服務(wù)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略與客戶管理-閱讀頁(yè)
2025-01-18 05:20本頁(yè)面
【正文】 是什么？ ?管理的十字方針：計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)與控制 3/1/2023 92 計(jì)劃的四個(gè)步驟 ?調(diào)查收集資料找出問(wèn)題建立目標(biāo)； ?創(chuàng)意解決問(wèn)題之道； ?對(duì)創(chuàng)意形成系統(tǒng)的方案； ?落實(shí)到具體的人、物以貫徹執(zhí)行。 一般通過(guò)為客戶建立一份客戶性質(zhì)檔案表（顧客卡）來(lái)實(shí)現(xiàn)。 3/1/2023 95 對(duì)客戶基本情況的了解 1. 公司名 2. 經(jīng)營(yíng)品牌 3. 目標(biāo)顧客群體特點(diǎn) 4. 本地零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、 5. 具體分布及規(guī)模 5. 電話 6. 年?duì)I業(yè)額 7. 月?tīng)I(yíng)業(yè)額 8. 最高銷售額 9. 資本金 10. 公司性質(zhì) 11. 總經(jīng)理、相關(guān)業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)經(jīng)辦人：名、電話、生日、嗜好； 12. 員工人數(shù)（男、女） 13. 往來(lái)銀行 14. 依賴我公司的程度 15. 信用狀態(tài) 16. 在本地同類產(chǎn)品中的市場(chǎng)占有率 17. 在本地本品牌的占有率 18. 客戶沿革及發(fā)展趨勢(shì) 3/1/2023 96 客戶交易過(guò)程的資料 某客戶銷售情況記錄表 年 月 日 銷售量 銷售額 貨款回收額 應(yīng)付賬款 庫(kù)存量 備注（公司促銷支持情況） 3/1/2023 97 討論問(wèn)題 ?通過(guò)哪些手段來(lái)把握客戶的潛在發(fā)展趨勢(shì)？ 3/1/2023 98 客戶的發(fā)展趨勢(shì) 了解可以通過(guò)： 1. 經(jīng)銷同類產(chǎn)品的情況 2. 銷售達(dá)成率 3. 歷年銷售情況比較 4. 客戶在區(qū)域市場(chǎng)的占有率 5. 客戶對(duì)本產(chǎn)品的投入（精力、時(shí)間、財(cái)力） 6. 客戶的熱情 3/1/2023 99 客戶的發(fā)展趨勢(shì) 要對(duì)客戶實(shí)行有效管理，必須首先占有上述第一手資料。 3/1/2023 100 怎樣分析客戶資料 首先請(qǐng)各小組設(shè)計(jì)一份某客戶 2023年的交易資料，交卷后進(jìn)行分析。 3/1/2023 103 推進(jìn)重點(diǎn)客戶關(guān)系的十大技巧 ? 方法二： 1. 分享你的客戶計(jì)劃 2. 克服阻力 清晰地闡述變革對(duì)他們的好處 3. 建立一個(gè)虛擬的客戶團(tuán)隊(duì) 4. 建立在滿足需求基礎(chǔ)上的信任關(guān)系 5. 建立企業(yè)間的信任關(guān)系 3/1/2023 104 推進(jìn)重點(diǎn)客戶關(guān)系的十大技巧 6. 企業(yè)間信任關(guān)系的維護(hù) 7. 建立一種“拉鏈?zhǔn)健钡娜穗H關(guān)系網(wǎng) 8. 提高客戶的高興度 9. 定期評(píng)估雙方的關(guān)系 10. 對(duì)客戶需求進(jìn)行預(yù)期管理 3/1/2023 105 課程案例 ?為了抓住老客戶，同時(shí)吸引新的客戶，小王不僅運(yùn)用了客戶管理的新手段，同時(shí)還大力進(jìn)行公共關(guān)系活動(dòng)的運(yùn)作。 3/1/2023 107 基本步驟 ?公關(guān)調(diào)查 ?公關(guān)創(chuàng)意并形成方案 ?