【正文】 破損應及時更換橫幅：橫幅應按照我司的指導在醒目處進行懸掛；橫幅應保持其清潔；橫幅如有損壞應及時更換圖冊：圖冊應有固定的地方存放；圖冊應有節(jié)制的發(fā)放，不能浪費；圖冊如有短缺應及時補充1 如何指導經(jīng)銷商開展促銷活動促銷活動的目的：首先應幫助客戶搞清楚促銷活動的目的是什么、要達到什么效果、目標溝通對象是哪一部分人群及他們有何消費特點、他們的媒體偏好及生活習慣等促銷工具組合：根據(jù)促銷活動的目的，就應該選擇最為有效的促銷工具與目標訴求對象進行最有效的溝通。促銷費用的預算：根據(jù)促銷工具的選用，可以初步確定費用的花費；可以根據(jù)自己的資金實力對促銷工具組合進行調(diào)整，以在自己資金實力的范圍之內(nèi)達到最佳效果促銷活動的進度：促銷活動的組織到達這一步就應該對整個促銷活動的時間跨度、時間安排作一統(tǒng)籌規(guī)劃，以使促銷活動有條不紊的進行促銷活動的組織：應將促銷活動的每一項具體職責落實到每一個人身上，應向活動相關人員講解促銷活動的相關政策及他們的責任促銷活動的評估：促銷活動結束后應對促銷活動的效果進行評估，分析此次活動取得了何種效果，成功之處在什么地方，失敗的原因是什么，為下一次促銷活動達到預期效果積累經(jīng)驗1專賣店細則詳見《專賣店手冊》1如何進行門店導購詳見《馬可波羅100問》第二、三輯1如何進行市場情報收集市場情報收集的內(nèi)容：所在銷區(qū)最近的房產(chǎn)資訊、政府較大的基建舉動所在銷區(qū)建陶市場的最新動態(tài)消費者的行為特點、興趣變化及影響因素競爭對手的產(chǎn)品上市、價格體系、流通渠道、最近促銷行動及其他最新動向我司產(chǎn)品在市場上的反應情況我司新產(chǎn)品在市場上的反應情況我司促銷活動在市場上的反應情況總經(jīng)銷經(jīng)營動態(tài)分銷商經(jīng)營動態(tài)市場情報的收集方法通過閱讀當?shù)貓罂?、房產(chǎn)信息、家居雜志收集通過與經(jīng)銷商、業(yè)務員交談收集通過與競爭對手的業(yè)務人員交談獲悉通過與經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品的經(jīng)銷商、業(yè)務員交談獲悉通過扮演顧客收集通過訪問消費者收集 業(yè)務人員感悟要領 客戶庫存與銷售量的比例分析，得出產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)天數(shù)。一般正常產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率為1:，對于這類產(chǎn)品要設定合理庫存；當周轉(zhuǎn)率達到1:4的則屬于滯銷產(chǎn)品；如果沒有特殊情況，周轉(zhuǎn)率達到1:5以上的屬于積壓產(chǎn)品，則要采取促銷措施和辦法。把客戶銷售的產(chǎn)品按大類、分系列列出前十名產(chǎn)品排行榜。分析暢銷與滯銷的原因，并作出相應的對策。對好的分銷商要總結其經(jīng)驗加以推廣，銷售不好的找出問題的真正原因加以解決。這種分析是宏觀預測，其信息來源于經(jīng)營同行、生產(chǎn)廠家、到貨數(shù)量的統(tǒng)計、氣候條件、消費習慣等。 競爭對手分析。2） 分析競爭產(chǎn)品在區(qū)域市場的銷售品種、庫存狀況、價格情況，可以采用擾亂政策，使競爭對手的信譽度下降、正常運營混亂。3） 通過對競爭者的分析，找出其弱勢，依其弱勢，樹立我方優(yōu)勢，從而提升品牌知名度、美譽度，拉開與競爭者的距離。1) 產(chǎn)品增長點；2) 渠道增長點；3）服務增長點；4）促銷增長點；5）管理增長點；6）信心提升增長點；7）銷售技巧、產(chǎn)品知識水平提高增長點； 除以上基礎分析外，還有很多分析，我們利用這些分析指導客戶的銷售、運營，以提升產(chǎn)品形象力，提高客戶管理水平、業(yè)務素質(zhì)。