【正文】 44 第二節(jié) 如何面對突發(fā)難題， 銷售冠軍化險為夷 ? 顧客挑出產(chǎn)品毛病 ? “問題顧客 ”搗亂 ? 顧客對家具款式和顏色提不起興趣 ? 顧客覺得價格高 45 顧客挑出產(chǎn)品毛病 ? 直面出擊，切忌閃躲 那些能挑出產(chǎn)品毛病的顧客，往往是經(jīng)過細(xì)心觀察，有意購買的顧客。但是她們往往會十分在乎毛病出現(xiàn)的原因。因?yàn)檫@個時候的顧客往往已經(jīng)對家具進(jìn)行過一番了解，都具備了一些常識，如果導(dǎo)購故意隱瞞，反而會得到相反的結(jié)果。只有這樣，顧客才不會因?yàn)楫a(chǎn)品的小毛病而失去對產(chǎn)品的信賴。 ? 分析潮流，解讀時尚 家具行業(yè)是追潮流而動，順時尚而行的，也就是說，每款新式家具的推出都有著與時尚結(jié)合的點(diǎn)，導(dǎo)購要耐心講解，使顧客從中發(fā)現(xiàn)家具的時尚亮點(diǎn)。這樣做一來可以縮小選擇范圍，省時 省力，二來可以合理規(guī)劃開支，為長遠(yuǎn)作打算。如果超過與其價格太多，他 會迅速離開，繼續(xù)尋找下一個目標(biāo)；如果低于心理價位，他則會 對家具細(xì)節(jié)進(jìn)行更多的了解；如果只是超過了一部分，他則會猶 豫。下面的方法 讓顧客變 “猶豫 ”為肯定繼而感覺 “物有所值、物超所值 ”。完全由同一種天然木材加工制成，不含有任何其他材料的家具。實(shí)木 ——— 木紋、木射線（如有通常表現(xiàn)為 “ 針 ” ）清晰可見，或多或少都應(yīng)有一些自然瑕疵（木節(jié)、木斑等、黑線等）。純實(shí)木家具對工藝及材質(zhì)要求很高。如果哪一道工序把關(guān)不嚴(yán)，小則出現(xiàn)開裂、結(jié)合處松動等現(xiàn)象，大則整套家具變形，以至無法使用。從外觀上看是實(shí)木家具，木材的自然紋理、手感及色澤都和實(shí)木家具一模一樣，但實(shí)際上是實(shí)木和人造板混用的家具，即側(cè)板頂、底、擱板等部件用實(shí)木貼面的刨花板或中密度板纖維板。國木皮 ——— 木紋、木射線清晰。因木皮有一定的厚度（０．５ｍｍ左右），制作家具時遇到兩個相臨交界面，通常都不轉(zhuǎn)彎，而是各貼一塊，因此兩個交界面的木紋通常不應(yīng)銜接。 實(shí)木家具 52 板式家具 板式家具是以人造板材（中密度板、刨花板、細(xì)木工板等）為基材表面以人造原木色皮材質(zhì)或薄木皮、三聚氰胺板等作表面飾面的家具。制作中將實(shí)木切成約 2毫米厚的木片，經(jīng)特殊粘連，貼在家具表面，再經(jīng)上漆，紫外線烘烤而成，特點(diǎn)為觸摸光滑，用手指扣敲木板有厚實(shí)感，表面木紋清晰但不規(guī)則，在板塊轉(zhuǎn)角處可隱約看見 1毫米左右的木皮，該類家具為貼面家具中上品，一般售價稍貴。 ：該種家具相對來說便宜，一般價位為木貼面的 2/3至 1/2，但在使用中較易出現(xiàn)劃傷、貼面卷起等現(xiàn)象。 E. 防火板：防火板貼面耐磨且不怕燙，有木紋、素面、石紋或其他花飾，多用于板式家具、櫥具等 53 藤木家具 藤是生長于熱帶雨林的蔓生植物，質(zhì)輕而堅韌，因而可以編織出各種形態(tài)的家具，最大的特色是吸濕吸熱，自然透氣，防蟲蛀，不會輕易變形和開裂等物理性能都能相當(dāng)于或超過中高檔的硬雜木。非也。所以一些購買藤家具的人，在使用的時候出現(xiàn)了上述所說的問題。