【正文】 ，對(duì)于高貴的紅木家具，木料是用公斤計(jì)算價(jià)格的，做高檔古典家具的時(shí)候，如果全部使用，就會(huì)非常昂貴，所以應(yīng)該在面板部分使用紅木，而側(cè)板和內(nèi)腔部分采用水曲柳。這就是4PS現(xiàn)場(chǎng)情報(bào)的高難度所在。◆ 必須到現(xiàn)場(chǎng)去收集；◆ 對(duì)業(yè)務(wù)人員專業(yè)水平的要求很高。◆ 核實(shí)宏觀環(huán)境情報(bào)數(shù)據(jù)和微觀環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)的偏差；◆ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品線規(guī)劃調(diào)研；◆ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格體系調(diào)研；◆ 當(dāng)?shù)氐那澜Y(jié)構(gòu)和特點(diǎn)；◆ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷手段和當(dāng)?shù)氐拇黉N法令；◆ 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的售后服務(wù)政策和慣例。重點(diǎn)客戶關(guān)鍵人物情報(bào)收集但是當(dāng)他一個(gè)人的時(shí)候，歌也唱，酒也喝，肉也吃，由于企業(yè)掌握了這個(gè)重要情報(bào)，因此，每一次接待工作都使得這位客戶非常滿意。對(duì)于重點(diǎn)客戶關(guān)鍵人物個(gè)人情報(bào)的收集，完全是單兵作戰(zhàn)，要求業(yè)務(wù)人員要像終級(jí)的情報(bào)商務(wù)人員一樣，必須在吃喝玩樂、旅游、唱歌跳舞、休閑等活動(dòng)中不知不覺地把這些情報(bào)收集到。對(duì)重點(diǎn)客戶關(guān)鍵人物個(gè)人情報(bào)的收集，最高境界是隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無聲，即在不知不覺當(dāng)中，圍繞著情報(bào)內(nèi)容，展開對(duì)客戶的情報(bào)收集。重點(diǎn)客戶的情報(bào)看似無足輕重，但這些情報(bào)在關(guān)鍵的時(shí)候，都有很致命的作用。全球該產(chǎn)品總的出口量、進(jìn)口量是多少？____________________________________________________________ 比較前兩年的銷量，該產(chǎn)品的銷售是上升還是下滑？ ____________________________________________________________ 上升的比率是多少？下滑的比率是多少？在哪些國家上升？在哪些國家下滑？ ____________________________________________________________ 進(jìn)口國家的平均進(jìn)口單價(jià)是多少？出口國家的出口單價(jià)是多少？ ____________________________________________________________ 進(jìn)口國家的關(guān)稅是多少？還有其他的稅種嗎？ ____________________________________________________________利用搜索引擎收集國際市場(chǎng)情報(bào)，提升搜索命中率的小技巧。關(guān)鍵字代表著要搜索資料的特征，大部分情況下找不到所需的信息是因?yàn)樵陉P(guān)鍵字選擇方向上發(fā)生了偏移，如果選擇常用詞匯搜索，或者同時(shí)使用多個(gè)關(guān)鍵字和“與、或、非”等多種邏輯關(guān)系進(jìn)行搜索，避免返回很多無關(guān)的搜索結(jié)果。避免錯(cuò)誤要避免輸入的關(guān)鍵字中有錯(cuò)別字，還需要避免一些錯(cuò)誤的選擇。另外，在使用多個(gè)關(guān)鍵字的同時(shí)通過“與、或、非”等邏輯關(guān)系進(jìn)行搜索時(shí)，不同的搜索引擎也可能有不同的表示方法。