【正文】 利、技術(shù)機密等，通過繼續(xù)申請專利的形式，通過法律對公司的知識產(chǎn)權(quán)、技術(shù)機密進(jìn)行保護(hù)。第五章 營銷計劃一、 綜述在銷售策略方面采取集中宣傳、集中銷售的方法，在價格策略方面采取低價策略，步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打。對銷售人員實行銷售目標(biāo)和報酬掛鉤的激勵機制。在其他用氧化鎂的城市設(shè)立辦事處，尋找代理商，以代銷為輔，局部形成以重點地區(qū)，重點行業(yè)向其他地區(qū)、其他行業(yè)輻射的銷售格局。在廣告促銷上，主要選擇具有代表性的電視頻道及報刊網(wǎng)絡(luò)等進(jìn)行廣22 / 43告宣傳。在廣告宣傳中，重點突出其性能好，質(zhì)量高，無污染的性能。價格的制定，一方面依據(jù)產(chǎn)品本身的制造成本，另一方面比照同檔次的國內(nèi)外產(chǎn)品的價格。在組建營銷隊伍上，首先招聘一位高水平的具有網(wǎng)絡(luò)銷售理論和實踐經(jīng)驗的營銷專家，結(jié)合公司目前具有的營銷合市場力量建立營銷團(tuán)隊。并加強對銷售人員進(jìn)行銷售理論和產(chǎn)品知識的培訓(xùn)。在激勵機制上，目標(biāo)實施初期，對銷售人員采取銷售目標(biāo)與報酬掛鉤的激勵措施。鋼鐵冶煉脫硫，也用于造紙業(yè)作吸浮劑，其用量大。生產(chǎn)碳酸鎂，用于生產(chǎn)鎂碳磚及其他化學(xué)制劑。生產(chǎn)陶瓷。但由于其生產(chǎn)受多方面的限制，致使目前它的產(chǎn)量原因不能滿足于市場的需求，使該產(chǎn)品處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。三、競爭對手分析輕燒氧化鎂的生產(chǎn)主要受其原材料的供應(yīng)的影響，目前我國供應(yīng)其原材料的區(qū)域主要有五大區(qū)域，山東、內(nèi)蒙、河北、遼寧和四川，故生產(chǎn)氧化鎂的廠家也主要位于這幾個省分。海城市遼海合成礦產(chǎn)有限公司位于遼寧省海城市滑石礦腹地，距離城市 15 公里，西臨沈大高速公路和哈大鐵路，距營口鲅魚圈港和大連港，分別為 100 公里和280 公里，為石粉產(chǎn)品在海上運輸提供了有利的條件。 遼寧24 / 43省海城市有“世界鎂都，滑石之鄉(xiāng)”的美譽，海城市遼海合成礦產(chǎn)有限公司為依托，技術(shù)力量雄厚，具有研究和開發(fā)石粉產(chǎn)品的能力，再加上國內(nèi)最先進(jìn)的微細(xì)粉生產(chǎn)線，并以先進(jìn)的生產(chǎn)儀器為保證，產(chǎn)品質(zhì)量可靠。 集團(tuán)已形成從采礦、燒結(jié)、加工、化工生產(chǎn)、運輸、倉儲、港口發(fā)運及進(jìn)出口貿(mào)易的一體化經(jīng)營。集團(tuán)主要致力于菱鎂化工產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化、系列化，現(xiàn)擁有四大類近五十個品種的產(chǎn)品。集團(tuán)已形成年生產(chǎn)各類產(chǎn)品近 50萬噸的能力，產(chǎn)品主要出口至歐洲、美洲、非洲及東南亞等三十多個國家和地區(qū)，是世界上最大的化學(xué)法硫酸鎂肥生產(chǎn)商及出口商，是國際上鎂農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的主要供應(yīng)商。集團(tuán)每年可生產(chǎn)各種等級輕燒氧化鎂 12 萬噸以上。該公司擁有總資產(chǎn) 2 億元，占地面積 6 平方公里，現(xiàn)有職工 800 人，高25 / 43級工程師 5 人，專業(yè)技術(shù)人員 30 余人。該公司主要產(chǎn)品有：鎂砂、輕砂鎂砂、中檔鎂、高檔鎂、高鈣合成砂、造渣球、噴補料、熱態(tài)補料、耐火澆注料、轉(zhuǎn)爐濺渣護(hù)爐改性不定型耐火材料等產(chǎn)品。銷售市場遍及國內(nèi)二十余個省、市　、自治區(qū)，每年有十幾萬噸的產(chǎn)品出口到歐美、東南亞、日本、韓國、香港　、臺灣等國家和地區(qū)。曾多次榮獲遼寧省、鞍山市級優(yōu)秀產(chǎn)品獎，是農(nóng)業(yè)銀行特級信用企業(yè)，外貿(mào)出口先進(jìn)單位。該公司成立于 1985 年 4 月，當(dāng)時企業(yè)的名稱是首鋼海城聯(lián)營鎂礦，是首都鋼鐵公司耐火材料生產(chǎn)基地。