【正文】 中不同產(chǎn)品的價(jià)格差別。價(jià)格差別小，消費(fèi)者通常會(huì)購(gòu)買(mǎi)質(zhì)量更好的產(chǎn)品；如果成本差別比價(jià)格差別要小，就會(huì)增加企業(yè)利潤(rùn)；如果價(jià)格差別達(dá)，消費(fèi)者一般會(huì)購(gòu)買(mǎi)價(jià)格較低的產(chǎn)品，這樣就不利于利潤(rùn)的增加。心理定價(jià)策略是參考價(jià)格，也就是當(dāng)購(gòu)買(mǎi)者觀察一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，腦子里想到的價(jià)格。主要方法有：◇尾數(shù)定價(jià)法根據(jù)調(diào)查，消費(fèi)者從習(xí)慣上樂(lè)于接受尾數(shù)價(jià)格，而不喜歡整數(shù)價(jià)格?！蠓旨?jí)定價(jià)法把同一系列的不同款式分為若干檔次定價(jià)，使顧客產(chǎn)生貨真價(jià)實(shí)的感覺(jué)。（3）差別定價(jià)差別定價(jià)是指企業(yè)采取兩種或兩種以上的價(jià)格同一種產(chǎn)品。但由于不同市場(chǎng)具有不同的需求特點(diǎn)，這種策略能使公司在市場(chǎng)上獲得最大利潤(rùn)。差別定價(jià)的主要方式有：◇細(xì)分市場(chǎng)定價(jià)對(duì)同一種服裝，不同消費(fèi)者付不一樣的錢(qián)?！髤^(qū)域定價(jià)不同區(qū)域，考慮到消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣的差異，即使銷(xiāo)售成本是一樣的，產(chǎn)品的定價(jià)也應(yīng)當(dāng)有所不同。(4)根據(jù)產(chǎn)品生命周期定價(jià)每個(gè)服裝產(chǎn)品都有其生命周期：導(dǎo)入、成長(zhǎng)、成熟和衰退。渠道策略銷(xiāo)售渠道是企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的必然途徑。從生產(chǎn)者方面看，中間商起到了簡(jiǎn)化交易、經(jīng)濟(jì)高效、促進(jìn)銷(xiāo)售等作用。公司直營(yíng)可使市場(chǎng)快速反應(yīng)，在規(guī)模擴(kuò)大的情況下，不增加成本特許經(jīng)營(yíng)由于實(shí)行獨(dú)立核算，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，可在一定程度上減輕企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。區(qū)域代理正是這種初衷的產(chǎn)物。區(qū)域代理一定要堅(jiān)持形象統(tǒng)一、宣傳統(tǒng)一、服務(wù)統(tǒng)一，強(qiáng)調(diào)高質(zhì)量的售中及售后服務(wù)，逐漸樹(shù)立起企業(yè)形象和品牌形象，促成品牌美譽(yù)度的累積。如何根絕市場(chǎng)的發(fā)展情況，讓企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)、分銷(xiāo)成本以及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)到完美的平衡，是一件具有挑戰(zhàn)性的工作。通常消費(fèi)者總是希望購(gòu)買(mǎi)等待的時(shí)間越短越好；在買(mǎi)名牌服裝時(shí)愿意到專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)。③渠道長(zhǎng)度現(xiàn)階段，可采用直接渠道和間接渠道相結(jié)合方式。選擇中間商應(yīng)重點(diǎn)考核標(biāo)準(zhǔn)：中間商的地理位置是否在目標(biāo)市場(chǎng)中間商的經(jīng)營(yíng)范圍中間商以往的業(yè)績(jī)中間商的財(cái)務(wù)能力中間商的市場(chǎng)開(kāi)拓能力④中間商的數(shù)目采用獨(dú)家分銷(xiāo)可是企業(yè)更好地控制中間商，提高他們的經(jīng)營(yíng)水平，同時(shí)也利于樹(shù)立企業(yè)和產(chǎn)品形象，增強(qiáng)自己的市場(chǎng)拓展能力，且這種方式的市場(chǎng)覆蓋面廣，針對(duì)性強(qiáng)。