印尼地處赤道熱帶雨林地帶，終年陽光充足、雨水充沛，肥沃的火山灰質(zhì)土壤，這種環(huán)境下生長出來的藤更結(jié)實(shí)，耐用，適用氣候環(huán)境變化力強(qiáng)。同時，制作工藝的改進(jìn)，也使得藤藝家具柔韌性更強(qiáng)，防蛀能力提高。 藤質(zhì)家具不僅古樸而不乏情趣，并且其造型非常強(qiáng)調(diào)藝術(shù)性，既有中式的孔雀形、雞心形、太陽形，也有歐美的宮廷型、皇冠形及規(guī)則和不規(guī)則的幾何形等。 此外藤家具也不難打理，甚至跟布藝家具相比，更容易些。一般來說，藤家具最好是兩三個月打理一次。然后用濕一點(diǎn)的抹布抹一遍，最后用軟抹布擦干凈即可。秋冬季節(jié)使用藤家具，可以在上面墊上彩色的坐墊，這樣既能減少藤家具的損傷，又能在視覺上更加悅目。目前，市場上的金屬家具種類較多，常見的有桌、椅、床和衣架等。經(jīng)久耐用，搬運(yùn)方便等優(yōu)點(diǎn)而深受消費(fèi)者歡迎，但許多消費(fèi)者選購它們多不在行。 （ 1）電鍍家具，對它的要求應(yīng)是電鍍層不起泡，不起皮，不露黃， 表面無劃傷。 2．鋼管的管壁不允許有裂縫、開焊、彎曲處無明顯皺褶，管口處 不得有刃口、毛刺和棱角。 4．金屬部件和鋼管的鉚接要牢固，不能出現(xiàn)松動現(xiàn)象。 5．家具打開使用時，四腳落地平穩(wěn)一致，折疊產(chǎn)品要保證折疊靈 活，但不能有自行折疊現(xiàn)象。 55 軟體家具 軟體家具以木質(zhì)材料、金屬等為框架 ,用彈簧、繃帶、泡沫等作為承重材料 ,表面以 布、化纖面料包覆制成的家具。 軟體家具的分類 ： 皮或皮布結(jié)合軟體家具 :如全皮、半皮、厚皮、皮布結(jié)合沙發(fā)、床墊、軟床等。用皮通常是黃牛皮、水牛皮和奶牛皮，有時也用羊皮等其它動物皮革。 真皮具有柔軟富彈性、堅韌、耐磨、吸汗等特性，是容易保養(yǎng)的家具材質(zhì)。 布藝軟體家具 :如布藝沙發(fā)、床等。除全布質(zhì)家具外，布材常與藤材或紙纖搭配運(yùn)用，讓使用者更舒適，并讓藤質(zhì)與紙纖的色彩更豐富多變。這樣，就代替了某些榫接合而節(jié)約了木材。它最早起源于北歐，在 90年代中期進(jìn)入中國市場。 目前的曲木家具多采用樺木 、 榆木、柞木 、 水曲柳為原材料，使用壽命 20年至 25年左右，通常是用強(qiáng)度較高、價格較低的樺木作為內(nèi)層板，用紋理漂亮的水曲柳作為外層板，也有少數(shù)家具廠采用進(jìn)口櫸木作為主要用材。 另外還有一種白臘桿是曲木家具的優(yōu)良材種。 曲木家具在制作上要求有較高的水平，其中的高頻介質(zhì)加熱膠合板屬于高科技范疇。 57 塑料家具 這是一種新性能的家具。前一種是我們常見的無線電收音機(jī)、汽車儀表板等；而后一種如各種軟管，薄膜或卡勃編等。 材料雖普通，卻也不可小覷。無論是制成椅子、儲物柜、書桌等大家具，還是做成杯子、燈罩等小配件，都能一次注塑成模。很多透明塑料家具，是名牌的經(jīng)典之作，其精致考究的做工、簡單經(jīng)典的流線型設(shè)計讓人印象深刻。對于居家空間不大的 SOHU族來說，更為適合。 b、避免硬物劃傷，避免灰塵，保持滋養(yǎng) c、不易放在十分潮濕的 地方，以免木材遇濕膨脹，時間長了易腐爛 ? 板式家具： a、不應(yīng)放在陽臺下暴曬，同時也不應(yīng)放在高溫或潮濕的地方，要通風(fēng) b、避免 劇烈震動，不要用硬物敲打家具 c、在清潔表面時應(yīng)先擦去灰塵，再用柔然的濕毛巾輕擦拭 ? 