【正文】 13 22 30 35 10％ 10％產(chǎn)品五 8 17 22 25 10％ 10％寶豐許昌導(dǎo)入產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)費(fèi)用運(yùn)作分解產(chǎn)品系列 出廠價(jià) 團(tuán)購(gòu)價(jià) 廠家運(yùn)作費(fèi)用空間 團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員提成客戶提成產(chǎn)品一 100 135 95 % 20元 30元產(chǎn)品二 70 100 72 72% 10元 15元說明 :1. 團(tuán)購(gòu)費(fèi)用涉及客情費(fèi)用、客情贈(zèng)酒、以及品鑒會(huì)組織等費(fèi)用，作為前置投入費(fèi)用，需要辦事處成立團(tuán)購(gòu)部門負(fù)責(zé)運(yùn)作投放2. 團(tuán)購(gòu)操作由經(jīng)銷商和辦事處的團(tuán)購(gòu)部合作完成。2. 做深名煙名酒店，使名煙名酒店與核心酒店形成互動(dòng)，使寶豐在小盤內(nèi)形成熱銷氣氛。產(chǎn)品系列 餐飲終端 名煙名酒店 團(tuán)購(gòu)渠道A類終端 B類終端 C類特色 A類終端 B類終端198 252。 252。 138 252。 252。 58 252。 252。 38 252。 252。 252。 讓產(chǎn)品在團(tuán)購(gòu)、名煙名酒和酒店分別運(yùn)作，同時(shí)注意各個(gè)渠道之間的聯(lián)系，達(dá)到渠道上的互動(dòng)。通過在核心酒店的盤中盤，配合團(tuán)購(gòu)和名煙名酒的烘托，市場(chǎng)氛圍會(huì)很快被帶動(dòng)起來。需要有明確的核心旺銷餐飲終端的存在許昌市場(chǎng)旺銷的餐飲終端 1015家左右，餐飲終端集中。產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)概念和必要的傳播 寶豐在許昌市場(chǎng)品牌認(rèn)知度比較高，產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)良，在運(yùn)作的時(shí)候要配合一定的傳播戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價(jià)格體系渠道策略 品牌策略 促銷策略品鑒會(huì)具體操作方向會(huì)議前準(zhǔn)備：對(duì)邀請(qǐng)對(duì)象進(jìn)行分類（行業(yè)、單位、區(qū)域、關(guān)系 …… ），確定核心聯(lián)絡(luò)人 —— 即在該類人群中，最具廣泛關(guān)系人；然后在會(huì)前針對(duì)核心聯(lián)絡(luò)人進(jìn)行 “會(huì)前會(huì) ”，或者單獨(dú)公關(guān)！目的是一建立對(duì)品牌的好感 , 二通過他對(duì)其小團(tuán)體的了解，獲取針對(duì)該團(tuán)體細(xì)致的公關(guān)方案，三爭(zhēng)取讓他成為該團(tuán)體的核心聯(lián)絡(luò)人的角色 —— 意見領(lǐng)袖！委派團(tuán)購(gòu)公關(guān)人員與其溝通、聯(lián)絡(luò)會(huì)議中要強(qiáng)調(diào)規(guī)范性：流程要規(guī)范并固化（會(huì)場(chǎng)選址、會(huì)場(chǎng)布置、會(huì)議內(nèi)容、會(huì)議流程、人員分工、確定主持人）在團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員數(shù)量保證的前提下，會(huì)議中每個(gè)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員要與自己負(fù)責(zé)的對(duì)象相互結(jié)識(shí)，建立關(guān)系，為以后的公關(guān)、團(tuán)購(gòu)工作打下基礎(chǔ)會(huì)后及時(shí)追蹤：會(huì)議后，對(duì)核心消費(fèi)群名單進(jìn)行再梳理和確認(rèn)！