(4)、瑞揚貿(mào)易有限公司擁有總資產(chǎn) 2 億元，占地面積 6 平方公里，現(xiàn)有重?zé)趸V砂高溫豎窯 10 座，輕燒氧化鎂砂豎窯 20 座，造渣生產(chǎn)線 9 條，年出口創(chuàng)匯 600 萬美元。公司擁有自營出口經(jīng)營權(quán)，主要產(chǎn)品通過了 ISO9002 國際質(zhì)量體系認(rèn)證。四、市場趨勢預(yù)測 菱鎂礦的消費主要在工業(yè)發(fā)達(dá)國家，美國、日、俄羅斯、加拿大和西歐為主要消費國。近年來，世界冶金工業(yè)消耗重?zé)V 700多萬噸，其中，西歐消費 130 萬噸，北美 60 萬噸，日本 55 萬噸，其他國家 380 萬噸。　　世界菱鎂礦產(chǎn)量的 78%來自于獨聯(lián)體、中國、朝鮮、捷克斯洛伐克和奧地利等 5 國，這些國家也是世界上主要的菱鎂礦出口國。因此，菱鎂礦國際貿(mào)易主要不得是在工業(yè)發(fā)達(dá)國家和發(fā)展中國家之間進(jìn)行。隨著日本耐火材料工業(yè)的發(fā)展，其對高純耐火原料的需求日趨上升，電熔鎂砂進(jìn)口量不斷增加，每年需從中國進(jìn)口電熔鎂砂 3 萬噸，已成為我國菱鎂礦及制品的最重要的出口市場之一，目前進(jìn)口量占我國總出口量的 40%以上。27 / 43　　北美洲是世界菱鎂礦主要的貿(mào)易市場，主要進(jìn)口國是美國和加拿大，從中國的進(jìn)口量分別占我國出口總量的 12%和 6%，出口產(chǎn)品主要以菱鎂礦制品為主，如化學(xué)純氧化鎂、熔凝鎂砂、燒結(jié)鎂砂等產(chǎn)品?！　∥覈怄V礦儲量、產(chǎn)量、出口量均居于首位。其中重?zé)V主要出口日本（占 40%） 、香港（占 %） 、德國（占 %） 、美國（占 %） 、羅馬尼亞（占8%） 、瑞士（占 2%） 、新加坡（占 2%） 、韓國等國家和地區(qū)；輕燒鎂主要出日本（占 %） 、德國（占 %） 、荷蘭（占 15%） 、香港（占9%） 、英國（占 ）馬來西亞（占 %） 、新西蘭（占 5%） 、美國（占%）等國家和地區(qū)。但本公司并不放松產(chǎn)品的銷售方面。A、 區(qū)域定位：確定重點地區(qū)、城市的生產(chǎn)銷售分工；將生產(chǎn)基地建設(shè)在西部地區(qū)，使成本更低；將銷售重心放在鋼鐵、中、高28 / 43頻磁性元件和醫(yī)藥領(lǐng)域，以經(jīng)可能覆蓋整個目標(biāo)市場。C、 客戶定位：欲獨霸市場份額，必先搶占優(yōu)質(zhì)大客戶。D、 價格定位：要在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上有一套科學(xué)合理的定價程序和評估體系，在定期反饋市場信息的同時，結(jié)合成本，形成經(jīng)常修正的機制，不斷出臺具有市場競爭力的價格。六、 營銷策略 營銷創(chuàng)新、密布網(wǎng)絡(luò)（1） 直銷方式，由公司的業(yè)務(wù)精英分子組成營銷團(tuán)隊，形成一批固定的大客戶，老客戶，并加大電話營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，計算機的普及，網(wǎng)上銷售越來越收到企業(yè)的好評公司會建立自己的網(wǎng)站，通過公司介紹、產(chǎn)品介紹、公司的服務(wù)等內(nèi)容，使客戶隨時完全了解公司產(chǎn)品的狀29 / 43況，產(chǎn)生購買欲，以達(dá)到銷售的目的。（3）產(chǎn)品的成長階段工作重心落足自信直銷和網(wǎng)路電話營銷，當(dāng)公司的規(guī)模達(dá)到一定程度時，建立批發(fā)渠道的通路建設(shè)：選擇、考核、確定分銷商，并利用分銷商的網(wǎng)絡(luò)健全產(chǎn)品通路。對公司來說，重要的不僅僅是產(chǎn)品的銷量，而是產(chǎn)品能否完全滿足客戶的需要，要切身為客戶著想，樹立產(chǎn)品形像，使公司產(chǎn)品深入人心，達(dá)到公司產(chǎn)品從美譽度到忠誠度的轉(zhuǎn)變。價格的制定一方面依據(jù)產(chǎn)品自身的制造成本，另一方面比照同檔次國內(nèi)外產(chǎn)品的價格。集中“高純度、活性好、質(zhì)量穩(wěn)定”等特點進(jìn)行訴求，主要選擇有權(quán)威性的媒體作為媒介，提高可信度。