【正文】 觀念差異問題(一)對電子商務(wù)的重要性還缺乏必要的認(rèn)識中小企業(yè)經(jīng)營者長期受傳統(tǒng)經(jīng)營觀念的影響，習(xí)慣于傳統(tǒng)的對外貿(mào)易模式經(jīng)營，對利用電子商務(wù)平臺究竟能為企業(yè)做什么不清楚，對專業(yè)網(wǎng)站缺乏信任，企業(yè)員工對電子商務(wù)知識缺乏了解，企業(yè)信息化的緊迫感和責(zé)任感還需要強化。傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)運作方式還沒有危及到企業(yè)的生存，很多企業(yè)認(rèn)為發(fā)展電子商務(wù)的時機還不成熟。另一方面，在現(xiàn)階段實行電子商務(wù)的成本也較高。這是造成中小型外貿(mào)企業(yè)缺乏積極性的主要原因。其實這只是電子商務(wù)功能的一部分，完整的電子商務(wù)對企業(yè)有較高的技術(shù)要求，企業(yè)的信息化發(fā)展程度決定了所能采取的電子商務(wù)應(yīng)用層次。但這也會造成成本的增加，企業(yè)應(yīng)有選擇的采用不同技術(shù)。這樣才能構(gòu)建充分集成的、完整的電子商務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)。了解上游供應(yīng)鏈及下游客戶的情況。 技術(shù)問題電子商務(wù)雖然發(fā)展迅猛，而且肯定會成為今后主流的國際貿(mào)易方式。(一)企業(yè)自身信息化的程度比較薄弱目前我國大多數(shù)出口企業(yè)信息化的硬件設(shè)施和通信設(shè)施已經(jīng)具備基本條件，但總體水平不高。中小企業(yè)更是面臨著無力自行開發(fā)網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)系統(tǒng)，而進出口價格又太高的困難。(二)中小企業(yè)電子貿(mào)易缺乏配套的有形市場機制保障有形的商品市場和貨幣市場是虛擬的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的物質(zhì)保障。雖然有不少企業(yè)意識到了電子商務(wù)的重要性，但他們不知道具體該怎么做, 很多中小型外貿(mào)企業(yè)愿意在建立網(wǎng)站上投入和下功夫，卻在站點建設(shè)好之后束手無策，他們無法拿出一套好的網(wǎng)絡(luò)營銷方案來，所以現(xiàn)階段大多還僅僅是停留在建設(shè)對外發(fā)布信息的網(wǎng)站上, 而不能充分發(fā)揮電子商務(wù)在外貿(mào)領(lǐng)域的作用。目前，阻礙電子商務(wù)廣泛應(yīng)用的最大問題就是安全問題。病毒感染、黑客的侵襲等問題只能在事發(fā)后進行補救，而無法事先預(yù)防。(一)中小型外貿(mào)企業(yè)要想在網(wǎng)上搞自己的電子商務(wù)，通常它們都沒有自己的獨立器，一般都是與別人共享互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)器，存著重大安全隱患問題。(三)電子商務(wù)網(wǎng)站的安全管理存在很大隱患，難以經(jīng)受黑客攻擊。第四章 中小型外貿(mào)企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的對策 目前我國許多中小型外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識到了電子商務(wù)的重要性與必要性，給予其高度關(guān)注。因此，要結(jié)合我國中小型外貿(mào)企業(yè)的特點，制定其利用電子商務(wù)參與國際市場競爭的策略，使電子商務(wù)對企業(yè)對外貿(mào)易的促進作用真正發(fā)揮出來。要分階段、分層次地推進，實現(xiàn)不同水平的商務(wù)與電子的融合，要因地制宜，結(jié)合本單位的情況，由淺入深分階段分層次的發(fā)展電子商務(wù)。實現(xiàn)初級經(jīng)營服務(wù)信息化。(3)高級電子商務(wù)或商務(wù)高級電子化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化：開展協(xié)同電子商務(wù)，全面實現(xiàn)信息流、資金流、物流等三流的網(wǎng)絡(luò)化：實現(xiàn)支付型電子商務(wù)與現(xiàn)代物流，網(wǎng)上訂貨與企業(yè)內(nèi)部ERP、SCM、CRM結(jié)合，及時精良生產(chǎn)，實現(xiàn)零庫存。