【正文】 家規(guī)定，充分結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H情況，研究制定切實(shí)有效的實(shí)施方案，盡快完成業(yè)務(wù)、導(dǎo)購等層面人員培訓(xùn)，作好終端攻堅(jiān)的一切準(zhǔn)備工作。 實(shí)施控制與促銷效果評(píng)估為有效落實(shí)實(shí)施公司派駐專人進(jìn)行促銷活動(dòng)的實(shí)施和執(zhí)行，經(jīng)銷商有效協(xié)助。　 公司派出專職業(yè)務(wù)人員分時(shí)段到各終端銷售點(diǎn)監(jiān)督促銷活動(dòng)，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，修正方案。 渠道維護(hù) 作為現(xiàn)代營銷中連接廠家和消費(fèi)者的環(huán)節(jié)—渠道，廠家必須要謹(jǐn)慎對(duì)待。 ① 金牌銷售商服務(wù)機(jī)制 A、 建立銷售商檔案，實(shí)行一對(duì)一的服務(wù)。目的是保持與銷售商之間的長期友好合作關(guān)系。 B、 經(jīng)銷商對(duì)客戶的專家式服務(wù) 經(jīng)銷商對(duì)客戶提供專業(yè)護(hù)理知識(shí)、指導(dǎo)購買、定時(shí)發(fā)放和回收使用情況表。 A、 影響經(jīng)銷商采購銷售的關(guān)鍵人物——老板、銷售經(jīng)理等。 B、 導(dǎo)購人員 a、 直接面對(duì)消費(fèi)者，可以更好的進(jìn)行產(chǎn)品信息傳播； b、 可以更加有效的影響消費(fèi)者的購買傾向，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。借助前期市場(chǎng)調(diào)查分出的重點(diǎn)市場(chǎng)、次重點(diǎn)市場(chǎng)和非重點(diǎn)市場(chǎng)制定不同的宣傳方案。專門針對(duì)高校校內(nèi)學(xué)生團(tuán)體和針對(duì)學(xué)生市場(chǎng)的商業(yè)組織。 手機(jī)短信 有針對(duì)性的進(jìn)行互助合作的發(fā)布工作； 登門拜訪 親自上門與有關(guān)單位進(jìn)行協(xié)商互助活動(dòng)。借助學(xué)校終端對(duì)上萬名在校大學(xué)生發(fā)放新產(chǎn)品試用裝以及反饋表，試用產(chǎn)品包括各種功效、各種口味和各種膏體的小型牙膏，同時(shí)發(fā)放新芳草公司的小小宣傳手冊(cè)，宣傳新公司新產(chǎn)品情況以及中醫(yī)方面護(hù)理口腔的知識(shí)。② 購手機(jī)卡送新芳草牙膏活動(dòng)。贈(zèng)品包括兩支新口味的新芳草牙膏、印有芳草標(biāo)志的時(shí)尚牙杯、毛巾和小收納袋，贈(zèng)品全部由芳草公司以成本價(jià)提供，并且在其中加入關(guān)于新芳草公司和新產(chǎn)品的宣傳手冊(cè)。③攜手學(xué)生團(tuán)體舉行迎新活動(dòng)。在迎新活動(dòng)的同時(shí)，要求主辦方保證對(duì)贊助公司的宣傳度，包括宣傳手冊(cè)的發(fā)放、互動(dòng)環(huán)節(jié)的加強(qiáng)宣傳等。在整個(gè)過程中，要嚴(yán)把落實(shí)，杜絕弄虛作假。并在一個(gè)階段活動(dòng)結(jié)束后，對(duì)本次促銷活動(dòng)的全程費(fèi)銷比進(jìn)行嚴(yán)格核算。可以采取相應(yīng)的手段和措施，來建立合作檔案，最大限度的提升宣傳力度。 ② 盈利式宣傳 公司對(duì)學(xué)生團(tuán)體的盈利式宣傳。反饋表達(dá)到一定的量時(shí)學(xué)生可以得到額外的補(bǔ)助。③ 關(guān)系營銷體系 主要是公司與合作商的主要環(huán)節(jié)人員的關(guān)系營建，從而為宣傳助力。購手機(jī)卡送新芳草牙膏活動(dòng)，贈(zèng)品、宣傳冊(cè)和橫幅等費(fèi)用約為3萬元。人員費(fèi)用、額外補(bǔ)助、獎(jiǎng)勵(lì)等費(fèi)用約為5萬元，總計(jì)約14萬元。尤其是在中國加入國際貿(mào)易之后，許多海外品牌進(jìn)駐國內(nèi)，并打下一片穩(wěn)固江山，更是加速了老品牌淡出市場(chǎng)的速度。安徽芳草日化股份有限公司，是中國第一支復(fù)方中西藥物牙膏的生產(chǎn)廠家。之后，由于合資不利、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、市場(chǎng)意識(shí)淡薄、企業(yè)管理出現(xiàn)漏洞、外部競(jìng)爭激烈等多方面的原因，芳草日漸衰落，“芳草”品牌在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中逐漸落伍。