皮質(zhì)家具 ：不同的皮革，處理方式稍有不同，最好在選購時向店家詢問保養(yǎng)油的種類與用法。定期以軟布蘸取專用保養(yǎng)油（液），以少量、多次蘸取的方式涂于表面，待干后以干燥軟布打亮。整套清洗時，需依照布質(zhì)選用合適的清洗方法，需干洗者切勿水洗，以防褪色或縮水。 ，熱源。 ，能除污的同時又能使其柔韌性保持長久不衰，還有防脆，防蟲蛀的作用。鍍鉻膜如出現(xiàn)黃褐色網(wǎng)斑，可用中性機(jī)油經(jīng)常擦 拭，防止其延展擴(kuò)大。平時不用的鍍鉻家具可在鍍鉻層上涂一層防銹劑，放在干燥處。 噴塑家具如出現(xiàn)污漬，可用濕棉布擦凈后再用干棉布揩干，注意不要留存水分。同時要避免觸及硬金屬部件，如水果刀、鑰匙墜等，以免造成劃傷。 60 第二節(jié) 注重家具擺放，練好 “殺手锏 ” ? 家具擺放的要求： a. 一般家具擺放要求家具背面靠近墻或者隔斷。 c. 臥室套擺放時，床與大衣柜不能離得太遠(yuǎn)，大衣柜最好與床（床頭）垂直擺放，梳妝臺可與床平行擺放。沙發(fā)可成 “U”、 “ L”兩種形式擺放。 e. 書房的擺放，可為 “一 ”字型擺放， “L”型擺放、散擺放三種。 ，整體擺放不要太擠，要做出空間效果。 b. 家具以天然木色。 c. 家具擺放要簡潔大方，雜物不要過多。 d. 沙發(fā)擺設(shè)宜彎，不宜直 e. 沙發(fā)宜背后有靠 f. 沙發(fā)不宜有山不宜有鏡 62 第一計 低位介入計 “傻 ”一點(diǎn)，讓顧客更滿足 廣東某市一家具賣場，相鄰的幾個家具專賣店的家具賣得都不好，唯有一家例外，這家點(diǎn)的老板娘是個廣東老太太，另外雇了一個不懂廣東話的山西小姑娘來做營業(yè)員。以為是賺了很大的便宜，卻不知這正是商家設(shè)計的銷售 “ 錦囊 ” 。因此，與其表現(xiàn)的自作聰明，倒不如 “低位介入 ” ，把滿足感留給顧客。 王牌銷售金語 ： ?“一聽就知道你是內(nèi)行，比我們賣一兩年家具的知道的都多。 ” ?顧客： “樣品便宜，放在商場這么長時間，有害物質(zhì)都排放完了，也更環(huán)保。 ? 面對比較應(yīng)采用 “田忌賽馬 ”的辦法，以優(yōu)勢比弱勢，以 “我有 ”比 “人無 ”，加之以情動人。 ”顧客： “嗯，樣子看上去還不錯，只是我太太比較喜歡實(shí)木家具，更環(huán)保。在我們這里，環(huán)保性您盡管放心我們的產(chǎn)品是經(jīng)過國家質(zhì)量檢查合合格大品牌，產(chǎn)品全部采用進(jìn)口膠，用量很少但很堅固，甲醛含量很低，另外，家具表面不用油漆，還避免了您對油漆環(huán)保方面的擔(dān)憂呢！我們的家具與實(shí)木家具在環(huán)保性能上不分上下。 ” 導(dǎo)購： “您可以盡管放心，我們的品牌在同類產(chǎn)品中 之所以最受歡迎，就是因?yàn)楦⒅丨h(huán)保。我們可以創(chuàng)造出實(shí)木家具所沒有的多種款式，更能滿足顧客的多重需求。 ”（露出微笑） 64 第四計 顧客拍板計 “上帝 ”的決定才是真的決定 每個人都喜歡把自己當(dāng)作決定的人，而對被動接受他人的建議或多或少的都有一些抵觸心理。所以我們在銷售過程中，就要使顧客多一些認(rèn)同感，多說 “是的 ”，只有顧客發(fā)自內(nèi)心的決定才是最有希望成交的決定，這是每一個導(dǎo)購都應(yīng)牢記的 “金牌法則 ”。 “就是您收藏起來不花的錢，他們本來可以用來購買家具讓您的生活舒適而時尚。 