【正文】 研究 分銷(xiāo)密度研究 建立服務(wù)體系 、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 2023/1/21 67 ? 分銷(xiāo)密度（ market coverage) 在考慮管理成本的基礎(chǔ)上要盡可能貼近用戶(hù) （ 1）最佳營(yíng)銷(xiāo)渠道組合 （ 2）實(shí)現(xiàn)制造商對(duì)分銷(xiāo)層每層節(jié)點(diǎn)的控制 （ 3）實(shí)現(xiàn)對(duì)最終消費(fèi)者的便捷服務(wù) 分銷(xiāo)密度的增大促進(jìn)銷(xiāo)售額的升高，同時(shí)造成管理成本的升高 、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 2023/1/21 68 ? 分銷(xiāo)密度 分銷(xiāo)密度 要考慮因素 企業(yè)本身的綜合實(shí)力 區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)容量與市場(chǎng)潛力 現(xiàn)有分銷(xiāo)商的規(guī)模與實(shí)力 區(qū)域零售商的分布狀況 分銷(xiāo)密度不足會(huì)削弱對(duì)經(jīng) 銷(xiāo)商的控制力與談判地位 分銷(xiāo)密度過(guò)密會(huì)削弱經(jīng) 銷(xiāo)商的積極性和忠誠(chéng)度 、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 2023/1/21 69 ? 服務(wù)體系 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 服務(wù)能力 服務(wù)成本 人力資源配置 服務(wù)效率 服務(wù)區(qū)域 服務(wù)信息系統(tǒng) 、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 2023/1/21 70 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)平臺(tái) 網(wǎng)絡(luò)技術(shù) 物流配送體系 營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng) 運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)技術(shù) 電子信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù) ? INTRANET（ 企業(yè)廣域網(wǎng)） ? INTERNET（ 萬(wàn)維網(wǎng)） ? CALLCENTER（ 呼叫中心） 、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 2023/1/21 71 ? 建立現(xiàn)代物流配送體系可獲得的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 降低流通成本 降低庫(kù)存量 降低周轉(zhuǎn)庫(kù)存水平 提高服務(wù)質(zhì)量 提高對(duì)各層分銷(xiāo)商的管理水平和控制力 增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力 ? 建立現(xiàn)代信息系統(tǒng)可獲得的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)能力 提高營(yíng)銷(xiāo)管理水平 增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力 、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 2023/1/21 72 營(yíng) 銷(xiāo) 管 理 中 心 地區(qū) 配送中心 地區(qū) 經(jīng)銷(xiāo)商 全國(guó)性專(zhuān)業(yè) 配送公司 地區(qū)營(yíng)銷(xiāo) 管理中心 專(zhuān)營(yíng)加盟店 修配廠 便利店 訂貨信息 配送 貨款回收 物流配送管理模型 、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 2023/1/21 73 價(jià)格管理 結(jié)算管理 銷(xiāo)售政策管理 經(jīng)銷(xiāo)商管理 品牌管理 網(wǎng)絡(luò)規(guī)則： 渠道管理的內(nèi)容 、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 2023/1/21 74 篩選 地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)管理中心調(diào)研篩選 集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理中心考察評(píng)估 簽定合同 授權(quán) 評(píng)估 合同執(zhí)行評(píng)估 財(cái)務(wù)信用評(píng)估 現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估 綜合評(píng)分 確定信用等級(jí) 地區(qū)管理 中心提出 授權(quán)與 解除 集團(tuán)管理 中心審核 解除合同 合格 不合格 ? 