【正文】 性能上的]優(yōu)點(diǎn)吸引了顧客，重到消費(fèi)者[具體評(píng)價(jià)，如：物美價(jià)廉]很高評(píng)價(jià)。多層資助的銷售策略： 我們的銷售步驟分[具體分幾步，如二、三、四方面]，首先是市場(chǎng)滲透。傳統(tǒng)客戶是我們產(chǎn)品的主要目標(biāo)。 第三是注意發(fā)展合作伙伴關(guān)系，如[請(qǐng)說(shuō)明合作特點(diǎn)]。[你公司或項(xiàng)目]正與[具體產(chǎn)品生產(chǎn)商]合作，將我們產(chǎn)品的試用包裝隨他們的商品銷售送到用戶手中，以宣傳我們的[具體性能，如：硬件質(zhì)量、軟件易于使用]。我們將首先選擇那些從前就已經(jīng)建立起來(lái)的銷售渠道，這些銷售渠道相對(duì)來(lái)說(shuō)人員專業(yè)性強(qiáng)、隊(duì)伍穩(wěn)定、熱情高。如果實(shí)際的合同金額低，直接銷售就不會(huì)賺錢(qián)。 零售商： 交易商想從制造商那里得到什么？ 價(jià)格觀念：有吸引力，合理。 技術(shù)支持：需要準(zhǔn)確而迅速的反饋。 廣告宣傳與公共關(guān)系：需要最大程度地提高顧客的理解度和需求。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：具有特點(diǎn)而有效益。 市場(chǎng)穩(wěn)定性：保持利潤(rùn)和市場(chǎng)的占有位置。 行政/法人銷售： 請(qǐng)闡述主要的或效益好的直接銷售額 要把生產(chǎn)（OEM）： 有了OEM這樣的條件，我們就可以將我們的[具體產(chǎn)品]納入他們的產(chǎn)品生產(chǎn)線中[請(qǐng)加以說(shuō)明，你是如何將你的產(chǎn)品溶于他們的產(chǎn)品中]。請(qǐng)按優(yōu)先權(quán)順序列出目標(biāo)銷售國(guó)家：按比例份額劃分，按語(yǔ)言劃分，按產(chǎn)品用途劃分，按兌換率劃分，按專業(yè)性需要?jiǎng)澐?，千萬(wàn)別忘記為你設(shè)計(jì)一個(gè)撤退計(jì)劃，畢竟不是事事順利的。有些電子化服務(wù)也處理咨詢問(wèn)題及其它提供“800”服務(wù)項(xiàng)目。 郵購(gòu)： 我們將在[具體時(shí)期]內(nèi)對(duì)郵購(gòu)的利潤(rùn)增長(zhǎng)進(jìn)行調(diào)查。我們能夠科學(xué)地達(dá)到這一步，是因?yàn)槲覀兏纳屏宋覀兛头康男枨髽?biāo)準(zhǔn)。[具體購(gòu)買(mǎi)群]確定目標(biāo)。 下列單位或組織與[你公司或項(xiàng)目]有銷售關(guān)系，他們強(qiáng)化了現(xiàn)有的分銷關(guān)系，是增強(qiáng)分銷增殖能力的主要對(duì)象。這是一種[有限的，不付專利費(fèi)]的協(xié)議，用來(lái)支持[你公司或項(xiàng)目]的[培育，研究和開(kāi)發(fā)]工作。在[你公司或項(xiàng)目]與[B公司]共同努力合作開(kāi)發(fā)下，于19XX年簽署了共同使用[按優(yōu)先權(quán)名義]許可的協(xié)議書(shū)。 請(qǐng)說(shuō)明這些渠道的作用、功能和優(yōu)點(diǎn)。四、銷售周期： 將市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)塊劃分，并根據(jù)每一個(gè)區(qū)塊中買(mǎi)主的教育水平，實(shí)施業(yè)務(wù)的復(fù)雜性，或其它在時(shí)間上和推廣應(yīng)用上的影響因素，說(shuō)明一下銷售周期的平均長(zhǎng)度。請(qǐng)問(wèn)你所做的所有準(zhǔn)備工作是否能增強(qiáng)你的可信度？五、定位策略 你如何設(shè)定價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)？有政策依據(jù)嗎？你的價(jià)格有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)性？