重組后的新公司將繼續(xù)沿用芳草品牌，按照生產(chǎn)經(jīng)營自主、經(jīng)濟(jì)獨(dú)立核算的方式進(jìn)行企業(yè)運(yùn)作。近年來，外資跨國巨頭一路攻城略地，在中國牙膏市場(chǎng)上，以高露潔、佳潔士等為代表的外來品牌，已占據(jù)了一半以上的市場(chǎng)份額。本土品牌的優(yōu)勢(shì)在于具有品牌親和力，還有成本、本土人文的優(yōu)勢(shì)；劣勢(shì)則是研發(fā)能力較為薄弱，市場(chǎng)開發(fā)資金投入不足，人力資源匱乏，特別是機(jī)制、體制問題有待解決。要擺脫民族品牌的弱點(diǎn)，行之有效的方法就是按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)則進(jìn)行合作，做大做強(qiáng)，攜手發(fā)展，發(fā)揮本土優(yōu)勢(shì)，在品牌、技術(shù)、渠道上與外資品牌實(shí)現(xiàn)對(duì)抗。為了推廣“新芳草”牙膏，兩面針芳草日化有限公司對(duì)市場(chǎng)做了嚴(yán)謹(jǐn)調(diào)查。為了方便調(diào)查和實(shí)驗(yàn)，特選定新公司所在地——合肥市為調(diào)查范圍，調(diào)查對(duì)象為合肥市在校大學(xué)生。根據(jù)這一百位同學(xué)的調(diào)查數(shù)據(jù)我們制作出以下圖表供大家分析（調(diào)查表見附錄）：圖一 消費(fèi)者購買牙膏首選品牌該圖表顯示了各大品牌在年輕消費(fèi)者心目中的地位，其中佳潔士被38%的消費(fèi)者所青睞，位居其次的是中華27%和高露潔21%，還有其他的品牌占12%的比例。可見，目前芳草牙膏的市場(chǎng)占有率可見一斑。圖三顯示了當(dāng)代年輕消費(fèi)者對(duì)于芳草牙膏的消費(fèi)情況。說明芳草牙膏曾經(jīng)全國銷售額第二的業(yè)績?cè)缫岩蝗ゲ粡?fù)返，“芳草”品牌在大多數(shù)年輕人人心目中已經(jīng)成為懷舊的代名詞。圖四 芳草牙膏的廣告投放力度顯示圖圖四是年輕消費(fèi)者對(duì)芳草牙膏的了解途徑，%是通過廣告了解，%通過新聞報(bào)道，%通過店內(nèi)介紹，%經(jīng)過他人介紹，還有一些從其他渠道了解到芳草的。圖五 同學(xué)們購買牙膏的途徑圖五是同學(xué)們購買牙膏的途徑，%在小區(qū)或?qū)W校便利店、小超市，%在大型超市，%在路邊小店。圖六 消費(fèi)者對(duì)芳草牙膏的建議圖七 消費(fèi)者對(duì)新芳草的支持情況通過圖六我們可以知道，%希望能夠改良牙膏的包裝或規(guī)格，顯然芳草的舊式包裝已經(jīng)不為人所用了。%的消費(fèi)者希望牙膏的功效能增加一些，%的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格也有要求。因此，我們可以看出，芳草牙膏的品牌形象在消費(fèi)者心目中的形象是不可磨滅的，它不僅代表著一個(gè)企業(yè)，它更代表著一個(gè)時(shí)代。三、結(jié)論經(jīng)過對(duì)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，我們得出以下四大結(jié)論：芳草牙膏的品牌幾乎已經(jīng)漸漸淡出市場(chǎng)，但是“芳草”的牌子依然保留于大多數(shù)消費(fèi)者心中。新芳草牙膏的推出可以從宣傳方面入手，加大宣傳力度，采取特殊宣傳手段，重新喚起消費(fèi)者的注意力，加深消費(fèi)者的新芳草的良好印象。只要努力改良，重整機(jī)構(gòu)，大部分消費(fèi)者會(huì)非常愿意支持新芳草的發(fā)展。以年輕消費(fèi)者作為目標(biāo)顧客需要加入一些時(shí)尚的元素，除了包裝、口味和功效，宣傳活動(dòng)也很重要，建議芳草牙膏走進(jìn)大學(xué)校園，并舉行一些有特色的宣傳活動(dòng)。同時(shí)利用中醫(yī)知識(shí)宣傳口腔護(hù)理方面的常識(shí)，使新芳草具有民族性、文化性。時(shí)間：2010年6月7日—6月9日 地點(diǎn)：安徽職業(yè)技術(shù)學(xué)院調(diào)查問卷芳草牙膏大學(xué)生市場(chǎng)情況調(diào)查問卷您好！我是安徽職業(yè)技術(shù)學(xué)院營銷821班學(xué)生，現(xiàn)正在進(jìn)行課外實(shí)訓(xùn)，希望您能抽出一點(diǎn)時(shí)間，配合我們做一個(gè)調(diào)