我國(guó)轎車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局與營(yíng)銷(xiāo)模式分析-閱讀頁(yè)
2025-07-14 13:12本頁(yè)面
【正文】 度專業(yè)化分工的狀況，而且行業(yè)集中度正在不斷提高，連鎖經(jīng)營(yíng)也正在成為其中最成功的一種運(yùn)作模式；對(duì)于一個(gè)具體地區(qū)的具體行業(yè)模式的影響是由多方面的因素造成的，包括歷史、地理環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)程度、國(guó)家政策法規(guī)、消費(fèi)者特點(diǎn)以及汽車(chē)存量、種類等等；五： 中國(guó)轎車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式與渠道分析5．1中國(guó)轎車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式三位一體的營(yíng)銷(xiāo)模式 在中國(guó)轎車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)中，三位一體的營(yíng)銷(xiāo)模式〔3S:Sales,Spare 〕是指集售車(chē)、零配件供應(yīng)及維修服務(wù)功能于一體的銷(xiāo)售模式。事實(shí)上，其營(yíng)銷(xiāo)功能是由上海通用汽車(chē)有限銷(xiāo)售服務(wù)中心直接面對(duì)各地授權(quán)銷(xiāo)售服務(wù)中心。合作形式為特許授權(quán)品牌專賣(mài)制，實(shí)施三位一體的營(yíng)銷(xiāo)模式。它把經(jīng)銷(xiāo)制改為特許代理制，每個(gè)代理商的主銷(xiāo)售服務(wù)店都實(shí)行三位一體模式，并允許代理商發(fā)展水平型分售店，賦予其充分的市場(chǎng)管理權(quán)和經(jīng)營(yíng)自主權(quán)。 廣州本田汽車(chē)有限公司采用的是四位一體的銷(xiāo)售模式。在專營(yíng)店布建過(guò)場(chǎng)中，廣州本田汽車(chē)有限公司根據(jù)各地的售車(chē)量，確定分銷(xiāo)點(diǎn)的數(shù)量。在評(píng)價(jià)四位一體的專營(yíng)店時(shí)，中國(guó)第一汽車(chē)集團(tuán)公司按照其市場(chǎng)表現(xiàn)將其專營(yíng)店定為不同的星級(jí)（14級(jí)）。天津汽車(chē)工業(yè)銷(xiāo)售有限公司在中國(guó)各地建立了全資子公司、控股子公司、參股子公司和特許經(jīng)銷(xiāo)商及特約維修服務(wù)站〔中心〕，負(fù)責(zé)天津汽車(chē)集團(tuán)的整車(chē)銷(xiāo)售、零配件供應(yīng)、維修服務(wù)和信息反饋工作。 5．2中國(guó)轎車(chē)銷(xiāo)售渠道分析 傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式是轎車(chē)制造商把產(chǎn)品批發(fā)給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商又建立多級(jí)的批發(fā)與零售分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，然后到達(dá)消費(fèi)者手中。 2）經(jīng)銷(xiāo)商的整車(chē)銷(xiāo)售與售后服務(wù)、維修功能的脫離，使售后毒物無(wú)法得到保障。 3〕批發(fā)環(huán)節(jié)的增多增大了銷(xiāo)售成本，降低了商家的獲利性。由此導(dǎo)致制造商對(duì)市場(chǎng)的了解與掌握不足，影響產(chǎn)品有針對(duì)性的研發(fā)和改進(jìn)，從而最終喪失市場(chǎng)的占領(lǐng)與開(kāi)拓機(jī)會(huì)。隨著中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，閣制造商為降低渠道運(yùn)營(yíng)成本而開(kāi)始了對(duì)傳統(tǒng)渠道體系結(jié)構(gòu)的重組。2000年以來(lái)，中國(guó)轎車(chē)銷(xiāo)售渠道逐步打破傳統(tǒng)的批發(fā)零售模式。 汽車(chē)專賣(mài)店目前專營(yíng)店在中國(guó)的發(fā)展并不看好，并且其內(nèi)涵與國(guó)外汽車(chē)專營(yíng)店的含義有所不同。而中國(guó)現(xiàn)有的專營(yíng)店，大都要讓經(jīng)銷(xiāo)商自己投資，并自付費(fèi)用來(lái)買(mǎi)斷產(chǎn)品。這種變異了的專營(yíng)店，已經(jīng)和一般意義上的專營(yíng)店有了很大程度上的不同。 目前，汽車(chē)專營(yíng)店之所以不被看好，其主要原因在于： 1）受中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)環(huán)境的限制。一般要上千萬(wàn)元人民幣。 