【正文】 以組團(tuán)式進(jìn)行開發(fā) 。 從規(guī)劃 、 園林 、 設(shè)計(jì)上來看較完善 ， 并有所創(chuàng)新 。 3． 小區(qū)功能配套 入口小廣場(chǎng) 、 疊水藝術(shù)墻 、 社區(qū)會(huì)所 、 景觀游泳池 、 戲水池 、 網(wǎng)球場(chǎng) 、 文化墻 、 活動(dòng)小廣場(chǎng)等 ， 充分的滿足業(yè)主的日常生活需要 。 服務(wù)項(xiàng)目有：保潔 、24小時(shí)安防 、 物業(yè)保養(yǎng)與維護(hù) 、 家政服務(wù) 、 代訂報(bào)刊雜志 、 園藝綠化 、 代交水電 、 光纖費(fèi)用 、收發(fā)等 。 較為完善的生活配套設(shè)施和較高的園林綠化盡顯一流的居家生活環(huán)境 。 5． 2價(jià)格策略 總價(jià)在 95148萬間 （ 102120萬為主力 ） 。 開盤時(shí)均價(jià) 3800元 /㎡ ,目前均價(jià) 4000元 /㎡ 。 5． 3銷售周期 開盤至今近 8個(gè)月的時(shí)間，銷售完畢。 已購(gòu)房消費(fèi)者主要為二次或者多次置業(yè)者。他們?cè)谥脴I(yè)時(shí)，在考慮價(jià)格的同時(shí)更看中的是小區(qū)的園林環(huán)境、交通、生活配套等與生活息息相關(guān)的因素以及區(qū)域未來的發(fā)展?jié)摿?。純凈品?其產(chǎn)品較好的對(duì)營(yíng)銷訴求點(diǎn)進(jìn)行了支持。三利宅院從成都悠久的院落文化出發(fā)，抓住了成都人對(duì)悠閑生活，對(duì)成都宅院生活文化的追求，將川西民居特色與現(xiàn)代建筑理念有機(jī)結(jié)合，這滿足別墅購(gòu)買者對(duì)精神層面的需求。 值得重視的個(gè)案 樓盤名稱： 青城高爾夫山莊 說明：雖然該項(xiàng)目已售完，對(duì)項(xiàng)目不存在競(jìng)爭(zhēng)，但其銷售中的一些情況 值得借鑒 。 ?消費(fèi)者都比較喜好自由 、 自然的設(shè)計(jì)理念 ， 在建筑風(fēng)格等統(tǒng)一的條件下 ， 對(duì)產(chǎn)品的外立面 、 建筑材料 、 園林 、 色彩等比較傾向于自由選擇 。 配套設(shè)施較為完善： ? 社區(qū)內(nèi)：會(huì)所、泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、星級(jí)物管、智能化的安防設(shè)施等 ? 社區(qū)外：交通便利，自然景觀優(yōu)越 目前存在的不足： ? 教育、醫(yī)療、購(gòu)物等配套設(shè)施缺乏（城區(qū)別墅除外） 綜合整個(gè)大市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)的情況以及別墅市場(chǎng)的產(chǎn)品情況，典型及個(gè)案分析，對(duì)獨(dú)棟別墅市場(chǎng)得出以下幾個(gè)結(jié)論： 綜合別墅項(xiàng)目的產(chǎn)品情況，可以看出隨著別墅大盤時(shí)代的到來 ,別墅市場(chǎng)出現(xiàn)了三大新的特點(diǎn) : 一是別墅建筑風(fēng)格同時(shí)出現(xiàn)了純西式風(fēng)格和中式風(fēng)格等多種類型 。 三是近郊別墅逐步火爆 ！近郊的牧馬山成為別墅的又一個(gè)開發(fā)熱點(diǎn)，該區(qū)域的別墅市場(chǎng)潛力巨大。由于別墅在成都市場(chǎng)上只有短短的 10年時(shí)間，這在 一定程度上決定了成都消費(fèi)者使用產(chǎn)品的階段和經(jīng)驗(yàn)還處在初級(jí)即消費(fèi)者對(duì)別墅的認(rèn)知度還不成熟，大多數(shù)消費(fèi)者都還處在感性和虛榮的消費(fèi)中。 