【正文】 群體，當(dāng)一些同齡人穿著印有變形金剛的衣服時(shí)，其他兒童也往往不愿意放過。人們一窩蜂地盲目追求、模仿，正是服裝商人心花怒放之時(shí)。在一段平靜之后，他們將重新接受新潮流的洗禮，腦子里又在琢磨怎么樣追趕新的潮流。對于新的事物，兒童三分鐘就會(huì)習(xí)以為常，而女人會(huì)把這種新鮮感保持到長達(dá)三天之久。既有消費(fèi)者自己依據(jù)自身?xiàng)l件的創(chuàng)造，也有服裝商人超前意識(shí)的創(chuàng)造。就人的本性而言，人人都是設(shè)計(jì)師，商家把這些零星的火花收集起來，就能使自己的生意“火”上一把。在服裝企業(yè)，任何時(shí)興款式都是由專業(yè)設(shè)計(jì)師創(chuàng)意構(gòu)思而完成的，消費(fèi)者怎么能夠參與服裝設(shè)計(jì)呢□什么是服裝設(shè)計(jì)□服裝設(shè)計(jì)就是 “確立一個(gè)樣兒”?！痹诂F(xiàn)實(shí)生活中，人人都在不同程度上進(jìn)行著服飾效果的構(gòu)思。許多人到裁縫店裁制衣服，小老板會(huì)搬出一大疊帶有彩色圖片的書籍供你挑選，實(shí)際上是你 “確定了一個(gè)樣兒”，老板只是做了后道的工藝工作。有這樣一家時(shí)裝廠就是如此：該廠為了了解時(shí)尚青年的追求與愛好，開發(fā)利用他們的思維火花，特意在廠門口設(shè)了一間樣品室，將企業(yè)出品的所有新款式展示其中，并打出廣告“凡能提出合理化建議者，將給予最優(yōu)惠的價(jià)格出售，直至免費(fèi)贈(zèng)送”。美國有一家生產(chǎn)兒童玩具的企業(yè)，他們也請兒童們參與 “設(shè)計(jì)”，該廠將各種著裝形象的玩具娃娃的樣品，擺放在一間展品室里，通過組織，每次請一個(gè)或一組孩子進(jìn)去，觀看孩子們對各種玩具的興趣程度。廠家通過特邀兒童的實(shí)驗(yàn)，決策產(chǎn)品的式樣，從中大贏其利。10．不花錢的服裝店不花錢能買服裝，似乎是天方夜譚，但這卻是商人的一招絕棋。實(shí)際上，用無形資產(chǎn)也可換回等價(jià)的有形資產(chǎn)。俗語說 “天下沒有白吃的午餐”，不花錢怎么能得到稱心如意的服裝呢□其中自有妙處。店老板做出決定，凡是在雜志封面、電視、電影中出現(xiàn)過的名人在此店選購物品時(shí)可以分文不取。這些照片被很體面地做成廣告宣傳冊，成為了商店的無形資產(chǎn)。第二，名人多屬高消費(fèi)階層，他們會(huì)將自己的所見所聞轉(zhuǎn)告其他有錢人。巴西也有一家不付錢的小禮品店，凡各界名人前來購物，一律不必付錢，但必須以絕招來證明自己的身份，有一次，球王貝利來到該店，順手拿起店里的一個(gè)球放在地上，然后用腳輕輕一勾，球不偏不倚踢在門鈴上，鈴聲未絕，他又用頭一頂，把剛要落地的球頂?shù)皆瓉矸徘虻奈恢蒙?，該店老板馬上請他挑選自己所需的物品，分文不收。據(jù)說天津也有一家不花錢的商店，說它不花錢，就是在規(guī)定期限內(nèi)向顧客返還全部貨款的形式出售顧客所需要的商品。累計(jì)購物100元以上者可得返還單一張，返還期可分兩期進(jìn)行，前10年返還50元，后10年全部還清。11．最貴的服裝店都說 “廉價(jià)惹得人人愛”，“名牌服裝應(yīng)該是民牌服裝”。當(dāng)然，商人最看重的還是他們鼓鼓的錢包，他們往往能出得起高價(jià)錢。在美國好萊塢，有一條世界各地富翁經(jīng)常出入的名街，由于全世界的名牌產(chǎn)品在這里應(yīng)有盡有，吸引著各國的大腕明星及公主、王子們紛紛前來。該店出售的一瓶男用香水高達(dá)1500美元，相當(dāng)于人民幣1萬多元。比華利山是一個(gè)特別的經(jīng)營碼頭，其實(shí)即使店面不開設(shè)在此處，影視明星及王宮貴族也永遠(yuǎn)是一個(gè)特殊的消費(fèi)階層，只有把店辦得有名氣，款式新、檔次高，產(chǎn)品的科技含量高、技術(shù)成份高，服裝水平好，才能賣出高價(jià)錢。國內(nèi)也有人瞄準(zhǔn)這部分有錢階層。做工高檔的服裝店，采用量身定做，香港有家夏奈爾分店，其廣告詞：“本店服裝起價(jià)15萬港元，也有貴到一套洋房別墅的價(jià)格”，該店打的也是高價(jià)牌。