但是如果不細(xì)心選擇關(guān)鍵字，搜索引擎可能會(huì)返回很多并不是您需要的結(jié)果。在使用多個(gè)關(guān)鍵字時(shí)，還可以使用與、或、非等邏輯關(guān)系進(jìn)行布爾檢索，指定搜索結(jié)果中的網(wǎng)頁一定要有哪些關(guān)鍵字，又一定不能夠有哪些關(guān)鍵字，就更容易找到需要的網(wǎng)頁。當(dāng)然，并不是所有的搜索引擎都支持搜索句子，必須在搜索前了解清楚所選擇搜索引擎的特點(diǎn)。除了可以將要翻譯成中文的英文詞匯用作關(guān)鍵字，并指定搜索引擎只返回中文網(wǎng)頁的結(jié)果，嘗試將搜索引擎當(dāng)成翻譯機(jī)器來使用，還可以將自己拿不準(zhǔn)怎么翻譯成英文的中文詞匯翻譯成英文，例如您正想將“土豆燒牛肉”翻譯成英文，只要您知道土豆的英文，您就可以輸入關(guān)鍵字“土豆燒牛肉 potato”，從互聯(lián)網(wǎng)上找到含有土豆燒牛肉英文的網(wǎng)頁。【自檢23】請(qǐng)使用如下的關(guān)鍵客戶情報(bào)收集匯總表，進(jìn)行關(guān)鍵客戶情報(bào)的收集整理。情報(bào)項(xiàng)目情報(bào)內(nèi)容高中時(shí)代軍隊(duì)時(shí)期婚姻家庭SWOT分析制定海外競(jìng)爭(zhēng)策略任何一個(gè)可行性報(bào)告，必須要做有知己知彼的分析過程，它類似于電腦的病毒掃描系統(tǒng)，要查出問題和可能發(fā)生的原因在哪里。SWOT分析，也稱為態(tài)勢(shì)分析、知己知彼戰(zhàn)略。這種研究方法，最早是由美國舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授在上世紀(jì)80年代初提出來的，其研究基礎(chǔ)是波特提出的波特模型。◆ 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)常特指自己的優(yōu)勢(shì)，包括管理優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、開發(fā)優(yōu)勢(shì)等?！?機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)一般指內(nèi)部機(jī)會(huì)，包括新材料、新技術(shù)、電子商務(wù)、廣泛發(fā)展等。知己而不知彼，就不能清楚對(duì)方的實(shí)力，往往會(huì)事倍功半；如果知彼而不知己，就不能量力而行，也可能南轅北轍。當(dāng)時(shí)這家企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)占到全球38％的市場(chǎng)份額，而且當(dāng)時(shí)的行業(yè)利潤(rùn)毛利高達(dá)20％，這么大的壟斷地位和利潤(rùn)水平，按道理講，沒有必要去首先降價(jià)，但這個(gè)項(xiàng)目是這家知名家電企業(yè)的基礎(chǔ)類項(xiàng)目，因此必須上。SWOT分析過后，要制定企業(yè)宏觀競(jìng)爭(zhēng)策略和微觀競(jìng)爭(zhēng)策略，企業(yè)宏觀競(jìng)爭(zhēng)策略包括經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)策略、市場(chǎng)進(jìn)占策略和年度經(jīng)營(yíng)任務(wù)考核等內(nèi)容。經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇要根據(jù)自己企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，再結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而選擇最有利于自己的方案。而自己企業(yè)的產(chǎn)量是500萬臺(tái)，毛利潤(rùn)只有5塊錢，自己企業(yè)2004年的毛利是2500萬元。A方案，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)走陽關(guān)道，賺2個(gè)億，自己企業(yè)走獨(dú)木橋，賺2500萬，大家井水不犯河水。