銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理及人員管理知識(shí)-閱讀頁(yè)
2025-07-13 23:07本頁(yè)面
【正文】 業(yè)務(wù)人員應(yīng)該先化解客戶(hù)的防備，比如可以說(shuō)：“我只占用您3分鐘的時(shí)間”，在極短的時(shí)間里應(yīng)將產(chǎn)品最重要的賣(mài)點(diǎn)講解清楚，讓客戶(hù)有一個(gè)直觀的印象，如果確實(shí)時(shí)間不合適也可以約好下一次的拜訪的時(shí)間，將資料先留給客戶(hù)，分批次將不同的信息發(fā)給客戶(hù)，讓客戶(hù)更了解你。問(wèn)：客戶(hù)不聽(tīng)解釋?zhuān)P(pán)否定我們的產(chǎn)品怎么辦？答：客戶(hù)一定是之前被這產(chǎn)品或這種類(lèi)型的產(chǎn)品傷害過(guò)，所以這時(shí)業(yè)務(wù)人員應(yīng)采用提問(wèn)的方式，讓客戶(hù)講出其中的原委，并認(rèn)真傾聽(tīng)，情緒同步，這樣就會(huì)緩解對(duì)方緊張的情緒，再做常規(guī)的推銷(xiāo)。問(wèn)：拜訪客戶(hù)時(shí)，最忌諱哪些問(wèn)題？答：在拜訪客戶(hù)時(shí)最忌諱以下十個(gè)方面。2）忌指指點(diǎn)點(diǎn)：不可以隨便對(duì)客戶(hù)的任何情況指指點(diǎn)點(diǎn)，如果這樣會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)你不謙虛，產(chǎn)生反感情緒，對(duì)你進(jìn)一步的銷(xiāo)售會(huì)產(chǎn)生很大的影響。4）忌一葉障目：不能按照自己的習(xí)慣判斷客戶(hù)，應(yīng)從多方面去了解客戶(hù)才能不錯(cuò)過(guò)一個(gè)好客戶(hù)。6）忌急于求成：在沒(méi)有做好充分的探尋工作就急于向客戶(hù)提出成交要求是不對(duì)的，因?yàn)槟闾峁┑漠a(chǎn)品很有可能不適合這個(gè)客戶(hù)，更不能逼著客戶(hù)簽單，特別注意許多訂單是有一個(gè)培養(yǎng)周期的。8）忌不懂裝懂：當(dāng)碰到不懂得問(wèn)題時(shí)，要坦誠(chéng)的告訴客戶(hù)，并承諾快速給出解決問(wèn)題的答案。10）忌目標(biāo)不清：每次的拜訪都應(yīng)該設(shè)定要達(dá)成的目標(biāo)，這樣才不會(huì)浪費(fèi)許多的時(shí)間，比如說(shuō)：可以設(shè)定讓客戶(hù)選購(gòu)樣品的目標(biāo)等。投訴本身就是銷(xiāo)售的一個(gè)環(huán)節(jié)而已，不要懼怕回避，應(yīng)該正視。2）認(rèn)真傾聽(tīng)。3）不要辯解。4）及時(shí)道歉。5）一定給一個(gè)準(zhǔn)確的解決辦法，如果能當(dāng)時(shí)解決的就馬上處理，不能當(dāng)時(shí)解決的，也要給出具體的回復(fù)時(shí)間。問(wèn)：如何做好售后服務(wù)？答：1）首先保證產(chǎn)品質(zhì)量，沒(méi)有售后服務(wù)才是最好的服務(wù)。業(yè)務(wù)人員為了接取訂單往往給客戶(hù)很多承諾，但生意做成后人就不知去向了，這是很忌諱的，所以履行自己的承諾是很重要的。4）重視客戶(hù)的建議，及時(shí)反饋并給客服回復(fù)?？蛻?hù)賬上的款是有限的，應(yīng)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早到一步就能提早收到款。隨時(shí)與客戶(hù)加強(qiáng)平時(shí)的聯(lián)系，不要催款時(shí)再找客戶(hù)。