12．可以退貨的服裝店許多服裝店一提退貨，經(jīng)理就“談虎色變”。隨著市場競爭的加劇，如不滿意可以退貨已成必然。誰能退得好，誰就能賣得好。在美國，不論是大百貨商店還是小攤，每件商品上都貼著一小塊打有價(jià)目的膠紙，只要不把這種標(biāo)簽撕掉，又不傷害產(chǎn)品的外觀，就可以退貨。買回的服裝如果覺得不合適，只要還是新的，過些時(shí)日，照樣可以退換。其實(shí)，既使是稍有不合適，也只有不到1/3的人才去 “多此一舉”?！笨梢?，只有充分了解消費(fèi)者的心理，才能做到心中有數(shù)把生意做好。他曾就讀于巴黎名牌時(shí)裝學(xué)校?！帮L(fēng)險(xiǎn)是成功之父，失敗是成功之母”。他根據(jù)北美洲婦女大多數(shù)都有職業(yè)及愛美而求實(shí)的共性，喜新而稍能耐久的消費(fèi)心理，方便舒適而又有利于工作的實(shí)際需要，大膽設(shè)計(jì)了一種新穎的服裝款式。一款在身，有華貴大方之感，能產(chǎn)生雅俗共賞的效果，在他的作品里還特別重視飾物的巧妙配搭，帽子、手套、腰帶、披巾，甚至一個(gè)小小的別針，他都能運(yùn)用自如，絕無畫蛇添足之嫌，卻能使服裝整體上錦上添花。沈云門的另一個(gè)經(jīng)營技巧，是精心挑選體態(tài)適宜的模特兒來展示時(shí)裝，他的公司里有十幾名經(jīng)過嚴(yán)格訓(xùn)練的模特。他的模特的體型比較接近消費(fèi)者，有很好的基本功，舉手投足，轉(zhuǎn)身回眸，任何一個(gè)細(xì)節(jié)都恰到好處，雖作態(tài)卻順乎自然，既超前又迎合大眾口味，款款臺(tái)步，編導(dǎo)有致，風(fēng)姿卓越、儀態(tài)萬方。善于把握消費(fèi)心理，使他成為一個(gè)名副其實(shí)的成功者。只此一件的設(shè)計(jì)正是迎合了這一心理。“只此一件”也是服裝企業(yè)打出的一張王牌。曾幾何時(shí)，大街上一窩峰似地去穿著同一款式，而在當(dāng)今文化發(fā)達(dá)的地區(qū)，服裝缺乏個(gè)性就會(huì)被認(rèn)為是缺乏生活審美修養(yǎng)的一種表現(xiàn)。某服裝店的張老板不僅做得一手好活，而且深知時(shí)尚的流行密集，更了解時(shí)髦女性追求個(gè)性的心理，他對外做出廣告，每天下午 4點(diǎn)整推出一套新款式，絕對不與市場上的任何一款相重復(fù)，誰穿上它就是這個(gè)世界上的第一款，如此，第一款的穿著者就可以做一回時(shí)裝潮流的領(lǐng)袖。除了普通消費(fèi)者，時(shí)裝店和精品屋的老板也前來選購，店主順便推出全套的技術(shù)服務(wù)，提供全套的技術(shù)資料，甚至負(fù)責(zé)外協(xié)加工?！拔┮弧笔且环N經(jīng)營方式，是一種消費(fèi)心理，是一種市場需求，也是時(shí)裝的一張王牌。上海某服裝公司，設(shè)計(jì)了兩件高檔絲綢睡衣，請著名刺繡工藝師在其中一件上繡了一條騰空而起的金龍，另一件上繡了一只引頸長鳴的銀鳳，兩件衣服裁剪精致，制作精美，在掛牌出售的當(dāng)天立刻就被外賓高價(jià)買走，接著就是像雪花一樣飛來的定單，當(dāng)然定單的產(chǎn)品就屬于工業(yè)化生產(chǎn)的產(chǎn)品了。南京某購物中心，有件貌不驚人的 “布衣”襯衫，旁邊赫然標(biāo)著“非賣品”，曾有人出價(jià)3萬元購買卻被廠方拒絕了，是何種因素使這件襯衫如此尊貴據(jù)專業(yè)人士介紹，貴就貴在面料的惟一性。面料的特?cái)?shù)越低，就越細(xì)密、柔軟而透氣。生產(chǎn)廠家所采用的原料是從進(jìn)口的埃及長絨棉中精選出來的，同時(shí)用世界上最先進(jìn)的織布機(jī)和上海一流的操作能手，僅織出10米坯布，在印染過程中盡管是小批量，還是因紗支超細(xì)不易掌握而報(bào)廢了70％ 。雖然這件衣服為非賣品，但它對廠家產(chǎn)生的影響是巨大的，它向中外消費(fèi)者表明，該廠擁有世界一流的技術(shù)，該廠在其他相當(dāng)產(chǎn)品上的銷售也是一流的。