公關(guān)執(zhí)行中的再策劃 ?公關(guān)效果評(píng)估 3/1/2023 108 公關(guān)策劃的基本原則 ?真誠(chéng)求實(shí)的原則 ?社會(huì)效益與企業(yè)利益統(tǒng)一的原則 ?公關(guān)具體目標(biāo)與企業(yè)整體營(yíng)銷目標(biāo)或企業(yè)目標(biāo)相一致的原則 3/1/2023 109 公關(guān)策劃的基本原則 ?活動(dòng)設(shè)計(jì)的內(nèi)容有效合理的原則 ?合乎公眾的心理及體力、智力發(fā)展的科學(xué)原則 ?合法的原則 ?創(chuàng)新的原則 3/1/2023 110 專題公關(guān)活動(dòng)的管理 ?問(wèn)題界定的管理（問(wèn)題的邏輯性、本質(zhì)、長(zhǎng)遠(yuǎn)性） ?全方位診斷的重要性 ?分清主要問(wèn)題與次要問(wèn)題 ?分清重要問(wèn)題與急要問(wèn)題 3/1/2023 111 目標(biāo)的管理 ?從目標(biāo)的確定來(lái)看，目標(biāo)必須與問(wèn)題有十分密切的邏輯聯(lián)系； ?目標(biāo)的制訂必須細(xì)化，細(xì)化到可以進(jìn)行具體的度量； ?對(duì)象管理； 3/1/2023 112 目標(biāo)的管理 ?在活動(dòng)參與對(duì)象的選擇上，是否與產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)定位相吻合？ ?與當(dāng)前所要解決的公眾關(guān)系群體相吻合？ ?參與者發(fā)動(dòng)的可能性有多大？ ?媒介與政府的熱情有多大？ 3/1/2023 113 目標(biāo)的管理 ?媒介的配合能達(dá)到多大的程度？ ?是否會(huì)得罪其他觀眾如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，會(huì)引起他們的激烈反抗嗎？ ?你有沒(méi)有準(zhǔn)備好應(yīng)付的方法？ ? 時(shí)機(jī)的管理； 3/1/2023 114 目標(biāo)的管理 ?產(chǎn)品的生命周期； ?產(chǎn)品的區(qū)域市場(chǎng)周期； ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況； ?有無(wú)與重大的政治活動(dòng)重疊?！靶隆本鸵?，“實(shí)”就要符合事實(shí)； ?要足以體現(xiàn)公眾的利益，反映社會(huì)效益； 3/1/2023 117 新聞傳播的管理 ?稿件的寫(xiě)作要符合新聞稿件的要求； ?注意與新聞媒介發(fā)布人的關(guān)系協(xié)調(diào)，建立良好的關(guān)系； 3/1/2023 118 新聞傳播的管理 ?時(shí)間：發(fā)布在周末還是在工作日？需不需要避開(kāi)節(jié)日？為什么？ ?版面：若在報(bào)紙上發(fā)表，應(yīng)注意版面與目標(biāo)公眾的閱讀習(xí)慣是否吻合？ ?剪輯存檔 :區(qū)域主管還應(yīng)注意對(duì)每一次宣傳報(bào)道的剪輯存檔； 3/1/2023 119 新聞傳播的管理 ?發(fā)行 :如果有條件，還可以對(duì)發(fā)布的材料進(jìn)行加印，或剪輯后以廣告形式再發(fā)布； ?融通 :區(qū)域主管應(yīng)注意發(fā)布新聞時(shí)，傳播的主題與組織公關(guān)形象主體目標(biāo)的一致性； 3/1/2023 120 財(cái)務(wù)管理（預(yù)算、程序） ?應(yīng)盡可能地預(yù)見(jiàn)變化的可能性； ?除了適用常規(guī)的財(cái)務(wù)管理以外，應(yīng)注意用程序化的財(cái)務(wù)管理辦法協(xié)助管理； ?活動(dòng)的費(fèi)用預(yù)算上
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