國內(nèi)電子商務(wù)目前大多處于初級電子商務(wù)的層次或初級階段，部分處于中級電子商務(wù)的層次即中級階段，少數(shù)進入高級階段，在中小企業(yè)中相當(dāng)部分沒有上網(wǎng)，沒有開展電子商務(wù)，一部分中小企業(yè)已開展初級電子商務(wù)。(三)結(jié)合企業(yè)實際，選擇正確的電子商務(wù)運作模式電子商務(wù)是通過計算機網(wǎng)絡(luò)將買方和賣方的信息、產(chǎn)品和服務(wù)聯(lián)系起來，提高買賣雙方商務(wù)活動的效率。因為電子商務(wù)的全面開展是需要相應(yīng)的配套設(shè)施的。因此，對中小型外貿(mào)企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的模式不能僵化，要根據(jù)企業(yè)的實際情況選擇符合企業(yè)實際的發(fā)展模式。目前很多中小型外貿(mào)企業(yè)采用了后一種模式。對于眾多的中小企業(yè)，利用電子商務(wù)平臺網(wǎng)站是最便捷最經(jīng)濟的選擇。因此，中小外貿(mào)企業(yè)在發(fā)展業(yè)務(wù)的時候，不能把所有的業(yè)務(wù)都搬到網(wǎng)上去做。所以，中小外貿(mào)企業(yè)在應(yīng)用電子商務(wù)時，還要做到網(wǎng)上與網(wǎng)下互相配合，虛實結(jié)合。因為作為主要客戶是海外的市場，不可能企求客戶對企業(yè)進行實地考察。而且在國外不再通過書箋的形式交流貿(mào)易，都是利用電子郵件的形式。架構(gòu)完善的中小外貿(mào)企業(yè)網(wǎng)站需要多方面的考慮，但兩點是必須要注意，即實用性和空間大小。所以中小企業(yè)可以依據(jù)以下幾點來構(gòu)建網(wǎng)站：①企業(yè)發(fā)展的最終目的就是創(chuàng)立品牌。在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)品牌的作用有過之而無不及，并且還多了一層表現(xiàn)的形式—以域名的形式出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)品派。所以在網(wǎng)站建設(shè)之初，選擇一個獨特的域名至關(guān)重要，盡量選擇與企業(yè)名稱相同的英文名稱作為自己的域名。而從國內(nèi)通往全球的出口寬帶很少，并且大部分是被有關(guān)部門分走，結(jié)果能分配到企業(yè)使用的出口寬帶就更少了。②網(wǎng)站版面設(shè)計可以個性化設(shè)計，針對不同的市場需求調(diào)整產(chǎn)品展示。③要針對海外搜索引擎做好推廣，做好推廣不僅僅是把在B2B這些平臺推廣，而是應(yīng)該包含在英文google，英文yahoo上做好優(yōu)化，如何讓您的企業(yè)更好更快的出現(xiàn)在搜索結(jié)果的最前面。是取得客戶信任的關(guān)鍵之一。成功的網(wǎng)商雖然多，電子商務(wù)拯救中小企業(yè)的聲音雖然大，但這并不表示只要用了電子商務(wù)就會有業(yè)績。重要的是，提高電子商務(wù)技巧運用的同時，提供優(yōu)秀的產(chǎn)品始終是關(guān)鍵。其次，選擇適合自己的平臺，并善于利用B2B提供的援助計劃。比如燈飾行業(yè)的企業(yè)選擇環(huán)球市場可能比較好，因為環(huán)球市場的燈飾行業(yè)是強項，全球的采購商基本上都集中在該平臺上。第三，準(zhǔn)備好上B2B平臺之后的相關(guān)事宜。②各大主流外貿(mào)B2B平臺：環(huán)球資源網(wǎng)的價格是最貴的，通常企業(yè)加入的年費都在10萬到20萬之間。它對買家的審核很嚴(yán)格，成交的定單中，大單多一些。阿里巴巴：是目前全球最大網(wǎng)上交易市場和商務(wù)交流社區(qū)之一，平臺上的中國供應(yīng)商以中小企業(yè)為主。從某種角度說，阿里巴巴還是一個外國商人衡量中國供應(yīng)商價格的平臺。：中國制造網(wǎng)，域名比較占優(yōu)勢。此網(wǎng)站廣告投放的力度并不大，在國內(nèi)外主要靠口碑相傳，搜索引擎優(yōu)化排名也不錯。如果一家小企業(yè)，考慮購買兩家B2B平臺的服務(wù)，中國制造網(wǎng)是可以優(yōu)先考慮的一家。