甚至對作品創(chuàng)作風(fēng)格的類同，也恥于言表。從營銷學(xué)的角度來講，一種服裝款式的周期可以劃分為孕育期、萌芽期、上升期、成熟期、頂峰期、衰退期或起死回生期。它節(jié)省了試探市場所需要的開發(fā)費(fèi)用，也最大限度地降低了中小企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，并且迎來豐厚的利潤。邁爾頓說：“我希望你們能夠注意‘變造’這一個(gè)觀念的價(jià)值。我是利用了諸位的智慧，把諸位的設(shè)計(jì)圖樣加以 ‘變造’，這是一個(gè)十分重要的觀念□”邁爾頓就是應(yīng)用“變造”這一概念走上致富道路的。他決定自己親自試一試。邁爾頓先用淡黃色的軟皮做成兩朵漂亮的鞋花，并鑲在一雙深黃色的皮鞋頭上。第二天，他故意遲到，想看看別人的反應(yīng)。人們正在興高采烈地談?wù)撝请p鞋?！边~爾頓說：“謝謝你們的贊許，我認(rèn)為應(yīng)該這樣說：邁爾頓 ‘變造’了一雙美麗的鞋子。從理論上講，這實(shí)際上是一種展開設(shè)計(jì)，大眾時(shí)裝沒有專利。只有作為藝術(shù)作品發(fā)表時(shí)的時(shí)裝設(shè)計(jì)，評委才會(huì)因?yàn)榭钍降乃圃嘧R(shí)而倒扣分?jǐn)?shù)。時(shí)代不同了，服裝的“變造”仍然是一種被大多數(shù)中小型服裝企業(yè)所采用的主要方法之一。不過，企業(yè)家們的經(jīng)營實(shí)踐確已證明了它的可行性。15．巧觀天象能獲利出門先看天，這是普通百姓都懂的一個(gè)道理，但精明的商人有時(shí)卻會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤。未雨綢繆，了解天氣預(yù)報(bào)，才能做好產(chǎn)品策劃上的提前決策。遠(yuǎn)在明朝憲宗成化年間，蘇州府閭門外有個(gè)名叫王若虛的精明人，聽人說北京扇子好賣，便置辦起扇子生意。當(dāng)然古時(shí)候沒有天氣預(yù)報(bào)，即便精明的生意人，也會(huì)因沒有氣象科學(xué)知識(shí)做保障而吃虧。如 1989年他們原訂組織2000件羽絨服應(yīng)市，但后來從氣象信息中得知當(dāng)年冬天偏暖，于是立即將定數(shù)降至800件，并及時(shí)采取促銷措施，從而避免了庫存積壓。果然，上海在7月份出現(xiàn)了歷史罕見的持續(xù)高溫，博覽廳人源濟(jì)濟(jì)，僅20天時(shí)間，銷售額突破百萬元。16．彩頁購物正流行彩頁購物是一種時(shí)尚的促銷方式，它贏得了消費(fèi)者的青睞，更是商家顯示競爭實(shí)力的一種手段。在大型服裝商場挑起彩頁之戰(zhàn)的同時(shí)，中小型服裝企業(yè)也自有妙招與之應(yīng)對。什么是彩頁購物呢□ 實(shí)際上就是大型商場的宣傳彩頁，國外稱之為 DM 或 POP 銷售方式。手持彩頁，消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地慢慢觀賞或確定購買計(jì)劃。這對消費(fèi)者來說，最大限度地提高了逛商場的效率。也許彩頁很快就會(huì)插滿家中的防盜門，或成堆放在辦公室的桌子上。與廣播電視等瞬間廣告相比，彩頁保存時(shí)間長，信息量大，像是幫助顧客在管理衣柜家政。所以說彩頁是一種信息，彩頁是商家與消費(fèi)者溝通的橋梁，彩頁也是一種嶄新的顯示實(shí)力的服務(wù)。所謂對象原則，就是根據(jù)特定的發(fā)放對象來考慮消費(fèi)者對物品的需要，設(shè)計(jì)彩頁的內(nèi)容，并有專人前往特定部門或區(qū)域發(fā)放。時(shí)間原則就是考慮特定的消費(fèi)旺盛期來發(fā)放的原則。彩頁購物的競爭也在升級(jí)，彩頁的質(zhì)量越來越好，甚至彩頁的內(nèi)容也不只是服裝穿著的彩色圖片和編號(hào)價(jià)格，一些商家開始注意到了一些穿著審美知識(shí)，使彩頁更加具有閱讀性。彩頁購物是一種嶄新的商業(yè)促銷形式，大多數(shù)消費(fèi)者對此表現(xiàn)出濃厚的興趣，它的文化特色更適合與時(shí)裝銷售聯(lián)姻。17 / 17