【正文】 1求神問(wèn)卜型： 特征：買房子講風(fēng)水 對(duì)策：理解、認(rèn)同，指出好位置，重點(diǎn)轉(zhuǎn)向房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量上。（1）確定要買。 b、另推薦。（3）讓客戶感到找對(duì)人了。（5）現(xiàn)在就買。 a、氣氛：營(yíng)造—配合 b、搶：搶戶型、面積 ——你要、我也要、很搶手，讓客戶感到不馬上決定就會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。 c、逼：電話，人員配合客戶交流的核心：了解其心理需求，不斷養(yǎng)成業(yè)務(wù)檢討的習(xí)慣（客戶資料是檢討的依據(jù)。制定訪問(wèn)計(jì)劃：工作計(jì)劃，拜訪計(jì)劃都事先準(zhǔn)備，養(yǎng)成習(xí)慣。作好時(shí)間分配：合理安排工作時(shí)間，掌握人們生活習(xí)性。三、尋找客戶成交黃金三律。全面撒網(wǎng)：探索“條條大路通羅馬”，耐心等待，不露痕跡，搜集情況，把握成熟的機(jī)遇。投桃報(bào)李、欲擒故縱：明日的成交建立在今日的獲教，隨時(shí)不忘給人以柔切溫和的笑容。創(chuàng)造機(jī)會(huì)與客戶交流：充分發(fā)揮自己的信心、朝氣、開朗、專業(yè)，強(qiáng)化吸引力，使人如沐春風(fēng)，相見恨晚。自己的一切讓對(duì)方全然了解。使人心悅誠(chéng)服的根本方式，不是以某種思想方式強(qiáng)迫對(duì)方接受，而是提出一切客觀的例證，使對(duì)方經(jīng)過(guò)自己的判斷，做出決定，付諸行動(dòng)。設(shè)身處地多為對(duì)方考慮、舉例、要?jiǎng)?wù)必在對(duì)方所能了解的范圍內(nèi)。每個(gè)人都喜歡別人與之認(rèn)同，把握機(jī)會(huì)善加利用，自會(huì)發(fā)現(xiàn)無(wú)窮妙趣。 需求喚起行動(dòng)，特別注意客戶反應(yīng)，有針對(duì)地適時(shí)而發(fā)。 （二）四要訣創(chuàng)造需要，沒(méi)有需要便沒(méi)有行動(dòng)，不要強(qiáng)迫對(duì)方喝水，先讓他口渴。己所不欲，勿施與人。你才會(huì)客源滾滾。決不要傷情面，客戶是上帝，顧客提出建議，站在他的立場(chǎng)提出規(guī)勸與忠告，曉之以理，動(dòng)之以情，客戶才會(huì)欣然接受。顧客不是看客。當(dāng)色香味俱全，自然會(huì)引發(fā)食欲，在愛不釋手的時(shí)候，你的產(chǎn)品自然無(wú)形中被他接受。（最不理智之舉是無(wú)的放失，自鳴得意）（1）善查細(xì)微，把握時(shí)機(jī)，從容應(yīng)對(duì)。 把握人性特點(diǎn)，善加活用 （1）驕傲心 （2）利益心 （3）需要心（比金銀更重要） （4）喜好心 （5）恐懼心（錯(cuò)失良機(jī)，悔不當(dāng)初） （四）締結(jié)原則 詞句簡(jiǎn)潔扼要，讓對(duì)方能了解 仔細(xì)傾聽，細(xì)心觀察，應(yīng)對(duì)得體 精悍、短小、明了，決不長(zhǎng)篇大論 盡可能創(chuàng)造對(duì)方對(duì)方開口的機(jī)會(huì)，任何人都不情愿讓別人牽著鼻子走，有了交流，能消除抵觸情緒，達(dá)成交易。 接受異議。開誠(chéng)布公，欣然就教，與客戶站在一起，支持他們的意見，在設(shè)法取得統(tǒng)一。 正視異議為問(wèn)題。用經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)知識(shí)來(lái)克服人的固執(zhí)與愚昧。 