C方案，采用捆綁式、自殺式的方案，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虧損1個(gè)億，自己企業(yè)付出的代價(jià)是虧損5000萬元，也就是自己企業(yè)每生產(chǎn)一臺(tái)虧損10塊錢，讓對(duì)手每一臺(tái)虧損5塊錢，它做得越多則虧得越多，通過這種自殺式、捆綁式的競(jìng)爭(zhēng)方案，也可以打敗對(duì)方。ABC三種戰(zhàn)略反擊的程度有所不同，這三種策略的使用情況也有所不同，當(dāng)企業(yè)之間的利益之爭(zhēng)不是非常激烈時(shí)，往往會(huì)選擇A方案；但是市場(chǎng)的規(guī)律必然會(huì)出現(xiàn)壟斷，大魚吃小魚，小魚吃蝦米，這時(shí)就可能出現(xiàn)B方案的使用；只有企業(yè)間的利益沖突達(dá)到白熱化的程度時(shí)，才會(huì)選擇使用C方案?！景咐砍r的競(jìng)爭(zhēng)策略朝鮮面對(duì)美國這樣強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，它采用的競(jìng)爭(zhēng)策略就是捆綁式、自殺式的競(jìng)爭(zhēng)策略，朝鮮將自己和韓國綁在一起，而韓國跟美國是鐵桿朋友，這樣就導(dǎo)致美國投鼠忌器。產(chǎn)品如何進(jìn)入市場(chǎng)，進(jìn)入市場(chǎng)之后如何增加市場(chǎng)占有率，如何穩(wěn)固產(chǎn)品在市場(chǎng)中的地位，避免其他產(chǎn)品的沖擊，這些都需要制定市場(chǎng)進(jìn)占策略。對(duì)于企業(yè)旗下部門的年度任務(wù)，需要根據(jù)產(chǎn)品的特性、市場(chǎng)的特性、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特性等諸多因素進(jìn)行綜合考慮。不同年度經(jīng)營(yíng)任務(wù)考核，需要結(jié)合前期情報(bào)掌握的情況來分別制定?！景咐磕彻緦?duì)旗下不同事業(yè)部的考核總部基于去年的情況和對(duì)今年市場(chǎng)的預(yù)測(cè)向集團(tuán)下達(dá)銷售額增長(zhǎng)30%、利潤(rùn)達(dá)到XX億人民幣的經(jīng)營(yíng)任務(wù)。問題：① 為什么同一個(gè)企業(yè)集團(tuán)對(duì)各個(gè)事業(yè)部的考核會(huì)出現(xiàn)這么大的差異？② 考核的指標(biāo)制定是基于怎樣的基礎(chǔ)和事實(shí)？同樣一個(gè)集團(tuán)對(duì)旗下事業(yè)部的考核模式可能就完全不同，某事業(yè)部銷售額增長(zhǎng)要求50％，利潤(rùn)為零；某事業(yè)部的銷售額增長(zhǎng)只要5％，利潤(rùn)卻要幾個(gè)億；某事業(yè)部的銷售額增長(zhǎng)100％，利潤(rùn)要100％的增長(zhǎng)；某事業(yè)部銷售額不考核，利潤(rùn)也不考核等。第一個(gè)事業(yè)部要求銷售額增長(zhǎng)50％，利潤(rùn)為零，可能其屬于幼稚產(chǎn)業(yè)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，因此對(duì)利潤(rùn)就不予要求，而只要求該產(chǎn)業(yè)能在市場(chǎng)搶占份額。根據(jù)前面的情報(bào)收集以及SWOT分析，對(duì)每個(gè)部門的年度經(jīng)營(yíng)任務(wù)考核就應(yīng)有所不同?！景咐磕彻撅L(fēng)扇事業(yè)部的經(jīng)營(yíng)策略某公司的風(fēng)扇事業(yè)部非常成熟，占有全球60％的市場(chǎng)份額，這時(shí)如果追求增長(zhǎng)額就沒有意義了，因?yàn)樗呀?jīng)占到全球60％的市場(chǎng)份額，如果再提高一個(gè)點(diǎn)，付出的代價(jià)可能是10個(gè)點(diǎn)，這樣的事業(yè)部屬于金牛式的事業(yè)部，只要能大量的套現(xiàn)就是最佳的經(jīng)營(yíng)策略?！景咐磕彻鞠赐霗C(jī)事業(yè)部的發(fā)展某企業(yè)洗碗機(jī)事業(yè)部，投資剛剛結(jié)束，銷售在猛烈增長(zhǎng)，利潤(rùn)也很高，因此公司提出其銷售額增長(zhǎng)100％，利潤(rùn)增長(zhǎng)100％的計(jì)劃，這屬于明星類的事業(yè)部，是高速成長(zhǎng)的潛力項(xiàng)目。