但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步，消費(fèi)個(gè)性化時(shí)代已到來，加之別墅消費(fèi)生力軍 (白領(lǐng)、金領(lǐng)、大型企業(yè)管理層等 )日漸壯大，他們都有很強(qiáng)的文化素養(yǎng)，對(duì)別墅要求有更強(qiáng)的文化內(nèi)涵，奢華、虛榮以不再是唯一評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)對(duì)第一居住的需求也日趨增強(qiáng)。 A ? 客戶來源：成都、成都郊縣以及其他二級(jí)城市等 ? 客戶性質(zhì)：成都藉、非成都籍 ? 職業(yè)： 私營(yíng)企業(yè)主、房產(chǎn)開發(fā)商、汽車商、企業(yè)中高級(jí)管理者、 金融界成功人士、自由職業(yè)者等 ? 家庭結(jié)構(gòu)：一般均三代同堂 ? 年齡： 40－ 55歲為主力 ? 家庭年收入： 18－ 30萬為主 ? 置業(yè)狀況：別墅以 1次置業(yè)為主 ? 學(xué)歷：大學(xué)以上學(xué)歷為主 ? 購(gòu)買目的：以自住為主 ? 消費(fèi)心理：重居住的品位、理念和文化， 追求新的生活方式和新的空間感受 ? 購(gòu)買時(shí)最看重五個(gè)因素： 3. 配套設(shè)施及安全 ? 經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，對(duì)首付．月供的支付能力強(qiáng) 成都別墅消費(fèi)大市場(chǎng)層面特征 B 從消費(fèi)力層面劃定目標(biāo)人群 C 消費(fèi)力論證 私營(yíng)企業(yè)業(yè)主 高級(jí)白領(lǐng)、金領(lǐng)、政府官員、大學(xué)教授 大型企業(yè)管理層 家庭連續(xù)年收入50萬以上 (具一次性付款能力 ) 家庭連續(xù)年收入20萬以上 (具很強(qiáng)首付、月供能力 ) 年收入 20萬以上（主要鎖定收入 50萬以上、有可支配現(xiàn)金100萬以上人群），具一次性付款或很強(qiáng)首付、月供能力 從文化層面劃定目標(biāo)人群 D 價(jià)值觀、文化素質(zhì)、消費(fèi)能力論證 私營(yíng)企業(yè)業(yè)主 價(jià)值觀 : 追求尊從、公眾認(rèn)知、自由、私有領(lǐng)域、真 儒雅或附庸風(fēng)雅，認(rèn)為奢華的配置是基本要求。 文化素質(zhì) :學(xué)歷高、對(duì)新理念、生活方式認(rèn)知度高、判斷力強(qiáng)。 文化素質(zhì) : 學(xué)歷多數(shù)在大學(xué)以上 (部分人屬爆發(fā)戶文化較低 ) 消費(fèi)能力 : 購(gòu)買力強(qiáng)、能夠承受一次性付款 白領(lǐng)、金領(lǐng)、政府官員 價(jià)值觀 : 追求居住文化、生活方式，第一居住需求強(qiáng) 文化素質(zhì) : 學(xué)歷高、對(duì)新理念認(rèn)知度高、判斷力強(qiáng) 消費(fèi)能力 : 理性購(gòu)買、能夠承受高額月供 大型企業(yè)管理層 價(jià)值觀 : 追求尊從、居住文化、生活方式，第一居住需求強(qiáng) 文化素質(zhì) : 學(xué)歷高、對(duì)新理念認(rèn)知度高、判斷力強(qiáng) 消費(fèi)能力 : 理性購(gòu)買、能夠承受高額月供 目標(biāo)人群定位 A B C D 目標(biāo)人群 基本條件： 年收入 1530萬及以上，具一次性付款或很強(qiáng)首付、月供能力 價(jià)值觀 : 強(qiáng)調(diào)尊從感、居住文化、生活方式、私有領(lǐng)域、自由、真儒雅或附庸風(fēng)雅，認(rèn)為奢華的配置是基本要求。 