然后定區(qū)域，定線路、定人員、定拜訪頻率，團(tuán)購(gòu)公關(guān)部的業(yè)務(wù)人員及時(shí)跟進(jìn)。目標(biāo)：政府或大企業(yè)的意見領(lǐng)袖。戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價(jià)格體系渠道策略 品牌策略 促銷策略渠道推廣和地面廣告相結(jié)合來完成品牌推廣? 我們?cè)诰频旰土魍ㄇ赖闹魍飘a(chǎn)品是 38和 58元的產(chǎn)品，所以在終端的宣傳主要落在這兩款產(chǎn)品。戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價(jià)格體系渠道策略 品牌策略 促銷策略終端傳播產(chǎn)品：產(chǎn)品單頁、瓶頸吊卡、消費(fèi)鑒賞手冊(cè)促銷小姐的現(xiàn)場(chǎng)說辭促銷小姐服裝（選擇現(xiàn)代的服裝款式，但其中蘊(yùn)涵濃郁的文化元素 色彩、圖案）POP：條幅、海報(bào)、吊旗（牌）、易拉寶、桌上酒瓶狀的塑料合頁立牌（可插每日特價(jià)菜單）終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)方案：優(yōu)質(zhì)終端按照形象建設(shè)面積實(shí)施建設(shè)方案，目前終端管理、費(fèi)用、成本相對(duì)不高，終端支持的可能性比較大，且能夠形成相當(dāng)數(shù)量規(guī)模的話將對(duì)品牌建設(shè)極為有力，比戶外傳播、廣告?zhèn)鞑サ男Ч麑⒑煤芏鄳敉庑蜗髠鞑敉馑婆c市區(qū)大型形象廣告牌 ,重點(diǎn)做好這專賣店的門頭裝飾 ,可以在專賣店內(nèi)部作專柜 .軟文傳播傳播品牌概念和產(chǎn)品利益點(diǎn)。炒作銷售業(yè)績(jī)和氛圍傳播手段組合根據(jù)企業(yè)資源投入狀況，各種傳播手段運(yùn)用應(yīng)按以下次序排列：終端傳播； 軟文傳播； 夾報(bào)信息告知廣告（結(jié)合促銷活動(dòng)使用）終端物料1）印刷類：產(chǎn)品單頁、瓶頸吊卡（冊(cè)）、消費(fèi)鑒賞手冊(cè)、海報(bào)、吊旗（牌）2）制作類：餐桌立卡、易拉寶、陳列架、促銷小姐服飾、條幅3）采購(gòu)類：煙缸、酒杯、打火機(jī)等促銷品4）文字類：促銷小姐講解說辭5）產(chǎn)品類：小瓶裝贈(zèng)品酒 戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價(jià)格體系渠道策略 品牌策略 促銷策略? 促銷活動(dòng)主要分為拉力和推力兩個(gè)方面。? 在市場(chǎng)啟動(dòng)的前期，應(yīng)主要以推力為主，隨著市場(chǎng)的培養(yǎng)和銷量的提升，應(yīng)該把重心從推力轉(zhuǎn)向拉力 ?；顒?dòng)目的：保證終端陳列的生動(dòng)性，加大寶豐產(chǎn)品在消費(fèi)者視線中出現(xiàn)的概率，維護(hù)寶豐產(chǎn)品在終端的產(chǎn)品形象。負(fù)責(zé)人：負(fù)責(zé)各個(gè)酒店和名煙名酒店的業(yè)務(wù)員。對(duì)酒店和名煙名酒店的考核如果能滿足我們的陳列要求，即實(shí)現(xiàn)兌獎(jiǎng)。凡得到 2個(gè) A的終端，獎(jiǎng)勵(lì) 138元新品兩瓶。凡是有一項(xiàng)指標(biāo)得 C或三項(xiàng)指標(biāo)全是 B的終端，不與獎(jiǎng)勵(lì)。