經(jīng)銷(xiāo)商管理程序 、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 2023/1/21 75 物流配送中心 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 結(jié)算中心 銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)體系 發(fā)貨指令 貨款 物流 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 下達(dá)銷(xiāo)售計(jì)劃 共同實(shí)施整合 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 以物流配送中心為基礎(chǔ)的信息中心 貨物銷(xiāo)售信息 制定校正營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)模式示例 、營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng) 2023/1/21 76 、營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)的研究方法 信息采集： 二手資料： — 企業(yè)內(nèi)部：銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、銷(xiāo)售報(bào)告、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)等等 — 九略數(shù)據(jù)庫(kù) 各種統(tǒng)計(jì)資料 統(tǒng)計(jì)局 工商局 稅務(wù)局 行業(yè)協(xié)會(huì) 外貿(mào)內(nèi)貿(mào) 經(jīng)貿(mào)委 其它 －各種專(zhuān)業(yè)報(bào)紙、刊物 －各種相關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù) 一手資料： （ 1）觀察性調(diào)研 （ 2）焦點(diǎn)討論組方法（ focus group) (3） 客戶(hù)問(wèn)卷和實(shí)驗(yàn)性調(diào)查等大規(guī)?？蛻?hù)調(diào)研需要與客戶(hù)進(jìn)行確認(rèn) 2023/1/21 77 深度訪談： — 企業(yè)最高管理層 — 市場(chǎng)與銷(xiāo)售人員 — 財(cái)物部 — 研發(fā)人員 — 生產(chǎn)人員 — 廣告與公關(guān)人員 — 分公司 — 辦事處 — 分銷(xiāo)商 — 主要零售商 — 廣告代理商 — 消費(fèi)者 — 行業(yè)協(xié)會(huì) — 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)人員（如果可能） — 其它 、營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)的研究方法 2023/1/21 78 產(chǎn)品、市場(chǎng)選擇的四象限圖法 小 獲取回報(bào)：獲得短期現(xiàn)金回報(bào)以支持重點(diǎn)開(kāi)發(fā)和重點(diǎn)支持的業(yè)務(wù) 重點(diǎn)開(kāi)發(fā)：迅速開(kāi)展的產(chǎn)品 、 市場(chǎng) 考慮退出或有選擇的發(fā)展： 一般是不該做的 市場(chǎng)吸引力 ： 市場(chǎng)規(guī)模 、 利潤(rùn)率 、 增長(zhǎng)速度等 大 公司競(jìng)爭(zhēng)力 ：人 、財(cái) 、 物 、 客戶(hù)關(guān)系等 弱 強(qiáng) 重點(diǎn)扶持：保證各 種 資 源 配 備（ 人 、 財(cái) 、 物 ） 、營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)的研究方法 2023/1/21 79 產(chǎn)品、市場(chǎng)評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn) ? 市場(chǎng)吸引力 ? (相關(guān) )市場(chǎng)規(guī)模 ? (相關(guān) )市場(chǎng)增長(zhǎng)速度 ? (相關(guān) )市場(chǎng)行業(yè)利潤(rùn)率 ? 。 ? 公司競(jìng)爭(zhēng)力 ? 公司目前業(yè)績(jī)表現(xiàn) ? 內(nèi)部資本 ? 人員素質(zhì) (營(yíng)銷(xiāo)能力等 ) ? 品牌聲譽(yù) ? 關(guān)系 (渠道、客戶(hù)、政府等 ) ? 。 、營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)的研究方法 2023/1/21 80 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)弱分析的一種方法 本公司 關(guān)鍵因素 對(duì)手 1 對(duì)手 2 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 權(quán)重 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 市場(chǎng)份額 財(cái)務(wù)狀況 客戶(hù)忠誠(chéng)度 總計(jì) 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 3 2 4 3 4 3 3 2 1 2 注： :1=弱 。3=較強(qiáng) 。 策略：利用公司的優(yōu)勢(shì)回避或減輕外部威脅的影響，最終將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇。 