根據(jù)SWOT分析制定企業(yè)微觀競(jìng)爭(zhēng)策略◆ 品牌定位與產(chǎn)品價(jià)格的定位① 高端品牌；② 高中端品牌；③ 中高端品牌；④ 中低端品牌；⑤ 低端品牌?！?價(jià)格體系的制定國際市場(chǎng)情報(bào)分析中最主要的是宏觀情報(bào)收集，也就是整個(gè)世界商品走勢(shì)的情報(bào)收集。根據(jù)每一個(gè)國家的平均進(jìn)口單價(jià)，來分別制定自己企業(yè)的產(chǎn)品在不同區(qū)域、不同國家的對(duì)外報(bào)價(jià)，這就要求自己企業(yè)的情報(bào)系統(tǒng)要走在前面，如果沒有情報(bào)做支撐，則只能采用成本倒推，即只能夠賺取20％的合理利潤(rùn)，不能夠賺額外的利潤(rùn)。◆ 促銷手段和終端展示促銷手段的選擇，也要依據(jù)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，產(chǎn)品的適用環(huán)境、消費(fèi)者的人群分布等因素進(jìn)行選擇，例如，在超市門前設(shè)立展臺(tái)、進(jìn)行產(chǎn)品使用演示、抽獎(jiǎng)等促銷手段?！?售前，售中，售后服務(wù)體系的建立產(chǎn)品在售前、售中、售后的服務(wù)體系，也需要借助SWOT分析的結(jié)果，結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)狀予以建立。【自檢31】請(qǐng)對(duì)照SWOT分析的四個(gè)項(xiàng)目，進(jìn)行貴企業(yè)SWOT分析。對(duì)于中小企業(yè)來說，情報(bào)要做，SWOT分析要做，競(jìng)爭(zhēng)策略要做，很多工作都要做。但是，企業(yè)要發(fā)展，要能不斷壯大，管理理念首先要到位，人才必須超越于企業(yè)增長(zhǎng)的實(shí)際階段，因此，接受這樣的訓(xùn)練就顯得非常必要。處在初級(jí)階段的企業(yè)，一般是銷售部和市場(chǎng)部合一。生存階段的組織架構(gòu)與發(fā)展階段的組織架構(gòu)存在著巨大的差異。，單證儲(chǔ)運(yùn)與技術(shù)分離有關(guān)外貿(mào)營(yíng)銷的組織架構(gòu)，有人認(rèn)為中小企業(yè)不能跟大企業(yè)一樣組建大的組織架構(gòu)，對(duì)于發(fā)展階段的企業(yè)，一般情況是銷售部與市場(chǎng)部要求分離，單證儲(chǔ)運(yùn)要跟技術(shù)分離開來。市場(chǎng)部與銷售部分離的意義是什么？在企業(yè)的發(fā)展中，情報(bào)永遠(yuǎn)要走在前面，單獨(dú)設(shè)立市場(chǎng)部的目的，就在于情報(bào)要先行于銷售。企業(yè)只有進(jìn)入打阻擊戰(zhàn)的時(shí)候，也就是在沒有打之前，對(duì)情報(bào)已經(jīng)掌握得很清楚，才能有計(jì)劃、有組織、有分工的行動(dòng)。進(jìn)入發(fā)展階段和成熟階段，銷售必須要和市場(chǎng)分離，同時(shí)市場(chǎng)的情報(bào)要先行于銷售，這是必然的規(guī)律。由于這家企業(yè)沒有真正做到不同區(qū)域、不同市場(chǎng)、不同的報(bào)價(jià)，沒有情報(bào)系統(tǒng)做支持，就不能測(cè)算到斯里蘭卡的平均進(jìn)口單價(jià)是多少。同樣，也不能對(duì)孟加拉國的平均進(jìn)口單價(jià)進(jìn)行測(cè)算，而如果掌握了對(duì)方國家的平均進(jìn)口單價(jià)，價(jià)格就不再是成本倒推法，而是以市場(chǎng)為導(dǎo)向了。在一些企業(yè)中，按照銷售的人數(shù)來核算獎(jiǎng)金，在實(shí)際工作中，市場(chǎng)人員做了很多的情報(bào)收集以后，把他的客戶再交給銷售人員，最后得到獎(jiǎng)金的是銷售人員，這就造成了分配不公。對(duì)于這樣的問題，首先要明確市場(chǎng)部的四大功能，即市場(chǎng)推廣功能，重點(diǎn)客戶管理功能，情報(bào)功能和戰(zhàn)略功能，與市場(chǎng)部配對(duì)的是銷售部門，按每一個(gè)區(qū)域，細(xì)分到每一個(gè)國家，每一個(gè)業(yè)務(wù)員。