異議為唯一問(wèn)題。 客戶異議為主推，窮途變通，迅速成交。 減少客戶異議的方法 （1）做一次詳盡的產(chǎn)品介紹（如粗略的介紹，顧客反而提出更多的異議，結(jié)果不得不化更多的時(shí)間去說(shuō)服客戶）（2）去意識(shí)到顧客提出一些異議，帶有預(yù)見的規(guī)律性（科提前做好準(zhǔn)備，在顧客提出之前給出答案，或當(dāng)異議提出來(lái)時(shí)，你可以成竹在胸） 例1：我不覺得這價(jià)錢代表著一分價(jià)錢一分貨或認(rèn)為價(jià)高 潛在需求：除非你能說(shuō)明你的產(chǎn)品無(wú)有所值。七、克服六種最常見的異議 我賣不起（包括價(jià)高、太貴等） 對(duì)策：把費(fèi)用分解、縮小，增加附加值、分?jǐn)偂? 我有一位好朋友也做這種生意等 對(duì)策：你可以相信你的朋友也愿意讓您做對(duì)您最有利的事，顧客不會(huì)因?yàn)榕笥讯I次品 我只想到處看看（隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)） 對(duì)策：?jiǎn)柨蛻粼敢赓?gòu)買怎樣的產(chǎn)品，并及時(shí)為其提供產(chǎn)品資料 給我一些推銷的材料，我看完再答復(fù)你 對(duì)策（標(biāo)準(zhǔn)回答）：那好，我很高興為您提供一些介紹我們產(chǎn)品資料，要是有朋友問(wèn)起您新房的情況，我想您可以把這些資料拿給他們看看（設(shè)想推銷成功，并暗示顧客不要放棄機(jī)會(huì)）。 （2）晚上追蹤：這時(shí)客戶正在比較、商討，你的電話會(huì)使他加深對(duì)我們產(chǎn)品的印象，并可探求客戶意向，做進(jìn)一步的深入介紹，加深他對(duì)我們的認(rèn)可。售樓處現(xiàn)場(chǎng)鑄夢(mèng)，工地景觀添彩，注意風(fēng)格介紹，產(chǎn)品缺陷彌補(bǔ)，介紹適度而不過(guò)火二、原則： 揚(yáng)長(zhǎng)避短（底樓看房宜上午看，看房最好定時(shí)、定人） 定人：客戶數(shù)量，業(yè)務(wù)員人數(shù)要將客戶區(qū)隔 與客戶一起（發(fā)掘產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)） 合理解答，客戶認(rèn)為不足的地方 廳中有柱：功能性、吧臺(tái)、藝術(shù)柱、品位提升 歐陸風(fēng)格：具體指出、形象展示、藝術(shù)欄桿、羅馬柱三、注意事項(xiàng)： 安全性 走看房區(qū) 條理性、動(dòng)線選擇、去時(shí)走景觀、回時(shí)走捷徑 注意客戶分割，防止較叉感染戶型選擇一、戶型選擇（一）戶型大?。菏兄行倪x作小戶型，郊區(qū)戶型可選作大 隨著三級(jí)市場(chǎng)的成熟，市區(qū)住宅小型化的趨勢(shì)是一定的。 根據(jù)以上配比得出：3房的面積：89159m2起居廳窗戶：目前窗臺(tái)高8090公分，改進(jìn)為落地窗戶，加透空欄桿。樓梯：，一般為1~16步，每層17~18公分。 室內(nèi)樓梯：最小為75公分，廳大可放寬一些，用來(lái)美化客廳成為一景；廳小樓梯可以獨(dú)立做。一個(gè)社區(qū)戶型跨度大就表明缺乏明確主題，給人一種混雜感覺，沒(méi)有一種居家氛圍。外銷房宜突出主力戶型，并不宜多而雜。（二）主力戶型差異過(guò)大，定位亦不準(zhǔn)確。（三）具體的戶型構(gòu)成比例，應(yīng)以目標(biāo)客戶群細(xì)分來(lái)確定。