、營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)的研究方法 2023/1/21 83 列出威脅 利用資源，克服劣勢(shì) 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，抓住機(jī)遇 列出優(yōu)勢(shì) 威脅 T 機(jī)遇 0 劣勢(shì) W 優(yōu)勢(shì) S TW策略 TS策略 OW策略 OS策略 公司 OTSW策略框架圖 、營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)的研究方法 2023/1/21 84 安泰橡膠 九略項(xiàng)目建議書(shū) 安泰橡膠確認(rèn)建議書(shū) 簽訂合同，九略項(xiàng)目小組進(jìn)駐 調(diào)查、訪談 撰寫(xiě)研究計(jì)劃 訪談資料整理 內(nèi)部討論 提問(wèn)題 多角度 分析資料、找出疑點(diǎn) 擬進(jìn)一步調(diào)研提綱 調(diào)研訪談 形成中期報(bào)告 整理調(diào)研資料 檢查信息 定期討論交流 聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)并討論 修正、確認(rèn)中期報(bào)告 九略?xún)?nèi)部討論 撰寫(xiě)最終報(bào)告 遞交、反饋、修改 完成最終報(bào)告 進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn) 進(jìn)入實(shí)施階段 三 、 項(xiàng)目運(yùn)作流程及時(shí)間進(jìn)度 項(xiàng)目運(yùn)作流程 溝通 2023/1/21 85 營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)階段 戰(zhàn)略澄清階段 營(yíng)銷(xiāo)診斷階段 營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)部分 5周 2周 6周 備注：戰(zhàn)略澄清是對(duì)貴公司的戰(zhàn)略的體系的完整性和內(nèi)容的明確性進(jìn)行評(píng)估，提交戰(zhàn)略澄清報(bào)告。 ?內(nèi)部調(diào)研 ?外部調(diào)研 ?診斷分析 ?提交診斷報(bào)告 ?確認(rèn)診斷報(bào)告 ?戰(zhàn)略研討 ?戰(zhàn)略的梳理 ?提交戰(zhàn)略澄清報(bào)告 ?確認(rèn)報(bào)告 ?營(yíng)銷(xiāo)流程分析 ?組織優(yōu)化 ?職能界定 ?網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 ?運(yùn)作模式設(shè)計(jì) ?核心制度設(shè)計(jì) 三 、 項(xiàng)目運(yùn)作流程及時(shí)間進(jìn)度 2023/1/21 86 啟動(dòng)階段 調(diào)研階段 分析設(shè)計(jì) 階段 制定配套 制度階段 跟蹤輔導(dǎo) 階段 ?介紹工作計(jì)劃開(kāi)展相關(guān)培訓(xùn)。 2023/1/21 87 支付方式 ： 項(xiàng)目啟動(dòng)后一周內(nèi)支付 40% 戰(zhàn)略澄清報(bào)告提交后一周內(nèi)支付 30% 營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)方案最終報(bào)告提交后一周內(nèi)支付 30% 其它預(yù)算： （ 1） 項(xiàng)目組成員往返交通費(fèi)、食宿費(fèi) （ 2）項(xiàng)目組項(xiàng)目期間外出調(diào)研的食宿、交通費(fèi) 此部分?jǐn)M投入咨詢(xún)顧問(wèn) 4名，項(xiàng)目督導(dǎo) 1名，項(xiàng)目時(shí)間為 13周。 四、項(xiàng)目組構(gòu)成及預(yù)算 營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)部分 項(xiàng)目總預(yù)算為 86萬(wàn)元人民幣 2023/1/21 88 此部分?jǐn)M投入咨詢(xún)顧問(wèn) 4名， 工作時(shí)間為 15周。 支付方式： 集中設(shè)計(jì)階段：項(xiàng)目啟動(dòng)后一周內(nèi)支付 40% 完成至組織優(yōu)化方案后一周內(nèi)支付 20% 完成至薪酬體系設(shè)計(jì)后一周內(nèi)支付 20% 完成至人力規(guī)劃報(bào)告后一周內(nèi)支付 20% 跟蹤輔導(dǎo)階段 ：輔導(dǎo)期結(jié)束后一周內(nèi)一次性支付 100％ 其它預(yù)算： 1） 項(xiàng)目組成員往返交通費(fèi)、食宿費(fèi) 2）項(xiàng)目組項(xiàng)目期間外出調(diào)研的食宿、交通費(fèi) 組織優(yōu)化與人力資源管理部分 四、項(xiàng)目組構(gòu)成及預(yù)算 2023/1/21 89 九略 依托 清華大學(xué) 的專(zhuān)業(yè)背景和 新華社 的網(wǎng)絡(luò)及信息支持，再加上陣容強(qiáng)大、經(jīng)驗(yàn)豐富的全職一線(xiàn)操作管理顧問(wèn)隊(duì)伍，常駐客戶(hù)或采取“ 專(zhuān)一項(xiàng)目、專(zhuān)一小組、全程服務(wù) ” 的方式，真正幫助企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題！ 作為一家專(zhuān)業(yè)管理顧問(wèn)公司，我們?yōu)榭蛻?hù)提供企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、區(qū)域產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、企業(yè)投資并購(gòu)與改制、人力資源開(kāi)發(fā)與管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)創(chuàng)新、企業(yè)信息化等方面的綜合管理咨詢(xún)服務(wù)及培訓(xùn)，并已取得豐碩成果。北京 清華大學(xué)研究院 183