你定價(jià)格是根據(jù)成本還是市場(chǎng)增長(zhǎng)額來(lái)確定的？?jī)r(jià)格高于或低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因是什么？這些產(chǎn)品的市場(chǎng)彈性強(qiáng)度如何（對(duì)產(chǎn)品需求的定價(jià)效應(yīng)）？買(mǎi)方如何使效用彈性變得更具優(yōu)勢(shì)？ 你是否存在一種固有的高價(jià)值觀念，認(rèn)為高價(jià)格是天經(jīng)地義的（成本越高產(chǎn)品越好）？你能否利用定價(jià)原則作為一種戰(zhàn)略性競(jìng)爭(zhēng)武器迅速獲得市場(chǎng)份額？ 我們的定價(jià)策略是[請(qǐng)說(shuō)明你的政策，或至少應(yīng)該有個(gè)原則]。如：成本核算的？毛利目的是什么？市場(chǎng)何在？] 我們按[月，季度，年度]來(lái)審查價(jià)格，以保證基本利潤(rùn)不受損失。 我們感到顧客愿意在[具體金額]購(gòu)買(mǎi)，原因是[請(qǐng)解釋他們的購(gòu)買(mǎi)原則]。 你是否應(yīng)該對(duì)一項(xiàng)新的價(jià)格政策進(jìn)行調(diào)查？以免損失最基本的利潤(rùn)。我們相信[具體產(chǎn)品/服務(wù)][在企業(yè)中或桌面上]（同其它競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比校）還不是種特價(jià)的商品。比如，我們[具體產(chǎn)品系列]價(jià)格范圍從XXX元到Y(jié)YY元，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手照常將他們的銷售價(jià)定在YYY到ZZZ元。[你公司或項(xiàng)目計(jì)劃拿出多少（費(fèi)用）用于你們的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上]。2．產(chǎn)品、服務(wù)B 當(dāng)需要在短期內(nèi)建立最大限度的分期付款銷售基地時(shí)，[你公司或項(xiàng)目]實(shí)行一種市滲透策略。六、市場(chǎng)聯(lián)絡(luò) 當(dāng)你的產(chǎn)品已經(jīng)上市了，并且表現(xiàn)極侍時(shí)，你的目標(biāo)應(yīng)該是加強(qiáng)、促進(jìn)、支持，使這種情況持久。 本公司知道走向勝利的關(guān)鍵是什么，此時(shí)需要擴(kuò)大促銷力度。為了達(dá)到我們的銷售目標(biāo)，我們需要一個(gè)[特別有能力的/專業(yè)程度高的顧問(wèn)，廣告代理商，或者公共關(guān)系公司]。資金落實(shí)后，就可選擇代理商，在代理商的協(xié)助下，綜合性是聯(lián)合與我們有[市場(chǎng)/銷售]關(guān)系的分銷商，OEM商，零售商及其他公司共同發(fā)布。我們的極高聲譽(yù)和[名牌產(chǎn)品]，以及在[管理人員/買(mǎi)方/顧客]的心目中不斷提高，對(duì)公司的[前景/工業(yè)發(fā)展/市場(chǎng)繁榮]起到舉足輕重的作用。1．貿(mào)易展銷會(huì)展銷會(huì)的目標(biāo)觀眾是誰(shuí)？展銷會(huì)能給目標(biāo)市場(chǎng)帶來(lái)某種信息么？地區(qū)展銷：目的在于將[具體國(guó)家]的各類展銷有機(jī)地結(jié)合在一起，以便進(jìn)入[何種市場(chǎng)區(qū)域]。過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)（如果有的話）。200X年，本公司將致力于開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)[產(chǎn)品1]從而取代[產(chǎn)品2]。根據(jù)以上的考慮，這些展銷活動(dòng)被選定在200X年進(jìn)行。2．廣告宣傳[你公司或項(xiàng)目]正在開(kāi)展印刷品廣告宣傳活動(dòng)，主要發(fā)表在雜志上，配有突出重點(diǎn)的論述宣傳，同時(shí)還設(shè)計(jì)出宣傳手冊(cè)，增加宣傳效果。