三、塔樓朝北的方向做大戶型還是小戶型（一）有兩種說(shuō)法：主張做小戶型：北面單價(jià)低，戶型做小，降低門檻，賣不出去就算了；主張做大戶型：北面難賣，做大一點(diǎn)好賣，避免南面賣出去而北面賣不動(dòng)的情況。高檔住宅，要求客戶層次差異性不大時(shí)，北面宜做大，起拉平客戶階層的作用；中檔住宅，或大規(guī)模社區(qū)，無(wú)法保證客戶純潔度時(shí)，為了提高增加潛在客戶，可將北戶型做小，提高選擇度。四、國(guó)家有關(guān)政策和法規(guī)（戶型設(shè)計(jì)）在今年的6月1日（2000年）開始實(shí)施的新的住宅設(shè)計(jì)規(guī)范中規(guī)定：臥室之間不能相互穿越，應(yīng)該有直接的采光、自然通風(fēng)。起居室有自然采光、通風(fēng)，使用面積大于10平方，減少直接開向的門數(shù)，可布置家具的直接長(zhǎng)度大于3米，沒(méi)有直接采光的廳不能大于4平方。使用面積大于4平方。衛(wèi)生間不能直接布置在下層住戶的廚房、臥室、起居室之上。以上為一些住宅設(shè)計(jì)的規(guī)范,屬基本標(biāo)準(zhǔn).五、氣候?qū)ψ≌幕挠绊懢妥≌?，氣候比文化的影響更為重要。所謂的地域性消費(fèi)心理差異。平面布局呈多邊形，增加邊角以達(dá)到增加立面周長(zhǎng)的目的，加強(qiáng)通風(fēng)、散濕、散熱面。地形、地貌對(duì)戶型的影響。通常使用的，按版面大小付費(fèi)。樓盤開盤時(shí)記者招待會(huì)、新聞報(bào)道等。介于以上二者之間，是讓產(chǎn)品的賣點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)閳?bào)道的新聞點(diǎn)來(lái)加以推廣的。要求：語(yǔ)句簡(jiǎn)潔明了，圖文并茂。作用：供售樓人員給客戶講解，并且給客戶帶回家仔細(xì)研究。聯(lián)系方式、售樓地址、公司名稱等。作用：街頭派發(fā)、上門遞送、郵寄或夾報(bào)散發(fā)、與其他媒體搭配可造成局部的熱浴景象。要求：印刷精美，裝訂成本。作用：成本較高，只是送給有希望購(gòu)買的準(zhǔn)客戶，加深客戶對(duì)產(chǎn)品的了解及對(duì)本案的印象。三、戶外媒體主要是指在室外張貼、樹立、繪制的廣告，與其他媒體相比，其說(shuō)明的成分較少，主要作用是渲染現(xiàn)場(chǎng)氣氛，招徠引導(dǎo)客戶的。聯(lián)系電話、樓盤地址必不可少，其設(shè)計(jì)原則除了與整體廣告基調(diào)一致外，引人注目是主要要求。圖案簡(jiǎn)潔，文字精練起到熱絡(luò)氣氛、矚目和引導(dǎo)作用，由于成本與周期問(wèn)題，一般在開盤或促銷時(shí)使用。（四）售點(diǎn)廣告（POP）是指在售樓處或接待中心的廣告，包含有售樓處選點(diǎn)、內(nèi)外裝修、各類燈箱廣告、土地圍墻廣告、模型、效果圖、樣品屋或?qū)嵠肺莸?。例：綠意健康住家；綠陽(yáng)、綠蔭、綠色的心情；綠色家園深呼吸在突出環(huán)境中，樓盤所處區(qū)域位置也是宣傳要點(diǎn)之一。例：名媛紳士匯集地——一生享受尊貴與榮耀；這里每一位住家都是響當(dāng)當(dāng)?shù)奈幕?。手續(xù)需提交：A、土地證B、變更申請(qǐng)C、航測(cè)圖D、變更用地總平面圖E、填寫申請(qǐng)表F、轉(zhuǎn)讓合同（2）如果是集體用地，也應(yīng)到規(guī)劃局規(guī)劃用地處辦理征用手續(xù)。需交費(fèi)：A、水利基金B(yǎng)、耕地占用稅C、配套費(fèi)領(lǐng)取規(guī)劃用地許可證后，再到市計(jì)委辦理立項(xiàng)手續(xù)。