jī)會、對手進(jìn)入威脅 討論： 房地產(chǎn)成功所需要的基本功是什么？ 房地產(chǎn)投資公司 成功的基本功是什么？ 討論：營銷人員成功要素整合 理念 知識技能 積極勤奮 的心態(tài) 工作程序 后臺支持 溝通與營銷能力 考核與激勵 自我管理 討論：現(xiàn)有人員，在每項(xiàng)指標(biāo)上， 各達(dá)到什么水平？需要強(qiáng)化補(bǔ)足什么？ 項(xiàng)目營銷策劃成功的關(guān)鍵 人的知識、能力、態(tài)度 T型人才、協(xié)作性人才、創(chuàng)造性人才、情商、溝通能力、創(chuàng)新管理能力、時間管理能力等 銷售人員的素質(zhì)要求： ? 要具有堅(jiān)忍不拔和知難奮進(jìn)的精神 ， 成為 “ 北方的狼 ” 的品質(zhì) 。 ? 要對企業(yè)的服務(wù)和產(chǎn)品有深刻的認(rèn)識和了解 ， 讓客人放心 、 感覺好 。 ? 具有市場學(xué) 、 人際關(guān)系學(xué) 、 心理學(xué)方面知識和企業(yè)知識 （ 包括英語 ） ? 注重情商的培養(yǎng) ， 有極強(qiáng)的工作熱情 ， 協(xié)調(diào)能力強(qiáng) 。你畢竟只是自我感覺良好。 C。 2． 人際關(guān)系的本質(zhì)。 *每個人生活經(jīng)歷的不同，包括環(huán)境、人際、語言、行為、習(xí)慣、 家庭、教育、態(tài)度、技能不同，每個人的喜怒哀樂就不同。要認(rèn)清每個情感開關(guān)的功能。了解對方的舒適區(qū)和忍受 區(qū)，就能控制對方與他很好相處。 （ 怎樣成為贏家是最后的結(jié)論 ） ? 游戲規(guī)則： ? 1． 分若干組 ， 每組 67人 ， 每兩組為一組競賽隊(duì) ， 工組成若干個競賽隊(duì) ， 甲 ， 乙兩隊(duì)分別命名為紅方 ，黑方 。 ? B． 全組人各述幾見 ， 領(lǐng)導(dǎo)人最后渠決策 ， 但領(lǐng)導(dǎo)具有民主集中 ， 知否決權(quán)可以自己作出決定 。 ? 3． 竟?fàn)庪p方得分規(guī)則： ? A． 雙方出牌結(jié)果：是一方出紅桃 ， 一方出黑桃 。 ? C． 雙方出牌結(jié)果：是都是紅桃 ， 得分結(jié)果 |：各得負(fù) 30分 （ 30分 ） ? 4． 宣布得分結(jié)果： ? 可采用 A每出一次牌 ， 宣布一次得分結(jié)果 ， 共宣布四次 B 可四次全部投牌后 ， 最后報出得分結(jié)果 。 ? 2． 有沒有達(dá)到游戲的目標(biāo)：爭取最大的贏利 ？ 為什么 ？ ? 游戲啟示： ? 1． 僥幸取勝 ， 詐中取勝將會導(dǎo)致兩敗俱傷 。 ? 3． 競爭不一定非要包別人擠垮 ? A． 不想讓別人掙錢的人 ， 自己也掙不著錢 。 ? B． 要牢定目標(biāo) ， 要好的目標(biāo) ， 好的手段 ， 手段為目標(biāo)服務(wù) 。 ? A． 好的人際關(guān)系 ， 合作關(guān)系才能求得長期的效益 。 ? 6． 突破思維方式 ， 心智模式 。 ? B． 廣東人做事 ， 問什么不能干 ？ 上海人做事：問什么能干 。 本應(yīng)該獲得最大利益 。 ? 決策：廣義講是一個過程 。 ? B． 控制決策過程 。 ? D． 創(chuàng)造性的利用不同觀點(diǎn)和相反意見 （ 指決策者的胸懷 ） ? E． 要善于不作閃光點(diǎn) ， 要發(fā)現(xiàn)別人正確的好的觀點(diǎn)和方法 。 ? 10． 決策過程中領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任：有效性 ， 有效要點(diǎn) 。 ? B． 不是為工作而工作 要為成果而工作 。 ? D． 要集中精力做主要工作 。 項(xiàng)目營銷理念策劃和導(dǎo)入 *** 一、 市場導(dǎo)向營銷觀念： ?“空杯效應(yīng)” ?尊重市場，滿足需求。 （ 享受購買過程 ，有好的過程 ， 才有好的結(jié)果 。 ? 提高客人滿意度 ， 使客人重復(fù)購買 。 ? 關(guān)系營銷 ? 