他們進入中國重點抓的是銷售。在Ec21上，收費會員如果做機械、電子類的產(chǎn)品一定要買Trade Pro服務(wù)，Trade Ok對于競爭激烈的產(chǎn)品效果不太好。 。Tradekey靠網(wǎng)站的搜索引擎優(yōu)化起家，用許多產(chǎn)品的關(guān)鍵詞在Google中搜索， 三頁內(nèi)經(jīng)?？梢钥吹絋radekey的身影。Tradekey的金牌會員很少，這就說明銀牌會員已經(jīng)能滿足一般企業(yè)的需要，平臺上的競爭還沒達到白熱化。eBay的每個分類里都有一個批發(fā)專區(qū)，可以刊登批發(fā)信息，而且eBay中的不少powerseller采購量大得驚人，他們經(jīng)常在eBay里采購，然后在eBay中零售，規(guī)模上一點不亞于Globalsource中的國際買家。：一家美國的交易平臺，嚴(yán)格說不能歸為B2B平臺，但有批發(fā)業(yè)務(wù)。iOffer 是一個基于談判的交易系統(tǒng)，買家可以在線提問、與賣家協(xié)商、最終成交并可以在線付款。想注冊成為 iOffer的賣家，需要使用國際信用卡，iOffer根據(jù)成交金額收取交易費。賣家注冊完全免費，可以任意刊登產(chǎn)品，國外買家選購商品后先用 Paypal付款給DHgate公司，DHgate通知中國供應(yīng)商發(fā)貨，買家收到貨后檢查沒有問題,通知DHgate放款給中國供應(yīng)商，大大降低了國際采購商受欺詐的風(fēng)險。還有一些B2B站，如 、效果肯定是有的，視自身企業(yè)的具體情況而定。③運用B2B的幾點技巧操作關(guān)鍵詞：在發(fā)布產(chǎn)品的時候，所有B2B平臺都提供了一個讓客戶自己添加關(guān)鍵詞的地方。排名優(yōu)化：排得靠前的產(chǎn)品自然容易被發(fā)現(xiàn)，最簡單的辦法是對已經(jīng)發(fā)布的商品不變更內(nèi)容，進行重新發(fā)布。站內(nèi)廣告投放：通常所有B2B平臺的首頁和次級欄目頁都有廣告位出租。內(nèi)容編寫：高質(zhì)量的圖片更能吸引買家的注意，詳細的產(chǎn)品說明更能讓客戶熟悉你的產(chǎn)品。有個 Ai Roboform工具，它可以存儲第一次填寫的內(nèi)容，遇到同類的填寫表，只要點一下鼠標(biāo)就能將上次填寫內(nèi)容一次填完，非常方便。要有信心：剛開始投錢做收費外貿(mào)B2B的人往往對效果有較高的期許，一個月沒做成單子就坐不住了，這時候要沉住氣，多跟有經(jīng)驗的人交流一下，看看有什么地方需要改進的。，充分發(fā)揮電子商務(wù)的效能中小型外貿(mào)企業(yè)應(yīng)利用自身靈活性迅速建立起一套有效的信息系統(tǒng)，并以此為基礎(chǔ)，開展電子商務(wù)。(一)如何實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部信息電子化外貿(mào)企業(yè)內(nèi)部實現(xiàn)貿(mào)易流程和財務(wù)流程電子化，是加強企業(yè)內(nèi)部信息化的主要內(nèi)容，也是我們企業(yè)管理現(xiàn)代化，科學(xué)化和網(wǎng)絡(luò)化的重要內(nèi)容?！　≡谄髽I(yè)內(nèi)部管理上，使用外貿(mào)業(yè)務(wù)軟件和財務(wù)軟件，使整個公司的信息流，資金流，單據(jù)流和物流過程具有高效，透明和科學(xué)的特點。合同信息的管理：有序管理出口、進口、及相關(guān)的內(nèi)貿(mào)合同的數(shù)據(jù)，完成合同成本預(yù)算的制作與審核?！　?2)物流管理。根據(jù)企業(yè)或公司不同的要求以及客戶的不同要求可方便快速地制作并打印各種單據(jù)。根據(jù)財務(wù)系統(tǒng)提供的即時查詢客戶往來賬，再對客戶進行往來賬齡分析之后，可制定對客戶的付款計劃并制作付款通知單。公司管理者和業(yè)務(wù)員都可以通過互聯(lián)網(wǎng)，直接查詢商情信息，及時查詢有關(guān)法律文件?？梢杂行П苊鈽I(yè)務(wù)員，尤其是主管業(yè)務(wù)員的工作變更，或“跳槽”，將公司的客戶資源，市場資源帶走的弊病。(2)完善的內(nèi)部控制。將合同執(zhí)行情況與合同預(yù)算情況進行對比，有效地完成對合同的監(jiān)督和控制。為管理者提供有效的財務(wù)分析報告，財務(wù)預(yù)算報告，使資金更有效地運營，為企業(yè)帶來更高的價值。