[宣傳手冊(cè)的名稱]出版日期號(hào)[時(shí)間期限]，其發(fā)行量達(dá)到[具體發(fā)行量]，發(fā)行對(duì)象主要是目標(biāo)顧客。3．新聞發(fā)布會(huì)[你公司或項(xiàng)目]的情況一直由媒體進(jìn)行采訪報(bào)導(dǎo)，新聞介紹，和舉辦新聞發(fā)布會(huì)。[你公司或項(xiàng)目]計(jì)劃聘請(qǐng)一位全日制的公共關(guān)系經(jīng)理來(lái)繼續(xù)從事這一有效的工作。[你公司或項(xiàng)目]還成功地與市場(chǎng)伙伴合作，無(wú)需購(gòu)買(mǎi)展銷攤位就增加了我們的知名度。5．國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)促銷根據(jù)最近的新聞或特別報(bào)導(dǎo)，[你公司或項(xiàng)目]的互聯(lián)網(wǎng)站每天上網(wǎng)率為[具體數(shù)量]。6．其它促銷因素[你公司或項(xiàng)目]正在尋求更多的機(jī)遇[舉例說(shuō)明]與[具體公司或其產(chǎn)品]共同擴(kuò)展市場(chǎng)。[具體的人]還在[具體雜志]就[具體討論題目]發(fā)表過(guò)專題報(bào)導(dǎo)。該活動(dòng)在一定范圍內(nèi)[或列出訂閱者名單，或者以用戶基礎(chǔ)對(duì)象]發(fā)布一定數(shù)量的信息，旨在獲得迅速的客戶反應(yīng)和尋求銷售機(jī)遇。七、社會(huì)公證社會(huì)上對(duì)你的技術(shù)，產(chǎn)品的實(shí)效性，新聞發(fā)布的策略，對(duì)你的計(jì)劃等的評(píng)論是一種重要的銷售工具，它可以增進(jìn)你的認(rèn)可度，縮短銷售周期。這些人士必須在他們的領(lǐng)域內(nèi)愿意公開(kāi)發(fā)表他們的支持意見(jiàn)。第七章 財(cái)務(wù)計(jì)劃一、財(cái)務(wù)匯總五年的損益表包括以下的內(nèi)容，它反映了第三年的投資回報(bào)率為XX%。公司可望在200X年達(dá)到現(xiàn)金流平衡。二、財(cái)務(wù)年度報(bào)表以下是從XXXX年起五年期的年度產(chǎn)品收匯總表。此外，產(chǎn)品產(chǎn)值假定是在200X年——200Y年，這些假定值支持著那段時(shí)期的產(chǎn)值計(jì)劃。請(qǐng)說(shuō)明你的資金需求包括哪些。到那時(shí)，我們還需要增加[具體金額]元的資金使我們超過(guò)現(xiàn)金平衡關(guān)。資金使用明細(xì)如下：完成開(kāi)發(fā)項(xiàng)目：[具體金額]元購(gòu)買(mǎi)設(shè)備：[具體金額]元引進(jìn)新/下一條生產(chǎn)線：[具體金額]元流動(dòng)資金投入：[具體金額]元資金使用計(jì)劃：請(qǐng)說(shuō)明如何使用貸款或投資資金?；貓?bào)/償還計(jì)劃需要確定，多長(zhǎng)時(shí)間你能償還貸款，或者投資者可將投資收回。還要告訴投資者，償還的措施是什么？或者說(shuō)明轉(zhuǎn)變投資者的地位，從而收回投資的方法[比如出售普通股，出賣(mài)商業(yè)設(shè)施等方法]。請(qǐng)?zhí)接懸幌履切┛勺鳛橹苯咏Y(jié)果的融資所產(chǎn)生的、任何有意義的利潤(rùn)增長(zhǎng)因素、資金流動(dòng)因素，以及這些增長(zhǎng)因素是如何幫助你償還資金的。通過(guò)[]方式產(chǎn)生的增長(zhǎng)利潤(rùn)可在[年/月]之內(nèi)提供償還貸款資金。但需要同金融家進(jìn)行討論一下，請(qǐng)不必為此而感到茫然。為使本項(xiàng)目能夠貫徹實(shí)施，我們需要[具體時(shí)間][具體金額]元[投資/貸款]。你可使用以下文字進(jìn)行說(shuō)明：該版本的[你公司或項(xiàng)目]的商業(yè)計(jì)劃的空白部分是有意留下的。假設(shè)條件：告訴投資者，你是怎樣指定財(cái)務(wù)假設(shè)條件的？指的是商業(yè)假設(shè)，不是記入財(cái)務(wù)記錄的數(shù)字）。