（2）創(chuàng)新的銷(xiāo)售方式鑒于信用卡付款方式的發(fā)展趨勢(shì)，企業(yè)應(yīng)著手準(zhǔn)備新的交易方式，如：建立龐大的顧客資料數(shù)據(jù)庫(kù)、顧客可免費(fèi)與企業(yè)溝通、利用信用卡付費(fèi)、開(kāi)展郵購(gòu)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)等。企業(yè)應(yīng)做好預(yù)備。雖然產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)由很大的影響，但是如果企業(yè)不能和消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通，將產(chǎn)品的有關(guān)信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)群體，機(jī)器她們的購(gòu)買(mǎi)欲望，企業(yè)利益將無(wú)法實(shí)現(xiàn)。一般促銷(xiāo)方式可分為拉銷(xiāo)和推銷(xiāo)，且兩者并重。對(duì)于服裝這樣的大中消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，在全部促銷(xiāo)費(fèi)用中，廣告所占的分量應(yīng)是最大的，然后依次是銷(xiāo)售推廣（包括優(yōu)惠卡、附送禮品、免費(fèi)干洗等）、店員推銷(xiāo)、公共關(guān)系（包括時(shí)裝發(fā)布會(huì)、公關(guān)活動(dòng)、建立企業(yè)統(tǒng)一標(biāo)識(shí)體系等）。☉當(dāng)市場(chǎng)占有率降低時(shí)，開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)可在一定程度上提高其市場(chǎng)占有率。②與顧客有關(guān)的促銷(xiāo)時(shí)機(jī)☉當(dāng)目標(biāo)顧客的忠誠(chéng)度下降時(shí)，要引起高度重視，并采取適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)手段。③與競(jìng)爭(zhēng)者有關(guān)的促銷(xiāo)時(shí)機(jī)由于同行間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，而促使企業(yè)采取的促銷(xiāo)活動(dòng)，通常有以下情況：☉當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手積極開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，為了保證自己的利益，可以開(kāi)展更加豐富的具有競(jìng)爭(zhēng)力的促銷(xiāo)活動(dòng)。④節(jié)日促銷(xiāo)時(shí)機(jī)不論社會(huì)、單位，還是個(gè)人，都非常重視公共節(jié)日。⑤事件促銷(xiāo)時(shí)機(jī)事件促銷(xiāo)時(shí)機(jī)就是利用特殊事件來(lái)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。比如通過(guò)國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證、企業(yè)周年紀(jì)念等，都適合促銷(xiāo)活動(dòng)。（3）促銷(xiāo)的宣傳工具①?gòu)V告媒體有一位營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家說(shuō)過(guò)“不用廣告推銷(xiāo)商品，就好像在黑暗中向情人暗送秋波”。因此，利用廣告媒體進(jìn)行促銷(xiāo)宣傳應(yīng)被看作是企業(yè)銷(xiāo)售管理的重要工作。其目的是讓消費(fèi)者了解有關(guān)的商品信息，根據(jù)目錄來(lái)挑戰(zhàn)自己需要的款式。主要可培養(yǎng)員工的自信心和積極性，培養(yǎng)顧客對(duì)品牌及其產(chǎn)品的好感和信賴(lài)，強(qiáng)化企業(yè)和顧客之間的聯(lián)系，也可將企業(yè)刊物變成顧客信息反饋的有效渠道。通常，一個(gè)好的促銷(xiāo)方案需要進(jìn)行促銷(xiāo)市場(chǎng)調(diào)查和促銷(xiāo)績(jī)效評(píng)估，選擇促銷(xiāo)時(shí)機(jī)，并在遵循促銷(xiāo)原則的前提下，做好促銷(xiāo)策略和促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃。注:因公司剛起步，只屬于區(qū)域品牌，目前全力鞏固南方市場(chǎng)，未來(lái)兩年后依市場(chǎng)發(fā)展情況，再?zèng)Q定是否由南向北進(jìn)軍。 （三）專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)購(gòu)物場(chǎng)所的選擇根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查可以看出，目標(biāo)消費(fèi)群體購(gòu)買(mǎi)女裝時(shí)，首選品牌專(zhuān)賣(mài)店，這說(shuō)明隨著品牌消費(fèi)逐漸為大眾所熟知，消費(fèi)者品牌意識(shí)的增強(qiáng)，品牌專(zhuān)賣(mài)店正越來(lái)越吸引著更多的消費(fèi)者前往購(gòu)物。品牌專(zhuān)賣(mài)店可以使服裝品牌在各大商圈的曝光率大大增加，消費(fèi)者不僅可以在各種媒體上看到各種服裝品牌，而且在他們的身邊也能看到，從而強(qiáng)化了品牌的印象，加深了記憶，使品牌的知名度更大。專(zhuān)賣(mài)店管理在專(zhuān)賣(mài)店管理方面，首先，店員服務(wù)態(tài)度將在很大程度上影響顧客的購(gòu)物心態(tài)。顧客在專(zhuān)賣(mài)店挑選服裝的時(shí)間一般都比較長(zhǎng)，因此，對(duì)顧客的服務(wù)在服裝產(chǎn)品銷(xiāo)售中占有十分重要的地位，專(zhuān)賣(mài)店一定程度上已成為顧客展現(xiàn)個(gè)性的平臺(tái)。當(dāng)顧客走進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店后，專(zhuān)賣(mài)店服裝的擺設(shè)、陳列將直接影響消費(fèi)者在店內(nèi)逗留的時(shí)間。除此之外，店內(nèi)氣氛、背景音樂(lè)也必須能夠與品牌形象、流行時(shí)尚有效結(jié)合起來(lái)，使顧客獲得立體式、全方位的購(gòu)物體驗(yàn)，最終綜合作用促使其快樂(lè)購(gòu)衣。相對(duì)于媒體廣告，店面形象的生動(dòng)化、人性化將是一種廉價(jià)而有效的品牌形象推廣手段。綜上所述，專(zhuān)賣(mài)店的在消費(fèi)者心目中的形象將直接有力地影響消費(fèi)者對(duì)品牌的信心和忠誠(chéng)。解決專(zhuān)賣(mài)店形象的問(wèn)題對(duì)提升品牌形象、增強(qiáng)消費(fèi)者認(rèn)知、擴(kuò)大銷(xiāo)售額有著至關(guān)重要的作用。建議將形象店設(shè)在泉州市區(qū)，便于消費(fèi)者及經(jīng)銷(xiāo)商同其他品牌進(jìn)行比較，從而提升品牌整體形象。內(nèi)設(shè)展臺(tái)和模特，用展柜、展架分別陳列；另一部分位開(kāi)放式大廳，分別展示和陳列女套裝。在認(rèn)真考察市區(qū)各大女裝專(zhuān)賣(mài)店后，我們認(rèn)為南俊路的“依韻兒”應(yīng)是我們重點(diǎn)考察和學(xué)習(xí)的形象店。③招牌設(shè)計(jì)修改店面招牌。④了解貨品的缺損規(guī)律，明確庫(kù)房管理職責(zé)，確保貨品補(bǔ)充、調(diào)配迅速有效。⑥在店內(nèi)提供免費(fèi)干洗或免費(fèi)熨燙，增加產(chǎn)品附加值。⑨設(shè)立銷(xiāo)售人員培訓(xùn)基地（可以某業(yè)績(jī)出色的專(zhuān)賣(mài)店為點(diǎn)），不定期進(jìn)行銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、溝通交流。您正好是我們的訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象。訪(fǎng)問(wèn)結(jié)束之后我們將贈(zèng)送一件小禮品。調(diào)查問(wèn)卷正文（請(qǐng)?jiān)谀阃獾倪x項(xiàng)上打勾） 您獲取服裝信息的渠道及頻度 經(jīng)常較少?gòu)牟?）