業(yè)務(wù)系統(tǒng)的合同信息，成本核算信息，商品出入庫信息可自動傳遞到財務(wù)系統(tǒng)，財務(wù)系統(tǒng)審核無誤后，可自動制作記賬憑證，并自動生成財務(wù)報表。其實企業(yè)花些精力把自己的英文網(wǎng)站建設(shè)好，再針對搜索引擎進行網(wǎng)站優(yōu)化，并在搜索引擎上做廣告宣傳自己，同時再根據(jù)自己的行業(yè)特點以及目標(biāo)客戶的特點來進行一些B2B貿(mào)易平臺、行業(yè)平臺、網(wǎng)絡(luò)黃頁、許可以Email營銷推廣。因為即使企業(yè)在B2B網(wǎng)站上宣傳了自己的產(chǎn)品，客戶還是會去查看企業(yè)自身的網(wǎng)站的，如果企業(yè)沒有自己的網(wǎng)站或網(wǎng)站制作的很差，或網(wǎng)站上的介紹信息寫的不專業(yè)，客戶也一定會懷疑公司的實力，成交的可能性會大大降低。網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商是指利用互聯(lián)網(wǎng)資源和自身優(yōu)勢，為企業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)的組織、機構(gòu)和個人等的總稱，其本質(zhì)是提供智力支持和技術(shù)實現(xiàn)。(一)選擇網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商應(yīng)注意的問題現(xiàn)在，大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商做到了技術(shù)上的實現(xiàn)，可為企業(yè)上網(wǎng)提供域名注冊、虛擬主機或服務(wù)器托管申請，網(wǎng)頁制作，網(wǎng)站更新維護等一整套服務(wù)。之所以這樣，是因為網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商沒有實現(xiàn)技術(shù)實現(xiàn)和智力支持同步進行，對網(wǎng)絡(luò)營銷價值沒有深刻認(rèn)識，只注重在技術(shù)上領(lǐng)先，卻沒有弄明白網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟是怎樣一種相互依存的關(guān)系。加上消費者的需求千差萬別，特別是在市場經(jīng)濟不完善的情況下，企業(yè)由生產(chǎn)型轉(zhuǎn)向市場型，需要的是無法量化的市場靈感和經(jīng)營藝術(shù)，而一味的對其采用標(biāo)準(zhǔn)化模式的服務(wù)，在網(wǎng)上眾多企業(yè)就失去了自身的特色，失去了企業(yè)本身特有的文化理念。(二)網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商應(yīng)該為企業(yè)所提供的服務(wù)作為網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)提供商，首先應(yīng)該明確自己不是賣網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品的，因為網(wǎng)絡(luò)營銷不是單純的產(chǎn)品。電子商務(wù)定位:對企業(yè)網(wǎng)站進行電子商務(wù)定位，明確網(wǎng)站的位置。行業(yè)競爭分析:行業(yè)競爭的情況，行業(yè)網(wǎng)站的綜合分析。(2)網(wǎng)站診斷網(wǎng)站結(jié)構(gòu)診斷:網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)是否合理，是否高效，是否方便，是否符合用戶訪問的習(xí)慣。文件與文件名診斷:文件格式，文件名等。推廣策略診斷:網(wǎng)站推廣策略是否有效，是否落后，是否采用復(fù)合式推廣策略等。搜索引擎登錄分析:采用何種登錄方式，登錄的信息是否有效。目標(biāo)市場分析:對目標(biāo)市場進行分析，研究目標(biāo)市場與營銷的關(guān)系。營銷頁面分析:營銷頁面設(shè)置的位置，營銷頁面的內(nèi)容，營銷頁面的第一感覺等。后續(xù)產(chǎn)品和服務(wù)分析:后續(xù)產(chǎn)品的開發(fā)，服務(wù)的情況反饋分析。(4)綜合優(yōu)化網(wǎng)站的架構(gòu)優(yōu)化:結(jié)構(gòu)優(yōu)化，電子商務(wù)運行環(huán)境優(yōu)化等。