產(chǎn)品方向感悟 業(yè)務人員應對客戶的銷售結構進行認真的分析，通過長時間的觀察，分析出哪些產(chǎn)品在客戶所在區(qū)域是暢銷產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品是滯銷產(chǎn)品，確定客戶產(chǎn)品經(jīng)營方向，進而廷申到對該地區(qū)的消費習慣的一種把握，鍛煉自己的眼光。因此我們在為客戶建立價格體系時，應明確哪些產(chǎn)品是主攻利潤，哪些產(chǎn)品是主攻銷量。另外，對于廣場磚以及滯銷產(chǎn)品因著重從量上進行突破，應說服客戶盡量降低單片利潤，從量上來彌補利潤的丟失；而對我司較受市場歡迎的產(chǎn)品或銷量很難有突破的產(chǎn)品則應提高單片利潤水平，彌補量的損失；業(yè)務員要清楚地知道所管轄客戶每年的費用開支情況，要與客戶換位思考。分析原因，我們的業(yè)務人員應承擔不可推缺卸的責任，他們在向客戶宣傳公司政策時沒有準確的表達公司政策精神，本身對政策的理解就出了偏差。因此業(yè)務人員在不理解公司政策的情況下，應向公司領導了解該政策的精神及具體操作方法，在完全弄懂的情況下才對客戶進行解釋。如果客戶出現(xiàn)在我司產(chǎn)品資金投入上的驟減，則預示著客戶經(jīng)營信心的下降，這時，業(yè)務人員就應該提高警惕，仔細分析原因，并及時向公司領導反映情況。業(yè)務人員應經(jīng)常分析客戶庫存結構，對長期滯壓的產(chǎn)品應通過促銷方式及時處理；通過庫存總額的分析，可以獲悉客戶有無擠占我司資金，從而降低經(jīng)營風險。業(yè)務人員應密切關注客戶員工的精神風貌，當客戶員工突然出現(xiàn)普遍積極性不高甚至于大面積的缺勤或離職，則說明客戶出現(xiàn)了經(jīng)營危機，業(yè)務人員這時就應通過其員工了解真實情況，并及時向公司領導反映激勵政策 客戶經(jīng)營的成功離不開屬下員工的努力，他們努力程度的大小與客戶的激勵政策有密切聯(lián)系。6貨款回籠情況 業(yè)務人員應將貨款回籠情況作為對客戶進行評估的重要指標。7市場規(guī)則遵循情況 有序的市場規(guī)則是廠商雙贏的前提條件，也是我司產(chǎn)品能否長時間贏利的基礎。公司政策執(zhí)行情況公司政策能否在客戶那里得到良好的執(zhí)行，直接影響我司整體銷售目標能否有計劃地達成，所以業(yè)務人員應將客戶對公司政策的執(zhí)行情況進行考核，督促客戶執(zhí)行公司政策，確保公司政策能夠得到完全執(zhí)行。對于公司政策本身就存在不合理的情況，應及時反映給公司領導；對由于客戶原因造成政策執(zhí)行不力的情況，則應說服客戶執(zhí)行。牽涉到相關法律訴訟權問題，交貨地點最好要在廠方倉庫交貨。1％的合理損耗由需方負責，這亦是目前建陶行業(yè)默認的標準，而國家標準則是3％屬合理損耗，供方免賠。工程遇到競爭對手競價的處理方法：業(yè)務人員需要保持冷靜，務必最大限度不將底價暴露。根據(jù)對手底價，靈活掌握自身的報價額度，全面爭取主動權。 客戶之間竄貨的處理方法：認真聽取各方面的意見,進行調(diào)查取證；分析竄貨方其竄貨行為是主動還是被動；與竄貨方進行溝通協(xié)調(diào)，以大局出發(fā)的觀點，力爭得到竄貨方的理解與支持；與被竄貨方積極溝通協(xié)調(diào)，保持其信心，在爭取其諒解的同時，必須在最快時間給其一個正式的書面答復； 找出竄貨的真因加以防范，避免類似情況再發(fā)生。如損失金額巨大一時不能處理時，要耐心地說服顧客待公司來處理，不要對客戶作出盲目承諾。海運如果集裝箱破封則由海運公司賠款）； 初步分析造成的原因，馬上通知公司發(fā)貨人員并向上級領導反映； 積極配合 (整理出具體的破損數(shù)或所丟貨物數(shù))； 到現(xiàn)場拍攝照片帶回公司交事業(yè)部作為處理憑證之一。原則上訂制的異形產(chǎn)品或特殊產(chǎn)品（瓷片配件除外）小批量是不能生產(chǎn)。公司產(chǎn)能情況表： 在工程客戶定貨時，可以有效保證如期交貨；詳見公司各生產(chǎn)線產(chǎn)能表。最近推出的資料冊：它需要業(yè)務人員在外密切關注公司最近推出的資料手冊，不斷豐富自己的工具箱標簽及其它VI標識：主要用于更換一些污損的標簽，防止門店沒有不能得到