當(dāng)市場(chǎng)逐步壯大為成熟市場(chǎng)的時(shí)候，辦事處要升格為解決物流的部門；要向分公司方向走的時(shí)候，在整個(gè)組織架構(gòu)中，情報(bào)人員也是按區(qū)域配置，比如中東、南亞、東亞、非洲、美洲等，但是市場(chǎng)情報(bào)人員絕對(duì)不能夠細(xì)分到一個(gè)國家。所以只有市場(chǎng)部的情報(bào)主管與銷售區(qū)域總監(jiān)相互配合，工作和業(yè)績(jī)就能夠緊密掛鉤，市場(chǎng)動(dòng)力也才能調(diào)動(dòng)起來。成熟階段外貿(mào)營(yíng)銷組織架構(gòu)及功能成熟企業(yè)的組織架構(gòu)管理，一般要下設(shè)銷售部、市場(chǎng)部、單證儲(chǔ)運(yùn)部、技術(shù)支持部、綜合管理部、財(cái)務(wù)部等六個(gè)部門?！?銷售部相當(dāng)于解放軍的國防部，下面可能要分設(shè)八大“軍區(qū)”，開展歐洲、美洲、中東、南亞、東亞、非洲等國家的具體銷售任務(wù)。◆ 市場(chǎng)部市場(chǎng)部相當(dāng)于解放軍的總參謀部。市場(chǎng)部基本上以“海歸派”為主，因?yàn)檎归_國際情報(bào)收集，要求必須要具備國際視野，而且語言必須要做到無障礙溝通。在一個(gè)成熟企業(yè)的架構(gòu)中，單證儲(chǔ)運(yùn)部是很重要的一個(gè)部門，俗話說“鐵打的營(yíng)盤流水的兵”，部隊(duì)的精華就在后勤保障這一塊，公司的銷售人員的流動(dòng)很正常，但是單證儲(chǔ)運(yùn)部門則要求穩(wěn)定，特別在成熟企業(yè)，單證儲(chǔ)運(yùn)肩負(fù)計(jì)劃物流的功能，作用非常大。技術(shù)部門到了發(fā)展成熟階段要承擔(dān)售后服務(wù)。◆ 財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部的任務(wù)非常具體，即負(fù)責(zé)整個(gè)企業(yè)的財(cái)務(wù)管理工作。業(yè)務(wù)員一般管一星級(jí)和二星級(jí)的客戶，因此，在成熟企業(yè)的組織架構(gòu)中，任何員工都只不過是整個(gè)體系中的一個(gè)螺絲釘。具備這樣的組織體系，絕對(duì)不會(huì)因?yàn)閭€(gè)別人員的變動(dòng)而帶來整個(gè)公司業(yè)績(jī)的震動(dòng)?！咀詸z】請(qǐng)您判斷下列內(nèi)容的對(duì)與錯(cuò)。 （ ）。 （ ），它的功能設(shè)置越細(xì)化。 （ ）。（ ）見參考答案3－2 第七講 如何尋找海外客戶及客戶信用評(píng)估（上）尋找海外客戶，就要知道客戶經(jīng)常出現(xiàn)的地方；對(duì)海外客戶進(jìn)行管理，必須對(duì)客戶進(jìn)行分類，然后研判自己企業(yè)的現(xiàn)狀，對(duì)海外客戶采用不同的客戶策略。要尋找海外客戶，類似于尋找女朋友，首先要知道客戶會(huì)在哪些地方出現(xiàn)，對(duì)于客戶經(jīng)常出現(xiàn)的地方，通過總結(jié)和歸類，大致出現(xiàn)在10個(gè)地方?！?駐華代表處凡是在中國具有一定采購量的外國公司，一般都會(huì)有正式的，或非正式的駐華代表處，或代理機(jī)構(gòu)，而做一單算一單的采購公司，在中國一般沒有代表處?！?各類專業(yè)雜志各類專業(yè)雜志，也是吸引客戶注意的平臺(tái)，通過專業(yè)雜志，產(chǎn)品可以快速尋找到客戶，而客戶也能快捷地找到自己所需產(chǎn)品。◆ 各類黃頁，專業(yè)類網(wǎng)站各類黃頁和專業(yè)類網(wǎng)站是客戶普遍會(huì)留意的信息發(fā)布渠道，通過各類黃頁和專業(yè)類網(wǎng)站，產(chǎn)品的銷售信息能被客戶快速注意。◆ 經(jīng)商處經(jīng)商處掌握有其下游客戶的信息，通過對(duì)經(jīng)商處的發(fā)掘，可以將其下游客戶發(fā)展為直接客戶，減少產(chǎn)品周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)