他就這樣制造了懸念，引起對方的好奇，然后再順?biāo)浦鄣慕榻B商品，這種方法在顧客不想買的時候詩歌好辦法，但讓顧客提起興趣，需要平時的積累。 a、顧客在門口猶豫徘徊的時候，一熱情的話語將顧客引入，配以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和預(yù)先準(zhǔn)備好的 “殺手锏 ”迅速打動顧客。 c、當(dāng)顧客對產(chǎn)品頻頻點(diǎn)頭時，說明顧客已經(jīng)和導(dǎo)購產(chǎn)生了共鳴，大膽點(diǎn)燃顧客的購買欲望。 “那波音 747客機(jī)您知道嗎？ ”顧客說當(dāng)然知道。 ”大家都知道飛機(jī)的輪子是要有高質(zhì)量保障的，那么，這家工廠生產(chǎn)的大轉(zhuǎn)椅的輪子的質(zhì)量自然也不會差。 借勢推銷計： 就是將自己銷售的家具產(chǎn)品，與顧客所熟悉的、公認(rèn)的東西聯(lián)系起來，使顧客對產(chǎn)品質(zhì)量深信不疑。 ? 創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。 ? 強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個機(jī)會。風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。 ? 不放過任何細(xì)節(jié)。 ? 把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。任何事情想到就去做 !立即行動 ! ? 如果通用公司不能在某一個領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會把它在這個領(lǐng)域的生意買掉或退出這個領(lǐng)域。 2023/1/1901:41:59 ? 在艱難時期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。 ? 時間是一個偉大的作者，它會給每個人寫出完美的結(jié)局來。 ? 讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。 ? 微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有 18個月。 ? 命運(yùn)是一件很不可思議的東西。 ? 一個管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無法有效地管理他們。 01:41:5901: ? 等待。 ? 千方百計請一個高招的專家醫(yī)生，還不如請一個隨叫隨到且價格便宜的江湖郎中。 2023年 1月 19日 1時 41分 ? 能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。 ? 新經(jīng)濟(jì)時代，不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。人的每一步行動都在書寫自己的歷史。 ? 速度就是一切，它是競爭不可或缺的因素。 2023年 1月 19日星期四 ? 命運(yùn)本來就不公平所以我要改變命運(yùn)。 上午 1時 41分 59秒 01:41:59 ? 質(zhì)量是維護(hù)顧客忠誠的最好保證。喬丹也需要隊(duì)友來一起打比賽。如果你自己的信念還站立的話。 :41:59 ? 感情投資是在所有投資中，花費(fèi)最少，回報率最高的投資。慷慨?dāng)S此身