每月銷量 50件 贈(zèng)背投電視（ 3000元）每月銷量 25件 贈(zèng)數(shù)碼相機(jī)（ 1500元）每月銷量 10件 贈(zèng) MP4（ 500元）費(fèi)用預(yù)算：?jiǎn)纹客度?10元 /瓶活動(dòng)的方式 :憑終端的實(shí)際進(jìn)貨和業(yè)務(wù)員報(bào)表統(tǒng)計(jì)計(jì)算戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價(jià)格體系渠道策略 品牌策略 促銷策略累計(jì)積分獎(jiǎng)勵(lì) —— 二次兌獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 除了對(duì)服務(wù)員執(zhí)行開瓶費(fèi)外 ,可以對(duì)服務(wù)員采用累計(jì)積分的方式對(duì)服務(wù)員進(jìn)行二次促銷 .方案如下 : 服務(wù)員收集的瓶蓋 ,每個(gè)瓶蓋積一分 ,每分按照瓶蓋多少的不同獎(jiǎng)勵(lì)也有不同 .分為六個(gè)檔次 ,10分、 20分、 40分、 80分、160分、 320分。 20分兌品牌唇膏一支 (價(jià)值 38元 ) 40分兌品牌化裝品一套 (價(jià)值 80元左右 )。 320分兌 25寸彩電一臺(tái) (價(jià)值 1200元左右 ) 說明 :此種積分促銷的方式可以刺激服務(wù)員對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng) ,不會(huì)因?yàn)槠渌放崎_瓶費(fèi)的提高而轉(zhuǎn)向其他品牌 .同時(shí) ,也會(huì)刺激服務(wù)員為得到更高的報(bào)酬而積極推介我們的產(chǎn)品 .單瓶投入在 － 2元左右。宣傳寶豐的四個(gè)主元素－－梅蘭竹菊，提升國(guó)色清香系列在消費(fèi)者心目中的形象。提升和酒店的合作關(guān)系。促銷時(shí)間08年 3月 —08 年 5月促銷對(duì)象：消費(fèi)者針對(duì)渠道：酒店戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價(jià)格體系渠道策略 品牌策略 促銷策略促銷活動(dòng)排期促銷力活動(dòng)內(nèi)容完成時(shí)間9月10月11月12月1月2月3月4月5月推力終端陳列獎(jiǎng)累計(jì)銷售獎(jiǎng)二次兌獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃拉力買酒送菜蘇杭游戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價(jià)格體系渠道策略 品牌策略 促銷策略? 沒有充足的資源，建立直分銷模式是不可能的。所以，我們可以建立協(xié)銷模式，由廠家和經(jīng)銷商聯(lián)合組建辦事處，共同維護(hù)市場(chǎng)運(yùn)作。優(yōu)點(diǎn) :充分發(fā)揮廠商的各自優(yōu)勢(shì) ,更利于區(qū)域市場(chǎng)的長(zhǎng)期深耕 .廠家對(duì)經(jīng)銷商和區(qū)域市場(chǎng)有更大的控制權(quán)缺點(diǎn) :對(duì)經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、資金、人脈等要求較高，適合于中高檔產(chǎn)品的運(yùn)作組織保障－許昌營(yíng)銷組織主做市內(nèi)的經(jīng)銷商 寶豐許昌辦事處商超業(yè)務(wù)部主管 /促銷員酒店業(yè)務(wù)部主管 /促銷員名煙名酒店業(yè)務(wù)主管團(tuán)購(gòu)公關(guān)部主管 /業(yè)務(wù)員促銷管理部主管許昌地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理一名，由許昌地區(qū)寶豐負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)。酒店業(yè)務(wù)部主管一名，由寶豐配備，促銷員 15－ 30名。分系統(tǒng)進(jìn)行核心人員的公關(guān)。促銷管理部主管一名，由寶豐配備。業(yè)務(wù)員職責(zé)：循環(huán)拜訪終端，維護(hù)終端生動(dòng)化，收集銷售數(shù)據(jù)，協(xié)助經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員做促銷活動(dòng)