消費(fèi)能力 :購(gòu)買力強(qiáng)、理性購(gòu)買、能夠承受一次性付款、高額月供、首付。追求 身份和地位的象征逐漸變得次要，追求室外環(huán)境與開 放空間的感覺才是真正的目的。這就要求市 場(chǎng)上提供的新的別墅的品質(zhì)要靠空間設(shè)計(jì)和環(huán)境質(zhì)量來 實(shí)現(xiàn)。 文化素質(zhì) : 學(xué)歷高、對(duì)新理念、生活方式認(rèn)知度高、判斷力強(qiáng)。體現(xiàn)“ 自由、真我、健康、舒適、浪漫 ” 的生活 ，通過 “ 多庭院北歐山地獨(dú)棟別墅” 的產(chǎn)品構(gòu)造，表現(xiàn)出很歐洲的、很文化的、很優(yōu)雅的、很自由的、很不羈的、很悠遠(yuǎn)的、很清朗的、很森林的、很草原的文化理念，訴求 “暢”綠野牧歌，品北歐庭院風(fēng)情 產(chǎn) 品 篇 由于本案位于牧馬山風(fēng)景開發(fā)區(qū)，已具有相應(yīng)的地理環(huán)境優(yōu)勢(shì)，結(jié)合本案的總平規(guī)劃設(shè)計(jì)方案，提出以下幾點(diǎn)建議。 ? 小區(qū)各套型在總平布局上存在局部擁擠，可將局部擁擠部分各棟間距適當(dāng)放寬。 ? 充分利用小區(qū)的地理形態(tài)，可沿小區(qū)主干道作幾處人工流水淺溝水景，體現(xiàn)小區(qū)有山有水的環(huán)境格局。不過格調(diào)上重點(diǎn)在于要與小區(qū)的格調(diào)相搭配，起到門面作用。體現(xiàn)出宏觀、大氣。 ? 在園林綠化上，要充分展現(xiàn)出社區(qū)大環(huán)境與自然環(huán)境相結(jié)合，建議以高大喬木為主，營(yíng)造自然山水風(fēng)光。 二、產(chǎn)品規(guī)劃建議 ? 建議將各戶型層高再做大，可在 。其戶型修改建議見附圖。 ? 建筑外立面要強(qiáng)調(diào)北歐別墅風(fēng)格（丹麥、挪威、瑞典，適當(dāng)加入法國(guó)、意大利風(fēng)格），色調(diào)要清新、自由、優(yōu)雅。若在保持外立面主體結(jié)構(gòu)不變的情況下，應(yīng)充分考慮外立面材料材質(zhì)的選用。 ? 針對(duì)私家花園的園林設(shè)計(jì)，可在銷售過程中，根據(jù)銷售方式單獨(dú)列出（由銷售部針對(duì)業(yè)主喜好配置菜單式園林設(shè)計(jì)方案），另外，在呈現(xiàn)樣板房時(shí)，可考慮將其中兩套內(nèi)部結(jié)構(gòu)重新設(shè)計(jì)，彰顯出個(gè)性化的功能空間。 三、配套設(shè)施建議 基本配置要求 ： ? 安全設(shè)施配套：周邊紅外線監(jiān)控；電視監(jiān)控；電子巡更系統(tǒng) 、 保安 24小時(shí)人工巡邏；呼叫系統(tǒng) 。 ? 運(yùn)動(dòng)配套：漫步道 、 晨跑道 、 籃球場(chǎng) 、 網(wǎng)球場(chǎng) 、 健身中心、 兒童樂園等 。 有線電視系統(tǒng)入戶，預(yù)留 23個(gè)接口 /戶（客廳、主臥室 ） 管道壓縮天然氣入戶 市政自來水、設(shè) IC卡表，水按市政要求收費(fèi) 水質(zhì)來源：自來水廠（水管采用 PPR，污水管采用 UPVC） 單回路供電、設(shè) IC卡表，電費(fèi)按市政要求收費(fèi) 預(yù)留 2~3個(gè)電話接口 /套（客廳、書房、主臥室） 100兆寬帶入戶 可視對(duì)講、電子巡更、定點(diǎn)監(jiān)視、門禁、 24小時(shí)保安、門卡控制 與業(yè)主保持良好溝通、迅速為業(yè)主服務(wù)。保安、維修及清潔等傳統(tǒng)物業(yè)管理規(guī)范到位、精益求精，關(guān)注更多生活細(xì)節(jié)。