導(dǎo)航設(shè)計:導(dǎo)航的方便性，導(dǎo)航的文字優(yōu)化等。標(biāo)簽優(yōu)化設(shè)計:對相關(guān)標(biāo)簽進行優(yōu)化設(shè)計。外部鏈接推廣:友情鏈接策略的使用。其它推廣:關(guān)注網(wǎng)絡(luò)變化，開發(fā)新的推廣手段。一個好的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)提供商絕不會做完策劃服務(wù)后就萬事大吉了?！笆谌艘贼~不如授人以漁”，好的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)提供商會結(jié)合企業(yè)的不同情況而給予相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)，通過這種途徑可以讓雙方真正做到互動，了解對方的意圖，讓網(wǎng)絡(luò)營銷真正的為中小企業(yè)量身定做。好的客戶關(guān)系管理能夠幫助進出口企業(yè)把握市場機會，不僅有助于現(xiàn)有產(chǎn)品的貿(mào)易，而且還能根據(jù)客戶特定的需求為他們量身定做，最大限度的滿足客戶的需要，從而贏得客戶的忠誠。為企業(yè)建立一個管理、分析、利用客戶信息的信息系統(tǒng)。CRM 在企業(yè)的經(jīng)營管理中起很大的作用。在此過程中，企業(yè)要以客戶關(guān)心為重點，通過開展系統(tǒng)化的客戶研究，優(yōu)化企業(yè)組織體系和業(yè)務(wù)流程，提高企業(yè)效率和利潤水平，最終使企業(yè)不斷改進與客戶關(guān)系相關(guān)的全部業(yè)務(wù)流程，實現(xiàn)電子化、自動化運營的目標(biāo)，創(chuàng)造并使用先進的信息技術(shù)、軟硬件和優(yōu)化的管理方法、解決方案。實際上，CRM的核心內(nèi)容主要就是通過不斷改善與管理企業(yè)銷售、客戶服務(wù)和支持等與客戶關(guān)系有關(guān)的業(yè)務(wù)流程，提高各個環(huán)節(jié)的自動化程度，從而縮短銷售周期、降低銷售成本、擴大銷售量、增加銷售與盈利、強占更多的市場份額、尋求新的市場機會的銷售渠道。對于中小外貿(mào)企業(yè)而言，外貿(mào)企業(yè)面對的是世界范圍的客戶，客戶關(guān)系管理得如何，直接影響到企業(yè)在國際市場的聲譽。電子商務(wù)最大的風(fēng)險來自于安全領(lǐng)域。(一)建立保密制度涉及信息保密、口令或密碼保密、通信地址保密、日常管理和系統(tǒng)運行狀況保密、工作日記保密等各個方面。(二)建立系統(tǒng)維護制度該制度是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)能否保持長期安全、穩(wěn)定運行的基本保證，應(yīng)由專職網(wǎng)絡(luò)管理技術(shù)人員承擔(dān)，為安全起見，其他任何人不得介入，主要做好硬件系統(tǒng)日常管理維護和軟件系統(tǒng)日常管理維護兩方面的工作。此外，還可以將網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中易感染病毒的文件屬性、權(quán)限加以限制，對各終端用戶，只許他們具有只讀權(quán)限，斷絕病毒入侵的渠道，從而達到預(yù)防的目的。它可以確定哪些內(nèi)部服務(wù)允許外部訪問，哪些外部服務(wù)可由內(nèi)部人員訪問，即它能控制網(wǎng)絡(luò)內(nèi)外的信息交流，提供接入控制和審查跟蹤，是一種訪問控制機制。(五)提高安全防范意識，制定安全管理制度管理是保證網(wǎng)絡(luò)安全的重要組成部分，是防止來自內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)入侵的必須部分。通過建立管理員條例和用戶使用條例來規(guī)范操作行為，防止計算機病毒的侵入和破壞，在制度上保障網(wǎng)路的安全運行。目前65%中小企業(yè)急需電子商務(wù)人才，供需之間出現(xiàn)巨大缺口。（數(shù)據(jù)來源：IDC全球數(shù)字媒體市場模式和預(yù)測報告，2009年）全球性的經(jīng)濟危機對金融業(yè)和一些實體經(jīng)濟產(chǎn)生了巨大影響，卻帶給電子商務(wù)一個巨大的發(fā)展