4〕經(jīng)營(yíng)品牌單一，對(duì)消費(fèi)者的吸引能力有限汽車(chē)交易市場(chǎng)汽車(chē)交易市場(chǎng)包括普通經(jīng)銷(xiāo)商和位于交易市場(chǎng)內(nèi)的品牌專營(yíng)店。其中交易額在20億元人民幣以上的交易市場(chǎng)有10余家，如北京亞運(yùn)村汽車(chē)交易市場(chǎng)、吉林汽車(chē)中心批發(fā)市場(chǎng)、上海安亭汽車(chē)市場(chǎng)、成都西部汽車(chē)商城、北京北方汽車(chē)交易市場(chǎng)等。 汽車(chē)銷(xiāo)售公司汽車(chē)銷(xiāo)售公司在中國(guó)汽車(chē)的流通渠道中一直扮演這重要的角色。5．3 銷(xiāo)售流通體系模式通過(guò)多年的試驗(yàn)與摸索,我國(guó)主要汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)建立的銷(xiāo)售流通體系幾經(jīng)變化與改進(jìn),就目前來(lái)看,我國(guó)主要汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售流通體系大致可劃分的三種模式: 第一種是以地區(qū)銷(xiāo)售代理為主的模式。上海汽車(chē)工業(yè)總公司生產(chǎn)的桑塔納轎車(chē),其銷(xiāo)售體系采取這一模式,天津汽車(chē)工業(yè)集團(tuán)有限公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售體系與此相類似。這一模式的特點(diǎn)是無(wú)需投入大量資金與汽車(chē)流通企業(yè)合資或建立自己的獨(dú)資公司,而是生產(chǎn)企業(yè)提供廠名(商譽(yù))、周轉(zhuǎn)車(chē),或在經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格上給予優(yōu)惠,與原流通企業(yè)組成聯(lián)營(yíng)、聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)公司,聯(lián)合銷(xiāo)售廠家汽車(chē)。 第三種是以特約經(jīng)銷(xiāo)公司專營(yíng)為主的模式。經(jīng)營(yíng)方式采取聯(lián)合銷(xiāo)售,這一模式以北京吉普汽車(chē)有限公司的銷(xiāo)售流通體制為代表。從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看,廣州本田汽車(chē)公司、上海汽車(chē)工業(yè)銷(xiāo)售總公司(桑車(chē))、一汽集團(tuán)公司均采用此種模式，這種模式也必將成為各主機(jī)廠銷(xiāo)售的首選模式5．4中國(guó)目前汽車(chē)銷(xiāo)售的主要流程概括起來(lái)說(shuō)，目前我國(guó)的主要銷(xiāo)售模式流程如下： 汽車(chē)廠商特許經(jīng)銷(xiāo)商最終客戶 從這兩種模式來(lái)看，我國(guó)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售流通模式由于流通層次過(guò)多，從而造成價(jià)格混亂，同時(shí)，流通成本過(guò)大。5．5 我國(guó)轎車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的主要特點(diǎn)216。 小作坊式的經(jīng)營(yíng)，規(guī)模有限，服務(wù)質(zhì)量不能保證；216。 整車(chē)廠產(chǎn)銷(xiāo)與售后服務(wù)脫節(jié)，廠家與經(jīng)銷(xiāo)商并未結(jié)成利益共同體，現(xiàn)行的單一、分段式的服務(wù)貿(mào)易方式在汽車(chē)貸款、汽車(chē)銷(xiāo)售、汽車(chē)保險(xiǎn)和汽車(chē)置換為主要內(nèi)容的延伸市場(chǎng)的深入性開(kāi)拓還很少。 汽車(chē)流通服務(wù)領(lǐng)域的行業(yè)整合勢(shì)在必行，國(guó)際著名品牌將通過(guò)技術(shù)、資金、品牌等方式迅速進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，主要手段是連鎖、合資或者直營(yíng)；同時(shí)，國(guó)內(nèi)整車(chē)廠商也將向服務(wù)領(lǐng)域延伸；216。我們認(rèn)為，中國(guó)汽車(chē)售后服務(wù)前景美妙，按照2010年預(yù)測(cè)的6838萬(wàn)輛汽車(chē)保有量計(jì)算，市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到654億美元，國(guó)外大型廠商正在虎視眈眈，積極準(zhǔn)備；中國(guó)目前汽車(chē)流通領(lǐng)域的廠商普遍規(guī)模小、缺品牌、管理模式、競(jìng)爭(zhēng)模式與業(yè)務(wù)創(chuàng)新手段單一，這種市場(chǎng)零碎的格局隨著相關(guān)政策的完善、市場(chǎng)有序秩序的建立以及競(jìng)爭(zhēng)加劇，將發(fā)生快速整合，全國(guó)性的大型服務(wù)商將
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