新設(shè)備可降低成本[Z]元，因此可增加利潤(rùn)[a]%。我們計(jì)劃在[具體時(shí)間]實(shí)行一種新工作方式。初期市場(chǎng)滲透可望達(dá)到[具體金額]元，盈利[X]%，第一年年底可增長(zhǎng)[Y]元，第五年年底可增長(zhǎng)[Z]元。但是，希望成本也隨著總量折扣和與供貨商成功的談判而降低。通貨膨脹率假定每年為[Z]%。任何一個(gè)審查你的財(cái)務(wù)報(bào)告的人都希望讀到一些支持你所做的有關(guān)預(yù)算的探討性說(shuō)明（有關(guān)你對(duì)市場(chǎng)研究，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究等）。還應(yīng)討論以下銷售增長(zhǎng)率和各種大宗消費(fèi)項(xiàng)目。總量調(diào)整測(cè)定法有助于投資者增加對(duì)討論課題的準(zhǔn)確把握。應(yīng)向你自己提出的基本問(wèn)題是：當(dāng)我考慮將我自己的錢(qián)拿去投資之前，我應(yīng)該具備哪些知識(shí)去評(píng)估一個(gè)商業(yè)建議書(shū)？如果你當(dāng)作一個(gè)投資者所提出的全部問(wèn)題都得到解答，你可能就可以準(zhǔn)備對(duì)外投資或成為貸款人了。比如研發(fā)活動(dòng)或市場(chǎng)消費(fèi)等。不過(guò)這種現(xiàn)象過(guò)一段時(shí)間就會(huì)逐漸消失。五、資產(chǎn)負(fù)債預(yù)計(jì)表：對(duì)資產(chǎn)負(fù)債表中任何一個(gè)較大的或不正常的項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估，比如現(xiàn)有其他資產(chǎn)，其他應(yīng)付帳款或逐漸遞增的負(fù)債等等。收支平衡分析：我們可以在[具體的月份]月份達(dá)到收支平衡。六、現(xiàn)金流量表：在財(cái)務(wù)計(jì)劃中應(yīng)考慮建立兩種財(cái)務(wù)狀況變化報(bào)表——現(xiàn)金流量表。第八章 附錄 陳列展覽：造成一個(gè)計(jì)劃主題內(nèi)容混亂的原應(yīng)是由于有過(guò)多的詳細(xì)說(shuō)明與解釋，因此，就需要有陳列展覽加以形象化。陳列展覽應(yīng)包括以下內(nèi)容：銷售報(bào)單工業(yè)出版物的剪輯材料市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)[你公司或項(xiàng)目]的全稱或曾用名稱[全稱/原名稱]，創(chuàng)建于[具體年份]。XXXX年，本公司推出了[具體產(chǎn)品名稱]，它是一種[說(shuō)明長(zhǎng)品特性]。XXXZ年，[分公司/部門(mén)名稱]從本公司被分離出來(lái)，成為一家獨(dú)立的法人機(jī)構(gòu)。二、市場(chǎng)背景這里需要說(shuō)明一下你所服務(wù)的市場(chǎng)長(zhǎng)期以外正在發(fā)生或菁菁發(fā)生的事件。市場(chǎng)區(qū)域的成熟情況，新建或兼并標(biāo)準(zhǔn)，等等，以及對(duì)你的市場(chǎng)沖擊情況。四、董事會(huì)包括全體董事會(huì)成員的姓名、地址和聯(lián)系方式等信息。若不可能，也必須提供其經(jīng)歷和職能的匯總材料。具體如下：會(huì)計(jì)師事務(wù)所：法律事務(wù)所：管理顧問(wèn)：技術(shù)支持：六、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的文件資料：在此你要描述有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司名稱和產(chǎn)品系列，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的使用參考性資料。如果是私營(yíng)公司（不是處于創(chuàng)始階段），還應(yīng)提供前幾年的經(jīng)過(guò)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)告。