責(zé)任區(qū)內(nèi)開設(shè)投訴、代辦、代租、入托等服務(wù)內(nèi)容，事無巨細(xì)，負(fù)責(zé)到底。此外，內(nèi)部智能卡服務(wù)系統(tǒng)，可以實(shí)現(xiàn)出入樓宇的門禁控制停車、娛樂、購(gòu)物、付費(fèi)等一系列活動(dòng)的管理。在園林的設(shè)計(jì)手法上，要使人為的景觀與自然環(huán)境相呼應(yīng) ,就更能體現(xiàn)項(xiàng)目的優(yōu)越性。 即：將別墅所帶代表的： 個(gè)性、尊從、自由、真我、健康、舒適、浪漫 的種種心理尊崇、社會(huì)地位、個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)充分演義在項(xiàng)目的產(chǎn)品及營(yíng)銷過程中 項(xiàng)目的整體營(yíng)銷策略 因介入本案的時(shí)間尚短，現(xiàn)僅就營(yíng)銷過程中需著重關(guān)注的要點(diǎn)進(jìn)行闡述，其他部分（如廣告推廣策略、現(xiàn)場(chǎng)包裝細(xì)案等）待簽約后將另案提交 營(yíng)銷主體策略 ? 炒作區(qū)域優(yōu)勢(shì)資源 炒作本案所在區(qū)域的自然資源、地段資源，針對(duì)城內(nèi)別墅的弱點(diǎn)進(jìn)行攻擊性宣傳，強(qiáng)調(diào)別墅不僅僅是尊貴、奢侈，更重要的是親近自然、天人合一、個(gè)性張揚(yáng)的心理需求。 ?啟動(dòng)虛擬營(yíng)銷 在項(xiàng)目正式銷售前，展開強(qiáng)大的營(yíng)銷攻勢(shì)，充分積累前期客戶，進(jìn)行關(guān)閘蓄勢(shì)，充分宣揚(yáng)產(chǎn)品理念和個(gè)性特征，倡導(dǎo)“尊貴、獨(dú)享、原生、個(gè)性”的貴族生活和新別墅居所理念。 ? 啟動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷 將本案倡導(dǎo)的新貴族生活方式和原生態(tài)別墅理念在以下方面進(jìn)行體驗(yàn)宣傳： ?產(chǎn)品體驗(yàn)：開盤前啟動(dòng)樣板別墅生活示范區(qū)；“我的別墅我設(shè)計(jì)” 啟動(dòng)產(chǎn)品外立面、戶型設(shè)計(jì)體驗(yàn) ?服務(wù)體驗(yàn)：率先啟動(dòng)銷售服務(wù)、會(huì)所服務(wù)、物管服務(wù)（保安、保潔） ?文化體驗(yàn)：開展多次藝術(shù)品展覽和各種社會(huì)活動(dòng) ?生活體驗(yàn)：拍攝模擬別墅生活，描繪 ? 啟動(dòng)“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”營(yíng)銷 VIP客戶及重點(diǎn)客戶，進(jìn)行直郵和上門訪問 ? 啟動(dòng)以“圈”營(yíng)銷為核心的關(guān)系營(yíng)銷 充分利用：文化圈、關(guān)系圈、教授圈、業(yè)內(nèi)圈、機(jī)場(chǎng)圈、高爾夫圈形成小范圍內(nèi)的關(guān)系營(yíng)銷。 ?保安（女保安白天在售樓部、男保安夜間巡邏）、保潔形象氣質(zhì)佳，女保安身高 ，男保安身高 ，退伍軍人優(yōu)先 ； ? 工程師（負(fù)責(zé)建筑內(nèi)隔墻建設(shè)和外立面裝飾選擇培訓(xùn)和問題答疑）園林設(shè)計(jì)師（培訓(xùn)售樓部人員對(duì)園林藝術(shù)理解和問題答疑） ?項(xiàng)目賣場(chǎng)工程包裝 ? 工程部分：公建設(shè)施在開盤前提前完成 大門：設(shè)置歐洲貴族族徽的標(biāo)志設(shè)計(jì) 入口園林：在入口處設(shè)置“守宅靈獸”或“青銅雕像” 會(huì)所：含室內(nèi)外游泳池、售樓大廳、咖啡吧、休閑廳、活動(dòng)室。 ? 價(jià)格策略： ? 公布價(jià)策略：采用捆綁法進(jìn)行價(jià)格組合，選擇最好的幾幢別墅（臨游泳池）將別墅裝修、園林裝飾、設(shè)施配置進(jìn)行價(jià)格組合， 開創(chuàng)近郊別墅的 天價(jià)（均價(jià)和總價(jià)）， 從而順利實(shí)施高開策略。 ? 實(shí)際銷售均價(jià)（清水房，含花園價(jià)） 5000元 /㎡。 ?啟動(dòng)虛擬營(yíng)銷，提前進(jìn)行本案的宣傳期和預(yù)訂期，對(duì)關(guān)注客戶進(jìn)行優(yōu)惠權(quán)排號(hào)（對(duì)本案有優(yōu)秀建議者，可不付訂金，直接取得優(yōu)惠權(quán)）。力求達(dá)到： 2025%的銷售量 ?銷售工作： ?星級(jí)銷售服務(wù)展示：建議引入錦江賓館服務(wù)小組來進(jìn)行售樓部?jī)?nèi)部服務(wù) ?銷售價(jià)格：結(jié)合產(chǎn)品的前期炒作，直接推出 5000元 /㎡銷售均價(jià)和200萬級(jí)別墅面市信息，引發(fā)市場(chǎng)熱點(diǎn)爭(zhēng)論“別墅生活” ?示范園區(qū)盛裝登場(chǎng)，全面對(duì)外展示示范區(qū)，利用產(chǎn)品直接吸引客戶下單 ?原則上不進(jìn)行銷售控制 ?工程方面： ?維護(hù)和保持賣場(chǎng) ?根據(jù)客戶要求進(jìn)行產(chǎn)品菜單式追蹤服務(wù) ?廣告方面： ?正式展開本案的全面宣傳攻勢(shì) ?開展各種各樣的 SP活動(dòng)，增加客帶客銷售機(jī)會(huì) ?開展或參與各類型行業(yè)論談，增加本案的媒體爆光率 第四階段：持續(xù)銷售期（ 3個(gè)月） ?主要手法： ? 啟動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷之“綠野牧歌”新生活展示部分：主要包括沙盤、示范園林、樣板區(qū)開放。 ?目標(biāo)效果 ： 力求達(dá)到 50%的排號(hào)量 ，銷售均價(jià)： 5200元 /㎡ 第五階段：強(qiáng)銷期（顯現(xiàn)后，強(qiáng)銷推盤）（ 4個(gè)月） ? 主要銷售手法： ? 利用現(xiàn)房為依托，結(jié)合各種現(xiàn)場(chǎng) SP活動(dòng)為核心，全方面進(jìn)行直面“綠野牧歌現(xiàn)房”的形象宣傳和活動(dòng)組織； ? 增加各種媒體宣傳，進(jìn)行現(xiàn)房強(qiáng)促銷； ? 繼續(xù)利用 SP活動(dòng)，培育客戶忠誠(chéng)度，加強(qiáng)對(duì)客帶客的優(yōu)惠，充分發(fā)揮客戶優(yōu)勢(shì)和口碑優(yōu)勢(shì) 。 ?給出較大優(yōu)惠，促進(jìn)客戶成交 物管工作： ?全面接手項(xiàng)目的物業(yè)管理工作，召開物管公司與業(yè)主“面對(duì)面”的交流會(huì)，力求順利完成項(xiàng)目的交房工作 ?完成交房所需前期水電準(zhǔn)備工作 ?廣告推廣 ?結(jié)合現(xiàn)房交房工作，進(jìn)行適度的廣告宣傳 ?調(diào)整主要戶外，發(fā)揮最終宣傳作用 ?銷售目標(biāo)：力求實(shí)現(xiàn) 95%的銷售任務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)整體均價(jià) 50005200元 /㎡ 四、營(yíng)銷執(zhí)行中需重點(diǎn)關(guān)注項(xiàng)目 ? 六種戶型樣板房提前呈現(xiàn)（附示意圖） 其中 3套精裝，另 3套作為標(biāo)準(zhǔn)示范間 現(xiàn)場(chǎng)