【正文】 哲學(xué)家羅西法也告訴我們：“如果您要得到仇人，就表現(xiàn)得比對(duì)方優(yōu)越吧；如果您要得到朋友，就要讓對(duì)方表現(xiàn)得比您優(yōu)越” 。既然您如此地重視他，他也不會(huì)讓您真的失望。意思是“第一聲告訴您，我在門口請(qǐng)開(kāi)門。敲門的聲音不要太輕或太重，要有節(jié)奏感。傾斜伸向?qū)Ψ?。握手時(shí)也不可過(guò)分熱情，造成用力過(guò)猛或上下?lián)u擺不止。（九）成功的坐姿坐下時(shí)身體要自然收腹挺胸，背部要直，最好是只坐椅子的 1/3，而不可讓后背依靠在椅背上。無(wú)論男女坐時(shí)都最好不要翹腿，即使翹腿也不可將腳尖蹺于高處而上下?lián)u擺。 十）隨時(shí)說(shuō)謝謝“謝謝”不僅僅是禮貌用語(yǔ)，也是溝通人們心靈的橋梁。（1）說(shuō)“謝謝”時(shí)必須有誠(chéng)意，發(fā)自內(nèi)心，感謝的語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣中要含有笑意和感激之情。（2）說(shuō)“謝謝”時(shí)應(yīng)有明確的稱呼，稱呼出感謝人的名字，使您的道謝專一化。（3）說(shuō)“謝謝”時(shí)要有一定的體態(tài)，頭部要輕輕點(diǎn)一點(diǎn)，目光要注視著您要感謝的客戶而且要伴隨著真摯的微笑，這樣在客戶心里引起的反響會(huì)更強(qiáng)烈。這種心愿，在可能時(shí)要適當(dāng)表露。（十一）必須守時(shí)守約一旦與客戶約定好、見(jiàn)面時(shí)間或約定好某件事情，就一定要守時(shí)守約，恪守“寧可人負(fù)我，不可我負(fù)人”的原則。按約定時(shí)間赴約時(shí)，要遵守一個(gè)原則，就是要提前幾分鐘到，寧可讓自己等對(duì)方也不能讓對(duì)方等您。遲到的歉疚會(huì)使您與對(duì)方一見(jiàn)面就屈居劣勢(shì)。若萬(wàn)不得已、身不由己，您就應(yīng)先打個(gè)電話給對(duì)方說(shuō)明理由，這比遲到后再道歉容易得到對(duì)方諒解。因?yàn)槿绻飞隙萝嚩鴽](méi)有準(zhǔn)點(diǎn)到的話對(duì)方一定會(huì)對(duì)您非常反感，這已是您一天中的第二次失約了。二 如何使客戶獲得安全感（一）進(jìn)門時(shí)的注意事項(xiàng)進(jìn)門時(shí)不可隨手將門關(guān)死。所以進(jìn)門后就算外面很吵，會(huì)影響到你們的談話，您也只需將門虛掩一下。當(dāng)小姐問(wèn)“您要看點(diǎn)什么”的時(shí)候，您已經(jīng)離開(kāi)了這個(gè)柜臺(tái)。因感到被對(duì)方輕視，你一樣會(huì)離開(kāi)柜臺(tái)。第四種情況，柜臺(tái)小姐從客戶的正側(cè)面以 45 度角由慢變快地走向你，而你用你的余光以感覺(jué)到有人向你走來(lái)，已經(jīng)有了心理準(zhǔn)備。這樣她就不會(huì)侵犯你的安全范圍和安全心理了。（四） 有針對(duì)性的寒暄寒暄是交談的潤(rùn)滑劑，是建立人際關(guān)系的基石，也是向?qū)Ψ奖硎娟P(guān)注的一種行為。而寒暄的內(nèi)容與方法得當(dāng)與否往往是一個(gè)人的人際關(guān)系好壞的關(guān)鍵，所以要特別重視。 ”和說(shuō)：“王經(jīng)理，你好！很高興見(jiàn)到你，看你滿面紅光，最近有什么好事？”就不大一樣了，前者為純粹的打招呼，而后者就是有針對(duì)心的關(guān)心了。 ”大大方方的報(bào)出自己的名字能使客戶的設(shè)防心理降低，加之名片又是有身份的一種標(biāo)志，用以保證客戶隨時(shí)都能找到你，這樣客戶才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生一定信任感，而愿意與你繼續(xù)交往。即使客戶沒(méi)有回贈(zèng)你名片，你也要將他報(bào)出的名字重復(fù)一遍并記牢他。這個(gè)看似小小的失誤，卻可能讓你失去與這個(gè)客戶做生意的機(jī)會(huì)。對(duì)名片的不敬和輕視，就是對(duì)客戶本人的蔑視。