企業(yè)經(jīng)銷商銷售計(jì)劃流程-閱讀頁
2025-08-04 09:35本頁面
【正文】 ● 每周與經(jīng)銷商隊(duì)伍開一次例會(huì)● 客戶終端工作抽查表● 客戶拜訪記錄表注：店員主推率是指零售門店的店員在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)主要推薦本公司產(chǎn)品的概率，這是反映銷售人員對(duì)店員影響成效的一項(xiàng)重要指標(biāo)。2） 其他職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)表職責(zé)目標(biāo)具體工作內(nèi)容衡量標(biāo)準(zhǔn)和獲取方法使用工具其他完成階段性和協(xié)助性工作● 收集專項(xiàng)市場(chǎng)信息，反饋給公司相關(guān)部門● 配合公司其它只能部門完成協(xié)助性工作● 與運(yùn)營(yíng)商溝通● 與廠家的區(qū)域人員對(duì)接● 信息表格填寫的準(zhǔn)確性及完整性● 信息遞交的及時(shí)● 是否與運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行階段性溝通● 是否每周進(jìn)行了區(qū)域?qū)印?市場(chǎng)異動(dòng)記錄表● 客戶檔案表● 客戶拜訪記錄表第二部分 經(jīng)銷管理經(jīng)銷商管理的內(nèi)容包括：n 客戶滲透n 日常銷售運(yùn)作管理n 銷售計(jì)劃與回顧n 對(duì)下級(jí)零售店的服務(wù)、協(xié)調(diào)管理n 組織建設(shè)n 經(jīng)銷商評(píng)估與調(diào)整經(jīng)銷商管理總流程經(jīng)銷商管理流程銷售計(jì)劃市場(chǎng)部商務(wù)部（區(qū)、業(yè)主、客主）經(jīng)銷商管理層經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員公司促銷方案經(jīng)銷商銷售回顧制定經(jīng)銷商銷售計(jì)劃制定執(zhí)行計(jì)劃確認(rèn)銷售計(jì)劃確認(rèn)工作目標(biāo)日常銷售運(yùn)作日常銷售工作l 零售拜訪l 促銷員培訓(xùn)l 店員溝通l 工作考核日常銷售工作l 零售拜訪l 促銷員培訓(xùn)l 店員溝通銷售回顧月度銷售回顧1. 經(jīng)銷商客戶滲透經(jīng)銷商的客戶滲透是指通過對(duì)經(jīng)銷商銷售運(yùn)作的深入了解，定性加定量的分析經(jīng)銷商的銷售表現(xiàn)，從中發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)的過程。l 下級(jí)網(wǎng)絡(luò)資源情況——用以尋找重要客戶，分析零/批比提升經(jīng)營(yíng)水平對(duì)客戶滲透的內(nèi)容應(yīng)建立完整的客戶檔案，包括盡可能詳細(xì)的客戶資料。1） 經(jīng)銷商銷售計(jì)劃流程經(jīng)銷商銷售計(jì)劃要素：l 為了能夠達(dá)成公司下達(dá)的基本銷售目標(biāo)，在制定客戶銷售計(jì)劃時(shí)首先應(yīng)考慮將分公司當(dāng)期銷售任務(wù)按客戶進(jìn)行分解。經(jīng)銷商銷售計(jì)劃流程圖如下：經(jīng)銷商銷售計(jì)劃流程市場(chǎng)部銷售人員經(jīng)銷商過程說明新品上市計(jì)劃促銷活動(dòng)計(jì)劃每月銷量目標(biāo)及相關(guān)資料執(zhí)行并隨時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃跟蹤并反饋進(jìn)度與經(jīng)銷商管理層洽談形成客戶銷售計(jì)劃銷量預(yù)測(cè)結(jié)合公司下達(dá)的計(jì)劃和客戶滲透的結(jié)果制訂分解到門店的銷售計(jì)劃，填寫客戶銷售計(jì)劃表銷售計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤，若需調(diào)整則重新填寫客戶銷售計(jì)劃2） 經(jīng)銷商銷售計(jì)劃導(dǎo)入經(jīng)銷商銷售計(jì)劃導(dǎo)入要素：l 銷售計(jì)劃真正對(duì)經(jīng)銷商有所幫助，還需要在導(dǎo)入客戶的過程中掌握一定方法，銷售計(jì)劃導(dǎo)入流程（見下面的流程圖）就是一個(gè)工具。l 流程中銷售計(jì)劃需要進(jìn)行分公司層面及客戶層面的確認(rèn)，此步驟保障從客戶方及公司內(nèi)部爭(zhēng)取到最大限度的支持（資源），降低計(jì)劃實(shí)施過程中出現(xiàn)問題的可能性銷售計(jì)劃導(dǎo)入流程圖：銷售計(jì)劃導(dǎo)入流程圖分公司/市場(chǎng)部銷售人員經(jīng)銷商/零售客戶確認(rèn)銷售計(jì)劃市場(chǎng)應(yīng)對(duì)方案跟蹤實(shí)施及反饋調(diào)整形成最終銷售計(jì)劃向經(jīng)銷商客戶溝通修改意見接受分公司信息溝通銷售計(jì)劃雙方準(zhǔn)備已被確認(rèn)的銷售計(jì)劃在權(quán)限范圍內(nèi)靈活運(yùn)用資源，調(diào)整銷售計(jì)劃或反饋客戶、市場(chǎng)信息確認(rèn)銷售計(jì)劃需求及修改意見3） 經(jīng)銷商銷售計(jì)劃實(shí)施、跟蹤及階段性回顧l 經(jīng)銷商銷售計(jì)劃在開始實(shí)施后，作為計(jì)劃的制訂者，銷售人員需要跟蹤計(jì)劃的實(shí)施情況，包括公司的支持，客戶的反應(yīng)等，并根據(jù)實(shí)施情況對(duì)下一步作相應(yīng)調(diào)整l 如果經(jīng)銷商銷售計(jì)劃中包括一些階段性的指標(biāo)，應(yīng)該及時(shí)就這些指標(biāo)的達(dá)成情況與經(jīng)銷商客戶進(jìn)行溝通，并以此作為經(jīng)銷商銷售計(jì)劃階段性回顧的重點(diǎn)內(nèi)容l 對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行每周跟蹤后若需要作出調(diào)整，則重新填寫“客戶銷售計(jì)劃表”，調(diào)整銷售計(jì)劃l 對(duì)經(jīng)銷商的出貨要進(jìn)行每天跟蹤，填寫經(jīng)銷商出貨跟蹤表4．經(jīng)銷商銷售回顧經(jīng)銷商銷售回顧過程是與銷售計(jì)劃過程相對(duì)應(yīng)的。5．經(jīng)銷商組織建設(shè)組織建設(shè)職責(zé)是指銷售人員建設(shè)并培訓(xùn)經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍，店員與促銷人員隊(duì)伍，提高其素質(zhì)以提升其終端拜訪能力的職責(zé)，包括招聘、配置、培訓(xùn)與考核等。公司銷售人員應(yīng)指導(dǎo)和協(xié)助經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員制訂工作計(jì)劃，對(duì)經(jīng)銷商銷售人員的工作過程進(jìn)行抽查和跟蹤，并定期對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行考核，針對(duì)工作表現(xiàn)進(jìn)行培訓(xùn)，以保證經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員按照所要求的方式去工作2． 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員工作考核 公司銷售人員采用對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的零售店進(jìn)行抽查的方式對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核。對(duì)于經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員系統(tǒng)化的培訓(xùn)，建議強(qiáng)化公司銷售人員在此方面的信息搜集與需求了解并提交
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