業(yè)績核爆力-筆記-閱讀頁
2025-07-13 22:52本頁面
【正文】 。 ★切記：不管你們家做什么樣有吸引力的營銷活動(dòng)，不要在剛接待客戶時(shí)就和盤托出，否則會(huì)直接進(jìn)入到“價(jià)格談判”。 介紹自己的同時(shí)，問住客戶的姓氏。我們導(dǎo)購，要一件客戶的性格和表征來判斷與其的距離，以及講話的聲音大小。 跨一小步（即半步），她有回答就可以再跨一小步，回應(yīng)她 一句；她沒回答就撤回去一小步。 ★員工上班要注重記住顧客的姓、電話（等更多詳細(xì)信息）自我介紹后，顧客有回應(yīng)，比如“我姓王” 馬上跟一句“這么巧啊，王姐！我有個(gè)表姐也姓王，只不過她氣質(zhì)沒你這么好”“這么巧啊，王姐！我們老板也姓王?！锛记?：（撐開時(shí)間角度）不需要正面回應(yīng)顧客?！巴踅?，王姐，您這個(gè)包不錯(cuò)啊，今年很流行，是XX牌的......” （三）說服話術(shù)： ★我想要的結(jié)果從對(duì)方口中說出來★追求不如吸引思考:滯銷款是賣給新客戶，還是老客戶？ ★滯銷品是要賣給老客戶比較好的。★顧客一半都以自己喜歡的回答，先認(rèn)同顧客這個(gè)人，了解她的喜好，再引導(dǎo)其認(rèn)同我們?！镒鳂I(yè)——采用非銷方法，從大類問起，再問小類的，列出10個(gè)問題（大類45個(gè)，小類6個(gè)），反復(fù)訓(xùn)練話術(shù)？ ★每個(gè)學(xué)員都學(xué)會(huì)的話，店鋪業(yè)績?cè)鲩L20%。 ★不需要特別的搭配，大眾的指認(rèn)準(zhǔn)價(jià)格，至于顏色、版型、風(fēng)格合適即好。 ★一個(gè)女人一次性購買3000元，她的年收入至少再20萬以上，非富即貴，不要狗眼看人低了，以至于低估了購買力。這樣銷售過程中去驗(yàn)證，在顧客對(duì)您推薦的款式還不是很滿意時(shí)，再依次將排名靠前的拿出來鼓勵(lì)試穿，像殺手锏一樣越來越有力。 （五）FABE話術(shù)絕招 產(chǎn)品特性→F 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)→A 產(chǎn)品好處→B 客戶見證→E★每件衣服的FAB都是不一樣的。而且我們還提供7天免費(fèi)退換貨服務(wù)，終身為您免費(fèi)保養(yǎng)。“遇人減歲，逢物加價(jià)”也就是這個(gè)道理。 不要一味的介紹產(chǎn)品的面料，構(gòu)成，版型等等。（6） 異議處理 1 、價(jià)格分解： “姐，這件衣服398元，一般可以穿一年哦，相當(dāng)于您每天只花1塊多久可以啦！” “大哥，這件襯衫才568元，相當(dāng)于一頓飯的錢（或一條煙的錢），” 切記不能這么說“大哥，這件襯衫才568元，相當(dāng)于少吃一頓飯的錢（或少抽一條煙的錢）”，因?yàn)檫@樣會(huì)讓他做選擇，他一般會(huì)選擇更需要的“抽煙”而放棄買衣服。 焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移：客戶說東我說西 ★此點(diǎn)重點(diǎn)是用來對(duì)付“屌絲型客戶”即不聽話的客戶★稍微“江湖一點(diǎn)”，就很好搞定她?！镄姆ǎ寒?dāng)別人罵你的時(shí)候，實(shí)際上是在求你愛她，你就好好的認(rèn)同她。成交后： （七）轉(zhuǎn)介紹 讓客戶具備三感：1）成就感 2）安全感 3）虧欠感 1)成就感： ?以顧客幫導(dǎo)購?fù)瓿芍笜?biāo)的名義，電話感謝，顧客會(huì)有成就感； ?給顧客端茶送水等的，顧客有成就感； ?周年慶或者大型活動(dòng)邀約顧客見證，讓顧客與公司共同成長， 顧客有成就感 2）安全感： ?產(chǎn)品可靠，品質(zhì)不錯(cuò)； ?人員可信：不同導(dǎo)購對(duì)顧客一致的好和認(rèn)可、熱情； ?價(jià)格合理：客戶利益為第一標(biāo)準(zhǔn)3）虧欠感： ?告知活動(dòng)（活動(dòng)時(shí)間、贈(zèng)品、旅游等要明確） ★打電話給非常熟悉的老VIP，話要反過來說，比如“hello，英子姐，我們公司給您寄的禮品收到了嗎？（事實(shí)上應(yīng)該還沒寄），剛好我們公司舉辦一年一度的周年慶典...” ?贈(zèng)品、禮品要超值 ★送超值禮品給優(yōu)質(zhì)客戶即可，不要所有有VIP卡的都送。 ?優(yōu)惠要無法抗拒的感覺 ★真正的VIP是我們溝通最好的那部分顧客，她們是我們品牌最忠實(shí)的粉絲，而不一定是消費(fèi)金額最多的?！锩總€(gè)VIP粉絲背后擁有不少連帶粉絲。點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的加上顧客的姓氏和稱呼，再發(fā)送給顧客。 ★店鋪每月23號(hào)是追目標(biāo)的最后時(shí)機(jī)。 舉例： 雷鋒“聽毛主席的話，聽黨的話，全心全意為人民服務(wù)” 毛主席“向雷鋒同志學(xué)習(xí)...” 員工“聽老板的話，讀老板的書，認(rèn)真服務(wù)好顧客” 老板“想你學(xué)習(xí)” 服務(wù)的三個(gè)層次： 1）做分內(nèi)的服務(wù)：承諾做到的，客戶認(rèn)為公司還可以的； 2）邊緣的服務(wù)：做一些銷售有關(guān)附加服務(wù)，幫忙整理衣服，拍照發(fā)送微信、送茶水等； 3）與銷售無關(guān)的服務(wù)：幫忙接小孩放學(xué)，幫忙買菜，或者幫忙選婚紗，化妝、照顧客戶的家人等等服務(wù)的信念：我是一個(gè)提供服務(wù)的人， 我隨時(shí)隨地為別人提供服務(wù)， 我的服務(wù)品質(zhì)與我生命品質(zhì)成正比， 明天我想收獲得更多， 從此時(shí)此刻起， 我要成為一個(gè)提供服務(wù)的人。） ★作業(yè)—— 先盤點(diǎn)一下我們家有哪些免費(fèi)服務(wù)？ 未來可以為客戶提供哪些服務(wù)？錯(cuò) 錯(cuò) 思維 承諾 操作 思維： ★人類每一次進(jìn)步都是從“錯(cuò)”開始的，沒有錯(cuò)誤就不會(huì)總結(jié)，沒有總結(jié)就不會(huì)進(jìn)步。她是一種向上的、有夢(mèng)想的，對(duì)當(dāng)下的不滿足。★小強(qiáng)精神：我就是小強(qiáng)，誰都打不死我，誰能成就我？★當(dāng)你下定決心去做一件事時(shí)，神都
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