許多人奮斗一生就是為了成功和出名，人對(duì)自己姓名的熱愛(ài)如同對(duì)自己生命的熱愛(ài)。記住客戶的姓名并容易地喚出，你已在無(wú)形中對(duì)客戶有了巧妙而有效的恭維。20 / 23（六） 就坐時(shí)的最佳位置就坐時(shí)要坐在客戶的側(cè)面或同側(cè)，并與客戶保持一尺遠(yuǎn)的距離。在你們愉快的談話過(guò)程中，你要想知道對(duì)方是否對(duì)你還有防范心理，你可以做個(gè)小小的測(cè)試。反之，則證明他對(duì)你的防范心理沒(méi)有完全消除，需要你在信任度上再進(jìn)一步加強(qiáng)和調(diào)整。因?yàn)槟闩c客戶正面對(duì)坐時(shí)會(huì)給客戶以無(wú)形的壓力，讓他感覺(jué)你是和他對(duì)立的。那么，在拒絕中有沒(méi)有真正的原因呢？心理學(xué)家做了一個(gè)這樣的調(diào)查問(wèn)卷：A 有很充分的理由而拒絕B 雖然沒(méi)有明顯的理由，但仍能隨便找一理由而拒絕C 以事情很難為理由而拒絕D 記不清什么理由，只是出于條件反射加以拒絕E 其他結(jié)果，在收回 387 份答卷中，選擇 A 的占 18%，選擇 B、C、D 三項(xiàng)的相加可達(dá) 69%。21 / 23（二） 被拒絕時(shí)應(yīng)保持良好的心態(tài)銷售代表訓(xùn)練之父耶魯馬 雷達(dá)曼說(shuō)：“銷售是從被開(kāi)始的！”世界首席銷售代表齊藤竹之助也說(shuō)：“銷售實(shí)際上就是初次遭到客戶拒絕后的忍耐與堅(jiān)持。 ”所以，推銷中我們應(yīng)把拒絕看成是我們的路標(biāo)，一路上數(shù)著被拒絕的次數(shù)，次數(shù)越多心里就越興奮，告訴自己達(dá)到二十次拒絕時(shí)就會(huì)有一個(gè)認(rèn)同者了。心理鼓勵(lì)自己說(shuō)：“被拒絕的次數(shù)越多越意味著將有更大的成功在等著我。因?yàn)?，我們?jiān)信成功就隱藏在拒絕的背后?。ㄈ┍痪芙^后應(yīng)做什么1． 需要等待時(shí) 在漫長(zhǎng)的等待中，與其束手待斃，不如借此機(jī)會(huì)進(jìn)一步地了解，以便獲取意外的收獲。2． 客戶不在時(shí)當(dāng)客戶不在或不能接待您時(shí)，您要給客戶留下商品目錄、資料樣品等宣傳資料，總之能引起客戶興趣的東西。3． 客戶拒絕時(shí)被客戶拒絕后，您更加要保持您的紳士和淑女風(fēng)范。 ”并跟客戶約定下一次見(jiàn)面時(shí)間。 ”離開(kāi)時(shí)要和來(lái)時(shí)一樣恭敬有禮。（四）三分鐘堅(jiān)持術(shù)1． 運(yùn)用三分鐘堅(jiān)持術(shù)的原因當(dāng)客戶拒絕您時(shí)不要輕易就表示放棄。然而大多數(shù)情況都并非如此?？赡吆笏廊恢皇谴蚺啤⒘奶臁⒖措娨?。無(wú)論客戶找什么原因拒絕您，您需要做的只有一件事就是“請(qǐng)求對(duì)方再給您三分鐘時(shí)間” ，并且告訴客戶：“三分鐘一到，如果您還不感興趣，我無(wú)話可說(shuō)，到時(shí)一定會(huì)走。眼睛要真誠(chéng)、堅(jiān)定、渴望地注視對(duì)方；手指做出“三”的字樣舉到客戶的眼前；嘴里要堅(jiān)定、別無(wú)選擇地說(shuō)出：“三分鐘，只要三分鐘，三分鐘就好！” ；心里要相信客戶23 / 23一定會(huì)被您的真心所打動(dòng)，一定會(huì)給予您這三分鐘時(shí)間。第六章　銷售說(shuō)服呈現(xiàn)　一　對(duì)銷售的商品要了如指掌實(shí)踐證明，客戶在采購(gòu)時(shí)，總愛(ài)問(wèn)這問(wèn)那，以便對(duì)商品有較多的了解?？蛻籼崃耍保皞€(gè)問(wèn)題，即使您對(duì)其中的９個(gè)對(duì)答如流，剩下一個(gè)支支吾吾的話，也會(huì)讓客戶產(chǎn)生懷疑，而不愿購(gòu)買您推銷的商品。這就要求銷售代表要有產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，成為客戶咨詢的權(quán)威人士，以便能讓他們?cè)鲩L(zhǎng)見(jiàn)識(shí)和幫助他們解