逛大型商場(chǎng)□□□2）逛專(zhuān)賣(mài)店□□□3）看時(shí)尚報(bào)刊□□□4）朋友介紹□□□5）媒體廣告□□□6）瀏覽網(wǎng)站□□□ 影響您購(gòu)買(mǎi)服裝的外部因素及重要性重要一般不重要1）季節(jié)變換□□□2）促銷(xiāo)刺激□□□3）名人影響□□□4）朋友推薦□□□5）逢年過(guò)節(jié)□□□6）賣(mài)場(chǎng)服裝陳列及布置□□□7）店員介紹□□□8）流行時(shí)尚或產(chǎn)品廣告□□□ 您認(rèn)為服裝本身的因素對(duì)您選購(gòu)的重要性重要一般不重要1）服裝款式、風(fēng)格□□□2）服裝面料、做工□□□3）服裝色調(diào)□□□4）新產(chǎn)品上市□□□5）價(jià)格□□□6）信賴(lài)品牌□□□7）與職業(yè)相符□□□ 您喜歡去什么地方購(gòu)買(mǎi)服裝 （不定項(xiàng)選擇）A 商場(chǎng)、百貨店品牌專(zhuān)柜 B 品牌專(zhuān)賣(mài)店 C 服裝展銷(xiāo)會(huì)場(chǎng) D 綜合性服裝店（市場(chǎng)貨服裝店） E 其他 您進(jìn)服裝專(zhuān)賣(mài)店主要關(guān)注的因素有（不定項(xiàng)選擇）A 品牌吸引力 B 店員服務(wù)態(tài)度 C 店內(nèi)氣氛 D 服裝陳列E 背景音樂(lè) F 裝修新穎奇特 G 商店海報(bào) H 產(chǎn)品本身 您最喜歡的女裝品牌有（ ）（不定項(xiàng)選擇） A 浪漫宣言 B 青木三色 C 黑騎 D 歌莉婭E ** F 詠仕 G 伊可愛(ài) H 彼岸I 以純 J 淑女屋 K 其他您最近一次購(gòu)買(mǎi)的品牌女裝是（ ）（不定項(xiàng)選擇）A 詠仕 B 黑騎 C 伊可愛(ài) D 淑女屋 E 青木三色 F ** G 彼岸 H 以純I 歌莉亞 J 浪漫宣言 K其他 能接受的品牌女裝秋裝價(jià)格(單位:元)：（請(qǐng)?jiān)谶m當(dāng)?shù)膬r(jià)格段上打勾） 價(jià)格產(chǎn)品 60以下60~99100～139140～179180～220220以上襯衫 褲子 風(fēng)衣 在購(gòu)買(mǎi)服裝時(shí)，對(duì)您影響最大的廣告類(lèi)別是(請(qǐng)選兩項(xiàng))A 電視廣告 B 雜志廣告 C 報(bào)紙廣告 D 郵寄廣告 E 網(wǎng)絡(luò)廣告 F 路牌廣告 G 產(chǎn)品畫(huà)冊(cè) H 毫無(wú)影響 I 其他____________您在購(gòu)買(mǎi)服裝時(shí)，考慮最多的因素有 （請(qǐng)選兩項(xiàng)） A 新產(chǎn)品上市 B 信賴(lài)品牌 C 服裝面料、做工 D 服裝色調(diào) E 服裝風(fēng)格、款式 F價(jià)格 G工作需要 1您認(rèn)為“**”兩個(gè)字作為一種女裝品牌的名稱(chēng)，一般大眾有何感受（單選） A 有新意 B 普通 C 缺乏新意 D 毫無(wú)特色1請(qǐng)您為“**”的專(zhuān)賣(mài)店打分 服 務(wù)態(tài) 度店 面裝 璜服 裝陳 列產(chǎn) 品品 種背 景音 樂(lè)導(dǎo) 購(gòu)技 巧店 員著 裝好一般差1請(qǐng)您為下列“**”服裝的各項(xiàng)打分做 工面 料價(jià) 格店 面形 象品 牌知名度設(shè) 計(jì)風(fēng) 格產(chǎn)品系 列服裝色 調(diào)好一般差個(gè)人資料：1年齡：A 23歲以下 B 23~26歲 C 27~30歲 D 31~35歲 E 36~40歲 F 40歲以上1學(xué)歷：A初中 B高中 C中專(zhuān) D 大專(zhuān) E 本科 F本科以上1職業(yè)：A公務(wù)員 B公司職員 C自由職業(yè)者 D家庭主婦 E教師 F企業(yè)管理者 G商業(yè)人士 H 學(xué)生 I 其他1個(gè)人月收入：A 500以下 B 500~1000 C 1001~1500 D 1501~2000 E 2001~3000 F 3001~4000 G 4001以上 H 暫無(wú)問(wèn)卷編號(hào) 訪(fǎng)問(wèn)地點(diǎn) 訪(fǎng)問(wèn)日期月日 訪(fǎng)問(wèn)員簽名 女性服裝消費(fèi)市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查（店外）尊敬的女士：您好！我們是泉州華僑大學(xué)的學(xué)生，正在進(jìn)行一項(xiàng)有關(guān)女性服裝方面的市場(chǎng)研究。請(qǐng)您放心，我們決不是向您推銷(xiāo)產(chǎn)品，我們只是想收集一些信息來(lái)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和資料分析。謝謝您的合作！您所提供的所有資料將會(huì)是絕對(duì)保