業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售知識(shí)培訓(xùn)-閱讀頁(yè)
2025-01-23 05:55本頁(yè)面
【正文】 速消品經(jīng)銷(xiāo)商每天都要做的 “例行作業(yè) 一個(gè)產(chǎn)品要想實(shí)現(xiàn)從商品到貨幣這驚險(xiǎn)的一跳，就必須 要通過(guò)渠道鋪貨來(lái)具體實(shí)現(xiàn)。 經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨前，之所以要合理規(guī)劃鋪貨線(xiàn)路圖，其目的不外乎以下幾點(diǎn)： 使鋪貨更經(jīng)濟(jì)。這里可以套用兩個(gè)原則： a、線(xiàn)性原則。這樣做的好處是 往往可以一條直線(xiàn)地鋪下去且能夠按部就班地進(jìn)行鋪貨。即不能分布在一條線(xiàn)上的，就按照一定區(qū)域范圍內(nèi)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的多少，本 著就近的原則，將相近的網(wǎng)點(diǎn)聚攏或 “圈 到一起進(jìn)行鋪貨。 鋪貨不會(huì)有 “漏網(wǎng)之魚(yú) 。這樣的話(huà)，鋪貨不僅一目了然，也不容易有漏掉的網(wǎng)點(diǎn)，以避免路線(xiàn)重復(fù)或二次 “翻工 現(xiàn)象的出現(xiàn)。做好鋪貨前的準(zhǔn)備工作。經(jīng)銷(xiāo)商要想做到鋪貨的有序、有效， 還必須要在鋪貨前，做好充分的準(zhǔn)備工作。這些東西準(zhǔn)備好了，才能在鋪貨時(shí)從容 不迫，有條不紊，使當(dāng)天的鋪貨有計(jì)劃、有步驟，有效率。即協(xié)助鋪貨所必須要帶的促銷(xiāo)品或禮品。鋪貨工作只有事先進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備， 才能讓鋪貨人員滿(mǎn)懷信心地前去鋪貨，并能夠帶來(lái)更好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)和表現(xiàn)。鋪貨車(chē)一旦出去作業(yè)，往往便不在經(jīng)銷(xiāo)商的視線(xiàn)中了，但一定 要在可控范圍內(nèi)。它包括如下幾點(diǎn)： 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的市場(chǎng)鋪貨作業(yè)內(nèi)容進(jìn)行規(guī)范：比如：正常補(bǔ)貨：售點(diǎn)訂貨的補(bǔ)充，主銷(xiāo)產(chǎn)品推薦；陳列改善：批零店堆箱和貨架的陳列調(diào)整；新品鋪貨：新上市產(chǎn)品推薦；促銷(xiāo)執(zhí)行：促銷(xiāo)政策告知；客訴處理：即期品處理，對(duì)批零店異議的處理；信息收集：競(jìng)品對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的價(jià)格、促銷(xiāo)等信息；表單填寫(xiě)：填寫(xiě)日工作表單和促銷(xiāo)表單。 2 、鋪貨時(shí)的拜訪(fǎng)八步驟：一、進(jìn)店前的準(zhǔn)備：整理服裝儀容；檢查店外海報(bào)，進(jìn)行店外海報(bào)更新、張貼；二、進(jìn)店后良好的開(kāi)場(chǎng)白；找出適當(dāng)位置與時(shí)間與客戶(hù)交談；三、貨架排面庫(kù)存檢查：貨架上存貨盤(pán)點(diǎn)；倉(cāng)庫(kù)存貨盤(pán)點(diǎn)；堆頭或特殊陳列區(qū)檢查。 五、銷(xiāo)售補(bǔ)貨：根據(jù)產(chǎn)品庫(kù)存向客戶(hù)提出專(zhuān)業(yè)訂單建議。八、行政作業(yè)： POP張貼、條幅的懸掛；了解競(jìng)品促銷(xiāo)信息并記錄。 拜訪(fǎng)八步驟是檢查經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)員是否訓(xùn)練有素以及鋪貨技能表現(xiàn)的最基本的東西， 拜訪(fǎng)八驟執(zhí)行較好的營(yíng)銷(xiāo)員，往往鋪貨效果也較為理想。 鋪貨要想持續(xù)得到好的效果，就必須定期、定時(shí)、持續(xù)進(jìn)行鋪貨，決不可三天打魚(yú)，兩天曬網(wǎng)。鋪貨的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、規(guī)范化，將使鋪貨工作有章可循，有 “法 可依，從而達(dá)到鋪貨效果的最大化。細(xì)節(jié)決定成敗 ， 在鋪貨過(guò)程中，細(xì)節(jié)同樣重要。即要注意鋪貨時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)。 忘記帶相關(guān)物品。鋪貨時(shí) 出 現(xiàn)如此紕漏，往往會(huì)引起下游經(jīng)銷(xiāo)商的反感，甚至?xí)霈F(xiàn)客戶(hù)因此而不卸貨的現(xiàn)象，因此，出門(mén)前一定要檢查看該帶的物品是否已經(jīng)帶齊。 營(yíng)銷(xiāo)員不拘小節(jié)。 鋪貨不及時(shí)，無(wú)規(guī)律。這種鋪貨方式，往往難以讓下游客戶(hù)信任，從而讓客戶(hù)輕易不敢購(gòu)貨，難以建立真正的合作伙伴關(guān)系。作為經(jīng)銷(xiāo)商，要想真正有效鋪貨，就必須充分準(zhǔn)備，不斷規(guī)范鋪貨的流程與內(nèi)容，關(guān)注日常鋪貨的細(xì)節(jié)，經(jīng)銷(xiāo)商只有從大處著眼，小事著手，鋪貨才能有的放矢，才能針對(duì)性更強(qiáng)，才能真正地低成本鋪出產(chǎn)品，最大限度地收獲利潤(rùn)，不斷地讓自己的鋪貨能力越來(lái)越強(qiáng)。 , January 31, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :34:4103:34Jan2331Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 :34:4103:34:41January 31, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 。 2023年 1月 31日星期二 3時(shí) 34分 41秒 03:34:4131 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 , January 31, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :34:4103:34Jan2331Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :34:4103:34:41January 31, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 1月 31日星期二 3時(shí) 34分 41秒 03:34:4131 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 31, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 :34:4103:34Jan2331Jan23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 31日星期二 上午 3時(shí) 34分 41秒 03:34: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 31日星期二 3時(shí) 34分 41秒 03:34:4131 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)
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