根據(jù)收款期限的不同設(shè)定不同的對(duì)賬時(shí)間，越早越好，不要讓客戶(hù)等我們。催款和平時(shí)的銷(xiāo)售是不同的，要想客戶(hù)表明你必須拿到這筆款，如果你自己都猶豫客戶(hù)很自然就會(huì)拖欠你的款。6）大倒苦水。7）按照合同采取懲罰措施，讓客戶(hù)知道拖欠貨款是要受到懲罰的?！睹儡娚媸謨?cè)》開(kāi)宗明義寫(xiě)道：許多求生的案例表明，堅(jiān)定、強(qiáng)烈的意志可以克服許多困難。 定律2：業(yè)績(jī)產(chǎn)生于機(jī)會(huì)，要做業(yè)績(jī)，先找機(jī)會(huì)。做業(yè)績(jī)，先要有足夠的洞察力發(fā)現(xiàn)別人沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這就是所謂的藍(lán)海。而機(jī)會(huì)就是整座城池的缺口。 如果你腦子里每天想的是如何完成當(dāng)月的銷(xiāo)量任務(wù)，那么你的工作可能是透支未來(lái)銷(xiāo)量，你只會(huì)走下坡路。 定律4：如果你只會(huì)抓老鼠，充其量只是一只好貓；如果你善于總結(jié)抓老鼠的經(jīng)驗(yàn)，就可以成為貓的領(lǐng)導(dǎo)。所謂領(lǐng)導(dǎo)，就是一個(gè)“經(jīng)驗(yàn)批發(fā)商”，把優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)，然后全面推廣變成大家的經(jīng)驗(yàn)。定律5：成功的機(jī)會(huì)屬于那些擁有“永遠(yuǎn)的正向思維”的人。抓住了機(jī)會(huì)，困難可能就消失了。我曾經(jīng)問(wèn)很多人：“好市場(chǎng)問(wèn)題多還是差市場(chǎng)問(wèn)題多？”有些人回答：“好市場(chǎng)銷(xiāo)量大，當(dāng)然問(wèn)題多。所以差市場(chǎng)不是問(wèn)題本身多，而是提出的問(wèn)題多。聰明的業(yè)務(wù)員每天這樣問(wèn)自己：“我今天的工作對(duì)銷(xiāo)量持續(xù)增長(zhǎng)有貢獻(xiàn)嗎？”如果勤奮工作不能對(duì)銷(xiāo)量持續(xù)增長(zhǎng)作貢獻(xiàn)，又有何用？很多人的勤奮只是因?yàn)樽隽颂酂o(wú)效的事。勤奮工作也許只會(huì)制造成本，有效工作才會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。定律7：如果你不能獨(dú)立完成任務(wù)，一定要學(xué)會(huì)搬救兵?！段饔斡洝分械难?，沒(méi)幾個(gè)是孫悟空打死的，每當(dāng)孫悟空打不過(guò)妖怪時(shí)，他就騰云駕霧搬救兵去了。誰(shuí)是你的救兵？你的上司、同事，也可以是你的朋友、恩師。定律8：如果你受過(guò)很多培訓(xùn)仍然進(jìn)步緩慢，不妨試試培訓(xùn)別人。接受培訓(xùn)是效率最低的學(xué)習(xí)方式之一，而培訓(xùn)別人才是效率最高的學(xué)習(xí)方式。給聽(tīng)眾一瓢，自己必須有一桶。還沒(méi)開(kāi)講，你已經(jīng)超越聽(tīng)眾了。對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)而言，培訓(xùn)無(wú)處不在：開(kāi)會(huì)是培訓(xùn)，安排工作是培訓(xùn)，檢查工作是培訓(xùn)，總結(jié)
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