八、顧客名單請(qǐng)?zhí)峁┮环萃暾念櫩颓鍐危绻赡?，?qǐng)按市場(chǎng)區(qū)域，行業(yè)編碼規(guī)范整理。九、新聞剪報(bào)與發(fā)行物： 包括全部有關(guān)你公司和產(chǎn)品/服務(wù)的主要新聞介紹情況和過(guò)去一年或以前的新聞報(bào)道資料。十一、專門(mén)術(shù)語(yǔ)包括各種專門(mén)用語(yǔ)。有許多投資者，尤其是那種個(gè)人或家族投資者——“天使”，他們有對(duì)你有利的投資模式和資金，想?yún)⑴c投資，但一般對(duì)你所在行業(yè)的技術(shù)用語(yǔ)缺乏了解。舉例如下：DLL：動(dòng)態(tài)鏈接數(shù)據(jù)庫(kù)DOS：磁盤(pán)操作系統(tǒng)GUI ：圖型用戶接口ISVs：獨(dú)立軟件銷售商第九章 圖表以下是樣本實(shí)例，它可增強(qiáng)說(shuō)明略，否則用文字說(shuō)明要費(fèi)許多的筆墨。市場(chǎng)區(qū)域分析表：市場(chǎng)區(qū)域預(yù)計(jì)滲透率%增長(zhǎng)率%區(qū)域175%53%區(qū)域237%19%區(qū)域363%80%其他市場(chǎng)131%41%其他市場(chǎng)260%46%購(gòu)買(mǎi)者類型分析表：購(gòu)買(mǎi)者類型預(yù)計(jì)數(shù)量（或）今年/XXXX年市場(chǎng)比率或市場(chǎng)增長(zhǎng)率1級(jí)125，00023%2級(jí)150，00027%3級(jí)280，00050%……合計(jì)555，000100%產(chǎn)品或服務(wù)客戶使用情況調(diào)查：產(chǎn)品或服務(wù)類型被調(diào)查用戶的使用比率型號(hào)1100%型號(hào)2100%型號(hào)340%型號(hào)412%其它57%產(chǎn)品概況：項(xiàng)目產(chǎn)品型號(hào)特性未來(lái)發(fā)展現(xiàn)狀生產(chǎn)線1全部型號(hào)的產(chǎn)品有—說(shuō)明情況正常生產(chǎn)生產(chǎn)線2全部型號(hào)的產(chǎn)品無(wú)—說(shuō)明情況第一期測(cè)試生產(chǎn)線3部分型號(hào)的產(chǎn)品有—全部型號(hào)第二期測(cè)試產(chǎn)品性能分析表：性能你的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品1競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品2競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品3一般特性高品質(zhì)的圖形界面※※易于使用※※低支出※※快速反應(yīng)※※※完全支持XYZ環(huán)境※※特殊性連續(xù)工作性能穩(wěn)定性※※完整更新情況※部分第三方文件還原性※部分功能1※※功能2※※功能3※部分功能功能1※※※功能2第二版※※功能3※※功能4第二版其它產(chǎn)品市場(chǎng)：范圍競(jìng)爭(zhēng)者1競(jìng)爭(zhēng)者2競(jìng)爭(zhēng)者3醫(yī)療信息系統(tǒng)決策支持系統(tǒng)電子數(shù)據(jù)交換醫(yī)療采購(gòu)和銷售管理門(mén)診醫(yī)療數(shù)據(jù)其它注：M=市場(chǎng)區(qū)域小，A=市場(chǎng)活躍，K=關(guān)鍵的市場(chǎng)區(qū)域產(chǎn)品與市場(chǎng)區(qū)域： 服務(wù)/產(chǎn)品 購(gòu)買(mǎi)者等級(jí)區(qū)域1區(qū)域2 服務(wù)/產(chǎn)品 購(gòu)買(mǎi)者等級(jí)區(qū)域3 服務(wù)/產(chǎn)品 購(gòu)買(mǎi)者等級(jí) 其它區(qū)域1 服務(wù)/產(chǎn)品 購(gòu)買(mǎi)者等級(jí) 其它區(qū)域2 服務(wù)/產(chǎn)品 購(gòu)買(mǎi)者等級(jí)43 / 43