您只要真正的客戶 （ 節(jié)省時間和精力 ） ? 只向真正潛在客戶對話 ? 漏斗型設(shè)計 ——見漏斗圖 ? 心理過程：認(rèn)知 理解 、 信任 行動 ? 每個階段都要測試與管理 （ 解決咨詢問題 ） ? 重視資料庫管理 ? 分眾管理 哪些是高爾夫活動人群 ? 哪些是參加俱樂部人群 ? ? 很少 、 偶爾 、 經(jīng)常 、 持續(xù)永久 ——分清這些層次人進(jìn)行不同的功夫溝通 ? （ 例 ） 關(guān)系營銷案例：日本賣大米 ? 五、服務(wù)營銷 ? 產(chǎn)品差異化縮小 （ 時 ） ? 如酒業(yè)經(jīng)銷商的售前 、 售中 、 售后服務(wù) ? 基本需求已滿足 ? 服務(wù)難以標(biāo)準(zhǔn)化 ? 品牌 =積累每項(xiàng)交易過程的感受 ? 服務(wù)策略：客戶需求與相對成本 低成本 ， 高感受度 ? 服務(wù)流程：真實(shí)的片刻；列出與客戶接觸的真實(shí)點(diǎn)；客戶要求的內(nèi)容例表；關(guān)鍵點(diǎn) 如光大銀行 （ 情感服務(wù)導(dǎo)入流程 ） ? 服務(wù)管理：以身作則與嚴(yán)謹(jǐn)培訓(xùn) ? 服務(wù)成就：滿意與忠誠客戶 ? *美國諾頓鞋業(yè) ——穿一個月鞋擠腳還可以退 ， 服務(wù)好 。 如美國的安利產(chǎn)品 ? 綠色環(huán)保 、 綠色食品 、 綠色包裝 、 綠色裝飾 （ 裝璜 ） 、 ? 綠色工程 、 綠色文化 、 綠色家電 ? 無污染 、 無毒害與節(jié)約資源的結(jié)合 九、網(wǎng)絡(luò)營銷觀念： ? 網(wǎng)絡(luò)營銷在大的企業(yè) 、 集團(tuán)和高效運(yùn)作的企業(yè) ， 已成為營銷體系 。 視 、 聽清晰 ， 多方位 、 多角度了解產(chǎn)品 ， 送貨上門營銷方式 。 ” ? （ 解釋 ） ? *上面的推銷方法： ——利用了人們的一些習(xí)慣心理 。 ? 如： 粗麻布充斥市場 ? 木制品搶灘家居 返璞歸真與懷舊 ? 陶吧成為時尚 ? 廣告：中華牙膏和黑芝麻糊廣告 。 ” ? 意境很自然的把人帶到過去 ， 產(chǎn)生從歷史走過來 十一、軟營銷觀念 ： ? 首先給一道思考題：開業(yè)要求 分組討論 ? 媒體作用 ? 新聞炒作 ? 作用 ：創(chuàng)造活廣告 、 口碑效應(yīng) 、 樹立企業(yè) 、 產(chǎn)品 、 服務(wù)新形象 。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :24:3919:24Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :24:3919:24:39January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 1月 30日星期一 7時 24分 39秒 19:24:3930 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :24:3919:24Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :24:3919:24:39January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 1月 30日星期一 7時 24分 39秒 19:24:3930 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :24:3919:24Jan2330Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 30日星期一 下午 7時 24分 39秒 19:24: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 30日星期一 7時 24分 39秒 19:24:3930 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不