需提交：（1）用地申請(qǐng)書（2）計(jì)委立項(xiàng)批文（3）用地總平面圖（4）規(guī)劃局出具的用地紅線圖（5）規(guī)劃用地許可證（6）土地補(bǔ)償表蓋章（組、村、鎮(zhèn)、區(qū)四個(gè)章）（7）簽訂土地出讓合同（8）交費(fèi)、領(lǐng)證需繳納：（1）土地出讓金。（1）建設(shè)單位寫出書面申請(qǐng)（內(nèi)容包括建設(shè)意向、建房結(jié)構(gòu)、層數(shù)、總建筑面積、投資額、投資周期等）。（3）根據(jù)規(guī)劃部門發(fā)的“建設(shè)工程申請(qǐng)復(fù)函”的具體要求，設(shè)計(jì)院做出1~2個(gè)方案，包括：總平面圖、單體平立剖面圖、再次報(bào)請(qǐng)規(guī)劃局審定后方可進(jìn)行施工圖設(shè)計(jì)。需交費(fèi)：審核費(fèi)280元/棟（消防支隊(duì)）；文物鉆探費(fèi)2~8元/平方米。第4項(xiàng)完成后，到建委辦理報(bào)建及招標(biāo)手續(xù)。（2）發(fā)布招標(biāo)工程信息。（4）選定投標(biāo)隊(duì)伍不少于5家。（6）招標(biāo)單位以書面形式通知投標(biāo)候選單位，明確選定投標(biāo)單位的辦法、活動(dòng)地點(diǎn)和時(shí)間。（8）確定中標(biāo)單位后，雙方簽訂《中標(biāo)條件內(nèi)容》，按規(guī)定繳納招標(biāo)投標(biāo)管理費(fèi)，辦理《中標(biāo)通知書》。C、抗震審核：D、質(zhì)量監(jiān)督：%~%E、施工許可證F、辦理安全監(jiān)督G、核定工程類別和取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)H、辦理開工報(bào)告房管局：與上手續(xù)全部辦理完畢后，工程形象進(jìn)度出地面一層后到房管局預(yù)售科辦理預(yù)售許可證。文化綠城二期、三期產(chǎn)品建議一、公共部位——樓道建議 二期：參照一期裝修標(biāo)準(zhǔn)，樓道燈改為每層入戶平臺(tái)處安裝一個(gè)聲控?zé)簦? 三期：門廳、樓道地面貼優(yōu)質(zhì)防滑地磚。二、門、窗 二期：分戶門采用優(yōu)質(zhì)防盜門，款式大方，使用便捷，室內(nèi)不設(shè)內(nèi)門，只留門洞，預(yù)埋件，并提供預(yù)埋件位置示意圖，陽(yáng)臺(tái)門采用優(yōu)質(zhì)塑鋼，門，帶紗門，窗為優(yōu)質(zhì)塑鋼窗、帶窗紗，玻璃優(yōu)質(zhì) 三期：分戶門采用優(yōu)質(zhì)防盜門，款式大方，使用便捷，室內(nèi)不上設(shè)內(nèi)門，留門洞，預(yù)埋件，并提供預(yù)埋件位置示意圖，陽(yáng)臺(tái)門采用優(yōu)質(zhì)塑鋼門（雙玻）、帶紗門，窗為優(yōu)質(zhì)雙玻塑鋼窗、帶窗紗三、陽(yáng)臺(tái) 二期、三期：南陽(yáng)臺(tái)不封閉，預(yù)埋下水地漏，安裝曬衣架 北陽(yáng)臺(tái)統(tǒng)一塑鋼封閉（三期雙玻）預(yù)埋上下水管、地漏、安裝曬衣架四、室內(nèi)墻、地面：地面為水泥沙漿找平，墻面刷白五、廚房： 二期：預(yù)留排油煙管道接口，墻面預(yù)留熱水器排氣洞孔。墻面預(yù)留天然氣接入洞孔。書房、客廳、主臥、次臥各留一接線口八、電路： 設(shè)置多回路布線，采用優(yōu)質(zhì)電源開關(guān)，各臥室各裝一組多功能插座，廚房、衛(wèi)生為防水插座，廚房廳內(nèi)兩組插座，各廳、臥空調(diào)插座。十二、底層花園處理 二期：采用通透鐵藝作低矮隔斷，園內(nèi)種草坪，鋪設(shè)小徑，設(shè)草坪燈，安裝曬衣架，使其與小區(qū)綠化融為一體。33 / 33