前期主要是以產(chǎn)品質(zhì)量、性能表現(xiàn)為主，提高產(chǎn)品的知名度，為后期形成品牌形象為主打好基礎(chǔ)，后期主要是樹立公司品牌形象。通過對項目的盈利能力、清償能力和抗風(fēng)險能力的分析表明，項目具有較強的盈利能力，具備一定的清償能力和抗風(fēng)險能力，財務(wù)評價較可行。固定資產(chǎn)折舊 本項目固定資產(chǎn)折舊采用分類平均法，各項折舊年限如下：建筑物 20 年，設(shè)備 10 年，殘值按原值的 10％計。費用名稱 投資額（萬元） 占總投資的比重固定資產(chǎn)投資 ％流動資產(chǎn)投資 150 ％ 銷售收入和稅金1. 銷售收入公司生產(chǎn)的主要產(chǎn)品是輕燒氧化鎂。到目前為止，XX 縣的氧化鎂銷售一直處于先訂貨后發(fā)貨、先款后貨的狀態(tài)、供不應(yīng)求。詳見附表二－總成本費用估算表。假設(shè)以后每年按 5％的比例增長未來 3 年的損益表 單位：萬元序號 項目 第一年末 第二年末 第三年末1 主營業(yè)務(wù)收入 2 產(chǎn)品總成本 3 利潤總額 4 所得稅 5 稅后利潤 6 法定盈余公積金 7 公益金 33 / 438 未分配利潤 9 累計未分配利潤 不確定性分析1. 盈虧平衡分析項目達(dá)產(chǎn)年變動成本為 萬元，固定成本 萬元，總成本為 萬元，不考慮稅金，銷售收入為 萬元。2. 敏感性分析改變固定資產(chǎn)投資、原材料價格和產(chǎn)品銷售價格，得到敏感性分析表。 上述分析表明該項目存在一定的風(fēng)險，特別是產(chǎn)品銷售價格的變化和原材料價格的變化對產(chǎn)品的利潤率的影響顯著，變化較敏感，產(chǎn)品銷售價格下降或原材料價格的上升會引起經(jīng)營風(fēng)險。因此，經(jīng)營過程中公司將重點加強成本控制，降低成本，提高效益。需求的資金總額中，一部分是自有資金，其余采用尋找新的投資合伙人或股東或貸款方式。（2）購 30 噸電子地磅 1 臺，需 30 萬元。（4）庫房：2022 平方米*250 元，需 50 萬。給合作方的股份：本廠除償還投入的本金及利息外，每年可按總收入的 10％股份轉(zhuǎn)讓給合作方，作為對合作方的獎勵，按月結(jié)算撥付給合作方。風(fēng)險預(yù)測：任何高科技項目都是風(fēng)險和機遇并存的，只有面對風(fēng)險，重視風(fēng)險，才能針對其主要矛盾，集思廣益，制定出切實可行的企業(yè)運作計劃。37 / 432. 因生產(chǎn)能力不足，市場供不應(yīng)求，因交貨誤期，造成賠償問題。對每批產(chǎn)品都必須進(jìn)行嚴(yán)格檢查。 政策風(fēng)險政策風(fēng)險，指由國家政策的變化帶來的風(fēng)險。但一般企業(yè)所共有的其他政策風(fēng)險，如國家宏觀調(diào)控、財政貨幣政策、稅收政策等可能會對公司的經(jīng)營產(chǎn)生影響。 技術(shù)風(fēng)險技術(shù)風(fēng)險：主要指產(chǎn)品形成過程中，發(fā)生重要的技術(shù)性能缺陷，特別是產(chǎn)品性能質(zhì)量可靠性出現(xiàn)重大缺陷?？刂坪头婪洞胧?. 盡快啟動本項目，使項目產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)人員提別是主要創(chuàng)業(yè)骨干，盡快納入激勵、約束機制的框架。38 / 432. 請知名專家教授成為公司顧問，不斷把握好公司技術(shù)發(fā)展方向。需要企業(yè)經(jīng)營管理者時時用心、處處留意。2. 建立高效科學(xué)的企業(yè)管理制度。作為技術(shù)含量高的企業(yè)，實行員工持股制度是一個好辦法。 人才風(fēng)險人才風(fēng)險：指掌握關(guān)鍵技術(shù)人員流動而給企業(yè)研發(fā)生產(chǎn)帶來的風(fēng)險。39 / 43控制和防范手段：1. 以較高的待遇，良好的工作環(huán)境吸引人才。第八章 投資退出機制戰(zhàn)略投資伙伴的投資退出主要有以下方式，公司將同投資者進(jìn)行友好協(xié)商，指定出雙方都有利的風(fēng)險投資退出策略，并在專業(yè)機構(gòu)如投資銀行、投資咨詢公司的協(xié)助下完成操作。在項目比較成熟時，到股票市場上市有較強操作，亦可以股權(quán)轉(zhuǎn)讓、創(chuàng)業(yè)板上市等方式退出。持續(xù)經(jīng)營通過可持續(xù)發(fā)展規(guī)?；?jīng)營，嚴(yán)格管理，取得運營收益，收回投資，從而取得效